В чем минусы и плюсы работы с европейскими фабриками напрямую. Опыт компании, у которой 15 таких партнеров

Можно закупить товар за границей и продавать в своей стране, а можно — пойти напрямую к бренду и получить эксклюзивные права на продажу. Последнее сложнее, но основатель концепт-стора moonlight room Светлана Коледа уверена: так гораздо интереснее. Сейчас в ее концепт-сторе представлено 15 европейских брендов. Светлана делится опытом: чем выгоднее и чем сложнее строить свой бизнес на эксклюзивных правах на бренд.

— Когда я решила открыть в Минске шоу-рум голландской фабрики moooi, самым большим риском я считала то, что белорусский рынок не примет этот бренд. Но опасения оказались напрасными. За два с небольшим года шоу-рум вырос в концепт-стор, где представлено более 15 европейских мебельных фабрик. Мой опыт показал, что прямое взаимодействие с фабриками имеет как серьезные преимущества, так и определенные сложности. Вот некоторые из них.

Почему мне так нравится строить бизнес c европейскими брендами

1. Бренды бесплатно учат продукту, буквально погружают в него. Обучение проводится как для собственников, так и для рядовых сотрудников. В обучающие программы входят:

• Теоретические и практические занятия: как создавался каждый предмет, кто его дизайнер, какая ценовая позиция, из каких материалов сделан, какие варианты есть по обивке, как предмет встраивается в различные интерьеры и стили, какую задачу выполняет и какие функции несет
• Посещение производства

• Работа с 3D-моделями и знакомство с предметами интерьера
• Практические рекомендации по использованию продукции. Например, какую продукцию лучше выбрать для разных помещений. Такая подготовка помогает нам быть готовыми к любой ситуации, даже в мелочах. Если, например, клиент заинтересовался креслом, которое не представлено в шоу-руме, мы можем с уверенностью сказать, что оно мягкое и удобное — потому что мы сидели в этом кресле
• Также фабрики помогают нам в организации программ обучения для внешних дизайнеров — это часть нашей стратегии. Нередко они берут на себя значительную часть приветственных расходов. Но полностью бесплатных образовательных проектов для дизайнеров мы не делаем. Предлагаем оплатить самостоятельно хотя бы стоимость авиабилетов. Это позволяет быть уверенными, что человек готов инвестировать в себя, в свое профессиональное развитие, что это наш человек.

Некоторые фабрики организуют и более сложные образовательные программы, в том числе по дизайну интерьеров, но уже платно.

2. Бренды оказывают помощь в разработке планировочных решений. Хотя у меня в штате работают дизайнеры, мы не являемся дизайнерской студией. При выполнении больших корпоративных проектов бывает необходимо помочь дизайнеру с разработкой концепции, сориентировать по стоимости различных решений.

3. Бренды несут ответственность за гарантийные случаи и без вопросов их решают. У каждой фабрики своя гарантийная политика. К примеру, швейцарская Vitra, как и большинство других производителей, дает два года гарантии на кресла, и если с их механизмами что-то случается, их можно заменить в пределах гарантийного срока. Датский производитель диванов Innovation дает на механизмы пожизненную гарантию.

Помимо этого, европейские бренды мебели, как и автомобильные заводы, предоставляют постпродажное обслуживание после истечения гарантийного срока. Скажем, если стул сломался через семь лет эксплуатации, к нему можно заказать нужную деталь. Если на рынке нет нужных лампочек для светильников, мы можем приобрести их у фабрики.

4. Бренды не навязывают своих подходов в работе с клиентами. Они говорят: «Никто не знает ваш рынок лучше вас. Мы вас можем поддержать, но как выстраивать маркетинговую программу — решать только вам».

5. Приятной неожиданностью стало взаимодействие с топ-менеджментом фабрик. Например, я лично знакома с основателем и главным дизайнером бренда moooi Марселем Вандерсом. Я могу написать ему по любому вопросу, и он всегда поможет советом и вдохновит.

Я всегда думала, что до руководителей такого уровня невозможно достучаться. Ведь у нас как: к директору крупного бизнеса и подойти страшно — такой он деловой, а чтобы попасть к нему на прием, нужно пройти пару кругов ада. А европейцы учат меня открытости.

Как стать партнером европейской фабрики: требования

С нашим первым партнером, фабрикой moooi, нам очень повезло. Большую роль сыграл эмоциональный старт: начиная с самой первой встречи я высказывала огромную любовь к этому бренду. Первое знакомство произошло на выставке в Милане. Мы открыли шоу-рум примерно через год после этого.

Опыт работы с moooi помог нам провести переговоры с Vitra. Требования у нее были аналогичные, но поскольку фабрика старше, ей было недостаточно нашего желания сотрудничать. Нужна была уверенность, что мы понимаем этот бизнес, имеем опыт работы. Переговоры с Vitra длились год. В целом, бренду нужно показать, что бизнес соответствует высоким стандартам — в том числе по организации и оформлению шоу-рума.

Представителей фабрики интересовало количество персонала, помещение, сотрудничество с другими фабриками, наши планы по работе в B2B и B2C, годовой оборот.

В чем сложности работы с европейскими брендами

У европейских брендов очень высокие стандарты — и им нужно соответствовать. Это не всегда просто и требует значительных дополнительных затрат.

1. Самой сложной задачей оказался поиск помещения.

• Важны большие витрины и высокие потолки, и такое условие ставят практически все бренды. В Европе открытость помещения для окружающего пространства — это стандарт
• Отдельный вход
• Расположение в центре, либо в районе, где есть много мебельных магазинов
• Помещение ни в коем случае не может быть боксом в торговом центре.

На поиски ушло около полугода. И теперь, когда мы думаем о расширении, решить вопрос с переездом довольно сложно.

2. Экспозиция и дизайн. Недостаточно иметь в наличии каталоги и несколько образцов товара:

• Мы должны закупить всю основную продукцию, все бестселлеры
• Помимо мебели и предметов интерьера, иметь в наличии образцы текстиля и других материалов. Например, если в коллекции есть столики с мраморными поверхностями, необходимо иметь возможность предоставить клиенту образцы мрамора.

Расходы на создание минимальной экспозиции европейского бренда составляют от 25 000 евро. У нас три месяца ушло на создание мебели для наполнения экспозиции. У moooi из складских позиций есть только свет, все остальное изготавливается под заказ — в том числе для клиентов. Экспозиция является рабочим инструментом, мы не продаем оттуда мебель. Обновляем ее раз в год.

3. Обязательные планы продаж и обеспечение их динамики. Разглашать минимальный объем продаж я не могу. В среднем на новом рынке закладывается прирост продаж на 30% в год. Когда ниша будет занята, планы по приросту будут снижены.

4. Регулярные отчеты о проделанной работе. В них содержатся:

• Выполнение планов по продажам и динамика продаж
• Аналитика по рынку. Мы сообщаем, какие товары у нас пользуются наибольшим спросом. На каждом рынке у фабрики есть свои бестселлеры.

Отчеты необходимы для регулярного мониторинга ситуации и корректировки работы. Но если план по продажам недовыполнен, наказывать нас никто не будет. Это повод обсудить, что нужно сделать, чтобы достичь нужных показателей. Бренды заинтересованы в том, чтобы занять свою нишу на рынке и готовы помочь в анализе ситуации. Чтобы поговорить о сложностях и успехах в формате диалога, мы встречаемся с представителями каждого бренда как минимум раз в год.