14 февраля
В ТРЦ Prizma в Минске открылся новый магазин А1
13 | 1 | 4 |
Основные ошибки, которые происходят при управлении сотрудниками отделов продаж B2B, описывает Дмитрий Скуратович, директор консалтинговой компании Staff.by.
– Я постоянно наблюдаю, как при управлении отделами продаж (сбытовыми подразделениями) в сегменте B2B руководители наступают на одни и те же грабли. Расскажу, как избежать самых распространенных ошибок.
В начале 2000-х было достаточно просто набрать людей в отдел продаж, и дела в этих подразделениях шли с той или иной, но вполне хорошей степенью успешности. С ростом конкуренции такие отделы сегодня должны, на первый взгляд, работать гораздо эффективнее. А этого как раз и не происходит.
«Я хочу, чтобы сотрудников, которые работают у меня за стеной, не было видно и слышно, а по итогам месяца я бы видел хороший финансовый результат на банковском счете», – мечта, озвученная мне директором одной из компаний, осуществима при условии, что выстроена система работы, при которой отдел продаж может показывать результат в автономных условиях. Это достижимо, но для начала руководитель должен добиться достойных результатов при четком и стабильном оперативном управлении. Если же это не удается, то и сделать автономный отдел продаж вряд ли получится.
Итак, отделом продаж нужно заниматься. Его нужно растить, «вытягивать» до нужного уровня, заниматься оперативным управлением. И проблема в том, что во многих компаниях малого и среднего бизнеса оно отсутствует. Большей частью потому, что у нас много начальников отделов продаж, которые выросли из специалистов, и об управлении имеют поверхностное понимание.
Такие руководители сами занимаются продажами, а все управление сводится к решению проблемных ситуаций, которые возникают у сотрудников отдела.
Сотрудников нужно учить продажам. Учить тщательно и регулярно. Для уже организованного и работающего отдела продаж нормой является внутреннее обучение продолжительностью 1-3 часа по 2-4 раза в месяц силами руководителя отдела продаж. Также практикуется внешнее обучение с привлечением сторонних тренеров 1-2 раза в год.
Я здесь не говорю уже о плотном обучении новых сотрудников. Где важно максимально быстро вывести новичков на выполнение плана продаж.
Во многих белорусских компаниях еженедельно и по итогам месяца проводятся организационные собрания. И это хорошо. На таких встречах подводятся итоги работы, ставятся планы на следующий период, корректируется стратегия работы и проработки некоторых клиентов и т.д.
При этом остаются недооцененными утренние собрания (так называемые пятиминутки). Между тем, это великолепный инструмент как для мотивации, так и для обучения персонала. Благодаря ему, закладывается кирпичик в систему продаж, в рамках которой работать плохо каждому из менеджеров просто невозможно.
Что же необходимо делать руководителю на утренних собраниях?
Обращаю внимание, что руководитель должен быть авторитетным в отделе человеком, которому доверяют и за которым хотят идти. Если начальник отдела незаметно сидит за компьютером, его не видно и не слышно, о какой эффективности работы подчиненных может идти речь? Не надо забывать, что поведение подчиненных всегда является зеркальным отражением поведения руководителя.
Вы, как руководитель, должны знать, что происходит в душе подчиненных. Для этого достаточно раз в месяц проводить разговор наедине с каждым из сотрудников. Они должны чувствовать, что небезразличны вам. Узнавайте у менеджеров, что у них получается и не получается в работе, отвечайте на вопросы, спрашивайте о проблемах и об ожидаемых результатах в будущем.
Такая беседа должна проходить в неформальной обстановке.
Почему-то считается, что если сотрудник пришел на рабочее место, то будет выкладываться на все 100% и радеть за общее дело так же, как и руководитель.
На деле получается совсем другая картина. Например, при внедрении специальных инструментов контроля в отделе продаж, работу которого мы «ставили», было выявлено, что один из сотрудников суммарно проводил за личной перепиской в скайпе от 60 до 90 минут в день. Второй, специализирующийся на первичной проработке клиентов, регулярно «подвисал», затрачивая по 10-15 минут на ненужный анализ каждого из потенциальных клиентов. В итоге он совершал всего 15-20 звонков в день. Третий любил слушать разговоры коллег с клиентами и давать свои комментарии.
После оптимизации работы отдела выручка за полгода выросла на величину около 65%.
14 февраля
В ТРЦ Prizma в Минске открылся новый магазин А1
13 февраля
Новый премиальный кроссовер Audi SQ7 TFSI с бензиновым турбомотором V8 – таких быстрых семейных автомобилей вы еще не видели!
12 февраля
#Подумайте5секунд: А1 запускает программу по защите детей в интернете
11 февраля
Инновационная многозадачность и реалистичные фото: обзор складного смартфона Huawei Mate X6
6 февраля
Задайте насущный вопрос по деятельности компании нашим экспертам — и мы опубликуем ответ на портале "Про бизнес"
6 февраля
Высокая зарплата, бонусы и путешествия — в Минске ищут сотрудников для продажи крутых станков
5 февраля
Национальный рейтинг «Лига Лидеров Беларуси» подвел итоги 2024 года
4 февраля
ЭДиН + Тензор: эффективный трансграничный электронный документооборот искали?