Top.Mail.Ru
Войти
Менеджмент
«Про бизнес» 27 октября 2014 1

5 ошибок управления сотрудниками, которые приносят деньги компании

Фото с сайта galeriadefotos.universia.com.br

– Я постоянно наблюдаю, как при управлении отделами продаж (сбытовыми подразделениями) в сегменте B2B руководители наступают на одни и те же грабли. Расскажу, как избежать самых распространенных ошибок.

1. Руководство компании не занимается оперативным управлением отдела продаж

В начале 2000-х было достаточно просто набрать людей в отдел продаж, и дела в этих подразделениях шли с той или иной, но вполне хорошей степенью успешности. С ростом конкуренции такие отделы сегодня должны, на первый взгляд, работать гораздо эффективнее. А этого как раз и не происходит.

«Я хочу, чтобы сотрудников, которые работают у меня за стеной, не было видно и слышно, а по итогам месяца я бы видел хороший финансовый результат на банковском счете», – мечта, озвученная мне директором одной из компаний, осуществима при условии, что выстроена система работы, при которой отдел продаж может показывать результат в автономных условиях. Это достижимо, но для начала руководитель должен добиться достойных результатов при четком и стабильном оперативном управлении. Если же это не удается, то и сделать автономный отдел продаж вряд ли получится.

Итак, отделом продаж нужно заниматься. Его нужно растить, «вытягивать» до нужного уровня, заниматься оперативным управлением. И проблема в том, что во многих компаниях малого и среднего бизнеса оно отсутствует. Большей частью потому, что у нас много начальников отделов продаж, которые выросли из специалистов, и об управлении имеют поверхностное понимание.

Такие руководители сами занимаются продажами, а все управление сводится к решению проблемных ситуаций, которые возникают у сотрудников отдела.

2. Сотрудники не проходят обучение

Сотрудников нужно учить продажам. Учить тщательно и регулярно. Для уже организованного и работающего отдела продаж нормой является внутреннее обучение продолжительностью 1-3 часа по 2-4 раза в месяц силами руководителя отдела продаж. Также практикуется внешнее обучение с привлечением сторонних тренеров 1-2 раза в год.

Я здесь не говорю уже о плотном обучении новых сотрудников. Где важно максимально быстро вывести новичков на выполнение плана продаж.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Это полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса ежемесячно! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности