5 ошибок управления сотрудниками, которые приносят деньги компании

Основные ошибки, которые происходят при управлении сотрудниками отделов продаж B2B, описывает Дмитрий Скуратович, директор консалтинговой компании Staff.by.

– Я постоянно наблюдаю, как при управлении отделами продаж (сбытовыми подразделениями) в сегменте B2B руководители наступают на одни и те же грабли. Расскажу, как избежать самых распространенных ошибок.

1. Руководство компании не занимается оперативным управлением отдела продаж

В начале 2000-х было достаточно просто набрать людей в отдел продаж, и дела в этих подразделениях шли с той или иной, но вполне хорошей степенью успешности. С ростом конкуренции такие отделы сегодня должны, на первый взгляд, работать гораздо эффективнее. А этого как раз и не происходит.

«Я хочу, чтобы сотрудников, которые работают у меня за стеной, не было видно и слышно, а по итогам месяца я бы видел хороший финансовый результат на банковском счете», – мечта, озвученная мне директором одной из компаний, осуществима при условии, что выстроена система работы, при которой отдел продаж может показывать результат в автономных условиях. Это достижимо, но для начала руководитель должен добиться достойных результатов при четком и стабильном оперативном управлении. Если же это не удается, то и сделать автономный отдел продаж вряд ли получится.

Итак, отделом продаж нужно заниматься. Его нужно растить, «вытягивать» до нужного уровня, заниматься оперативным управлением. И проблема в том, что во многих компаниях малого и среднего бизнеса оно отсутствует. Большей частью потому, что у нас много начальников отделов продаж, которые выросли из специалистов, и об управлении имеют поверхностное понимание.

Такие руководители сами занимаются продажами, а все управление сводится к решению проблемных ситуаций, которые возникают у сотрудников отдела.

2. Сотрудники не проходят обучение

Сотрудников нужно учить продажам. Учить тщательно и регулярно. Для уже организованного и работающего отдела продаж нормой является внутреннее обучение продолжительностью 1-3 часа по 2-4 раза в месяц силами руководителя отдела продаж. Также практикуется внешнее обучение с привлечением сторонних тренеров 1-2 раза в год.

Я здесь не говорю уже о плотном обучении новых сотрудников. Где важно максимально быстро вывести новичков на выполнение плана продаж.

3. Не проводятся утренние пятиминутки

Во многих белорусских компаниях еженедельно и по итогам месяца проводятся организационные собрания. И это хорошо. На таких встречах подводятся итоги работы, ставятся планы на следующий период, корректируется стратегия работы и проработки некоторых клиентов и т.д.

При этом остаются недооцененными утренние собрания (так называемые пятиминутки). Между тем, это великолепный инструмент как для мотивации, так и для обучения персонала. Благодаря ему, закладывается кирпичик в систему продаж, в рамках которой работать плохо каждому из менеджеров просто невозможно.

Что же необходимо делать руководителю на утренних собраниях?

• Подводить итоги за прошедший день. Давать  обратную связь о работе менеджеров. Отвечать на вопросы: какие были результаты по обороту и интенсивности работы (количество звонков и встреч)? Что получилось хорошо? Что можно сделать лучше?
• Ставить планы на текущий день (по обороту и интенсивности работы).
• Разбирать ситуации, которые вызвали затруднения при работе с клиентами. Это можно делать в режиме мозгового штурма и наставничества, при котором все сотрудники генерируют способы решения проблемы, а руководитель озвучивает  подходящее решение и помогает продумать наиболее эффективный способ его реализации. Затем сотрудник выполняет запланированные действия, а на следующий день сообщает о результате и получает обратную связь от руководителя.
  Такой подход  позволяет продавцам очень быстро наработать необходимый опыт и показать хорошие результаты.
• Поднимать настроение сотрудникам «пламенной речью» или смешным анекдотом и… за дело!

Обращаю внимание, что руководитель должен быть авторитетным в отделе человеком, которому доверяют и за которым хотят идти. Если начальник отдела незаметно сидит за компьютером, его не видно и не слышно, о какой эффективности работы подчиненных может идти речь? Не надо забывать, что поведение подчиненных всегда является  зеркальным отражением поведения руководителя.

4. Нет разговоров по душам

Вы, как руководитель, должны знать, что происходит в душе подчиненных. Для этого достаточно раз в месяц проводить разговор наедине с каждым из сотрудников. Они должны чувствовать, что небезразличны вам. Узнавайте у менеджеров, что у них получается и не получается в работе, отвечайте на вопросы, спрашивайте о проблемах и об ожидаемых результатах в будущем.

Такая беседа должна проходить в неформальной обстановке.

5. Отсутствие контроля

Почему-то считается, что если сотрудник пришел на рабочее место, то будет выкладываться на все 100% и радеть за общее дело так же, как и руководитель.

На деле получается совсем другая картина. Например, при внедрении специальных инструментов контроля в отделе продаж, работу которого мы «ставили», было выявлено, что один из сотрудников суммарно проводил за личной перепиской в скайпе от 60 до 90 минут в день. Второй, специализирующийся на первичной проработке клиентов, регулярно «подвисал», затрачивая по 10-15 минут на ненужный анализ каждого из потенциальных клиентов. В итоге он совершал всего 15-20 звонков в день. Третий любил слушать разговоры коллег с клиентами и давать свои комментарии.

После оптимизации работы отдела выручка за полгода выросла на величину около 65%.