26 апреля
Белорусские студенты предложили МТБанку сделать более доступную карту «Халва» для молодежи
18 | 17 |
Как компаниям самостоятельно проанализировать финансовое положение клиента и определить, какой размер отсрочки (товарного кредита) ему предоставить. Часть 2 материала, в котором Наталья Гуринович, основатель проекта в сфере корпоративных финансов «CFOs Territory», рассказывает о внедрении модели скоринг-анализа.
В первой части мы начали рассказ о методике, которая позволяет снизить риск просроченной «дебиторки» – скоринг-анализе. Она позволяет собирать информацию о каждом из клиентов, и затем принимать решения, какую отсрочку платежа/товарного кредита ему можно предоставить.
О первых шагах, которые позволяют выстроить модель скоринг-анализа, мы уже сказали – это сбор информации о клиентах, определение показателей, на основе которых составляется анкета клиента.
Вот как она выглядит:
Расскажу о следующих этапах:
Каждому финансовому и нефинансовому показателю, по которому вы будете оценивать контрагента, будет соответствовать «диапазон значений» и «величина балла».
Если показатель плохой, он будет иметь отрицательный или низкий балл и ухудшит ситуацию в общей скоринг-модели.
Например, вот принцип присвоения баллов по такому показателю, как «рентабельность продаж» клиента:
Дальше программируется скоринг-модель с формулами расчета показателей (коэффициенты), диапазонами и баллами. Модель первоначально удобнее программировать в Excel. В итоге она может выглядеть так:
Вот пример составленного рейтинга для конкретного клиента (цифры приведены условные):
Условия по товарному кредиту, которые зависят от рейтинга клиента:
1. Размер аванса (в % от общей суммы будущей задолженности) или его отсутствие.
2. Процентная ставка за пользование отсрочкой (деньги вы тоже привлекаете в банке, поэтому справедливо предположить, что если отсрочка для вашего клиента более 15 дней, он обязан вам компенсировать стоимость заемных средств).
3. Необходимость в дополнительном обеспечении и поручительстве (если рейтинг достаточно низкий и риск невозврата высокий).
4. Ограничение (лимит) задолженности клиента.
1. Клиенту присваивается кредитный рейтинг, на основании которого и будут происходить все дальнейшие отгрузки и определять условия по ним.
Фото с сайта liveceramica.com
2. Клиента уведомляют о присвоении кредитного рейтинга и озвучивают условия для него. Про факт составления рейтинга можно не говорить, а сразу указать условия работы по отсрочке. Так делается, чтобы не запутать и не обидеть клиента.3. Если товарный кредит предоставляется на платных условиях – определяется размер процентной ставки за пользование деньгами, размер аванса и лимит задолженности.
4. Если продажа происходит в рассрочку, то формируется график погашения долга для клиента с учетом начисленных процентов.
5. Если клиента устраивают условия товарного кредита, то он подписывает дополнительное соглашение с графиком погашения долга и происходит сделка.
Применение скоринг-системы – достаточно простой процесс, и при должном уровне подготовки и автоматизации занимает мало времени. Всю процедуру скоринг-анализа можно провести за 1 сутки с момента получения от клиента заказа на поставку.
Возможность провести преддоговорной сбор информации и анализ клиента. Пусть этот анализ не самый точный и объективный. Но использование математического метода гораздо лучше, чем надежда на «авось».Вся информация о клиенте будет хранится в базе компании. К ней всегда можно будет обратиться в случае необходимости, пополнять новыми данными минимум 1 раз в год.
Уже на первоначальном этапе вы «отсеете» неблагонадежных клиентов, с которыми могут возникнуть проблемы в будущем.
Фото с сайта 1pobetonu.ru
Либо уменьшите свои финансовые риски за счет более высоких процентных ставок или залогового обеспечения.
Клиент не желает предоставлять документы. Первый вопрос, который вы ему должны задать – почему он это не хочет делать. И второй вопрос – нужен ли вам такой клиент?
Здесь важен здравый смысл. Например, компания является одним из тысячи мелких поставщиков для крупнейшей компании. Никаким конкурентным преимуществом, по сравнению с остальными поставщиками, она не обладает. Очевидно, что запрос с ее стороны документов для «оценки финансового состояния» будет только раздражать такого крупного контрагента.
Отчетность юридического лица клиента, мягко говоря, не очень (собственного капитала и прибыли нет, внеоборотных активов тоже). Возможно два варианта:
1. Либо клиент «оптимизирует уплату налогов» с данного юридического лица. В таком случае у него должны быть и другие, «нормальные» компании, на которые получаются банковские кредиты. Попросите финансовую отчетность фирмы с хорошими показателями. Предупредите клиента, что потребуется ее поручительство за компанию-должника.2. Либо действительно дела у вашего контрагента идут неважно. Соответственно, у него есть проблемы с получением отсрочек и кредитов в других местах.
Клиент – индивидуальный предприниматель. Можно запросить распечатку движений по расчетном счетам и декларацию по уплате квартальных налогов.
У клиента нет отчетности за последний квартал. Лучше попросить сделать эту отчетность, без отметки налогового органа за подписью должностных лиц.
Фото с сайта laserprinter.tkat.ru
Применять или нет скоринг-анализ – ваш выбор, и он зависит от массы факторов. По моему опыту, система и четкие правила работы с клиентами всегда эффективней, чем ручное управление. Вполне возможно, что вам потребуются индивидуальные показатели и диапазоны для каждого канала или сегмента клиентов.
И, конечно, не надо забывать – инструменты, которые хорошо сработали с одной категорией партнеров, могут быть не применимы для другой категории.
26 апреля
Белорусские студенты предложили МТБанку сделать более доступную карту «Халва» для молодежи
25 апреля
Компания А1 расширила покрытие своей 4G-сети по всей Беларуси
24 апреля
МТС Power Day: в Минске прошла международная конференция по искусственному интеллекту
23 апреля
Объявлены победители ежегодного исследования Pharma Digital Awards от AMDG
23 апреля
Экономьте время для развития, семьи и отдыха – оформляйте продукты и счета в МТБанке онлайн
23 апреля
Бесплатный вебинар — "Выход на рынок ОАЭ шаг за шагом: ниши, стратегии, инструменты", 22 мая
23 апреля
Технологии, которые нужны бизнесу уже сегодня
22 апреля
В Национальной библиотеке Беларуси состоялась презентация сборника научных трудов конференции по безракетной индустриализации ближнего космоса