На каких условиях отгружать клиенту товар – продолжение работы со скоринг-анализом

Как компаниям самостоятельно проанализировать финансовое положение клиента и определить, какой размер отсрочки (товарного кредита) ему предоставить. Часть 2 материала, в котором Наталья Гуринович, основатель проекта в сфере корпоративных финансов «CFOs Territory», рассказывает о внедрении модели скоринг-анализа.

В первой части мы начали рассказ о методике, которая позволяет снизить риск просроченной «дебиторки» – скоринг-анализе. Она позволяет собирать информацию о каждом из клиентов, и затем принимать решения, какую отсрочку платежа/товарного кредита ему можно предоставить.

О первых шагах, которые позволяют выстроить модель скоринг-анализа, мы уже сказали – это сбор информации о клиентах, определение показателей, на основе которых составляется анкета клиента. 

Вот как она выглядит:

Расскажу о следующих этапах:

Шаг 3. Формирование скоринг-карты

Каждому финансовому и нефинансовому показателю, по которому вы будете оценивать контрагента, будет соответствовать «диапазон значений» и «величина балла».

Если показатель плохой, он будет иметь отрицательный или низкий балл и ухудшит ситуацию в общей скоринг-модели.

Например, вот принцип присвоения баллов по такому показателю, как «рентабельность продаж» клиента:

Дальше программируется скоринг-модель с формулами расчета показателей (коэффициенты), диапазонами и баллами. Модель первоначально удобнее программировать в Excel. В итоге она может выглядеть так:

Вот пример составленного рейтинга для конкретного клиента (цифры приведены условные):

Условия по товарному кредиту, которые зависят от рейтинга клиента:

1. Размер аванса (в % от общей суммы будущей задолженности) или его отсутствие.

2. Процентная ставка за пользование отсрочкой (деньги вы тоже привлекаете в банке, поэтому справедливо предположить, что если отсрочка для вашего клиента более 15 дней, он обязан вам компенсировать стоимость заемных средств).

3. Необходимость в дополнительном обеспечении и поручительстве (если рейтинг достаточно низкий и риск невозврата высокий).

4. Ограничение (лимит) задолженности клиента. 

Шаг 4. Присвоение кредитного рейтинга и принятие решения

1. Клиенту присваивается кредитный рейтинг, на основании которого и будут происходить все дальнейшие отгрузки и определять условия по ним.

2. Клиента уведомляют о присвоении кредитного рейтинга и озвучивают условия для него. Про факт составления рейтинга можно не говорить, а сразу указать условия работы по отсрочке. Так делается, чтобы не запутать и не обидеть клиента.3. Если товарный кредит предоставляется на платных условиях – определяется размер процентной ставки за пользование деньгами, размер аванса и лимит задолженности.

4. Если продажа происходит в рассрочку, то формируется график погашения долга для клиента с учетом начисленных процентов.

5. Если клиента устраивают условия товарного кредита, то он подписывает дополнительное соглашение с графиком погашения долга и происходит сделка.

Применение скоринг-системы – достаточно простой процесс, и при должном уровне подготовки и автоматизации занимает мало времени. Всю процедуру скоринг-анализа можно провести за 1 сутки с момента получения от клиента заказа на поставку.

Несколько достоинств скоринг-модели

Возможность провести преддоговорной сбор информации и анализ клиента. Пусть этот анализ не самый точный и объективный. Но использование математического метода гораздо лучше, чем надежда на «авось».Вся информация о клиенте будет хранится в базе компании. К ней всегда можно будет обратиться в случае необходимости, пополнять новыми данными минимум 1 раз в год.

Уже на первоначальном этапе вы «отсеете» неблагонадежных клиентов, с которыми могут возникнуть проблемы в будущем.

Либо уменьшите свои финансовые риски за счет более высоких процентных ставок или залогового обеспечения.

Несколько проблем, к которым вы должны быть готовы

Клиент не желает предоставлять документы. Первый вопрос, который вы ему должны задать – почему он это не хочет делать. И второй вопрос – нужен ли вам такой клиент?

Здесь важен здравый смысл. Например, компания является одним из тысячи мелких поставщиков для крупнейшей компании. Никаким конкурентным преимуществом, по сравнению с остальными поставщиками, она не обладает. Очевидно, что запрос с ее стороны документов для «оценки финансового состояния» будет только раздражать такого крупного контрагента.

Отчетность юридического лица клиента, мягко говоря, не очень (собственного капитала и прибыли нет, внеоборотных активов тоже). Возможно два варианта:

1. Либо клиент «оптимизирует уплату налогов» с данного юридического лица. В таком случае у него должны быть и другие,  «нормальные» компании, на которые получаются банковские кредиты. Попросите финансовую отчетность фирмы с хорошими показателями. Предупредите клиента, что потребуется ее поручительство за компанию-должника.2. Либо действительно дела у вашего контрагента идут неважно. Соответственно, у него есть проблемы с получением отсрочек и кредитов в других местах.

Клиент – индивидуальный предприниматель. Можно запросить распечатку движений по расчетном счетам и декларацию по уплате квартальных налогов.

У клиента нет отчетности за последний квартал. Лучше попросить сделать эту отчетность, без отметки налогового органа за подписью должностных лиц.

Применять или нет скоринг-анализ – ваш выбор, и он зависит от массы факторов. По моему опыту, система и четкие правила работы с клиентами всегда эффективней, чем ручное управление. Вполне возможно, что вам потребуются индивидуальные показатели и диапазоны для каждого канала или сегмента клиентов.

И, конечно, не надо забывать – инструменты, которые хорошо сработали с одной категорией партнеров, могут быть не применимы для другой категории.