Личный опыт Ольга Ленская, «Про бизнес» 8 декабря 2021

«Я тогда сильно не думал: было много энергии и хотелось сделать что-то новое». История гастрономической доставки Tvoy brunch

«Сперва люди „едят“ наши боксы глазами, а потом уже при доставке пробуют на вкус», — с теплом рассказывает о своем проекте соучредитель Tvoy brunch Никита Божко. Чуть больше года назад ребята запустили доставку гастрономических боксов «на все случаи жизни». Бизнес молодой, но успешный: недавно упаковали и продали франшизу в Гомель. Историю запуска и развития бизнеса Никита рассказал в материале.

— В нашем меню сейчас более 25 основных боксов с закусками, десертами и горячими блюдами. Производство находится в Минске — когда «заселялись» на эту площадь, рядом были кофейня и пекарня, точку с кофе навынос решили не закрывать.

Наши боксы обычно заказывают на мероприятия (день рождения, корпоратив, романтический вечер или просто поход в гости). Средний чек у нас около 168 бел. рублей (около $ 70): как правило, берут два и более боксов с закусками. В какой-то момент мы увидели, что товар заказывают по особым поводам, и, чтобы повысить спрос, ввели в меню пироги, которые можно кушать на ужин в любой день без повода.

Но расскажу обо всем по порядку.

«Лидов становится больше под праздники»

В этом проекте два соучредителя: я и Роман, мы знакомы больше 5 лет, он двоюродный брат моего хорошего друга. Он занимается именными подарками и их доставкой, а я уже 3 года вплотную связан с общепитом (управлял рестораном Grillman в «Песочнице»). Однажды нам пришла мысль совместить эти направления, подумали, что рынку будет интересна доставка еды в боксах в качестве альтернативы пицце или суши.

Роман тогда готовился к свадьбе и случайно наткнулся на формат доставки закусок в боксах — так и родилась идея. Он предложил реализовать такой проект, мы сразу разделили обязанности. Я отвечал за производство, партнер — за продвижение. На тот момент я сильно не думал, было много энергии и хотелось сделать что-то новое.

Мы определили, что наши коробки будут заказывать на небольшие мероприятия до 10 человек, которые не захотят обслуживать классические кейтеринги. И решили дать готовое решение буквально в 1 клик. На белорусском рынке прямых конкурентов мы не увидели, были службы кейтеринга, которые предлагали боксы, но все же акцент у них был именно на кейтеринге, а мы собирались продавать боксы. Похожие форматы были в России и Украине, поэтому мы ориентировались на них.

ЦА изучали только через тест гипотез. Пробовали работать с сервисами доставок, делали контекстную рекламу на сайт, но, как правило, люди не знают про такой формат, поэтому целенаправленно не искали. Лучше всего работает таргет: сперва люди «едят» бокс глазами, а потом уже при доставке пробуют на вкус:)

Люди заказывают наши боксы в основном через Instagram, именно при диалоге с менеджером происходят выявление потребности и подбор необходимого количества боксов под мероприятие. Обычно это 2 и более боксов на компанию. Иногда бывают и суперкрупные заказы, от 100 коробок. За месяц выходит от 300 клиентов.

Как правило, лидов становится больше под праздники (Новый год, Пасха, 14 февраля и т.д.). Я помню прошлый Новый год — повара работали всю ночь с 30 на 31 число, было больше 120 коробок.

Мы разработали систему с чат-ботами в «Телеграме», где курьеры и повара видят, какие заказы им надо сделать. Все заказы фиксируются в СРМ, благодаря этому работаем со всеми возражениями. Например, бывает, что человек пропадает после того, как ему сказали цену, — через несколько дней мы предлагаем ему скидку на первый заказ и рассказываем про особенности продукта. Также постоянно проводим опросы через гугл-формы и поощряем их прохождение приятными бонусами.

Когда начинали работать в СРМ и столкнулись с трудностью передачи информации на кухню и курьерам, это занимало много времени. Первое время менеджер копировал сообщения в разные чаты, но в ходе работы со специалистом со стороны интегратора возникло более удобное решение по передаче этой информации, и мы сразу его реализовали.

«Вся итальянская салями попала под ограничения»

Продукты для кухни закупаем еженедельно. Поскольку я работал в сфере общепита, заранее знал, где и что лучше закупать. Для многих новичков в сфере это проблема. На старте серьезным преимуществом для нас стала отсрочка платежей по продуктам. Нам привозили товар, мы из них изготавливали боксы и после продажи уже рассчитывались с поставщиками. Но сложности в итоге возникли с тем, что не так много компаний готовы предложить итальянскую гастрономию по хорошей цене.

А недавно вообще запретили ввозить в страну определенные виды колбас из-за некоторых видов консервантов в сыровяленой продукции — и вся итальянская салями автоматически попала под ограничения. В Беларуси есть аналоги, но качество совершенно другое.

Чтобы продолжить работу, мы заказывали тестовые партии в России. Именно из-за высоких цен на зарубежное сырье наши коробки имеют такую цену. Поскольку продукты итальянские — стоят они соответствующе, самые дорогие позиции (это пармская ветчина и сыровяленая свиная шейка, все морепродукты) составляют около 35% от себестоимости бокса.

«Решили не рисковать»

В самом начале нашей работы (при создании бизнеса) мы решили не рисковать, потому что не знали, «зайдет» ли такой формат. Все-таки цена бокса была высокая, около 70 бел. рублей (около $ 30). Поэтому все делали постепенно. Стартанули при минимальных вложениях, сами вели Instagram и доставляли заказы. Постепенно докупали оборудование и нанимали сотрудников.

Мы решили не рисковать и действовали очень аккуратно, сняли помещение на седьмом этаже помещения, которое раньше принадлежало заводу «Горизонт», без коммуникаций и электричества, но по низкой цене. Попросили 2 месяца арендных каникул, за это время провели все коммуникации, закупили оборудование, составили меню и наняли одного повара. Модель бизнеса позволяет обойтись небольшим количеством оборудования. Нам понадобились:

Слайсер
Индукционная плита
Контактный прижимной гриль
Холодильник и стеллажи для хранения кухонного инвентаря.

На все оборудование и небольшой ремонт потребовалось $ 2500, постепенно докупали недостающий инвентарь и оборудование. Вложения распределяли поровну между соучредителями. Кроме оборудования средства тратили на рекламу, фотосессии, проработки и т.д. Из персонала у нас был только повар, его зарплата — 800 бел. рублей в месяц (около $ 300), первое время принимали и доставляли заказы самостоятельно.

«Проблемой стала стандартизация качества»

Первые серьезные сложности возникли еще на стадии ремонта: мы долго мучились с канализацией. И еще кухня на седьмом этаже была крайне неудобна по логистике, бывало, курьер ждал лифт по 10 мин. Мы решили этот вопрос спустя 5 месяцев, переехав на другое производство.

Другой проблемой стало непонимание продукта: не сразу люди стали понимать, для чего им заказывать наши боксы. Мы прописали скрипты нашим менеджерам для выявления потребности, также старались донести ценность через наш Instagram.

Мы сделали акцент на визуал и стали выкладывать в ленте ситуации потребления наших боксов: пикник, романтический ужин, корпоратив и другие. Недавно ввели сеты и назвали их именно под ситуацию потребления: «День рождения», «Корпоратив», «Кофе-брейк». Мы постоянно выкладываем сторис не только с нашей продукцией, но и процессами производства, чтобы у людей складывалось понимание того, что мы не готовим это дома, а есть специально оборудованная кухня и повара.

На рекламу в месяц уходит 7% от оборота. Пробовали продвигаться в поисковых системах, но запросы слишком узкие и, как правило, люди не знают о таком виде оказываемых услуг. Еще у нас хорошо работает сарафанное радио. Люди могут попасть на чей-то праздник с нашими закусками и потом заказать себе или кому-то посоветовать.

Спустя время, когда бизнес окупил свои вложения за 2 месяца и начал приносить доход, мы поняли, что все идет в правильном направлении.

Это произошло благодаря тому, что мы сами участвовали в большинстве процессов. Первое время арендная ставка была меньше, чем сейчас, но мы уже были довольны тем, что наши доходы окупают аренду, продвижение и работу поваров.

Сейчас наша рентабельность составляет 20%: много «тянут» аренда с коммунальными платежами, ФОТ (с учетом SMM-специалистов, таргетолога, поваров, курьеров, бариста). Большую часть затрат, конечно же, составляют расходные материалы, в нашем случае это продукты и упаковка — как я уже говорил, 35% от общей выручки.

После Нового года мы вышли на хороший объем — 120 коробок в день. Заявки продолжали поступать, но мы вынуждены были всем отказывать, т.к. просто не могли сделать больше. Кухня была загружена на 70%, проблемой стала стандартизация качества: один и тот же повар мог приготовить бокс по-разному в разные дни. Мы сделали описание каждой коробки с фотографиями выкладки, описали все блюда, но все еще появлялись моменты, когда повар мог сделать что-то по-своему.

Еще возникла трудность с персоналом, текучесть кадров. Очень тяжело оказалось найти хороших и добросовестных работников на кухне. Наш первый повар ушел от нас и попробовал реализовать свой такой же проект. С кем-то прощались мы сами, т.к. работник не соответствовал требованиям, наш продукт всегда должен выглядеть красиво. Кто-то не хотел работать в закрытом производстве, а хотел быть на открытой кухне, что гораздо сложнее.

«Выбивают из ритма невыходы на работу»

Сейчас у нас работают 5 поваров, 2 бариста, 2 курьера, 2 менеджера по продажам, SMM-специалист, таргетолог. На аутсорсе мы еще работаем с разработчиками по сайту и с маркетологами — по развитию нашего бренда. Нанимали большинство по объявлению на Работа.бай или по совету знакомых.

Как правило, специалистами, которых советовали, мы оставались всегда довольны, а вот люди по объявлению приносили сюрпризы. Могут не выйти на работу после стажировки, могут вносить свои корректировки в меню без ведома и т.д.

В первую очередь мы смотрим, где люди работали раньше, что нравилось и не устраивало на прошлом месте работы. Еще уделяем внимание внешнему виду при первой встрече. Наш продукт надо делать красивым, и если человек неопрятно одет и не следит за собой, можно сделать вывод, что и к работе он будет относиться так же.

Проблемы в основном, как я перечислял выше, — самодеятельность и безалаберность. Не всегда идеи повара приходятся по вкусу. Еще, конечно, выбивают из ритма невыходы на работу, т.к. наш продукт надо готовить день в день, и переносить заказы просто невозможно.

Упаковка франшизы и планы

Бизнес все еще очень молодой, но мы уже вышли на стабильный объем по бранчам (закускам), запустили линейку с пирогами, открыли небольшую кофейню и планируем выходить на корпоративных клиентов. Недавно мы увидели перспективу в продаже наших франшиз в другие города Беларуси. Обратились в компанию по упаковке франшиз и получили пошаговые инструкции.

Упаковывали франшизу чуть больше 4 месяцев. Предоставляем франчайзи всю информацию по открытию точки (требования к помещению, оборудование, рекомендуемая расстановка, сырье), после открытия к нам призжает их повар и мы обучаем его тому, что делаем сами на нашей кухне в Минске.

Далее со всеми техкартами, подсказками и особенностями приготовления персонал возращается в свой город и уже может готовить наши боксы. Но приготовить бокс — это лишь малая часть работы, дальше надо его продать. Мы передаем нашему франчайзи доступ к сайту, Instagram и настраиваем СРМ-систему. Помогаем на старте с продвижением. Нам важно, чтобы наши партнеры получали доход так же, как и мы, благодря этому они смогут нас рекомендовать в другие города.

Дополнительно мы передаем весь промоматериал (фото, видео, баннеры, листовки, наклейки), даем рекомендации по ведению соцсетей и передаем наши знания, ведь не все идеи, которые мы реализовывали, были удачными. После получения лида надо еще продать, поэтому все скрипты по допродажам тоже передаются. Ну и, конечно же, консультации, мы поддерживаем постоянную связь с нашими партнерами и вводим новинки в наш ассортимент. Сперва мы тестируем гипотезы в Минске, если они удачные — передаем партнерам.

Мы успешно продали одну франшизу в Гомель. Интересовались партнерством ребята и из других городов, но первым стал именно Гомель: мы сами планировали открывать там свой филиал, создали аккаунт и тестировали спрос.

Франшиза стоит $ 5000, именно в эту сумму мы оценили свои силы и знания, вложенные в проект. По нашей финансовой модели франчайзи окупает свои вложения за 6−9 месяцев, т.к. нужна небольшая сумма для старта. Сперва мы планируем закрыть все города с населением от 100 000 чел., а дальше пока не думали. Возможно, попробуем себя за рубежом.

Хочется посоветовать всегда ориентироваться на клиента: если он останется доволен, сарафанное радио принесет тебе еще клиентов. Но в то же время надо вовремя сказать нет, если понимаете, что выполненная работа вам не принесет никакой пользы. Надо постоянно все считать, фиксировать расходы и доходы, чтобы понимать свое финансовое положение. И обязательно вести СРМ. Мы потеряли много контактов наших клиентов, а ведь с аудиторией, которая знакома с продуктом, уже проще работать, надо лишь заинтересовать ее сделать повторную покупку.