Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,58 USD 2,5833 +0,0175
  • 3,06 EUR 3,0555 +0,0141
  • 3,4 100 RUB 3,3978 -0,0227
Личный опыт
«Про бизнес» 15 сентября 2020

«Не можем понять, на чем вы зарабатываете?!» Как парень запускал сервис по доставке продуктов за 15 минут

Ян Ярош. Фото предоставлено автором
Ян Ярош. Фото предоставлено автором

Яну Ярошу — 25 лет, а бизнесом он занимается с 19. Историю его более ранних проектов мы уже публиковали. А с середины августа 2020 Ян запустил сервис доставки продуктов за 15 минут «Бегу». Парень честно признается, что идею подсмотрел в России. Какие трудности возникли с психологией местных покупателей? Сколько вложений потребовал бизнес? И почему ближайший год он планирует работать в убыток? Ответы ищите в нашем материале.

Стартанули… — и ничего!

— Все мои предыдущие проекты работают практически без моего вмешательства. Все они, как и другие бизнесы в стране, немного просели, но мы сражаемся, команда работает слаженно, поэтому мне уже не нужно быть на 100% погруженным в «операционку». Появилось немного времени и захотелось попробовать себя в чем-то новом.

Идея открыть сервис «мгновенной доставки продуктов» (в течение 15 минут после оформления заказа) пришла из России — вдохновился кейсом компании по доставке быстрой еды «Самокат». Этот проект так быстро отвоевал себе место на рынке, что многие классические ритейлеры стали запускать у себя подобное направление — «Перекресток», «Вкусвилл». Развитие таких сервисов обычно проходит в коллаборации с доставкой товаров с АлиЭкспресс, с шерингами самокатов и автомобилей.

Я был в Москве и сам видел, насколько там эти услуги востребованы — в городе множество курьеров разных компаний, которые что-то несут или везут в рюкзаках на самокатах. У нас же услуги доставки готовой еды или продуктов пока не так сильно развиты, а я уверен, что будущее за такими направлениями, как:

  • «Dark store» — «темный магазин», «темный супермаркет» или «дотком-центр» обозначают торговую точку или торговый центр, который обслуживает исключительно покупки в Интернете. Это нечто среднее между складом и обычным супермаркетом. Вроде те же полки, заставленные продуктами, только вместо множества покупателей, между стеллажей курсируют профессиональные сборщики заказов.
  • «Dark kitchen» — «темная кухня», ресторан по модели «только доставка» — это заведения, где еду готовят исключительно для доставки. Ими пользуются как онлайн-рестораны (у которых нет собственных заведений), так и офлайн-игроки.

К слову, этот тренд заметили не только мы — в другом районе Минска на месяц раньше стартовал аналогичный проект, разработку мы вели параллельно.

Фото с сайта the-village.ru
Фото с сайта the-village.ru

$ 200 000 и 8 месяцев на подготовку

Итак, суть нашего проекта — «доставка продуктов за 15 минут». Почему мы решили, что это будет востребовано, я пояснил выше, теперь приведу примеры поведения людей, которые становятся нашими пользователями:

  • Допустим, вы готовите блинчики и замечаете, что у вас закончилась сметана. Нажимаете на кнопку в приложении — и как раз к подаче блинчиков на стол сметану вам доставят.
  • Или вы пошли чистить зубы, а у вас закончилась паста. Вам ее принесут в течение 15 минут.

Открылись мы 15 августа. Было тяжело — внимание всех приковано к событиям в стране, но откладывать было уже некуда. Для того чтобы придумать название службы, мы устроили конкурс среди трех неймеров, а в итоге «Бегу» я придумал сам, и неймеры со мной согласились, что лучше и быть не могло.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

На подготовку к запуску службы у нас ушло месяцев 8 и около $ 200 000. На что их потратили:

1. 80% — на ИТ-разработку, проработку food-tech-проекта. Это разработка приложения по складу, учету, заказу, контролю курьеров, сборщиков, оборудования для сбора. Купить под ключ весь нужный нам функционал мы не смогли — на рынке есть white label (модель сотрудничества, предусматривающая производство продуктов или услуг одной компанией и реализацию их другой) по доставке готовой еды, но не продуктов.

Для примера: если человек заходит в наше приложение, он должен увидеть в ассортименте именно тот йогурт, который лежит сейчас на полке по его адресу. И если на полке есть три йогурта, то нельзя заказать четыре. Этот механизм требует создания сквозной прозрачной системы, интегрированной со складом.

Заказ можно сделать только через мобильное приложение. Мобильный трафик с каждым годом растет, поэтому сознательно не разрабатывали полноценный сайт, только лендинг с описанием услуги. Эту идею тоже подсмотрели в России.

2. Остальные 20% ушли на оборудование, первоначальные закупки продуктов и найм сотрудников. В команде у нас 11 человек — 5 в ИТ-отделе, 2 курьера, администратор, 2 маркетолога, они курируют офлайн- и онлайн-активности. И я руковожу всем проектом.

В этот проект я вкладывал собственные средства, заработанные на прошлых проектах, и брал кредит. Для роста рассматриваю возможность участия внешних инвесторов.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Как можно успеть за 15 минут?»

Чтобы успеть за 15 минут после оплаты заказа, наш магазин-склад находится в том же районе, по которому делаем доставку. Начали с одного из самых плотнозастроенных районов Минска, в котором живет более 55 000 человек. В то же время район компактный за счет высокой застройки — от нашего склада до любой точки пешком 6 минут. Мы уже добавили к первоначальному району частный сектор рядом.

Как только клиент начинает наполнять корзину, у нас звонит звонок, и мы заранее начинаем формировать заказ. Бывает, что человек только нажал «Оплатить», а у нас уже все собрано. Вначале решали вопросы с платежными системами, онлайн-оплатой. Сейчас у нас BePaid, и все работает хорошо.

Без сложностей никак, как и у любого стартапа: бывает, что не сходится наличие товаров с базой в приложении, наносит урон временная потеря интернет-связи. Команда растет — нужны новые навыки в управлении персоналом. Но все это — нормально, решаемо.

Постепенно планируем охватить весь город своими мини-складами. Возможно, в будущем курьеры будут передвигаться на велосипедах или самокатах. Кстати, отметили большой ажиотаж на нашу вакансию пеших курьеров — пришло больше тысячи откликов.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«На чем вы вообще зарабатываете?!»

Заказывают 50×50 мужчины и женщины. Район, в котором мы работаем, интернациональный, много приезжих иностранцев. И первыми стали обращаться к нам те, кто понимают услугу и уже пользовался ею за границей.

Но для остальных это услуга новая, а все новое вызывает у людей недоверие и настороженность. Поначалу столкнулись с недоверием клиентов: «из какого магазина вы возите? Почему у вас бесплатная доставка? На чем вы вообще зарабатываете?!» Все дело в том, что расходы на аренду у нас совсем небольшие: склады располагаются в недорогих полуподвальных помещениях, затраты на обслуживание, свет, оборудование — минимальные. Нам не нужен красивый фасад, все просто должно храниться согласно нормам. Персонала много не требуется. За счет этого можем обеспечивать быструю бесплатную доставку.

Мы всем с удовольствием все подробно рассказываем и понимаем, что нам нужно более активно вкладываться в маркетинг и PR. Но все равно на «понимание» рынка нашей услуги уйдет какое-то время.

Хотя некоторые освоили наше предложение очень быстро. Приведу пример: мы установили подарок для тех, кто обратился к нам впервые. Не думали, что кто-то будет злоупотреблять этим, но тут же нашлась команда строителей. Они заказывали продукты на сумму скидки — например, закуску за 3,1 бел. рубля. Потом меняли номера телефонов и снова делали такие же заказы с адресов квартир, где они делают ремонт, встречали курьера у подъезда.

Но мы им даже благодарны — они показали, где у нас уязвимое место. Пофиксим:)

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Заказов бывает так много, что иногда выключаем рекламу

Сначала была мысль работать с одним крупным партнером, но потом отказались от этой идеи. Наша стратегия направлена на поиск эксклюзивных продуктов, которые сложно достать в традиционной рознице. Например, яйца из деревни с желтым желтком, фермерские продукты.

После открытия видим интерес поставщиков к этому направлению, к нам сами обращаются и предлагают сотрудничество. Уже работаем с 30 поставщиками. У нас 700 позиций SKU (товарных единиц) — по количеству это ассортимент «магазина у дома». С утра нам привозят свежую выпечку, есть мясные продукты (свежего мяса у нас пока нет, будем добавлять при определенном объеме). Вот сейчас начинаем потихоньку вводить свежие фрукты, овощи.

Иногда делаем небольшие паузы в продажах, чтобы разобраться с ассортиментом — выпечку мы не продадим на второй день, сухой круассан у нас второй раз не закажут. Благодарны за обратную связь по ассортименту, ценам, сервису.

Готовые блюда из кафе и ресторанов мы пока доставлять не можем — это зависимость от третьих лиц (которые и готовят эти блюда), скорее всего, не будем успевать «закрывать заказ» за 15 минут.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

В первые дни после запуска у нас было около 10 заказов в день, сейчас — 20+. Иногда заказов мало, а иногда так много (с 7 до 9 вечера в будни и утром в выходные), что мы сознательно выключаем рекламу.

Средний чек — 25 бел. рублей (около $ 10), это даже больше, чем мы ожидали. Возможно, люди привыкли «набирать» в интернет-магазинах на какую-то минимальную сумму. Но у нас минимальной суммы заказа нет — готовы привезти даже одну шоколадку! По нашим расчетам, такая модель работы начнет возвращать нам деньги только с 4−5 заказа клиента. А для курьера чем больше «плотность заказов», тем лучше.

Наша цель на будущее — около 80 заказов в день. К примеру, в Москве в таком же районе одна «точка» уже не справляется — получается столпотворение курьеров, так что ставят 2 склада.

Прочитали интересный вывод по российскому кейсу: в Питере количество заказов меньше, чем в Москве, при той же плотности населения. Причина: культура людей не позволяла им гонять курьеров из-за небольших заказов:)

Продвижение: вспомнили про «старый добрый офлайн»

Чтобы люди узнали о нас, стали таргетировать рекламу на нужный нам район и вспомнили про старый добрый офлайн — листовки, лифты, промоутеры. На предварительное продвижение ушло $ 3000.

Думаем, как еще привлечь внимание к нашей услуге. Есть мысль выставлять во дворах паллеты с арбузами по выгодной цене. Но не разрешать покупать сразу, а просить сделать заказ через приложение, а покупку принесет домой курьер.

Тестируем все возможные инструменты, отбираем работающие и потом будем их масштабировать. Планируем привлекать блогеров и микроблогеров, местных жителей — лидеров мнений. Приветствуем, когда люди размещают о нас посты в Instagram, создают сторис.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Планы (по завоеванию мира)

Наша основная цель сейчас — повышение узнаваемости и рост клиентской базы. Пока осознанно работаем в минус и по нашему бизнес-плану готовы это делать около года. Сейчас у нас отработка модели, рекламных каналов, подготовка к масштабированию. Кроме этого:

  • Дополняем ассортимент: скоро введем горячие напитки, кофе «чтобы стаканчик обжигал руку» — был такой запрос у потребителей. Еще подумываем про наборы готовых продуктов
  • Следующий магазин-склад будем открывать в густонаселенных районах с молодыми семьями. Нам уже пишут отзывы — «ждем, когда откроетесь у нас!», то есть формируем заранее базу потенциальных клиентов
  • В более отдаленных планах подключим крупные областные города
  • При определенном объеме займемся выпуском собственных торговых марок и продуктов, как это делают многие крупные сети
  • Начнем продавать нашу систему по франшизе white label для брендирования подобных сервисов в других странах. Для небольших компаний это возможность стартовать быстро, не вкладывая крупную сумму в разработку.

Читайте также

Новости компаний