Личный опыт «Про бизнес» 15 сентября 2020

«Не можем понять, на чем вы зарабатываете?!» Как парень запускал сервис по доставке продуктов за 15 минут

Яну Ярошу — 25 лет, а бизнесом он занимается с 19. Историю его более ранних проектов мы уже публиковали. А с середины августа 2020 Ян запустил сервис доставки продуктов за 15 минут «Бегу». Парень честно признается, что идею подсмотрел в России. Какие трудности возникли с психологией местных покупателей? Сколько вложений потребовал бизнес? И почему ближайший год он планирует работать в убыток? Ответы ищите в нашем материале.

Стартанули… — и ничего!

— Все мои предыдущие проекты работают практически без моего вмешательства. Все они, как и другие бизнесы в стране, немного просели, но мы сражаемся, команда работает слаженно, поэтому мне уже не нужно быть на 100% погруженным в «операционку». Появилось немного времени и захотелось попробовать себя в чем-то новом.

Идея открыть сервис «мгновенной доставки продуктов» (в течение 15 минут после оформления заказа) пришла из России — вдохновился кейсом компании по доставке быстрой еды «Самокат». Этот проект так быстро отвоевал себе место на рынке, что многие классические ритейлеры стали запускать у себя подобное направление — «Перекресток», «Вкусвилл». Развитие таких сервисов обычно проходит в коллаборации с доставкой товаров с АлиЭкспресс, с шерингами самокатов и автомобилей.

Я был в Москве и сам видел, насколько там эти услуги востребованы — в городе множество курьеров разных компаний, которые что-то несут или везут в рюкзаках на самокатах. У нас же услуги доставки готовой еды или продуктов пока не так сильно развиты, а я уверен, что будущее за такими направлениями, как:

«Dark store» — «темный магазин», «темный супермаркет» или «дотком-центр» обозначают торговую точку или торговый центр, который обслуживает исключительно покупки в Интернете. Это нечто среднее между складом и обычным супермаркетом. Вроде те же полки, заставленные продуктами, только вместо множества покупателей, между стеллажей курсируют профессиональные сборщики заказов.
«Dark kitchen» — «темная кухня», ресторан по модели «только доставка» — это заведения, где еду готовят исключительно для доставки. Ими пользуются как онлайн-рестораны (у которых нет собственных заведений), так и офлайн-игроки.

К слову, этот тренд заметили не только мы — в другом районе Минска на месяц раньше стартовал аналогичный проект, разработку мы вели параллельно.

$ 200 000 и 8 месяцев на подготовку

Итак, суть нашего проекта — «доставка продуктов за 15 минут». Почему мы решили, что это будет востребовано, я пояснил выше, теперь приведу примеры поведения людей, которые становятся нашими пользователями:

Допустим, вы готовите блинчики и замечаете, что у вас закончилась сметана. Нажимаете на кнопку в приложении — и как раз к подаче блинчиков на стол сметану вам доставят.
Или вы пошли чистить зубы, а у вас закончилась паста. Вам ее принесут в течение 15 минут.

Открылись мы 15 августа. Было тяжело — внимание всех приковано к событиям в стране, но откладывать было уже некуда. Для того чтобы придумать название службы, мы устроили конкурс среди трех неймеров, а в итоге «Бегу» я придумал сам, и неймеры со мной согласились, что лучше и быть не могло.

На подготовку к запуску службы у нас ушло месяцев 8 и около $ 200 000. На что их потратили:

1. 80% — на ИТ-разработку, проработку food-tech-проекта. Это разработка приложения по складу, учету, заказу, контролю курьеров, сборщиков, оборудования для сбора. Купить под ключ весь нужный нам функционал мы не смогли — на рынке есть white label (модель сотрудничества, предусматривающая производство продуктов или услуг одной компанией и реализацию их другой) по доставке готовой еды, но не продуктов.

Для примера: если человек заходит в наше приложение, он должен увидеть в ассортименте именно тот йогурт, который лежит сейчас на полке по его адресу. И если на полке есть три йогурта, то нельзя заказать четыре. Этот механизм требует создания сквозной прозрачной системы, интегрированной со складом.

Заказ можно сделать только через мобильное приложение. Мобильный трафик с каждым годом растет, поэтому сознательно не разрабатывали полноценный сайт, только лендинг с описанием услуги. Эту идею тоже подсмотрели в России.

2. Остальные 20% ушли на оборудование, первоначальные закупки продуктов и найм сотрудников. В команде у нас 11 человек — 5 в ИТ-отделе, 2 курьера, администратор, 2 маркетолога, они курируют офлайн- и онлайн-активности. И я руковожу всем проектом.

В этот проект я вкладывал собственные средства, заработанные на прошлых проектах, и брал кредит. Для роста рассматриваю возможность участия внешних инвесторов.

«Как можно успеть за 15 минут?»

Чтобы успеть за 15 минут после оплаты заказа, наш магазин-склад находится в том же районе, по которому делаем доставку. Начали с одного из самых плотнозастроенных районов Минска, в котором живет более 55 000 человек. В то же время район компактный за счет высокой застройки — от нашего склада до любой точки пешком 6 минут. Мы уже добавили к первоначальному району частный сектор рядом.

Как только клиент начинает наполнять корзину, у нас звонит звонок, и мы заранее начинаем формировать заказ. Бывает, что человек только нажал «Оплатить», а у нас уже все собрано. Вначале решали вопросы с платежными системами, онлайн-оплатой. Сейчас у нас BePaid, и все работает хорошо.

Без сложностей никак, как и у любого стартапа: бывает, что не сходится наличие товаров с базой в приложении, наносит урон временная потеря интернет-связи. Команда растет — нужны новые навыки в управлении персоналом. Но все это — нормально, решаемо.

Постепенно планируем охватить весь город своими мини-складами. Возможно, в будущем курьеры будут передвигаться на велосипедах или самокатах. Кстати, отметили большой ажиотаж на нашу вакансию пеших курьеров — пришло больше тысячи откликов.

«На чем вы вообще зарабатываете?!»

Заказывают 50×50 мужчины и женщины. Район, в котором мы работаем, интернациональный, много приезжих иностранцев. И первыми стали обращаться к нам те, кто понимают услугу и уже пользовался ею за границей.

Но для остальных это услуга новая, а все новое вызывает у людей недоверие и настороженность. Поначалу столкнулись с недоверием клиентов: «из какого магазина вы возите? Почему у вас бесплатная доставка? На чем вы вообще зарабатываете?!» Все дело в том, что расходы на аренду у нас совсем небольшие: склады располагаются в недорогих полуподвальных помещениях, затраты на обслуживание, свет, оборудование — минимальные. Нам не нужен красивый фасад, все просто должно храниться согласно нормам. Персонала много не требуется. За счет этого можем обеспечивать быструю бесплатную доставку.

Мы всем с удовольствием все подробно рассказываем и понимаем, что нам нужно более активно вкладываться в маркетинг и PR. Но все равно на «понимание» рынка нашей услуги уйдет какое-то время.

Хотя некоторые освоили наше предложение очень быстро. Приведу пример: мы установили подарок для тех, кто обратился к нам впервые. Не думали, что кто-то будет злоупотреблять этим, но тут же нашлась команда строителей. Они заказывали продукты на сумму скидки — например, закуску за 3,1 бел. рубля. Потом меняли номера телефонов и снова делали такие же заказы с адресов квартир, где они делают ремонт, встречали курьера у подъезда.

Но мы им даже благодарны — они показали, где у нас уязвимое место. Пофиксим:)

Заказов бывает так много, что иногда выключаем рекламу

Сначала была мысль работать с одним крупным партнером, но потом отказались от этой идеи. Наша стратегия направлена на поиск эксклюзивных продуктов, которые сложно достать в традиционной рознице. Например, яйца из деревни с желтым желтком, фермерские продукты.

После открытия видим интерес поставщиков к этому направлению, к нам сами обращаются и предлагают сотрудничество. Уже работаем с 30 поставщиками. У нас 700 позиций SKU (товарных единиц) — по количеству это ассортимент «магазина у дома». С утра нам привозят свежую выпечку, есть мясные продукты (свежего мяса у нас пока нет, будем добавлять при определенном объеме). Вот сейчас начинаем потихоньку вводить свежие фрукты, овощи.

Иногда делаем небольшие паузы в продажах, чтобы разобраться с ассортиментом — выпечку мы не продадим на второй день, сухой круассан у нас второй раз не закажут. Благодарны за обратную связь по ассортименту, ценам, сервису.

Готовые блюда из кафе и ресторанов мы пока доставлять не можем — это зависимость от третьих лиц (которые и готовят эти блюда), скорее всего, не будем успевать «закрывать заказ» за 15 минут.

В первые дни после запуска у нас было около 10 заказов в день, сейчас — 20+. Иногда заказов мало, а иногда так много (с 7 до 9 вечера в будни и утром в выходные), что мы сознательно выключаем рекламу.

Средний чек — 25 бел. рублей (около $ 10), это даже больше, чем мы ожидали. Возможно, люди привыкли «набирать» в интернет-магазинах на какую-то минимальную сумму. Но у нас минимальной суммы заказа нет — готовы привезти даже одну шоколадку! По нашим расчетам, такая модель работы начнет возвращать нам деньги только с 4−5 заказа клиента. А для курьера чем больше «плотность заказов», тем лучше.

Наша цель на будущее — около 80 заказов в день. К примеру, в Москве в таком же районе одна «точка» уже не справляется — получается столпотворение курьеров, так что ставят 2 склада.

Прочитали интересный вывод по российскому кейсу: в Питере количество заказов меньше, чем в Москве, при той же плотности населения. Причина: культура людей не позволяла им гонять курьеров из-за небольших заказов:)

Продвижение: вспомнили про «старый добрый офлайн»

Чтобы люди узнали о нас, стали таргетировать рекламу на нужный нам район и вспомнили про старый добрый офлайн — листовки, лифты, промоутеры. На предварительное продвижение ушло $ 3000.

Думаем, как еще привлечь внимание к нашей услуге. Есть мысль выставлять во дворах паллеты с арбузами по выгодной цене. Но не разрешать покупать сразу, а просить сделать заказ через приложение, а покупку принесет домой курьер.

Тестируем все возможные инструменты, отбираем работающие и потом будем их масштабировать. Планируем привлекать блогеров и микроблогеров, местных жителей — лидеров мнений. Приветствуем, когда люди размещают о нас посты в Instagram, создают сторис.

Планы (по завоеванию мира)

Наша основная цель сейчас — повышение узнаваемости и рост клиентской базы. Пока осознанно работаем в минус и по нашему бизнес-плану готовы это делать около года. Сейчас у нас отработка модели, рекламных каналов, подготовка к масштабированию. Кроме этого:

Дополняем ассортимент: скоро введем горячие напитки, кофе «чтобы стаканчик обжигал руку» — был такой запрос у потребителей. Еще подумываем про наборы готовых продуктов
Следующий магазин-склад будем открывать в густонаселенных районах с молодыми семьями. Нам уже пишут отзывы — «ждем, когда откроетесь у нас!», то есть формируем заранее базу потенциальных клиентов
В более отдаленных планах подключим крупные областные города
При определенном объеме займемся выпуском собственных торговых марок и продуктов, как это делают многие крупные сети
Начнем продавать нашу систему по франшизе white label для брендирования подобных сервисов в других странах. Для небольших компаний это возможность стартовать быстро, не вкладывая крупную сумму в разработку.