«Мне 23, а я уже начал седеть». Этот парень успешно продает чехлы для мебели — но вот через что он прошел

Первый бизнес в 16, второй — в 20, третий — в 22… В свои 23 года Ян Ярош — предприниматель, совладелец белорусского бренда чехлов для мебели «Софатэкс». У компании открыто 4 магазина, уже готова франшиза, а до конца 2019 планируется открыть еще 14 магазинов по всей Беларуси. Как ему это удалось, Ян рассказал «Про бизнес».

— Склонность к предпринимательству у меня с детства. Еще ребенком я пробовал что-то продавать соседям по даче, собирал и сдавал макулатуру…

Первый более-менее серьезный бизнес начал в 16 лет — покупал на китайском сайте кеды «Конверс», продавал знакомым, размещая предложение на досках объявлений и через сеть ВКонтакте. Затем добавились чехлы для телефонов. Так как ИП у меня еще не было, оформлял заказы на разных знакомых, пар по 5. В месяц на этом бизнесе мог заработать до $ 1500.

20 лет: ИТ-проект 

Потом я поступил в БГУ на факультет международных отношений и во время учебы продолжал придумывать проекты.

Лет в 20 вместе с двумя айтишниками пытался помогать компаниям сэкономить на мобильной связи. Разработали программу, которая анализировала их расходы на корпоративную мобильную связь и помогала находить оптимальный вариант из имеющихся на рынке тарифных планов разных операторов. Я отвечал за продажу, но продукт шел тяжело — у нас не было репутации на рынке, а крупные компании в большинстве своем сложно меняют привычные методы работы и с трудом доверяют новичкам. Вели этот проект месяцев 8, пока были средства, потом свернули — инвестиции не окупались, нужны были постоянные затраты на услуги разработчиков.

21 год: тапочки Wooly

В 21 год у меня был проект Wooly. Начался он совершенно случайно. Моя мама съездила в Польшу, привезла оттуда мягкие и красивые тапочки. Я подумал: тапочки нужны практически каждому человеку, но у нас нет компании, которая выпускала бы хороший продукт. В Польше они стоили недорого, а выглядели красиво, были сделаны из натуральной шерсти, вполне укладывались в эко-тренд. И я решил делать такие же. С продвижением и упаковкой мне помогала моя девушка, сейчас уже бывшая, маркетолог по специальности. Мы заказали качественную упаковку, придумали персонаж: овечку Wooly («шерстяной» в переводе с английского), интересные истории про нее.

Начались поиски завода, который может произвести такие тапочки. Заказывали образцы, тестировали. Остановились на небольшом заводе в одном из польских городков ближе к Германии. Завод семейный, человек 10 работников, полухендмейд. Это немного увеличило цену на продукцию, да и с размерами были проблемы: ручная работа — не станок, где все одинаково получается. Но в этом и была «душа» продукта. Мы достаточно успешно стартовали, участвовали в маркетах, вели Instagram.

Но на тот момент у меня было слишком мало компетенций и не было команды единомышленников. Бизнес шел неплохо, но вывести на серьезный масштаб его не получилось бы, на это требовалось слишком много дополнительных знаний и денег.

Я понял, что уперся в «стеклянный потолок». Принял решение приостановить активность, хотя проект мне нравился. Скорее всего, возобновлю его в следующем году на новом, более масштабном, уровне.

22 года: руководитель направления и развитие по франшизе

Я решил, что мне нужно поработать в крупной компании, посмотреть, как все устроено изнутри, набраться опыта. Увидел предложение о поиске руководителя нового направления. Мне было это интересно, я поговорил с учредителем, ему понравился мой  подход, и мы начали работать. Так в 22 года я оказался в компании «ДомаТВ», крупнейшем белорусском телемагазине.

Было решено, что я буду развивать новое направление. Если телемагазин до этого занимался только дистанционной торговлей, то мне нужно было вывести это в розничный формат, в крупные торговые сети по модели России и Украины. Через 3 месяца работы стало понятно — что-то не то. Если в России товары после показа по ТВ продаются достаточно длительный срок, то у нас товар выходит, хорошо продает месяц-два, и все — продажи падают, нужно менять продукцию.

Был у нас один из товаров — чехлы на диваны и кресла. Они хорошо продавались, и поставщик — российская компания — предложила открыть в Беларуси розничный магазин этой продукции по франшизе. До нас никто в стране эту категорию товаров не продавал. Учредители согласились и 22 августа 2017 года создали новую компанию, в которой я стал уже соучредителем и директором.

22 года: своя компания

Стал подыскивать помещение под магазин. Было понимание, что товар не стихийного спроса, за ним будут ехать целенаправленно. Поэтому место должно быть максимально удобное и доступное. Выбор пал на помещение площадью 35 квадратных метров в здании одного из ТЦ. За аренду просили выше среднего процентов на 20%, но мы понимали, что оно того стоит. До этого там был салон шуб, и вся отделка была формата «дорого-богато». На ремонт почти не тратились, так, небольшие косметические правки. Это обошлось менее чем в $ 2000 и 25 дней, открылись 15 сентября 2017 года.

Первые полгода никак не могли окупиться. Я видел перспективу в этой товарной категории, но на условиях франчайзинга развитие шло не так, как хотелось. У нас были ограничения по наценке, нас давили остатками товара: необходимо было постоянно закупать определенное количество товара каждый месяц. На маркетинг и рекламу владелец бренда денег не выделял вообще. И вся добавленная стоимость у нас уходила на продвижение, по сути, не принадлежащего нам бренда. И я поднял вопрос о том, чтобы отказаться от франшизы и развивать этот бизнес самостоятельно. Учредители меня поддержали.

23 года: создаем свой бренд «Софатэкс»

Мы начали создавать свой бренд. Стали придумывать название. У нас было около 7 вариантов, от каких-то итальянских до совершенно фантастических, но остановились на понятном «Софатэкс»: sofa — диван, tex — текстиль. Привлекли известного белорусского каллиграфиста, он когда-то создал шрифт вывески «Евроопта», букву E. Рассказали ему, что собираемся стать номером 1, и нужно напрячься и сделать красиво. Около 3 недель шла разработка, результатом мы довольны.

Потом начали искать тех, кто будет нам отшивать чехлы. Рынок производителей довольно узкий по всему миру, все друг друга знают.

Мы договорились с одним испанским заводом. Но достучаться до испанцев трудно: Беларусь как рынок они не воспринимают. А технологии производства у них устоявшиеся, под нас нужно было вносить изменения — мебель у нас в стране пообъемней, чем та, на которую они обычно делали.

Потом вмешался случай: к нам в магазин зашел турок и оставил для меня визитку. Я обычно никому не перезваниваю, а в этот раз взял и перезвонил. Оказалось, что у него свое текстильное производство в Могилеве. Мы начали с ними работать, и сейчас могилевские чехлы нам приносят около 80% всей прибыли. Производство в своей стране — это гибкость: если к нам поступает запрос от клиентов, то звоним на производство, согласовываем пилотный вариант. Если он хорошо продался — выпускаем полную коллекцию, на все это уходит недели 2−3.

Сейчас у нас 5 коллекций, в основном испанские, но это временно — уже нашли хорошего партнера в Турции, планируем года за 2 сделать с ним около 15 коллекций. Все наши чехлы универсальных размеров, благодаря технологии прошивки ткани они растягиваются, например, на 3-местный диван от 180 до 240 см по спинке дивана.

Коллекции отличаются по материалу — от однотонной синтетики до натуральной жаккардовой ткани. И более 60 вариантов расцветок — однотонные, с цветочными принтами, с объемным рисунком. Стоимость комплекта (на диван и 2 кресла) мы установили в 227 рублей (около $ 105), средний чек у нас — 189 рублей ($ 85).

Продаем через свой интернет-магазин в розницу, также есть оптовое направление (работа с крупными интернет-магазинами — например, 21vek.by).

По Беларуси доставляем заказы в течение 2−3 дней Белпочтой. По Минску ездит курьер, делает 5−12 доставок в день. У нас внедрена ИТ-система, которая позволяет в режиме реального времени (даже на мобильном приложении в телефоне) видеть, сколько товара в остатках, на какую сумму продажи в день/в месяц, что нужно заказать на производстве. Мы не держим много товаров на складе, придерживаемся принципа «пустого склада»: привезли товар — тут же увезли клиенту.

23+. Расширяюсь и открываю новые магазины

После того как мы отказались от франшизы, продолжили работать в том же помещении. В январе-феврале распродавали остатки продукции и с середины марта 2017 года стали продавать товар под своим брендом. Через 4 месяца открыли второй магазин в небольшом торговом центре в спальном районе, еще через пару месяцев — третий. Сейчас у нас уже 4 розничных точки по Минску, последняя была открыта в январе 2019.

Сначала у нас было 4 сотрудника — главный бухгалтер, 2 продавца и я. Постепенно штат рос, сняли офис и склад для продукции. Теперь в команде уже 26 человек: наемный директор, бухгалтерия, руководители отдела логистики и розницы, маркетологи, дизайнеры, специалисты колл-центра, работники склада. Есть и сотрудники на аутсорсе — копирайтеры, ИТ-разработчики. Команда разделяет мое стремление пробовать и экспериментировать, средний возраст сотрудников — 27 лет (есть и те, кому 35+, и те, кому немного за 20). Проблем нанимать людей старше себя у меня нет, да и говорят, что я выгляжу старше своих лет.

Конечно, многим кажется, что все идет слишком гладко. На деле — работа по 13 часов в день и сгоревшие нервы. Когда у нас не было склада, весь пришедший товар сгружали в подсобку магазина, все моими силами и силами продавцов, упаковывали в день по 30−40 посылок, параллельно продавая в розничном магазине:) Магазин закрывали в 12 ночи, в 10 утра открывали.

В 7:40 я уже был в офисе, часов в 5−7 вечера сам ездил и доставлял по Минску чехлы, делал 5−6 доставок. Заканчивал когда в 9, когда еще позже. И так все время, почти без выходных, в 4 смены.

Сон 6 часов — это норма. Мне 23 года, а я уже начал седеть:)

Наша целевая аудитория достаточно широкая. Были сделки с компаниями, гостиницами, ресторанами, но упор на B2B мы пока делать не планируем. На 99% покупатели — физлица. Основное ядро — женщины 55+. Когда-то они покупали дефицитные немецкие мебельные гарнитуры, взять и заменить их — и дорого, и рука не поднимается. К тому же чехлы стоят процентов на 30 дешевле широко известного варианта «перетяжки», не говоря уже о стоимости новой мебели. Еще категории покупателей — мамы с детьми и владельцы кошек и собак (задача у них — защитить мебель от повреждений и загрязнений). Постепенно подтягиваем и другие категории — молодые семьи, например.

Какие каналы продвижения используем?

ТВ. Наши продажи пошли вверх после того, как мы запустили рекламу на пяти центральных белорусских каналах, около 5 выходов в день на каждом. На телевизионную рекламу у нас уходит около 70% бюджета продвижения, но это дает лучшую отдачу на каждый вложенный рубль.

СМИ (электронные и печатные), 20% бюджета. В статьях стараемся рассказать о самой продуктовой категории, публикуем советы по дизайну и статьи типа «как обновить интерьер». Второе место по отдаче на 1 рубль затрат.

Таргет. Даем таргетированную рекламу во все соцсети.

Блогеры. Пробовали работать с блогерами — понимаем, что направление перспективное, но пока должной отдачи мы не получили.

Instagram. Его ведет наш штатный маркетолог, там у нас почти 3000 подписчиков. Публикуем фото до/после использования чехлов, даем советы по уходу за мебелью, поздравляем с тематическими праздниками.

YouTube. Пока там 5 обзоров и не слишком много просмотров, но будем развивать этот канал. Есть намерение запускать обзоры в прероллах, рекламных врезках перед роликами.

Тесты. Около 3% от выручки тратим на тесты новых инструментов и каналов продаж и проверку гипотез, без этого не будет развития.

На рост продаж сильно повлияло открытие магазинов, где люди могли вживую потрогать товар руками. Если год назад мы продавали до 300 комплектов в месяц, то сейчас ежемесячно отправляем по Беларуси порядка 1500 единиц и еще около 700 продаем в магазинах. В день к нам приходит 90−100 входящих заявок на покупку со всей страны. Но есть проблема: конверсия звонков в продажи не 100% — люди хотят прийти в физический магазин, убедиться, что мы работаем, потрогать товар, оценить качество. Кто-то хочет купить в рассрочку и просто пообщаться с продавцом. Видим, что тут мы «недозарабатываем», и партнеры в регионах могли бы решить эту проблему.

Для меня стало полной неожиданностью, что мне стали приходить бумажные письма от покупательниц со всей Беларуси, в основном из небольших городов и деревень.

Бывает по 35−40 в неделю. Читаю все сам. Около 85% — это положительные отзывы о нашем продукте. Резко отрицательных нет, остальные описывают недочеты в заказе или доставке товара. Мы все анализируем и устраняем.

Финансы и планы

Чтобы запустить «Софатэкс», потребовалось около $ 30 000. Своих денег, чтобы внести долю, у меня не было, мне одолжил соучредитель. Основную часть вложили в продвижение, у поставщиков получили отсрочку платежа на месяц. Сейчас проект полностью окупился — и это при том, что у нас «заморожено» в виде товара около $ 105 000. То есть $ 25 000 на складе и еще примерно по $ 20 000 в 4-х магазинах.

Какую-либо сезонность бизнеса мы не заметили. Даже если бы она была, мы бы смогли ее сгладить большими вливаниями в продвижение, например, запустив летом специальное предложение для дачной мебели.

Франшиза. Мы растем быстро, но понимаем, что можем еще быстрее. Для этого нам нужны предприимчивые партнеры в регионах, готовые развивать там это направление. Еще летом мы подготовили свою франшизу: полностью описали схему работы, аналитик нам просчитал финансовую модель. Стоимость ее — $ 22 000. Это ремонт, товарная матрица, паушальный взнос (в паушальный взнос входит обучение собственника, подбор персонала, дизайн-проект и помощь в ремонте, лиды в регионе), 1 месяц рекламы за наш счет и полная подготовка к торжественному открытию магазина.

Как франчайзеры мы зарабатываем только на паушальном взносе (плате за лицензию), он составляет $ 3000. Роялти (ежемесячный платеж) мы не берем со старта, у нас товарная лицензия — мы зарабатываем на том, что франчайзи заказывает у нас продукцию. Нет заказов у него — мы ничего не получаем.

До конца 2019 года мы планируем открыть еще 1 магазин в Минске и 14 магазинов в областных центрах и крупных городах типа Солигорска, Барановичей. И смотрим в сторону России и Украины.

В будущем хотим прийти к формату совмещения офлайн- и онлайн-магазинов: чтобы люди приходили потрогать товар вживую и тут же могли заказать его (и другие варианты расцветок) через интернет-магазин.

К своим 23 годам я сделал несколько важных для себя выводов. Главный из них — не надо бояться, надо просто начинать работать. Люди слишком много разговаривают, а до дела часто не доходит. А еще я не понимаю, когда люди ходят на работу с 9 до 6, и еще просят «уйти пораньше, прийти попозже». Считаю, что такие люди просто занимают чье-то место.