Личный опыт Анастасия Чеславская, «Про бизнес» 26 ноября 2021

Девушка с семьей уехала из Донецка в Беларусь, запустила бизнес и обучает вязанию. История Poryadokvdom

Предприниматель Ольга Веремеенко провела небольшой опрос среди своих подписчиков и узнала, что интересно ее целевой аудитории. Оказалось, что желание создавать теплые, уютные вещи своими руками и неплохо зарабатывать на товарах с надписью «hand made» есть у всех без исключения подписчиц. Так родилась концепция блога Poryadokvdom.

В 2014 году семья Веремеенко переехала из Украины в Беларусь. Ольга была вынуждена закрыть в родном Донецке бизнес и работать официанткой, но все эти сложности лишь закалили ее. При первой же возможности женщина снова открыла свое дело, на этот раз в Гомельской области. О том, как вдохновить барышень зарабатывать на вязании и почему нет смысла открывать офлайн-магазин, автор онлайн-курса по вязанию из трикотажной пряжи и шнура рассказала в этом материале.

— Сейчас в нашей команде всего три человека. Онлайн-курс мы запустили вместе с продюсером Татьяной Гомулиной. Плюс привлекаем технического специалиста. Раньше еще и таргетолога нанимали, но временно отказались от рекламы в Facebook. Оказалось, что без затрат на вебинары, SMS-оповещения и рассылки заработок будет в разы больше.

В среднем мои мастер-классы стоят около 500 рос. руб. (примерно $ 7), курс — 13−15 тыс. (от $ 180 до $ 200). Это средний прайс, конечно, в течение года цены повышались. И если считать за 9 месяцев 2021 года, то выручка составила около 3 млн рос. руб. (около $ 40 тыс.).

В блоге у нас больше 35 тысяч подписчиков. И я рада, что им откликается наша тематика. Нет стереотипов, что вязание — исключительно хобби для бабушек. Сегодня изделия ручной работы востребованы как никогда.

«Моя тема — это современное вязание»

Началось все с 2014 года, когда я вместе с семьей вынуждена была переехать из Украины в Беларусь. Тогда у меня был бизнес по размещению рекламы в лифтах. Но в Донецке началась война — и мы оказались в Гомельской области. Два года я проработала официанткой, но всегда понимала, что это лишь временная мера, и искала варианты для открытия своего дела. Все формальности с документами мы уладили, получили вид на жительство, и пришло время открывать ИП.

Первое, о чем вы думаете, когда нет денег: что умею делать? «Умею, люблю и буду вязать», — решила я. Первая мысль была — найти востребованную нишу.

Думали о товарах для детей: панамки, шапочки — что-то в этом направлении. Казалось, в начале надо сделать, а потом продавать. Но мы пошли другим путем: сразу изучили спрос. Я нашла двух девушек, которые помогали вязать. Одна из них и показала мне коврик из трикотажной пряжи. Стоил он 100 бел. руб. (около $ 40), но я была уверена, что такой товар точно купят!

Вопрос был только в том, как такие вещи продавать: без качественного фотоконтента точно не обойтись. В соцсетях от подписчиков прилетали вопросы вроде: «А из чего вяжете?» 5 лет назад никто не знал о шнурах, трикотажной пряже и прочих подобных материалах. Россия начала производить немножко, в Беларуси был буквально один магазин. Вопросы подписчиков натолкнули меня на то направление, в котором надо развиваться, ведь в сутках всего 24 часа и есть лимит, который можно успеть связать.

Мы решили работать с трикотажной пряжей. И, конечно же, надо было определить, «первичка» или «вторичка» (нарезанные рулоны ткани или обрезки кромки рулонов ткани с фабрик). Вопрос, конечно, в стоимости. Новые материалы нужно где-то резать, для этого надо приобрести и поставить станок. Также в статье расходов — ткани. Это всегда дорого, ведь нужны большой ассортимент и палитра.

В 2016 году цена однотонного рулона была выше $ 150. Маржинальность — низкая. Себестоимость мотка составляла 7,5 бел. рубля (около $ 3), а стоимость в рознице достигала 11,5−12 руб. (около $ 5). Решили все же использовать сырье с фабрик. Мы привозили из Украины, России и в Беларуси тоже покупали.

С этого все и началось. Я стала развивать аккаунт в Instagram, училась продавать в соцсетях. Ежедневно писала посты, ставила лайки, проводила активности и розыгрыши, запустила таргетированную рекламу — все, что было актуально в 2016−2017 годах. Старалась оказаться в той среде, где есть успешные предприниматели: в Беларуси мне немножко не хватало этого. Часто приходилось ездить в Минск, еще куда-то из Гомеля, потому что мне нужно было успешное окружение.

«Мы купили ниткорез»

В принципе, больше никаких серьезных вложений не было. Чтобы привезти машину трикотажной кромки из Украины, понадобилось $ 1,5 тыс. Но это уже было в процессе работы, когда мы продавали и смогли немного накопить. На тот момент не хватало финансовой грамотности.

Оперировали небольшими суммами, не было чужих денег под проценты, заемных, максимум — это карта рассрочки. И когда наступал момент очередной крупной закупки (около $ 1500), то всегда был стресс, где деньги взять. Для меня кредиты и долги — это вообще красная зона, куда нельзя входить. В крайнем случае можно пойти работать в найм и потихоньку отдавать долг банку. Это намного проще, чем быть должным кому-то.

Итак, мы вложили $ 1500 — и это была самая дешевая кромка. Ждем сырье, а нас ожидают первые сложности. Машина должна была приехать, допустим, из Киева в Гомель. Мы наняли брокера, который занимался растаможкой. И это вложение сэкономило нам много времени, средств и нервов. На таможне оказалось, что у нас перевес. Белорусские таможенники хотели выписать штраф. Сотрудники повторно взвешивали наше сырье и не успели до завершения рабочего дня. Часть мешков осталась на ночь под навесом. Ночью был дождь, и по причине дырявого навеса ткань промокла и дала перевес. Представьте, полторы тонны сырья и всего 8 килограммов сверх нормы. Брокер эту ситуацию быстро решила, и мы получили ткани.

И вот, наконец, весь материал на складе. Но после этого — самое сложное: принять, рассортировать и перемотать по весу. Мы с мужем поняли, что вдвоем не справиться. Пригласили на работу двух девушек, которые помогали мне вязать.

Продавали пряжу в розницу, а также мелким оптовым магазинам по Беларуси. Себестоимость мотка «вторички» составляла 3 рубля ($ 1,5), в розницу продавали по 8 рублей ($ 3,5), оптом — по 5 ($ 2). Всегда следили за качеством товара, потому что это «вторичка»: где-то широкая ниточка, где-то уже — много разных нюансов может возникнуть.

Параллельно я продолжала вести блог: рассказывала и показывала работу. Белорусские покупатели хвалили нас за скорость, быстроту и умение меняться в интересах покупателя. Они же и подсказали, что нужно расширять ассортимент фурнитурой и прочими мелочами. Кроме того, для популяризации вязания показывала свои работы, учила девочек набирать петельки именно из этого материала. Мне это очень нравилось, поэтому в скором времени я стала записывать и проводить мастер-классы и небольшие курсы. Пришло понимание, что мое хобби может быть очень и очень востребованным без привязки к месту, складу, моточкам и крючочкам.

Мы всегда были в онлайне. У нас никогда не было офлайн-магазина: не хотели платить аренду. В самом начале только снимали помещение под склад, где и мотали клубочки с пряжей. Рентабельным, на мой взгляд, магазин мог быть лишь в большом городе.

Года два-три мы жили на прибыль, которую приносил небольшой бизнес по продаже трикотажной пряжи.

Стало понятно, что мне нравится общаться и обучать вязанию. Я очень несерьезно (даже не знаю, для чего) выложила на YouTube первые видео, несколько лет они там просто висели. И только в начале 2020 года решила разобраться с этим вопросом. Мы начали зарабатывать на видео, затем были Яндекс. Эфиры (сейчас Яндекс. Дзен) — так пошли небольшие доходы из сферы онлайн. А потом и зрители из YouTube-канала стали подписчиками в Instagram.

Видео для соцсетей я снимаю сама на телефон. В качестве оператора — штатив. Монтирую тоже сама. Искренне считаю, что в хорошем смысле надо меньше заморачиваться. Когда девочки начинают фотографировать для сайтов, надо сделать кадр просто четким, чтобы было видно хорошо, а не добавлять какие-то там бантики-цветочки. То же самое с видео: ученицы снимают и стараются создать красивый фон. Но надо, чтобы было просто и понятно.

«Люди устали от информационного мусора и бесконечных вебинаров»: заработок

Как я уже говорила, за 9 месяцев 2021 года мы выручили за мастер-классы около 3 млн рос. рублей (около $ 40 тысяч). Звучит красиво, но сразу скажу, что это — оборот: доход составляет лишь часть этой суммы, остальное — затраты. Серьезный процент расходов — это реклама на Facebook. Стоимость регистрации на вебинар с холодного трафика в таргете в течение года была разной — 50−80 рос. рублей ($ 0,7−1).

Сегодня на рынке онлайн-образования — небывалый спрос, но мне кажется, что через год-два все изменится: останутся только сильные игроки. Люди устали от информационного мусора и бесконечных вебинаров. Тяжело найти настоящих специалистов-практиков, а они есть. Поэтому мы решили на время изменить тактику: продаем курс только нашим подписчикам и тратим меньший бюджет на привлечение людей в блог подписчиков. Не тратим бюджет на проведение вебинаров и прочих бесплатных продуктов, от которых небольшой результат.

Запуск первого курса

Ноябрь-декабрь 2019-го изучали целевую аудиторию. Первый запуск сделали в январе. Мы спрашивали: чего хотят подписчики? какие есть проблемы? за что готовы платить? Проводили интервью: в сторис разместили анкеты, просили обратную связь, контакты тех, кто был готов со мной пообщаться. И я звонила каждому откликнувшемуся.

Оказалось, что наш «главный» конкурент — контент на YouTube — дает много полезной информации, но у вязальщиц все равно что-то не получается, остается много вопросов. Нам важно было понять, что у нашей целевой аудитории «болит» и какая вообще логика их действий. Потом пробовали запускать минимальный жизнеспособный продукт. Это был небольшой курс по вязанию корзин. Мы смотрели, насколько аудитория готова.

Затраты на первый запуск

Сначала мы запустили «минимальный жизнеспособный продукт»: прежде чем сделать что-то большое, продайте что-то маленькое. 4 января заработали 80 тыс. рос. руб. (немногим больше $ 1000) и сразу же растратили их: оплатили работу техспециалиста и рекламу на Facebook, таргетологу внесли предоплату. Мы вложили деньги, которые уже заработали на продукте. Не было таких историй, когда нам надо было где-то взять 100 тыс. рос. руб. (≈ $ 1350) на рекламу. Платили по факту из заработанных, просто устанавливали лимиты на каждую статью расходов. Решение запуститься без таргета было хорошим, но пришли мы к этому только спустя полгода работы. Именно за курс без рекламы смогли забрать от оборота больше половины. В расходы входит SMS-оповещение, рассылка, автозвонок каждому зарегистрировавшемуся, работа техспециалиста. От услуг таргетолога мы отказались. Также осталась сумма на оплату налогов.

«Очень здорово, что смогли разделить работу и эмоции»: о команде

У нас была команда, наверное, максимально человек 6−7. Сейчас нас трое. Работали таргетологи (два одновременно), сторисмейкер, руководитель отдела продаж и менеджер, которая занималась проектом.

Продюсер Татьяна Гомулина занимается построением воронки продаж, стратегией развития продукта, формирует команду, находит сторисмейкеров, таргетологов. Финансовые все части на ней. Я же отвечаю за эфиры, аккаунт, тексты, прямые эфиры и другую активность в блоге. Я провожу работу с подписчиками. У нас изначально была договоренность все делить пополам: 50/50 доход, 50/50 ответственность, 50/50 все. Действительно, получились партнерские отношения. Очень здорово, что смогли разделить работу и эмоции. Если надо поругаться по работе, мы ругались, высказывались, но не было обид абсолютно. Когда не получалось, вздыхали вместе в телефон.

По сути, мы вдвоем принимаем решение. Надо марафон — давай проводить. На марафоне надо дать вот эту часть, что свяжем, — окей. Что-то выгорит, что-то нет — никогда не угадаешь. Иногда необходимо сесть и хорошо подумать, но главное потом - идти и делать. Нельзя сомневаться. Таня — настоящий продюсер, потому что она умеет аргументировать, что и как надо сделать для запуска. Любую идею мы обсуждали, никто не приходил и директивно не топал ножкой, никто не перекладывал ответственность. Если честно, то я скептически всегда была настроена к работе продюсеров. Казалось, что они только умеют руководить и говорить: «Сейчас краник с продажами перекрою, и всё тебе будет». Но на самом деле здравый смысл и партнерство побеждают.

«Надоело платить огромные деньги в никуда»: запуски без рекламы

Основной канал продаж — это Instagram. В какой-то момент (месяца два-три) мы еще добавляли рекламу на YouTube. Нам не понравилось, потому что регистрации на вебинар были, но процент покупок — минимальный. Единственный плюс — это новые подписчики в блог. Но когда делали запуск в сентябре, мы даже не добавляли новых людей, работали с теми, кто пришел весной, летом. Вообще, на рекламу тратим больше 100 тыс. рос. руб. ($ 1300) в месяц. Реклама в Facebook стала неоправданно дорогой, стоимость одного подписчика увеличилась в несколько раз, поэтому последний запуск был без рекламы. Возможно, мы не до конца проработали эту тему. Реклама всегда только дорожает со временем. Больше компаний заходит на этот рынок, видя успех других.

Надоело платить огромные деньги в никуда, и сделали просто на моем аккаунте через прогрев, через общение с аудиторией в сторис. Три недели я живу в сторис. Нужно четко следовать сценарию: каждый день есть конкретная тема для обсуждения. Иногда такой формат работы требует много сил.

Также продавали самый первый курс — просто на аккаунте, когда вебинар провели с новыми подписчиками. С холодной аудиторией намного сложнее работать. Да еще и запускались в канун новогодних праздников: с таргетологом мы были на связи 31 декабря вечером, обсуждали что-то очень важное. 4 января провели вебинар и заработали тогда 80 тыс. рос. руб. (более $ 1000). «Никто не дойдет и все будут есть оливье» — это миф. Если человеку надо, он примет участие. Может, кто-то и с оливье смотрел, это не важно:)После Нового года будут майские праздники — люди уезжают на шашлыки, потом едут на море. Но есть и те, кто идет учиться. У нас девушка была, которая хотела улететь в Турцию, но границы закрыли, и она решила: раз не судьба на море, то пойду к Оле на мастер-класс. Так тоже можно.

Мастер-классы сейчас не являются источником заработка, иногда даже не успеваю рассказывать о них в аккаунте. Курс хорош тем, что участник учится зарабатывать, поэтому продаем и рекламируем этот продукт в основном. И у нас есть только один серьезный конкурент: ребята стартовали раньше нас, и их проект уже получил масштаб. Все остальные учат только вязать. Мы же — вязать и зарабатывать.

К нам приходят две категории учениц: девушки в декрете и взрослые женщины, которые умеют держать крючок в руках, но для дома никогда не вязали. И они зачастую далеки от Instagram: у них обычный закрытый аккаунт для друзей и близких с цветочком на аватарке. Я горжусь, что взрослые барышни открыты новому и готовы покорять мир и соцсети. Они не сидят в поликлинике — болячки пересчитывают, а изучают, работают и получают результат. Да, возможно, иногда надо больше внимания уделить обучению — показать, на какие кнопки нажать, но все получается, и это круто.

Я, конечно, смеюсь над этой фразой, что у всех вязальщиц «сделано с любовью», но вот у них действительно любовь в каждом действии, для них это времяпрепровождение, они кайфуют, потому что кому-то их работа понравилась. Очень переживают, когда ошибаются. Это, наверное, советская школа, синдром отличницы, что нельзя ошибаться. Они делают «домашки» и потом переживают, что не вовремя сдали. Относятся очень бережно к каждой работе, часто склонны себя ругать, что «вот моя кривенькая корзинка», хотя это совсем не так.

Курс у нас длится 7 недель, и за это время наши участницы меняются. Они говорят: «Я стала увереннее в себе». Получается, что мы делаем больше, чем просто учим вязать столбики. В уроках есть и психология, и коучинг. Очень много общаемся в чате, когда идет курс. И мне нравится, когда загораются глаза: «А я могу. А мой муж меня похвалил».

Но бывают и другие ситуации. Мне пишут в личку, что муж ругает: «Куда ты опять со своей пряжей, толку от тебя никакого!» Там столько иногда бывает боли, что это меня задевает. Как можно позволять так с собой обращаться?! Как так можно позволять другим решать, чего ты хочешь? У нас было много ситуаций, когда девочкам мужья не разрешили оформить рассрочку, например.

«Я за партнерство, в том числе между мужчиной и женщиной».

Я не стремлюсь проводить по 10 вебинаров в день и масштабироваться в этом направлении. Мне хочется быть полезной: вижу, как женщины себя обесценивают, и понимаю, что это неправильно.

Хочу развиваться в психологии или коучинге. И всегда искренне радуюсь, когда мои ученицы после курса могут не только связать корзинку, но и отстоять свою точку зрения, защитить личные границы. Это окрыляет и подтверждает, что моя работа нужна людям. И здорово, что наш курс — не только про хобби и заработок, но и про уверенность в себе.