Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 22 ноября 2021

«Хотим, чтобы белорусы полюбили не только модную буррату». Как семья варит изысканные сыры и несет их в регионы

Инна и Вальдемар Зеленко. Фото из архива героев

«Начиная любой бизнес, нельзя ставить во главу единственную цель — обогатиться. Конечно, зарабатывать тоже нужно, но впереди всего должна быть благая цель: любой предприниматель, от мелкого до крупного, хочет изменить мир — глобально или рядом с собой, сделать его лучше», — говорит культуролог по образованию и сыродел по призванию Инна Зеленко из Полоцка. Вместе с мужем Вальдемаром они строят в родном городе большую сыроварню и знакомят полочан с бурратой, качоковалло, таледжио, горгонзолой и другими сырами на дегустациях — несут, говорят, сырную культуру в массы. Продукция домашней сыроварни versh_ok уже побывала в Москве, Сочи и на Камчатке, а их первый грюйер победил в Минске на конкурсе крафтовых сыроваров. Рассказываем историю этого вкусного и душевного бизнеса.

— Сыром мы заинтересовались довольно давно, но никогда не мечтали просто варить и продавать, — рассказывает Инна. Для нее всегда было важно, чтобы белорусы имели возможность окунуться в мир не всем знакомого вкусного сыра европейского качества по доступной цене.

О сыре семья Зеленко говорит с восхищением: его, поясняют, выбрали для производства, потому что это один из немногих на земле живых организмов, который существует в разных состояниях. Сначала — в жидком, в виде молока. При определенном воздействии легко переходит из жидкого состояния в твердое. А спустя время благодаря созданию нужных условий и проведению особенных манипуляций превращается в удивительный продукт с неповторимым вкусом и ароматом.

Тема сыра, говорят Зеленко, безгранична — они не перестают образовываться в ней сами и обучают белорусов.

— У нас в семье сложился удивительный симбиоз творческой натуры и производственника, — рассказывает Инна. В какой-то момент они оба, говорят супруги, поняли, что в профессиональной деятельности достигли определенного рубежа, накопили достаточное количество знаний, получили колоссальный опыт — и уже способны направить свою профессиональную энергию в собственное дело. Вальдемар к старту сыроварения имел огромный опыт организации рабочих процессов на производстве: не важно, говорит он, завод это или сыроварня, главное — понимать, как все устроить.

Это сейчас в ассортименте versh_ok около 20 сортов сыра: в сыроварне Зеленко делают молодые сыры — буррату, фету, халлуми, брынзу, козий шевр, моцареллу, сулугуни, выдержанные качотту, томм, канестрато козий, качоковалло, грюйер, маасдам, сыры с плесенью — дорблю, горгонзолу, камамбер, капротто козий, валансе, а также лангр и таледжио с мытой корочкой. А когда-то супруги просто купили в интернете мастер-класс с поддержкой по основам сыроварения. Научились на домашней кухне делать самые простые сыры — и решили развиваться в этом дальше.

— Очень нравилось и, что самое интересное, сразу все получалось, — вспоминает Инна.

Производство без своего молока

Отличие этого бизнеса от большинства сыродельных производств в том, что Зеленко работают на фермерском молоке. В Беларуси же (да и Европе тоже) чаще встречаются истории крафтовых сыроварен, работающих при собственном животноводческом хозяйстве.

— Мы рассматривали только такой вариант — делать сыры, закупая молоко для производства. Держать скот нам было негде и, честно говоря, не очень интересно. Да и никаких знаний в животноводстве не было.

На старте проконсультировались по юридическим и налоговым вопросам. Решили оформиться самозанятыми (с уплатой единого налога). Но в процессе развития передумали — и оформили ИП, работают по «упрощенке», платят 5% от выручки.

— Отчисления стали немного больше, но и возможности — тоже. Как ИП мы переоформлялись для того, чтобы иметь возможность позже реализовывать нашу продукцию не только физлицам, но и магазинам, кафе, ресторанам.

Поиски поставщиков молока, вспоминают сейчас Зеленко, — тот еще квест. Сейчас наконец-то три надежных фермера поставляют молоко на сыроварню трижды в неделю. Но чтобы их найти, говорит Вальдемар, он объездил весь Полоцкий район и еще немножко Витебской области: «За 50 км в одну сторону молоко искал, в каждую глухомань заезжал». В итоге нашли.

Первые головки сыров ели сами, в знак поддержки продукцию Зеленко покупали друзья. Когда стало интересно увеличивать объемы и расширять позиции, задумались о профессиональном оборудовании, а далее — о расширении площадей.

Вначале для производства купили бэушную камеру для созревания сыров. Это такая стеклянная витрина, похожая на те, в которых в магазинах стоят охлажденные напитки. Семье она досталась примерно за 400 бел. рублей (около $ 160). Потом, когда позволили площади, добавились еще несколько холодильных камер, дренажный формовочный стол, производственные мойки, pH-метр, профессиональные формы, вакууматор и другое оборудование. На все необходимое для производства семья уже потратила более 5 тыс. бел. рублей (около $ 2 тыс.). Это, конечно, не считая стоимости сырья и сопутствующих товаров типа заквасочных культур и ферментов, специй, трав, затрат на упаковку и т.д.

В городскую квартиру все это вместиться уже не могло — поэтому сыровары купили дом. Говорят, долго не могли найти, уже собирались арендовать какое-то помещение под производство, — но все же нашли то, что было нужно: дом в черте города с цокольным этажом (где и оборудовали производство) и холодным подполом (который со временем, по задумке Зеленко, должен стать помещением для натурального вызревания сыров).

— Больше всего я не хотела просто «шлепать» одинаковые головки сыра, — рассказывает Инна. — Для меня важно развиваться, получать результат, становиться лучше. Поэтому, несмотря на то что какой-то ассортимент мы уже наработали, решили, что надо учиться новому.

И Инна поехала на обучение крафтовому сыроварению в Россию. Это обошлось ей в 25 тыс. росс. рублей (около $ 350). Оттуда, говорит, привезла новые знания: увидела и взяла на заметку новое оборудование, посмотрела, какие есть нюансы организации именно крафтовых процессов, научилась делать и получила технологические карты 6 новых для них видов сыра, освоила секреты профессиональной приемки молока…

Но главное — влилась в бесценное комьюнити таких же увлеченных сыроваров. Контакты людей и профессиональные отношения с ними — вот что самое важное.

«Сейчас я в любой момент могу получить у коллег любой совет: мы не конкурируем как сыровары — географически очень далеко друг от друга, поэтому готовы помогать как добрые друзья, — говорит Инна. — Но мы еще обязательно съездим поучиться и в Европу!»

В начале своего сыроварения Зеленко за неделю делали пару головок сыра, перерабатывая 10 литров молока. Сегодня они в неделю закупают и перерабатывают около 200 литров (летом — больше) и производят из него не менее 25 кг сыров. Ассортимент — около 20 видов.

— Мы пробуем, экспериментируем. Уже поняли, что оптимальным для крафтовой сыроварни, наверное, будет постоянный ассортимент в 10−13 видов, которые мы будем только усовершенствовать, но пока нам еще все интересно.

Супруги говорят, что для стабильного оборота выручки важно, чтобы сыроварня производила и легкие быстрые, и выдержанные сыры: что-то быстро сделал и продал, а вызревания чего-то другого нужно ждать полгода.

«Очень хотим, чтобы белорусы полюбили не только, условно, модную буррату, но и поняли выдержанные канестрато, качоковалло, грюйер и другие. Нам самим интереснее варить сложные сыры».

Вот, например, как-то они сварили первую головку грюйера — это классический 45%-ный изысканный твердый сыр. И в этот момент семью позвали принять участие в конкурсе крафтовых сыроваров в рамках фермерского маркета «Ўсё Сваё». Зеленко впервые в своей сыроварной жизни со своим впервые сваренным выдержанным сыром приехали — и победили. Говорят, сами очень удивились успеху — и заложили еще пару головок победоносного грюйера. Через полгода попробуют, что вышло.

«Нам важно рассказать людям об истории сыра, культуре его потребления, способах приготовления»

Продают и продвигают свою продукцию Зеленко через Instagram и локальные дегустации.

— В среднем 70% нашей продукции распродается в Полоцке, Новополоцке и районе. Сарафанное радио и Instagram работают. Заказчикам по Беларуси — в Минск, Брест, Витебск — отправляем «Европочтой» или передаем с кем-то, кто едет. Наши сыры в качестве презента с родины бывшие полочане возят в Сочи, Москву, на Камчатку.

На ярмарки нам ездить нет смысла — у нас просто нет свободной продукции. Все, что производим, — сразу продаем.

Устраиваем дегустации наших сыров по договоренности в одном из местных кафе. Никакой особой рекламы: сами зовем подписчиков через Instagram. Участие в дегустации платное, стоимость невысокая. Формат мероприятия каждый раз меняем — то это, условно, вечер итальянских или козьих сыров, то мастер-класс по приготовлению бурраты. Нам важно не столько привлечь новых клиентов (чаще всего приходят все же старые и преданные), сколько рассказать людям об истории сыра, культуре его потребления, способах приготовления. Это, скорее, не про еду — про образование.

Как только Зеленко обживутся в новом доме и позволит сезон, они планируют устраивать экскурсии на свое крафтовое производство, возможно, с дегустацией и программой на улице. Также в планах семьи — продумать и предлагать выездные дегустации.

Пока Инна — в декретном отпуске, а Вальдемар продолжает работать главным технологом на местном предприятии. Уходить с основного места работы он не хочет — не потому, что боится, что с сыром будет скучно, а из любви и уважения к начальству и коллективу, говорит. Но, признает, этот момент когда-то обязательно наступит.

— Наверное, мы и сегодня с дохода от сыров могли бы прокормить семью (у Зеленко — трое детей. — Прим. «Про бизнес») — рентабельность этого бизнеса около 60%, а если бы я ушел с работы, то доход наш как сыроваров еще вырос бы. Но пока мы решили так: я продолжаю работать, а сырами заниматься вечерами и в выходные. Все то, что мы зарабатываем на этом, вкладываем в свое развитие, живем же на зарплату.

«Клиент — это не только источник денег»

— Успех любого крафтового производства в том, чтобы любить то, что ты делаешь, — уверена Инна Зеленко. — Ну и, конечно, работая на себя, да еще и в такой «живой» сфере, как сыроварение, ты должен уметь и любить трудиться, быть ответственным.

И заранее понимать, что живой организм ошибок и лени не прощает, — так что ни выходных, ни отпусков, по крайней мере на старте, пока нет команды.

Если нужно ехать за молоком в 6 утра в субботу, то муж встает и едет, и никаких других вариантов нет.

Нужно любить людей, говорить с ними и слушать. Мы, можно сказать, со временем начинаем дружить с клиентами: знаем об их семье, семейных праздниках, они нам дают обратную связь и подсказывают какие-то важные мелочи — например, что на упаковку из ассорти сыров стоит сделать наклейки с названиями каждого вида, а то, мол, не все такие знатоки, как мы.

— Клиенту всегда нужно идти навстречу — он это оценит и останется с тобой, — дополняет Вальдемар. — Например, у нас сейчас бесплатная доставка по Полоцку от 40 рублей (около $ 15). Но есть, например, человек, который заказал сыра на 12 рублей (около $ 5), — и по правилам должен забрать его сам. Я, выстраивая маршрут доставок, вижу, что мне практически по пути забросить ему этот кусочек сыра. Ну неужели я не отвезу? Если мы говорим про человеческие отношения, то это просто нормально, если же про бизнес, то, если ты инвестируешь несколько минут и лишних километров в такого клиента, в следующий раз он придет к тебе с заказом на 120 рублей ($ 50).

Потому что клиент — это не только источник денег, это вообще тот человек, для которого ты, собственно, все это делаешь.