Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,5 USD 2,5002 -0,0028
  • 2,93 EUR 2,934 -0,0031
  • 3,43 100 RUB 3,4289 -0,0143
Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 15 сентября 2021

«Научили белорусов любить „сваё“, домашнее». Как девушка развивает фермерские маркеты и кайфует от этого

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io
Ксения Вятская. Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

О том, как гастроэнтузиасты Ксения Вятская с мужем организовали в Минске фермерский рынок «Ўсё Сваё», «Про бизнес» уже писал. За последний год мероприятие стало регулярным, организаторы маркета нашли несколько классных локаций в Минске, попробовали себя в регионе, увеличили количество участников рынка и поняли, как зарабатывать на том, на чем, казалось бы, вообще не заработаешь. Подробности — в материале.

С чего все начиналось. Кратко

В 2017 Ксения провела городской Slow Food Fest. «Слоу фуд» — это противопоставление фастфуду, тренд на вдумчивое потребление качественных крафтовых продуктов. Деньги — $ 2 тысячи — на тот фест ей после просьбы в Facebook дали друзья. Потом девушка проводила городские праздники местной еды «Ўсё Сваё», которые со временем транформировались в фермерские маркеты, — но они стали регулярными только с лета 2020 года.

Как переживали пандемию

До 2020-го маркеты проходили во дворике Национального исторического музея только летом, когда было тепло. Потом случилась пандемия — и Ксения с мужем переориентировались на своеобразную доставку фермерских продуктов: при участии друзей-фермеров стали формировать разные наборы крафтовой еды, анонсировать очередной бокс через Instagram, собирать и развозить заказы.

— Это было не про бизнес: с коробок мы почти ничего не зарабатывали — меньше, чем курьеры, которые их доставляли покупателям. Но это все равно кайф: махина гастроэнтузиазма уже была запущена, мы не могли не дать белорусам возможности знакомиться и поддерживать домашних крафтовых производителей — даже если пандемия не давала нам встречаться лично.

Каждую неделю формировалась новая коробка, в ней — около 10 продуктов: хлеб, молоко, сыр, мясные деликатесы и т.д. При желании потребитель за месяц удаленно мог перепробовать около 40 фермерских продуктов, если ему понравится производитель — подписаться на него, например, в Instagram. После знакомств через коробки многие клиенты стали приезжать к любимым фермерам на маркеты.

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io
Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

Кстати, коробки продолжают «работать» и сейчас: заказы есть постоянно, хотя уже и пандемия прошла, и все перезнакомились между собой.

Благодаря нашим усилиям к 2020 производителей крафтовых продуктов, которые готовы популяризировать их, стало больше — и мы решили, что готовы проводить рынок еженедельно по субботам. Еда же людям нужна всегда — пандемия, не пандемия, ведь хорошие качественные продукты — это не только про удовольствие, это в первую очередь про здоровье. Так что если к нам придет четвертая волна ковида, не станем расходиться — будем работать еще больше.

Ещё больше бизнеса в нашем Telegram канале. Подпишись!

«Еда, которую мы продвигаем, не очень понятна широкой аудитории»

О месте и времени проведения очередного маркета «Ўсё Сваё» минчане узнают из аккаунта проекта в Instagram, также свое участие в личных аккаунтах анонсируют производители еды.

— Мы перепробовали многие каналы продвижения — разве что пока обходились без TikTok и «Одноклассников». Наша концепция очень традиционная, консервативная: мы сильно не стремимся к продвижению, знаем, что целевая аудитория проекта очень узкая. Не все понимают, зачем в субботу тащиться за шоколадкой ручной работы, которая стоит 20 белорусских рублей ($ 8), или за каким-то особенным хлебом в центр города в дождь или мороз. Кто глубоко в теме — придет и так, а запускать таргет или платить за продвижение проекта мы не видим смысла. Стараемся вместо этого продвигать сам гастроэнтузиазм и наших фермеров через медиа — интернет, ТВ, радио.

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io
Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

Еще нас продвигают наши друзья-блогеры, которые не за деньги, а по любви приходят на рынок, покупают продукцию, рассказывают об этом в аккаунтах на 100 тысяч подписчиков.

И мы видим, что это работает. Раньше, вспомните, было стыдно есть деревенское: в какой-то момент все стали очень «городские». А теперь мы видим селфи красивых девушек с куском сала или буханкой хлеба.

Мы рады, что научили белорусов любить «сваё», домашнее.

Правда, и хейтеров хватает. Мол, ой, а что это тут у вас «сваё»? И рыба «свая», и мука в хлебе? А на самом деле у нас есть и те, кто реально делает муку сам. Но разве те, кто коптит своими руками рыбу или месит хлеб из «чужой» муки — это не про «сваё»?

Сегодня в проекте около 600 производителей, постоянных участников маркетов — несколько десятков. Но, говорит Ксения, каждый раз обязательно приходит и кто-то новый.

— Не все возвращаются к нам — и этому есть много причин. Это может быть застенчивость производителей — когда человек умеет приготовить, но не умеет продать продукт и презентовать себя. Встречается и неадекватно созданный бренд — там у производителей есть вопросы с собственной ценностью.

Я очень тщательно отбираю наших партнеров. Если вижу, что фермер хороший, сама несколько раз заказываю у него еду, смотрю, как он работает, как коммуницирует по телефону и в соцсетях. Бывает, что мы сами отговариваем людей от участия. Мы же все понимаем, что продавать на крафтовом маркете перезревшие кабачки бессмысленно? А фермеры — не всегда. Мы тогда предложим переработать эти кабачки в икру, закатать, придумать крутую упаковку — и приехать с этими баночками на маркет ближе к зиме.

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io
Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

«Средний чек — разный»

Ксения честно признается, что их проект — «вообще не крутой бизнес», и даже арендовать площадки под него по коммерческой рыночной цене для них неподъемно.

— Дворики, где мы в Минске устраиваем маркеты, нашли через друзей, нам позволяют делать там мероприятия на очень демократичных условиях. В ТЦ, с которым сотрудничаем, ребята сами по себе очень активные и креативные, стараются сделать свой центр классным и необычным.

Мы не крутой бизнес — не можем позволить снимать площадки, зато очень милые и формируем лояльность к месту, куда бы ни пришли.

Расходы на организацию — аренду, электроэнергию, создание прилавков — мы делим со всеми участниками, а, условно, столы для торговли каждый раз руками собирает мой муж. Нам бы больше подходящих дворов — мы бы еще открывали маркеты. Но у нас нет возможности платить высокую аренду — на это нет никаких ресурсов. Очень хорошее помещение для маркета, например, сдается сейчас за € 14 тыс. в месяц — мы, конечно, не можем себе такого позволить. Эдакие цыгане, которые зависят от погоды, настроения людей, других мероприятий в городе, всегда сидят на всем своем «скарбе», готовые рвануть туда, где нас ждут. И в этом году совершенно пока не знаем, где будем «зимовать» со своим рынком.

Сумма взноса каждого участника — это коммерческая тайна, говорит Ксения. Плюс — условия для всех разные: зависит от длительности отношений с проектом, от самого фермера и его продукта и т.д.

— Но взнос всегда ниже аналогичного за участие в городских мероприятиях.

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io
Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

Средний чек у каждого участника тоже разный, говорит Ксения.

— Если вы продаете дубовые доски по 70−80 бел. рублей (около $ 30) за штуку, то на рынке продадите 2−3 изделия. А если вы делаете карамельки на палочке по 2 рубля (менее $ 1), то можете продать их очень много. Еще чек сильно зависит от раскрученности производителя.

Один из наших любимых партнеров, производитель мясных деликатесов из Гродно Павел, у которого около 100 тысяч подписчиков в Instagram, приведет за собой очень много покупателей — и его чек будет выше тех, кто производит такую же продукцию, но у них нет такой аудитории и поклонников. С другой стороны, он приводит своего покупателя — и тот делает чек и другим участникам рынка.

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io
Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

Ксения Вятская честно признается, что она «представляет размер средних чеков участников, но у нее нет цели заглянуть в чужие карманы и посчитать чужие деньги».

— Мне важно, чтобы производитель поработал на маркете раз — и пришел сюда снова и снова. Мы очень хотим, чтобы качественных и приятных фермеров становилось все больше. Нести людям хорошую еду — это классно, но и сложно. И это не всегда связано с каким-то доходом — это то дело, где успех не равен количеству денег.

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io
Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

На чем зарабатывают организаторы проекта?

— Во-первых, на рекламе новых производителей — например, можем рассказать о них как в своих личных аккаунтах, так и в аккаунте проекта.

Во-вторых, у нас есть маленькое брендинговое агентство: помогаем производителям разработать логотип, упаковки, делаем нейминг, придумываем слоган — в общем, все, чтобы проект, который не знает, как быть стильным, мог прийти к покупателю красиво. Например, обращается девушка: люблю и умею варить крутые джемы, но что с ними делать, как на них зарабатывать? А у нас есть огромный уникальный опыт — мы знаем про еду все: не только как ее готовить, но и как она должна выглядеть и позиционироваться, чтобы продаваться.

Цены для своих фермеров не делаем очень высокими.

Сам рынок и фермерские коробки — это больше работа не для дохода, а для хороших людей и нашего общего будущего.

Но сегодня бросить рынок потому, что он ничего не приносит, мне не позволяют честь и совесть. Что бы ни происходило с арендой и помещениями, мы будем продолжать и искать варианты, потому что кайфуем от рыночка. Мы осознали, что за год можно из пустоты создать проект, который будут знать и любить, который принесет тебе поклонников. Когда мы вечером после маркета делаем в сторис проекта перепосты от 50 довольных покупателей, которые пришли, пофоткались, купили вкусного, пообнимались, познакомились — это очень круто.

Так что мы в каком-то смысле как компания Apple, которая продает свои умные колонки HomePod в ноль, зарабатывая потом на продаже музыки для нее.

И я еще не знаю, что будем продавать потом мы как эту «музыку», — но безумно счастлива, что сама наша «колонка» продается. Хоть и зарабатываем не как Apple.

Что дальше?

Ксения говорит, что они давно задумываются о масштабировании проекта фермерского рынка «Ўсё Сваё» на страну, но пока первый опыт оказался неудачным.

Фото: Ксения Деревяго, probusiness.io

— Мы решили попробовать организоваться в Бресте, но сделать это нормально помешали то ли пандемия, то ли отсутствие логики — не у нас — и бюрократия. Нам, например, не дают провести маркет в помещении — потому что ковид, но в том же ТЦ прекрасно работает детский центр с толпой посетителей. Мы пока поняли, что на периферии свои законы, которые отличаются от минских. В столице все легче. Значит, в следующем году будем заниматься открытием в других городах очень заранее, чтобы к теплому сезону успеть решить все проблемы.

«Про бизнес» будет делать больше историй про людей, которым пока (пока — мы уверены!) далеко до многомиллионных оборотов и которые, может, еще даже не знают, что такое CRM и EBITDA. Но, тем не менее, учатся методом проб и ошибок строить свой маленький бизнес, зарабатывать и идти вперед.

Если это вы или рядом с вами происходят истории, которые вдохновляют — независимо от их масштаба, — напишите нам на ar@probusiness.io. Уверены, это интересно!

Читайте также

Сейчас на главной