Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 15 ноября 2021

«Думала, что маркетплейсы — для гигантов, не про мой маленький бренд». Как девушка стартовала в бизнесе с $700 и пришла к годовому обороту в $1 млн

32-летняя россиянка Майя Драган стартовала в бизнесе в 2016 году, имея на руках 50 тыс. российских рублей (около $ 700) декретных выплат на первого ребенка. К 2021 году предпринимательница создала четыре бренда одежды — и получает среднемесячный чистый доход от них в 1 млн росс. рублей (около $ 15 тыс.), открыла два собственных швейных цеха, создала курсы и выпустила книгу для тех, кто мечтает о своем деле, но боится не справиться. Майя очень скоро после старта поняла, что не «Инстаграмом» единым живут продажи одежды — и вышла на маркетплейсы, которые полностью изменили ее жизнь. Рассказываем историю брендов Chicmamaru, Chic.kids.ru, Brandmania.wear, Chicmamabags и их создательницы.

«Если тебя что-то не устраивает, этого уже достаточно, чтобы изменить свою жизнь», — говорит Майя о решении уйти из найма и старте своего предпринимательства.

В какой-то момент жизни девушка купила курс по ведению бизнеса «для чайников» и стала понемногу пробовать себя в разных нишах. А в феврале 2016 года родила первенца, окунулась в мамские заботы и очень переживала, что нигде не может найти подходящей одежды для кормящей мамы: ни в Instagram, ни в офлайн-магазинах. И Майя подумала: а почему бы не попробовать создать бренд такой одежды самой?- Мышление предпринимателя, я считаю, отличается от обывательского тем, что он видит во всем и везде перспективы для бизнеса.
Идешь по улице и думаешь: «Вот бы тут поставить ларек с кофе… Интересно, прибыльный ли бизнес? Надо изучить вопрос». Или: «Какой большой микрорайон, а детских клубов не хватает — надо изучить вопрос». И так всегда и везде. Знакомо?

Я никогда не умела и не умею шить. У меня нет ни дизайнерского, ни конструкторского, ни швейного образования. Но было огромное желание делать что-то полезное и классное — и зарабатывать деньги. Я начала по крупицам в интернете искать информацию о том, как создавать одежду в промышленных масштабах.

Для старта у Майи было 50 тыс. росс. рублей (около $ 700) — декретные выплаты на малыша. Она зарегистрировала ИП, купила ткань для пошива — где-то на 20 тыс. (около $ 300), нашла цех, который согласился сделать лекала (выкройки) и отшить первую партию. Дебютные модели проектировала сама: учитывала разные мелочи, вплоть до того, чтобы у кормящей мамы в процессе не оголялась поясница или чтобы цвета были немаркие.

— Первый цех я нашла на швейном форуме. Они позиционировали себя как большое швейное предприятие и по телефону обещали, что у них большой коллектив, все будет качественно и в срок. Когда я туда приехала, увидела всего одну швею и собственницу бизнеса. Но меня это не остановило: тогда я была счастлива просто оттого, что кто-то вообще согласился со мной работать. А зря — тот первый цех меня «кинул», раскроил ткань на совершенно непригодные лекала и ничего мне не отшил. Но я им благодарна: они научили меня думать, не доверять словам, а еще первыми рассказали начинающей предпринимательнице, из каких материалов, например, нужно шить футболки.

Примерно на месяц я опустила руки, думала, что не стоит продолжать. Надо понимать, что меня и так в окружении никто особо не поддерживал, кроме разве что супруга. Из нашего близкого окружения бизнесом никто не занимался, поэтому и к моим идеям отношение было из разряда «ну куда ты лезешь?».

Но Майя уже загорелась предпринимательством — и через месяц решила снова рискнуть: взяла из семейных накоплений еще 50 тыс. рос. рублей (около $ 700), купила еще ткани и нашла другой цех.

— С ними мы нормально сотрудничали несколько месяцев, при них случился мой первый рост. Цех отшил первые модели — футболку, свитшот, брюки и платье — очень качественно, я их стала продавать через Instagram. Тогда, в 2016-м, о маркетплейсах еще почти никто ничего не слышал, даже Instagram только набирал обороты. Денег на студию и профессионального фотографа не было. Взяли домашнюю камеру, я была моделью, а муж сфотографировал меня во всех вещах. И я стала писать мамочкам-блогерам, которые недавно родили, и показывать свою продукцию.

Целевая аудитория, на которую ориентировалась, — это, в принципе, я сама. Это однозначно помогало в разработке моделей: я очень хорошо знала все нюансы, важные для кормящей мамы.

Ну, и сама идея товаров для беременных, кормящих и детей кажется мне вечной. Во все времена люди будут беременеть и рожать — и современная женщина купит хоть один комплект приличной одежды для кормления.

Майя признается, что была далека не только от швейного производства, но и от рекламы в Instagram: понимала как пользователь, что если блогеры что-то показывают подписчикам, то это не потому, что они хотят поделиться просто так, что это коммерческие отношения. Но основы рекламного рынка в соцсети постигала уже в процессе коммуникации.

— Сначала предлагала только бартерное сотрудничество — и это очень круто сработало, отклик был огромный. Мне кажется, тогда в России девушки еще не видели нормальной одежды для кормления. И после каждой рекламы был очередной всплеск заказов.

Через 2−3 месяца Майя поняла, что цех, с которым она сотрудничала, уже не справляется с количеством заказов — там было всего 4 швеи. Перед предпринимательницей стал выбор: идти вперед и расширяться или же оставаться на том же месте и делать те же объемы теми же силами, но снижать количество рекламы.

— Конечно, я решила расширяться. Мы начали искать аутсорсные швейные производства, размещать заказы там. Количество заказов постоянно росло, и не прошло и полгода после старта, как у меня на счету был первый миллион рублей чистой прибыли (около $ 14 тыс.).

Так что первоначальные вложения мы вернули очень быстро, даже несмотря на провальный опыт с первым цехом, — и стали зарабатывать.

К этому моменту муж уже оставил свое дело — и мы оба стали заниматься швейным бизнесом. Разделили зоны ответственности: я отвечаю за развитие и финансы, он — за производственно-техническую часть. Именно поэтому я почти не бываю в нашем швейном цехе и порой не могу сразу точно сказать, сколько куплено того или иного материала или сколько определенного товара на складе. Зато знаю, сколько реклам у блогеров выйдет в этом месяце, во сколько нам это обойдется и окупились ли прошедшие рекламные кампании.

Мы уже давно отказались от аутсорсного пошива: вначале открыли один собственный швейный цех, сейчас почти готов второй. Из одежды для кормящих мы расширились до нескольких брендов: плюс тканевые сумки и рюкзаки, а также комфортная стильная одежда для города.

Что важно знать новичкам в швейном бизнесе

Основные стартовые вложения в швейном бизнесе, по словам Майи, — это траты на ткани и аутсорсный пошив в пропорции где-то 60/40. Есть еще и сопутствующие расходы: упаковка, бирка, составник, продвижение и т.д., но это уже меньшая часть трат.

— Я не рекомендую новичкам открывать свое швейное производство. Как правило, швеи работают сдельно: сколько отшили, столько и получили оплаты, и их нужно постоянно обеспечивать работой. А если у вас не налажен сбыт, то вы не сможете этого делать, и они разбегутся, а вы будете в стрессе. Контрактное аутсорсное швейное производство — это самый хороший вариант для новичков.

Вот вкратце различия собственного швейного цеха и цеха на аутсорсе. У тех и других есть плюсы и минусы:

В цехе на аутсорсе вы не ответственны за прием на работу швей, закройщика и другой персонал. В собственном же все это ложится на ваши плечи, плюс обучение персонала — а он не всегда высококвалифицированный

Вас не волнуют аренда, амортизация и обслуживание техники в цехе на аутсорсе. В собственном цехе у вас есть эти и другие постоянные и переменные расходы

На аутсорсе, как правило, вы оплачиваете готовый товар по договорной цене. В собственном цехе складывается много разных факторов, которые нужно хорошо просчитать

В собственном цехе вы можете быстро и оперативно отшить ту модель и тот цвет, который вам нужен прямо сейчас. Или же — отшить опытный образец. В цехе на аутсорсе, как правило, есть их график работы, и достаточно сложно заказать что-то вне плана и срочно.

«Раньше думала, что маркетплейсы — для гигантов, что это не про меня, не про мой маленький бренд»

Сегодня бренды Майи Драган представлены на маркетплейсах Wildberries, Lamoda, Ozon и AliExpress. Небольшая часть продаж все еще происходит через Instagram.

— Я слышала о маркетплейсах с 2017 года, но всегда думала, что это не про меня, не про мой маленький бренд; что там только гиганты и огромные бренды, что нужен большой склад и огромный оборот, чтобы там продавать. В общем, не лезла, но собирала понемногу информацию. Решила попробовать — и в январе 2018 года подписала договор с Wildberries, но отгрузку мы сделали только спустя полгода. Потому что не было понимания, как работать, и мы просто тянули.

Сейчас я понимаю: лучший момент посадить дерево был 20 лет назад, а второй лучший момент — это сегодня. И через квартал, полгода, год вы будете жалеть, что не сделали чего-то сейчас — не стартовали бизнес, не вышли на маркетплейс, не шагнули вперед.

На Wildberries мы учились продавать на собственном опыте — тогда учить работе с маркетплейсами было некому. Сначала, конечно, сделали все возможные ошибки: например, отгрузили зимние костюмы с начесом летом — это глупо и не имеет смысла.

Советы Майи предпринимателям, выходящим на маркетплейсы:

Не думайте, что Wildberries — золотая жила, и вы, отгрузив товар, сразу станете миллионером. Такого не бывает

Нужно вначале проанализировать товары, среди которых вы появитесь. Сейчас есть много сервисов аналитики, которые позволяют это сделать, например MpStats, Moneyplace, Market Guru и т.д.

Нужно просчитать себестоимость своего товара при продаже на маркетплейсе. Обязательно понимать, что у вас теперь появились такие накладные расходы, как логистика, хранение, комиссия маркетплейса. И помните, что товар может быть выкуплен не с первого раза — и это тоже очень важно, нужно закладывать в себестоимость

Цена продажи должна быть в рынке — не сильно выше среднерыночной на этот товар в этот момент. Иначе его у тебя никто не купит: ты не попадешь в вилку пользовательского фильтра

Нужно постоянно работать над карточкой товара: смотреть ключевые запросы, спецификации, категории, тестировать разные фото, добавлять видеоконтент, участвовать в акциях, регулировать цену

Диверсифицируйте риски — не складывайте все яйца в одну корзину, не продавайте через один маркетплейс. Эти площадки часто меняют правила игры: могут изменить цену поставщика, ввести дополнительные платные услуги и т.д. Если бизнес сосредоточен на одном канале, это несет высокие риски. Поэтому лучше использовать разные пути продаж

Просто отгрузкой работа с маркетплейсами не заканчивается — это непрерывная аналитика.

— Объемы продаж на маркетплейсах росли постепенно, наибольший рост произошел в последний год, после пандемии, — рассказывает Майя. — Когда все малые бизнесы страдали, те, кто продавал онлайн, выигрывали. Как раз в пандемию продажи на маркетплейсах выросли кратно, площадки после этого упростили входы для новых поставщиков. Все дело в том, что люди, которые никогда не заказывали онлайн, на изоляции попробовали — и уже не смогли отказаться.

На маркетплейсах огромная конкуренция. Но она нужна, чтобы стимулировать рынок быть лучше. Она подгоняет меня бежать, пока другие идут.

Мы не боремся с конкурентами. Недавно, например, они написали заказные негативные отзывы на наш новый товар, но нас это не очень беспокоит. Понимаем — ну, вот такой рынок.

«Вначале я была „многорук“ и „многоног“, а потом научилась делегировать»

Команда Майи за 6 лет выросла в 20 раз — с нее одной до полноценного коллектива.

— Вначале я сама была и дизайнер, и упаковщик, и сборщик, и бухгалтер, и кладовщик, и т.д. Эдакий «многорук» и «многоног»! Муж помогал развозить заказы.

Фото из Instagram героини

Первого сотрудника я наняла в год старта, после «черной пятницы» в конце ноября. В тот день я сутки сидела с телефоном у компьютера, обрабатывала и формировала заказы — и остро поняла, что мне нужен человек, который хотя бы просто снял с меня рутину и общение с клиентами. Так появилась первая менеджер.

Потом я начала все больше и больше делегировать. Вначале — упаковку, сборку, отправку заказов, потом еще и еще.

Все, что может быть сделано не моими руками, можно отдать другим, а самой в освободившееся время думать над развитием бизнеса.

Сегодня у меня около 20 сотрудников, они делятся на две группы. Первая — люди, которые работают офлайн: швеи, закройщик, технолог и конструктор. Вторая группа — дизайнер, SMM-менеджер, бренд-менеджер, таргетологи — работает удаленно. В швейном цехе трудятся швеи и закройщик, который подготавливает заготовки для швей. Закупщик занимается закупкой материалов и фурнитуры. Отдельный менеджер отвечает за размещение на сторонних производствах — у нас не всегда хватает своих ресурсов для пошива достаточного количества изделий. Менеджер по маркетплейсу занимается подготовкой и отгрузкой наших товаров для интернет-магазинов Wildberries, Lamoda, Ozon и AliExpress. Главный технолог, она же начальник цеха, всех курирует, считает зарплаты, готовит план пошива и обучает швей более эффективному и быстрому шитью. Конструктор готовит лекала, а дизайнер — дизайн коллекции.

Фото из Instagram героини

Основная проблема в швейном бизнесе — очень сложно найти швей. И эта проблема, думаю, актуальна для всего постсоветского пространства. Дело в том, что профессия уже не такая престижная, как было в СССР, и туда не очень охотно идут — менеджером или кассиром работать проще. Но кто ищет, тот всегда найдет.

Ну, и брак. Процент его очень невелик, но проскальзывает при любом контроле. У нас есть отдел качества и технолог тоже проверяет, но все равно человеческий фактор нельзя отменить.

Топ-5 ошибок в бизнесе по пошиву и продаже одежды, по мнению Майи Драган

1. Не заключать договор, верить на слово.

— Сейчас я твержу, словно попугай, что очень важно заключать договор со всеми. Даже на очень маленькую партию, даже если очень честные глаза. Заключайте — и точка. Только договор в какой-то мере защитит вас от срыва сроков, от брака и его неустранения и многого другого. Если вы вообще никогда не занимались этим, просто найдите в интернете шаблон договора, откорректируйте его под себя — это точно лучше, чем ничего.

2. Не считать деньги.

— Деньги уходят, приходят, а зарабатываете ли вы? Зачастую у начинающих предпринимателей идут какие-то продажи, но финансы не учтены, создается видимость доходности. Если не сводить дебет с кредитом, очень вероятно можно работать в ноль или даже в минус. То есть — делать работу ради работы. Для начала вести все расходы и доходы можно просто в Excel.

3. Не успевать сшить в срок.

— На дворе лето, а вы только планируете отшивать летнюю коллекцию? Стоп, не наступайте на мои грабли, это не закончится ничем хорошим. В этом бизнесе все важно готовить в срок. Лето — в конце апреля-мае. Зиму — в октябре. Да, бывают исключения, можно продавать лето и в августе, и в сентябре при теплой осени, но это исключение! Самый высокий потребительский спрос именно до начала сезона.

4. Не тестировать образцы.

— На этом пункте я съела собаку. Очень важно тестировать как материал, из которого делается новая модель, так и саму модель. Материал тестируется на пиллингуемость (катышки), сминаемость, усадку. Образец тестируется на посадку, длину и т.д. Не протестировал эти оба параметра — рискуешь получить партию, которая не приживется, а ты потеряешь деньги.

5. Не учитывать, что ткани могут быть разных оттенков.

— Как-то мы заказывали очередную партию белых футболок, и когда материал был уже раскроен, обнаружился брак всего рулона.
⠀
В работе с белыми трикотажными полотнами такое встречается часто: заказываешь у одного и того же поставщика рулоны, а цвета в итоге приходят разные — один рулон теплый, другой холодный. Почему так? Хлопок по своей природе хоть и белый, но после обработки его цвет кремово-желтый. Чтобы достичь кипенно-белого цвета, его необходимо отбелить, а вот результат получается разным.
⠀
Нераскроенные рулоны в таких случаях поставщики могут принять обратно, но если уже раскроили — нет. Поэтому важно осматривать ткань на возможный текстильный брак и иметь хорошее освещение над раскройным столом.
⠀
Из пятнистых белых рулонов успели раскроить более ста футболок. Цех на аутсорсе, осознав, что это все брак, спросил, что делать с таким материалом. Выбор был такой: все выбрасывать или шить до конца. Продавать пятнистые футболки, или футболки, где полочка одного оттенка, а рукава — другого, для меня недопустимо. И тут я вспомнила, что давно хотела попробовать окрасить ткань в трендовый тай-дай (англ. tie-dye — «завяжи-покрась») — это узелковое окрашивание, которое использовали еще сотни лет назад мастера Древней Индии, Китая, Африки.

⠀
Нашла исполнителя — и у нас получились крутецкие футболочки! Нет ни одной повторяющейся, использован натуральный краситель — я и покупатели от них в восторге.
Эта ситуация дала мне опыт, что из, казалось бы, сложной и проигрышной ситуации можно сделать конфетку.

«Сегодня дешевле купить чужой опыт, чем тратить время и деньги, набивая шишки и получая свой»

Инфобизнес — еще одно направление, в котором развивается Майя Драган: активно «прокачивает» личные экспертные аккаунты в соцсетях, ведет каналы в YouТube и Telegram, блог бренда, создала и ведет обучающие программы для менеджеров по работе с маркетплейсами и по созданию бизнеса и выходу на Wildberries. Курсы уже прошли более 4000 учеников. А в конце 2020 года в российском издательстве вышла ее книга «Бизнес на всю катушку. Как построить свое дело без стартового капитала».

Фото из Instagram героини

— Когда я начинала свое дело, у меня как новичка не было никакой информации о швейном бизнесе, поиске производств, закупках, продажах, выходе на маркетплейсы. Если бы тогда были, например, релевантные курсы от экспертов-практиков, мой взлет в бизнесе был бы, думаю, в разы быстрее. Мне же пришлось пройти все самостоятельно, набив кучу шишек. Ведь что такое курс от действующего предпринимателя? Это весь его опыт, упакованный в месяц занятий. Я и сама стала активным потребителем хороших инфопродуктов, потому что мне сегодня дешевле купить чужой опыт, чем тратить время и деньги, набивая шишки и получая свой. Мой инфобизнес тоже приносит доход: любая деятельность, на которую ты тратишь энергию, должна приносить вознаграждение. В этом случае — в денежном эквиваленте. Ну, и есть еще кармический менеджмент — чем больше отдаешь, тем больше получаешь. Вместе с учениками дальше расту и я.

Сейчас годовой оборот только швейного производства Майи Драган — около 70 млн росс. рублей (около $ 1 млн), маржинальность этого бизнеса — около 50%. По российскому законодательству, при годовом обороте до 200 млн росс. рублей (около $ 2,8 млн) ИП имеет право работать по упрощенке, при обороте до 150 млн росс. рублей (около $ 2,1 млн) он платит 6% налога с дохода. Плюс Майя делает отчисления в пенсионный фонд: при годовом обороте ИП свыше 300 тыс. росс. рублей (около $ 4,2 тыс.) со всех доходов, что выше, платят 1%. То есть, говорит предпринимательница, по сути она отчисляет в бюджет около 7% от своего дохода.

Фото из Instagram героини

Останавливаться Майя не планирует — собирается и далее масштабировать свой бизнес.

— У нас много новых интересных направлений. Также есть планы увеличить показатели на маркетплейсах и выйти на западный рынок. Мы теперь видим, что создавать свой бизнес непросто, но однозначно того стоит. И бояться нужно не провала, а — прожить жизнь так, как вы не хотите.