Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,42 USD 2,4154 -0,0057
  • 2,8 EUR 2,8032 -0,0162
  • 3,47 100 RUB 3,4731 +0,024
Личный опыт Ольга Ленская, «Про бизнес» 16 сентября 2021

Как построить свой бизнес вокруг онлайн-гигантов Ozon, Wildberries, Aliexpress — история Seller Help

Азат. Фото предоставлено автором
Азат Шакуров. Фото предоставлено автором

Азат Шакуров родился и живет в Казани. Он признается, что хотел стать стендапером, но пришлось какое-то время работать программистом и помогать в семейном торговом бизнесе. Сейчас парень управляет собственной компанией Seller Help, которая помогает бизнесу стартовать продажи в онлайне и выходить на маркетплейсы. «Часто предприниматели приходят за услугами после долгих и безуспешных попыток самостоятельной регистрации», — рассказывает Азат о проблеме, которая натолкнула его на идею для запуска бизнеса.

В этом материале вы узнаете о его пути в предпринимательство и о том, как построить свой бизнес вокруг таких онлайн-гигантов, как Ozon, Яндекс. Маркет, Wildberries и Aliexpress.

По данным Data Insight, объем рынка e-commerce в России составил 2,7 трлн рос. рублей, и половина продаж пришлась на маркетплейсы. В Беларуси, по данным deal.by, в 2020 рынок в целом вырос до 2,3 млрд рублей, увеличившись на 40% по сравнению с 2019 годом. Продажи маркетплейсов на территории республики также растут. Тысячи предпринимателей продают на Ozon, Wildberries, Яндекс. Маркет, Deal.by и других маркетплейсах миллионы товаров. И каждую минуту конкурируют за внимание покупателя.

— Для успеха в этой борьбе сегодня нужны специфические знания из разных сфер, — делится опытом Азат. — Нужно знать, как лучше сфотографировать свой продукт, какую цену на него поставить, какой объем скидок давать, как оформить карточки своих товаров. Многие предприниматели отказывались раньше от работы с маркетплейсами, понимая, сколько вопросов нужно предварительно изучить. Так возникла необходимость в новых игроках на этом рынке, компаниях-помощниках, отвечающих на все эти вопросы. Наша компания Seller Help стала одной из первых таких компаний.

Но перед тем как создать собственную компанию, Азат поработал в креативном агентстве, управлял семейным торговым бизнесом. Вот его история.

«Хотел в стендаперы, а попал в программисты»

— Я окончил Казанский авиационный институт (КНИТУ-КАИ) по специальности «автоматизированные системы обработки информации и управления». Попал я туда случайно. После девятого класса мой друг собрался на вступительные экзамены в Высший политехнический колледж (ВПК) и спросил меня: «Хочешь пойти со мной?» Я пошел и неожиданно поступил. И, конечно, очень рад, что все сложилось именно так и я изучил техническую специальность, узнал, что такое техническое мышление, натренировал его. Это очень помогает в жизни.

Хотя изначально в тот период я намеревался идти в юмористическую сферу — хотел быть стендапером. Поэтому в институте играл в КВН. Попутно овладевал методиками и хитростями для сдачи экзаменов.

Однако, несмотря на все хитрости и далеко не блестящую успеваемость, я отучился на честную, заслуженную «четверку».

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Пришлось задуматься о зарабатывании денег»

Еще во время учебы я устроился в креативное агентство. Пришел на вакансию менеджера, хотя вообще ничего не понимал в этом бизнесе. Теперь-то я вижу, что там можно было делать и как профессионально расти. А тогда мне было 19 лет, я обзванивал клиентов и предлагал им услуги креативно-рекламного агентства. Для меня интересной была не работа в продажах, с клиентами, а то, что удавалось делать параллельно. Мы устраивали праздники, сабантуи, я помогал придумывать рекламу. Вот это было действительно здорово и полезно для дальнейшего роста.

После окончания обучения в институте я намеревался ехать в Москву и заниматься там опять-таки стендапом, праздниками, ивентами. Но когда учился на четвертом курсе, обстоятельства сложились таким образом, что пришлось задуматься о зарабатывании денег. Я пошел в семейный торговый бизнес, оставшийся тогда в сложном положении.

К счастью, диплом можно было писать, не посещая лекции — к пятому курсу они закончились, — и мне удалось окончить вуз без отрыва от работы.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Вкалывал буквально по-черному»: автоматизация семейного бизнеса

В семейном торговом бизнесе я столкнулся с ситуацией, когда процессы кардинально влияют на доходы. Например, там, где многое зависит от человеческого фактора, всегда случаются ошибки. Если ваша кладовщица, пусть с большим опытом, ведет какую-то свою, не автоматическую систему учета, поверьте, вы уже теряете деньги. У части ваших товаров с точностью в 100% будет низкой оборачиваемость. Поэтому я занялся налаживанием и автоматизацией.

Еще больше бизнеса в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Самой большой проблемой тогда в компании было воровство, которое приходилось искоренять. Для этого пришлось осуществлять более тщательный контроль на всех этапах, от приемки товара до отпуска товара, плюс информатизация. Появились база данных, кастомизированная 1С, и воровать стало намного сложнее.

До изменений учет велся также в 1С, но в базовой версии, которая не учитывала индивидуальные процессы нашего склада. Это вообще типичная проблема этой программы, ее нужно адаптировать под конкретный бизнес. К примеру, у нас было много различных товаров. Большинство товаров — это упаковка, коробка, а внутри коробки — весовой товар. 1С считала товар либо только штуками, либо только весом. То есть и продавать можно было либо только штуками, либо только весом. А у нас были комбинированные параметры: в одной коробке товар такого-то веса, и нужно было массу умножать на число упаковок, в другой — в таком-то количестве.

Кроме того, клиенту-то нужно было выдавать стоимость не коробки — в ней, скажем, 4 килограмма конфет, — а стоимость единицы товара, чтобы он знал и цену килограмма, и цену упаковки. Словом, клиенту нужно было предоставлять намного больше параметров, чем это могла сделать стандартная версия программы.

Вдобавок в стандартной 1С нужно совершать очень много действий, чтобы элементарно произвести продажу товара. Этот процесс тоже нужно было сократить, что и было сделано. Я нанял программиста, описал ему, какие мне нужны процессы, как они должны выглядеть, и он под них кастомизировал 1С.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Также у бизнеса были проблемы со складскими и торговыми площадями, их катастрофически не хватало. Мы увеличили их примерно в три раза.

Конечно, приходилось решать и огромное количество других, более мелких, но тоже важных для бизнеса задач.

Так, лет пять я сидел в «операционке», думая, что без меня все рухнет, но сумел перешагнуть через этот страх. Решил — пусть все работает чуть-чуть хуже, медленнее, пускай я буду немного меньше зарабатывать, но зато хоть на мир посмотрю. Ну, и автоматизировал все таким образом, чтобы иметь возможность выйти из операционной модели бизнеса. То есть я вышел вообще, полностью, хотя до этого вкалывал буквально по-черному.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Деньги любят деньги»

Постепенно к 22−23 годам у меня скопился некоторый капитал, и его нужно было куда-то вложить. У меня была идея скупать первые этажи зданий и делать из них магазины, но в Казани тогда никто не осуществлял полный цикл работ по таким проектам. А полноценно вести семостоятельный бизнес в этой сфере я не решился, это требовало новых серьезных компетенций и много чего еще. В общем, я стал просто покупать недвижимость.

Первые мои инвестиции были сделаны на ипотечные деньги, то есть с «плечом» инвестиции на покупку недвижимости. А свои я в основном вкладывал в оборот торгового бизнеса. У меня был товарищ, который в свое время купил небольшой офис тысяч за 300−500 рос. рублей ($ 4140−6900). Вложил средства в ремонт, а потом сдавал помещение в аренду и быстро вышел в плюс.

Я предложил ему следующую схему. «Давай, я сейчас продам твой офис за 1 млн рос. рублей (около $ 14 000), возьму эти деньги как первоначальный капитал для ипотеки, купим квартиру, и я ее тоже перепродам. И мы разделим прибыль в соответствии с вложенными средствами». То есть я убедил его, что покупать-продавать выгоднее, чем сдавать в аренду. Он согласился.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

У меня тогда как раз появилось предложение о покупке объекта со скидкой — то ли 20%, то ли 30%. Я решил на этой скидке заработать. В тот момент у меня был выбор: купить обычное жилье и получить совсем небольшую прибыль или взять элитную недвижимость с большим «плечом» и выплачивать ежемесячный платеж в районе 35 000 рос. рублей (около $ 500). Для справки, средний платеж за обычную квартиру составлял тогда около 10 000 рос. рублей (около $ 140).

Я пошел в банк, получил ипотеку — каким-то не понятным мне самому образом: 22-летний нетрудоустроенный без опыта работы. Но я ее получил. И тут же, через месяц, продал купленную по ней квартиру. То есть даже не заплатил ни одного ежемесячного платежа по кредиту. С продажи квартиры мы заработали 1 млн рос. рублей (около $ 14 000) чистыми. Чуть более 300 000 рос. рублей (около $ 4 400) получил мой товарищ, а 700 000 рос. рублей (около $ 9600) были мои (это сумма уже после полного расчета с банком).

Так у нас появился первый капитал, который мы стали снова вкладывать в недвижимость. Окончательно выйдя из «операционки» своего основного, торгового, бизнеса, я стал заниматься инвестициями более основательно и организовал процесс таким образом, чтобы он не отнимал у меня много времени.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Мне все равно, что продавать: от носков до недвижимости». Опыт в ИТ

Со временем стало скучно. Многие предприниматели, выбравшие инвестиционный формат деятельности, сталкиваются с этим. А скука, как известно, двигатель предпринимателя. Я понял, что надо заняться чем-то еще. Чтобы не изучать с нуля очередной новый бизнес, решил устроиться в уже действующий, в котором можно получать знания и профессионально расти. Знакомая посоветовала мне обратиться в казанскую ИT-компанию, хорошо известную на федеральном рынке.

Пройдя все этапы собеседований, начал у них работать. В этой компании я в первую очередь занимался продажами. В первый же месяц «завел» клиента, который хотел сайт за 800 000 рос. рублей (около $ 11 000), при том, что средняя ставка у ребят тогда была 200 000−300 000 рос. рублей ($ 2760−4140) за разработку, и продолжил развивать направление в целом. Моей основной задачей было увеличение количества клиентов и увеличение их чеков.

Мы попробовали разные схемы работы и модифицировали отдел продаж. До этого я работал в, скажем так, потоковых продажах, где нужно работать быстро и четко. А тут столкнулся с тем, что в B2B продажи долгие и объемные. В крупных B2B-продажах, где ценники очень большие, с контрагентами нужно дружить, общаться и продавать долго. Поняв это, я начал ездить по выставкам, находя ЛПР, и таким образом выходил на продажи. Параллельно осваивали с командой «Спин-продажи».

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Потом я понял, что на Татарстане зацикливаться не нужно, здесь вообще B2B-продажи идут тяжелее, чем в Москве. Я заметил, что москвичи очень активно используют Facebook, хотя в Татарстане он не является активным каналом коммуникации для нужного мне сегмента. Со временем вместо того, чтобы и дальше ездить по выставкам, я начал дружить в Facebook с людьми, которые могут быть потенциальными клиентами, назначал пул встреч, приезжал на день-два в Москву, общался там с людьми — и так тоже приводил людей к сделкам.

Нашей целью было настроить отдел продаж таким образом, чтобы у компании был минимальный риск просадки в случае, если от нас откажется какой-то клиент. На тот момент мы уже пришли к крупным продажам в сегменте B2B — от 700 000 рос. рублей (около $ 9600) за контракт до нескольких миллионов российских рублей.

Второй зоной моей ответственности была настройка части внутренних процессов — взаимодействия продажников и разработчиков. Отдел продаж всегда воюет с «цехом», потому что продажники хотят продавать много и могут неверно сформулировать какие-то технические моменты, а цеху потом это разгребать. И наоборот, продажники не понимают: как это цех не может сделать какой-то продукт, когда он нужен клиенту? Всё ради клиента, всё ради продажи! И вот на этой извечной войне я занимался тем, чтобы примирить производство и продажников, чтобы они начали дружить.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Мы смогли синхронизировать продажников и цех, объяснив каждому из них, что на самом деле значат их устойчивые выражения. Например, продажнику нельзя говорить клиенту «сделаем за три месяца», даже если так сказал цех. Нужно быть грамотным переводчиком с языка программиста на язык клиента и обратно. Тут ведь проблема обоюдоострая. Клиент, к сожалению, не всегда знает, чего он хочет. А программистам нужна четкая задача. И ты сидишь и выясняешь у клиента все подробности для правильного ТЗ.

Мы стремились к тому, чтобы цех не жил в вакууме, а понимал клиента — что ему можно говорить, а чего нельзя. Для этого создали определенный регламент, цикл скриптов, по которому передавались задания и документы, и постоянно дополняли его, собирая друг от друга обратную связь.

Наш опыт можно мультиплицировать на любые другие команды разработчиков. Мне в принципе все равно, что продавать, от носков до недвижимости. Но не погрузившись в специфику товара, ты его не продашь. После двух лет в ИT-компании у меня за плечами был уже большой опыт, за который я невероятно благодарен бывшим коллегам и который, я уверен, заметно повлиял на мое дальнейшее будущее. Но тогда мне захотелось идти еще дальше. И я не прогадал.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Возьмите деньги и сделайте нас счастливыми!»

Некоторое время после ИT я не занимался почти ничем, я стал тогда отцом и наслаждался новым для меня временем. Но в какой-то момент — наверное, это была осень 2019 года — понял: мне опять становится скучно. А мы помним, скука — двигатель бизнесмена. И я задумался: что сейчас актуально открыть? Я неплохо знаком с миром торговли и так же неплохо — с миром ИT, — так почему бы не соединить их вместе?

В Казани как раз проходила выставка Open Space Market. Там я разговорился с моим нынешним партнером Лерой Ладановой, она начала рассказывать про маркетплейсы. На мероприятии Лера как раз выступала в качестве селлера одного из меркетплейсов, делилась своим опытом работы на площадке. Я прошелся по всем участникам и спросил их, есть ли они на Ozon? Я знал, что Лера, например, есть и на Ozon, и на Wildberries. Кое-что из заинтересовавших меня товаров можно было приобрести прямо на выставке, офлайн, но я намеренно говорил: «Нет, хочу подумать. Где вашу продукцию можно купить онлайн?»

Выяснилось, что практически никто из участников выставки не представлен на маркетплейсах. Начал спрашивать: «Почему?» Получал ответы: «Долго, дорого, страшно». Я уточнил у Леры: «Неужели это действительно так тяжело и страшно? Может, для работы с маркетплейсами нужны специфические знания?» «Нет», — ответила Лера. И тут я понял, что нашел свою бизнес-идею: предоставлять селлерам сервис, который облегчит им жизнь. Я предложил Валерии использовать ее опыт — она уже три или четыре года продавала на маркетплейсах и знала о них очень много — и открыть Seller Help, бизнес по подключению селлеров к маркетплейсам.

Фото предоставлено автором
Валерия Ладанова. Фото предоставлено автором

Самых первых клиентов нашел еще в 2019 году, как раз на Open Space Market. Мне, молодому папе, понравились детские комбинезоны, и, конечно, я спросил ребят, есть ли они на маркетплейсах. Думаю, уже понятно, что они ответили.

И тут я прямо сходу: «А давайте мы вас выведем!» — «А сколько стоит?» Я так же сходу: «Тридцать тыщ!» Подумал, что эта сумма (около $ 400) для бизнеса пороговая — ее и не жалко заплатить, и в то же время это не так мало, предприниматель будет ценить это вложение и услугу. Тогда я даже не очень-то представлял объем работы, которую потребуется выполнить. Мои будущие клиенты говорят: «Ну ладно, мы подумаем».

Через три месяца они пришли к нам и сказали: «Ребята, вы еще мало берете. После нашего разговора мы попробовали сделать все сами, три месяца барахтались и… Пожалуйста, возьмите деньги и сделайте нас счастливыми! А мы не хотим этим заниматься». Это был, так сказать, наш первый кейс.

В 2020 году началась основная работа Seller Help

Для того чтобы запустить бизнес по сопровождению ритейлеров на маркетплейсах, не нужно изначально получать чье-то согласие. Но, естественно, нужно хорошо понимать, как работает маркетплейс, иметь опыт размещения на нем, понимать технические особенности этих площадок и иметь в команде или партнерстве специалистов в смежных дисциплинах (или самим обладать такими знаниями) — от фотографии и видеографии до графики и программирования.

После вы открываете юрлицо и начинаете работу. Отвечаете вы за свою работу перед селлерами, которые платят вам за то, что разместились на маркетплейсе. А вот если работать очень качественно — можно получить и контракт с конкретным маркетплейсом и стать, например, технологическим партнером того же Ozon, как это сделали мы.

Seller Help начал приносить прибыль с третьего месяца работы. Начинали мы вдвоем: я отвечал за внешние коммуникации, Валерия взаимодействовала с площадками. На этом этапе нам нужны были только ноутбуки — они у нас были — и места в коворкинге, которые стоили недорого. Однако мы хотели стать техническими партнерами самих маркетплейсов, а чтобы ими стать, нужно было нанять трех экспертов — таковы были требования. Одним в нашей команде являюсь я и еще двух сотрудников мы взяли в штат.

Стартовые вложения состояли из аренды мест в коворкинге и фонда оплаты труда, всего порядка 300 000 рос. рублей (около $ 4000). Первые собеседования мы вообще проводили в кофейне, в коворкинг вселились уже потом.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Селлеры думают: „Сдерем с них скрытую комиссию!“» Как работают техпартнеры торговых гигантов

В самом начале мы с Лерой решили: маркетинг и пиар решают всё! Сегодня критически важно хорошо продавать и подавать свой продукт. Конечно, это тактика, период знакомства с клиентом. Чтобы клиент с тобой остался, нужно, чтобы и сам продукт был хорошим. Но я предложил заняться маркетингом заранее, и Лера начала вести аккаунт в Instagram. Сам я связался с Ozon и договорился, чтобы мы проводили для него обучающие вебинары по подключению к маркетплейсу, получил добро.

К нам стали приходить люди, которые видели нас либо в «Инстаграме», либо на вебинаре Ozon, и захотели воспользоваться нашими услугами. Благодаря этим вебинарам нам предложили стать амбассадорами Ozon. Я отказался — амбассадором стала Лера, а Seller Help получил статус техпартнера площадки.

Как только мы стали техпартнерами, для селлеров, желающих быть выведенными на Ozon, наша услуга стала бесплатной. Наши услуги оплачивает сам маркетплейс (сейчас это уже и Ozon, и Яндекс. Маркет). То есть мы получаем от этих компаний комиссию за каждого размещенного на площадке селлера. Есть, правда, и оборотная сторона такой щедрости: едва ли не половина клиентов считает, что мы каким-то образом «сдерем» с них скрытую комиссию. Нам приходится каждый раз объяснять: да, все действительно бесплатно! Мы выводим селлера на платформу, доводим до 10 продаж — это все абсолютно даром.

В целом мы часто развеиваем страхи предпринимателя, связанные с маркетплейсами. Получаем информацию о товаре продавца и подсказываем, какой маркетплейс лучше подходит для его товара. Помогаем заполнять документацию, которая нужна для регистрации на самом маркетплейсе. После этого мы сами, если необходимо, проходим регистрацию за нашего клиента.

На самом деле это не сложнее, чем зарегистрироваться в «Инстаграме» или «ВКонтакте», но для тех, кто делает это впервые, регистрация иногда кажется тяжелой и страшной. Некоторые клиенты приходят и говорят: «А мы уже зарегистрировались». На деле это значит, что они авторизовались и забили некоторые свои данные. Это примерно 10% всего пути. Что происходит дальше?

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Размещаем на маркетплейсе сам товар

Если селлеры уже выгрузили какие-то фотографии товара — корректируем контент, подсказываем, как лучше оформить товар, чтобы он более выигрышно выглядел: какие фотографии подойдут лучше, нужны ли инфографика, видео.

Ни продавцу, ни покупателю, если тот впервые приобретает товар, даже в голову не придет вопрос о каких-то нюансах, а они могут быть решающими при выборе покупки. Например, как реализованы крепежи, опоры и рифление на спортивных снарядах; отсутствие острых углов и заусенцев на детской игрушке; форма ручки у кружки и сколько в нее помещается женских, детских, мужских пальцев!

Продавец качественного товара даже не подумает, что такую информацию следует указать, потому что рассуждает: «А как может быть иначе?» Но покупатель, уже столкнувшийся с другой, некачественной, неудобной продукцией, выберет ту, где явно указаны в описании или заметны на видео неочевидные преимущества товара.

Загружаем контент

Это отдельный этап в работе, потому что маркетплейсы — неидеальны. Это тоже информационная система, которая постоянно меняется. Бывает, например, такое: загрузили 100 товаров, из них 95 легко прошли проверку, а 5 почему-то не проходят, хотя они точно такие же. Это как с купюрами в банкомате — все вроде одинаковые, но пару купюр машина почему-то выплевывает, и ты их крутишь-вертишь, распрямляешь, и тогда банкомат их принимает.

Отгружаем товар покупателю

Это еще одно узкое горлышко, в котором застревают многие клиенты, самостоятельно выходящие на маркетплейсы. Если ты чуть-чуть ошибся, неправильно загрузил, выбрал не ту транспортную компанию — можешь потерять товар.

На всех предыдущих этапах селлер ничего не теряет, а на отгрузке может. Товар могут разбить, потерять и так далее. И мы подсказываем, как правильно упаковать, выбрать компанию, застраховать, на какой склад отправить. Например, есть два формата работы Ozon с доставкой:

1. Fulfillment by operator. Когда вы отгружаете на склад Ozon партию своего товара, по мере заказов на него маркетплейс их упаковывает и доставляет. Сам.

2. Fulfillment by seller. Когда на ваш товар поступает заказ, вы упаковываете его и отправляете на склад. Сами. Здесь Ozon обеспечивает только доставку. И именно при этом формате сотрудничества часто происходит порча товара при транспортировке. Потому что сотрудники склада Ozon всегда знают, как безопасно упаковать товар, а селлеры — не всегда. Были случаи, когда те же стеклянные крышки для посуды приходили клиентам запакованными в несколько слоев пупырчатой пленки — и зачастую расколотыми.

Если при транспортировке был поврежден товар, упакованный Ozon, — убытки несет только маркетплейс. Если же прибывший в нетоварном виде заказ упаковывал продавец — он не получает деньги, оплачивает транспортировки и получает «минус в карму». То есть его внутренний рейтинг на маркетплейсе постепенно падает, особенно если подобных случаев много.

Однако не всем выгодно отгружать партиями товар на склад маркетплейса и фактически замораживать его там, у кого-то есть и другие каналы сбыта. В общем, тут нужно погружаться, разбираться в каждом бизнесе, чтобы дать рекомендацию.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Оформляем документы

Очень важно также правильно оформить документы, чтобы на складе маркетплейса ваш товар не развернули, даже если он правильно дошел. Потом, когда товар появился на складе, мы подсказываем, как его продать. Мы доводим онбординг до 10 продаж, — это касается наших техпартнеров Ozon и Яндекс.Маркет. Подсказываем, как правильно строить рекламу, как посмотреть аналитику и как на основе этой аналитики корректировать свои цены. Как только произошло 10 продаж на партнерских маркетплейсах — мы выполнили свою функцию онбординг-партнера.

«Каждый месяц наша прибыль растет на 10−15%»

Да, есть дополнительный список платных услуг — аналитика, поиск товара, — но вы можете купить их у нас, а можете не покупать. Как я уже говорил, мы получаем от маркетплейсов, чьими техпартнерами являемся, комиссию за каждого размещенного на площадке селлера. Однако если у маркетплейса-техпартнера меняются условия (детали процедуры по каждому направлению — например, условия приемки товара на склад или размещения товара, или отзывается разрешение на работу на площадке самозанятых и т.п.) — нам приходится подстраивать свой бизнес под эти условия. Это очень динамичная работа.

Помимо Ozon, который, по сути, является нашим якорным клиентом, и Яндекс. Маркета, мы выводим селлеров на Wildberries и Aliexpress, а теперь и на Amazon, — но уже платно, потому что эту работу нам никто не компенсирует. Плюс клиенты платят за дополнительные услуги. Например, с нашей помощью можно проанализировать, насколько доходный ваш магазин. Не каждый предприниматель может сам провести такую аналитику: он видит, что продажи идут, но оценить общий результат ему сложно. Мы даже отдельный продукт запускаем сейчас в этой тематике. Многие клиенты остаются на сопровождении и после отработки нами «основного пакета» — выведения их на маркетплейс, эта услуга также платная.

Seller Help активно развивается, каждый месяц наша прибыль растет на 10−15%. Сейчас в команде трудится восемь человек, кроме того, у нас есть ИТ-отдел — самостоятельная партнерская структура, компания-спутник — там примерно столько же людей в штате. Мне нравится гибкость и немногочисленность нашей команды, мы работаем четко, чисто, эффективно.

Бизнес молодой. Нам нет и года. На таком коротком промежутке очень тяжело говорить о маржинальности. Кроме того, маржинальность сильно зависит от того, куда вы деваете заработанные деньги — мы можем быть маржинальны на 70%, если перестанем вкладываться в развитие или новые проекты. В противном случае маржинальность может быть и 20%. Кроме того, маржинальность в работе с разными маркетплейсами будет разной. Так что устойчивых показателей маржинальности мы пока не видим, фактически идет настройка системы.

В принципе можно, наверное, говорить о маржинальности в разбеге от 30% до 60%.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

«Уже видим точки роста»: о планах по развитию новых направлений

Seller Help дал нам возможность создавать новые дочерние продукты нашей компаниии, которые вырастают благодаря маркетплейсам и нашему основному бизнесу:

1. Финансовый учет для селлера. Продукт, скорее, для новичков или тех, кто выжил, но раньше учетом не занимался. Нас регулярно спрашивают: «Скажите, а как посчитать — заработал я что-то или нет? Потому что оборотка есть, но неизвестно, есть ли прибыль».

Сначала мы продавали эту историю как допуслугу (и пока продаем), но увидели, что можно сделать отдельный сервис, который помогает селлеру считать свои финансовые показатели. На данный момент нет ни одного унифицированного, для всех, сервиса, который помогает вести финансовый учет. Продукт будет представлять собой веб-сервис, на который мы будем продавать подписку. Кроме того, будет отдельный тариф, предусматривающий индивидуальный финансовый консалтинг.

Сейчас уже работает альфа-версия, мы тестируемся.

2. Платформа для краудфандинга. Существующие сервисы краудфандинга — вполне рабочие, через них участнику маркетплейса вполне реально собрать денег. Но у нас интересно диверсифицируются риски инвесторов: в нашем проекте для них привлекательно то, что они дают деньги в абсолютно понятный бизнес, который очень легко можно просчитать, потому что каждый новый селлер, в принципе, похож на предыдущего. Это не разные бизнесы, для которых нужно просчитывать разные модели.

Плюс твои деньги диверсифицируются, разбиваются на… скажем, по 100 тысяч каждому селлеру. А для селлера платформа удобна тем, что ему не нужно идти в банк, просить у него деньги, собирать какие-то справки — он просто подключается к маркетплейсам, где видны продажи, их рост или, наоборот, убыток, — и видны перспективы селлера, уже примерно понятно, можно под его бизнес давать денег или нет.

Платформа представляет собой отдельный веб-сервис, который сейчас также тестируется. На нем есть селлеры и инвесторы, но мы пока не монетизируем проект, это следующий этап. После тестирования платформа будет брать с проектов комиссию за каждую сделку.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

3. Обучающая платформа «Гайд». Идея этой платформы родилась из самой сути нашей деятельности. Расширяя штат, мы каждый раз сами обучаем своих сотрудников. Профессия новая, и найти готового менеджера по маркетплейсам очень тяжело. Во-первых, профессия новая, во-вторых, само понятие обширное. Не совсем понятно, что человек должен делать на этой позиции. А мы-то уже знаем и понимаем, мы уже обучили энное количество людей! Вот и решили сделать такую платформу, чтобы каждый раз не обучать нового человека с нуля.

Мы хотим упростить себе жизнь — это первое.

Второе. Помимо тех, кто обращается за помощью к нам, в Seller Help, есть еще категория селлеров, которые говорят: «Я сам хочу попробовать». Эти люди берут какие-то обучающие материалы, лежащие в открытом доступе, или такие, которые нужно покупать, и качество этих материалов, их разрозненность не отвечают запросу селлера. Мы уже помогаем людям, которые обращаются к нам, чтобы мы вывели их на маркетплейсы, но мы хотим помогать и тем селлерам, которые хотят решить эту задачу самостоятельно.

В заключение хочу сказать, что маркетплейсы сегодня — как солнце, которое дает энергию, позволяющую создавать другие стартапы. Это очень большие, прочные и местами слабоадаптивные структуры — вокруг них удобно создавать свои бизнесы. Время стартапов на базе маркетплейсов почти прошло, но еще можно успеть запрыгнуть в последний вагон.

Читайте также