Личный опыт Анна Мажуть, «Про бизнес» 1 октября 2021

«Я был „жирным котом“ и мог себе позволить „поиграть в айтишника“» — посмотрите, как этот парень зарабатывает на играх и крипте

Павел Кузнецов, фото предоставлено героем материала

Все детство играл в компьютерные игры и получал за это по шапке от родителей. В 15 лет приобрел первый предпринимательский опыт, продавая металл, и выбрался из российской глубинки. Менял сферы деятельности и профессии, открывал и закрывал бизнесы, а теперь не только сам зарабатывает на играх, но и предоставляет такую возможность другим. Это история CEO белорусского стартапа GamePad Павла Кузнецова.

Его команда придумала игровую платформу, которая встраивается в мессенджеры и приносит пользователям пассивный доход в криптовалюте. Сейчас проект оценивается в $ 5 млн, но впереди у ребят большие планы — международная рекламная кампания и выход на новые рынки. Путь к этой точке был непростым. «За 3 года мы наделали кучу ошибок, даже в другую страну переехали — то есть максимально усложнили себе путь», — поясняет Павел. О том, как выстраивать процессы в стартапе, работать с командой и не отчаиваться даже в самые сложные времена — в его бизнес-истории.

«Идея родом из детства»: история GamePad

— Когда только появились компьютеры, я сразу ушел с головой в мир игр. Родители постоянно ругались и говорили: «Чего ты засел в этих играх? Там деньги не заработаешь!» Им сложно было понять, что для меня компьютер был как полет в космос — прикосновение к цифровому будущему. Так или иначе фраза «в играх деньги не заработаешь» надолго застряла в моем сознании. Я рос и думал, как превратить родительское наставление в бизнес-идею.

В то время наша семья постоянно переезжала из одного военного поселка в другой. Чтобы выбраться из «казармы» в крупный город, я поступил в Хабаровск на финансиста. Четко понимал, что налоги — это не то, чем хочу заниматься, но мне нужно было строить карьеру и обрастать полезными связями.

Уже на первом курсе я устроился в фирму агентом по недвижимости. Это была единственная работа, на которую брали без опыта. Параллельно попросился волонтером к ребятам, которые проводили разные мероприятия и создавали образовательные курсы. Работал за интерес: внимательно слушал людей, исследовал их поведение и мышление. Приобретенные знания в области психологии помогли сэкономить лет пять моей жизни, открыть бизнес-клуб и в будущем помогать другим компаниям выстраивать процессы в командах.

Было сложно совмещать учебу, две работы и собственные проекты, но я не мог удержаться.

Мне с детства нравится все новое. С возрастом это превратилось в понимание, что развитие — это главное и единственно важное для меня. Настолько, что мне кажется, если я перестану видеть что-то новое, моя жизнь прекратится.

К третьему курсу полезные связи, которые я приобретал, начали работать на меня. Я знакомился с влиятельными людьми, загорался новой идеей, и они приглашали меня в свой бизнес. Потом начал делать самостоятельные шаги. До стартапа сменил около 10 проектов: в сегменте HoReCa, строительстве, недвижимости, продажах, в сфере услуг и организации мероприятий, даже довелось какое-то время быть госслужащим.

Уходил из бизнеса за новыми идеями так же легко, как и приходил. Потому что мне нравятся уникальность и творчество, а не масштабирование. То есть как только я понимаю, что бизнес работает, процессы налажены, — «упаковываю» его и отдаю.

И вот в 2018 году Антон — партнер, с которым я реализовывал несколько предыдущих проектов, показал мне сценарий компьютерной ролевой игры (РПГ) и предложил запустить ИТ-стартап. Я считаю Антона очень умным человеком, в некоторых вопросах по части технологий даже гением, но ни у меня, ни у него не было понимания, как делать стартап правильно. Зато были опыт в бизнесе, желание попробовать что-то новое, вера в идею и детская мечта, поэтому я ответил: «Давай это сделаем!»

Я тогда уже был «жирным котом», который мог себе позволить «поиграть в айтишника». Но за год работы с командой я настолько увлекся ИТ-проектом, что готов был продать весь свой бизнес и заниматься только стартапом.

По задумке Антона, в игре можно было развивать своего игрока, захватывать замки, цивилизации и ввязываться в клановые бои. В общем, это должна была быть большая тяжелая РПГ, которых на рынке очень много. Мы хотели выделиться на фоне конкурентов за счет введения выигрышей для пользователей, причем в криптовалюте.

Мы собрали первую команду разработчиков из ребят, с которыми работали раньше на других проектах, и приступили к созданию MVP. Год мы «пилили» первую версию игры и ездили по различным конференциям, чтобы презентовать ее и посмотреть, как развиваются другие геймерские проекты. Это удовольствие не из дешевых. Размещение стенда на конференции стоит порядка $ 400−500. И так как мы еще не очень понимали, как выжать максимум из этих мероприятий, они проходили для нас впустую.

В первый год проект обошелся нам в $ 125 000. БОльшая часть денег уходила на зарплату разработчикам, далее — тестирование гипотез, продвижение и содержание офиса. В основном мы вкладывали собственные средства, какие-то деньги доставали из оборота существующих проектов (агентство недвижимости, аренда и прокат авто).

Игра хоть и была в очень сыром состоянии, но начинала приносить деньги за счет донатов пользователей. Юзеры покупали премиум-аккаунты и всякие «плюшки» для своих персонажей. Сначала это приносило нам по $ 200 в месяц, спустя еще полгода — по $ 2000−3000 в месяц. Но этого все равно было мало, чтобы юнит-экономика сошлась (расход проекта — больше $ 10 000 в месяц).

Мы не ждали молниеносного взлета, понимали, что первое время будем тратить в разы больше, чем получать, но хотелось сократить этот разрыв. Поэтому мы, как и многие стартапы, попытались ужать расход — перебрались в Минск в 2019 году. Содержать команду в Беларуси было однозначно дешевле, плюс многие в окружении говорили, что в стране-соседке очень сильное ИТ-сообщество, которое развивается быстрее всех на постсоветском пространстве.

В Минске мы «заселились» в офис Imaguru Startup Hub. Платили за аренду $ 1000 в месяц, что уже было раза в два дешевле, чем в Москве. Через год мы узнали, что в Минске можно найти офисы еще дешевле (в районе $ 400−500), и переехали.

Хоть мы и ужали расход до $ 60 000−70 000 в год, деньги на разработку все равно уходили слишком быстро. В какой-то момент мы четко осознали, что игра все еще сырая, и чтобы внедрить больше игровых режимов и механик социального взаимодействия, нам нужно потратить как минимум 2−3 года и влить дополнительные ресурсы в разработку, которых у нас уже не было.

Пришло понимание: если сейчас не остановимся, то дальше будет совсем тяжело, и все закончится плохо. В итоге мы решили поставить разработку этой объемной игры на паузу, а вместо нее создать множество гиперказуальных игр и объединить их в платформу, которая и стала называться GamePad.

Справка «Про бизнес». Гиперказуальные игры — простые и понятные мобильные игры с минималистичным пользовательским интерфейсом. Чтобы совершить какое-то действие, достаточно нажать пальцем на экран.

«Узнал про инвестиционные фонды, а так набрал бы кредитов»: перезапуск проекта

Площадкой для платформы выбрали Telegram, потому что у мессенджера уже есть определенная аудитория, на которой можно было тестировать свои гипотезы, а также быстрый и универсальный программный интерфейс (API), в который проще всего встроить свой продукт.

В самом начале важно было быстро добавить на платформу интересные игры и понять экономическую модель — сколько стоит привлечение одного пользователя. Первые игры делали сами. Одна такая игра обошлась в $ 5000. Выкупать аналог и адаптировать под платформу выходило в 10 раз дешевле — в районе $ 500. Поэтому дальше старались только приобретать.

Пока мы раскачивались, грянула пандемия. И все проекты, которые раньше «кормили» меня и моего бизнес-партнера, начали закрываться. COVID-19 «съел» практически все, что я создавал последние 10 лет. Это был чудовищный год, в который я почти «разделся».

Но я рад, что в этот момент находился именно в Минске. Потому что здесь я впервые узнал про инвестиционные программы на развитие стартапов. Ни в Москве, ни на Дальнем Востоке я об этом не слышал. И набрал бы кредитов на перезапуск нашего проекта, если бы не эти знания. Вместо этого мы обратились в Rocket DAO за экспертной оценкой стартапа и начали питчить новую идею перед инвесторами.

Как она звучала: мы придумали для аудитории от 12 до 40 лет (с ядром от 18 до 25) развлечение, которое встроено в Telegram (один из самых популярных мессенджеров в СНГ) и может приносить пассивный доход. Первые инвестиции — $ 65 000 — получили в апреле 2020 года, при этом проект оценили в $ 1,2 млн.

Реализация идеи на первых порах хромала. Платформа запускалась через бота в Telegram. После нажатия кнопки «старт» на экране пользователя появляется всплывающее окно, в котором можно выбрать игру для старта. А дальше за активность и рекорды пользователю начисляются виртуальные деньги, которые он может потратить как в игре, так и обналичить.

Все было сырое, мы собирали платформу буквально на лету. Не у кого было подсмотреть, как все делать правильно. API у Telegram в то время тоже были сырые. Мы выдумывали свои «костыли» для привлечения пользователей. Сначала закупали трафик по $ 0,10 за юзера. Удалось собрать аудиторию из 10 000 пользователей. Мы следили за их поведением и пытались понять, какие игры пользуются спросом.

На этом этапе retention 1-го дня был 11%. Это мало. Мы начали думать, как увеличить ценность продукта, и решили добавить социальные механики. За счет дополнительных кнопок с вовлекающими подписями, новостных рассылок от нашего бота и реферальной программы (когда каждый игрок мог пригласить своих друзей или знакомых на нашу платформу, получить за это вознаграждение и устраивать совместные турниры) мы смогли увеличить показатель retention 1-го дня до 30%, а стоимость привлечения нового пользователя снизить до $ 0,03.

Возможность взаимодействовать со своими друзьями в игре настолько «зашла» на нашу аудиторию, что вплоть до сентября 2021 года юзеры приходили на платформу только за счет реферальной программы. Прирост — 200 000 человек в месяц. И это все органический трафик.

Монетизировали проект за счет внутриигровых покупок пользователей и рекламы. Мы подключили к платформе Google Ads. То есть во время игры или в перерывах между игровыми сессиями пользователям транслируются проморолики разных компаний. А за каждую тысячу просмотров рекламы нашими игроками мы получаем около $ 1−3.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

«Все можно исправить»: сложности в пути

Когда мы сменили стратегию проекта, нужно было переобучить команду. У меня такой подход: я не считаю своих ребят сотрудниками. Они — мои партнеры. И в целом я никогда никого не увольняю. Если мы собрались что-то делать вместе, значит, делаем, несмотря на «не знаю» или «не умею». Если кто-то не справляется, значит, мы ищем точки роста и помогаем стать лучше.

Нам было сложно настроиться на новую волну, но стартап — это постоянные изменения, к которым никто не бывает готов.

В какой-то момент появляется необходимость выстроить процессы, чтобы минимизировать хаос. То есть понять, сколько отделов вам нужно для эффективной работы, разбить всю команду на группы и четко обозначить, чем они занимаются, когда и кому отчитываются о прогрессе и так далее.

Например, сейчас у нас 3 отдела, которые отвечают за:

1. Продукт. Входят гейм-дизайнер (оформляет игры и саму платформу), дизайнер (подбирает цветовую гамму и различные образы), художник (рисует 3D-анимацию) и аналитик (собирает все данные о пользователе и его опыте на нашей платформе).

2. Разработку. Инженеры, которые пишут код и поддерживают нашу платформу в рабочем состоянии, а также верстальщики, которые собирают все воедино.

3. Маркетинг. Сотрудники выстраивают стратегию проекта: куда мы движемся, кому и как продаем продукт. Маркетологи постоянно на связи с первыми двумя отделами: получают информацию о нашей игровой платформе и контролируют, как задуманное реализовали разработчики.

У каждого отдела есть главный менеджер, который отвечает за координацию сотрудников внутри отдела, а также за связь с остальными членами команды. Руководители собираются вместе раз в неделю, находят сильные и слабые стороны проекта, обсуждают данные от аналитиков, выстраивают стратегию развития на месяц, полгода, год и на 3 года.

Конечно, попутно возникало много личных вопросов: кто-то не хотел работать по предложенному графику — было неудобно все менять, кто-то не хотел распределяться на группы.

До того как вводить новые правила, нужно сначала разобраться с людьми. Всем собраться, обсудить, зачем нам нужны изменения. Каждый должен понять, принять новые правила, поверить в них и сказать, что он готов меняться, чтобы проект «выстрелил». Даже после такого разговора команде будет сложно перестраиваться, но все хотя бы будут понимать, ради чего это делают, а значит — стараться.

Первое время вы будете наблюдать хаотичность у команды, не все будет получаться так, как запланировали, но со временем все можно исправить.

«2 млн пользователей и грандиозные планы»: на каком этапе GamePad сейчас

Сегодня число наших пользователей перевалило за 2 млн, а количество игр — за 80. Хотим расширить линейку, создать больше игровых режимов и механик социального взаимодействия. Для этого как раз привлекаем очередные инвестиции — закрываем раунд на $ 300 000 при оценке проекта в $ 5 млн. Кроме приобретения игр, эти средства пойдут на масштабную рекламную кампанию.

В октябре мы выкатим обновленную версию платформы с новыми играми, дизайном и криптой вместо игровой валюты. Имея на руках токены, юзер сам решит, что с ними делать: продать и обналичить, потратить или оставить на счету и накопить — за это мы планируем выплачивать проценты, как банк. Мы думаем, это привлечет большое количество пользователей, которые интересуются цифровыми деньгами. Это одна из наших гипотез, которую мы хотим проверить.

Технически мы уже подготовили платформу так, чтобы развивать ее в разных направлениях. Например, у пользователей появится возможность собирать собственные кланы, организовывать сражения с другими кланами, а также подключать к игре селебрити. Я думаю, за счет хорошего промо сможем привлекать по миллиону новых пользователей в месяц.

Вместе с рекламой на B2C-аудиторию мы запустим промо и на B2B-сегмент для привлечения рекламодателей. Если раньше больше всего средств у нас уходило на зарплаты команде и креативы для игр и платформы, то сейчас перевешивают рекламные бюджеты.

В сентябре мы вложили в продвижение $ 15 000 и выделили еще $ 10 000 на промо в октябре. Рекламную кампанию будем реализовывать как сами, так и с помощью компаний-союзников (69pixels, Mediacube, SLON Media). Больше всего ставим на продвижение в соцсетях, но и PR в медиа тоже попробуем.

Со стартом обновленной версии платформы и запуском большого промо я поеду за новыми связями в другие локации, чтобы усилить проект и выйти на рынок Европы. Пока на примете Украина и Кипр. Планирую погрузиться в местное ИТ-комьюнити, пообщаться с представителями фондов и решить, в каком направлении развивать GamePad.

Если говорить про рентабельность стартапа, то в декабре 2020 года у нас впервые сошлась юнит-экономика. Сейчас привлечение одного нового пользователя обходится в $ 0,01, а приносит нам этот игрок около $ 0,03. Но если брать экономику проекта в целом, то сейчас мы тратим $ 25 000 в месяц. У платформы еще много внутренних недоработок, поэтому мы продолжаем вкладывать бОльшую часть средств в усовершенствование софта. Как только мы закончим работать над платформой, сразу приступим к масштабированию проекта.

Когда мы поймем, что сделали для GamePad все, что смогли (то есть дальше его нужно будет только масштабировать), мы его продадим. Наша цель — не деньги. Мы просто хотим громко заявить о себе и создать фундамент, на котором сможем построить свою экосистему для стартапов.

GamePad пронизан людьми, и я собираюсь дойти с ними до конца. Со старта проекта команда выросла в 2 раза. Нас уже 15 человек. Все ребята опытные: работали в PandaDoc, PokerStars, у нас есть даже аналитик из PornHub. И в то же время неординарные: кто-то занимается фридайвингом и ныряет на 40 метров в глубину, кто-то на гвоздях стоит. В каждом есть что-то такое, что заставляет меня думать: «Откуда вы такие крутые беретесь?» Мы на одном вайбе: глубоко понимаем себя и чего хотим от этой жизни. Я уверен, что мы и дальше будем работать вместе в других проектах.

«Чтобы стать успешным, нужно повзрослеть»: важные выводы после череды ошибок

Так как у нас не было четкой схемы, как создавать стартап, строить команду, на что тратить деньги (особенно первое время), — мы наделали кучу ошибок. Я бы сказал, все, которые только можно было совершить. Даже больше — мы в другую страну переехали. То есть максимально усложнили себе путь. Зато получили опыт, понимание, как делать правильно, рискнули начать все заново, и на этот раз у нас получилось.

Чтобы и вы не совершили наших ошибок, хочу поделиться важными выводами:

1. До старта проекта нужно понять ценность продукта для пользователя. Для этого необходимо посмотреть на свою идею под разными углами и уловить грань между тем, что вы делаете и что действительно нужно обществу. Например, посыл «я хочу продавать людям самую чистую воду» не подойдет, потому что он показывает только ваше желание. А нужно копнуть глубже и понять, какая в этом польза для потенциальных покупателей. Зачем им ваша вода, какие проблемы она решит? Почему люди должны будут выбирать именно вашу воду, а не воду других производителей, чем она лучше?

Если после этого этапа вы поймете, что ваш продукт ничем не отличается от сотен других на рынке и по большому счету нужен только вам, лучше сворачиваться и вкладываться в другую идею. Успех будет иметь только тот проект, в котором ваши желания совпадают с потребностями общества.

Можно соотнести вашу идею с пирамидой потребностей Абрахама Маслоу. Возможно, ваш проект затрагивает базовые потребности человека, то есть помогает утолить голод (приложение для доставки еды), решает проблемы со сном (различные медитативные приложения) и так далее.

Во время перезапуска проекта мы, например, сделали упор на потребность человека в социуме и признании. Сейчас мы живем в эпоху блогерства. Многие хотят стать лидерами мнений с миллионами подписчиков. Поэтому мы предложили нашим игрокам:

Развлекательный контент
Возможность получить выигрыш во время его потребления
Возможность приглашать на платформу своих друзей и знакомых, взаимодействовать с ними в игре
На данный момент внедряем опцию, с помощью которой игроки смогут объединяться в кланы, устраивать сражения с другими группами пользователей и становиться популярными внутри игры.

2. Определите стратегию найма сотрудников. Любой проект и бизнес строится на людях. Руководители, которые меняют сотрудников как перчатки, потому что те не справляются с поставленными KPI, сильно недооценивают свою команду или просто не умеют нанимать правильных людей.

За годы работы в тренинговом бизнесе я выработал собственную стратегию. Я не ищу лучших специалистов, потому что чаще всего, когда корабль тонет, они первыми прыгают за борт и плывут в другую сторону. При выборе сотрудников я ориентируюсь на их мышление, жизненные ценности и тип личности.

Существует 4 типа людей с определенным набором психологических навыков и умений:

Инициаторы — активные ребята, которые загораются новой идеей по щелчку пальцев и заряжают других сотрудников. Часто меняют свое решение и редко доводят начатое до конца
Эмоционалы — более глубокие люди, которые чувствуют не только себя, но и окружающих. Доверие и искренность имеют для них большое значение
Аналитики — личности, которые во всем ищут практичность, руководствуются логикой, любят все структурировать и контролировать
Целенаправленные — узкоспециализированные профи, которые не обращают внимания на окружающих, а просто идут к своей цели. Их приоритет — статус и положение в обществе, они редко сомневаются и добиваются своего любой ценой.

Это обобщенная классификация, каждый тип в жизни может встречаться в пассивном или активном состоянии, но это уже тема для отдельного материала. Важно понимать, что команду нужно выстраивать в гармонии. То есть нельзя нанимать только эмоционалов, иначе некому будет работать. Они готовы принимать решения, делать первый шаг, но им нужны другие люди, которые будут помогать, подхватывать и направлять.

Чтобы понять, к какому типу относится кандидат, нужно провести с ним вместе какое-то время (за полтора часа стандартного собеседования это сделать очень сложно). Я мог просто сидеть с кем-то в баре и в неформальном общении с человеком понимать, что наши мысли схожи, — и сразу приглашал его в проект.

Чаще всего кандидаты соглашаются не потому, что хотят прокачаться в гейм-индустрии или криптовалюте, а потому, что им тоже интересно саморазвитие и просто нравится вайб, который создает наша команда.

3. Развивайте свою команду.

По моему опыту, если вы будете не просто загружать своих ребят работой в нужном объеме, но разговаривать с ними, помогать расти и развиваться в личностном плане, ваш бизнес будет успешнее остальных.

Как это работает у нас? Я в команде выполняю роль «бадди»: разговариваю со всеми, изучаю внутренний мир каждого сотрудника, анализирую и обращаю внимание человека на сильные и слабые стороны его личности. Показываю точки роста, чтобы он сам подумал и решил, что с этой информацией делать дальше.

4. Работайте на высоких скоростях. Стартап — это про то, сколько раз вы можете измениться. Не нужно долго «пилить» проект до идеального состояния, чтобы потом выкатить на рынок совершенство. Есть шанс, что к тому моменту будет уже поздно.

Даже если вы не до конца понимаете модель монетизации проекта и как вообще он будет работать, стартуйте (с условием, что по первому пункту у вас все в полном порядке). Все придет на ходу, главное — не сбавлять темп. Придумали гипотезу — сразу реализовали. Лучше сделать криво и «на костылях», но быстро получить отклик пользователей: сработало — оставили новую фичу и начали доводить до ума, нет — пошли дальше и перестали тратить время на неудачную идею.

5. Будьте уверенными в себе. Я в предпринимательской среде с подросткового возраста. И за эти 10−12 лет понял, что в бизнесе, как и в жизни, самое главное — уверенность. У меня ее очень много. Но именно поэтому у меня все и получается. А если не получается ничего, то я не обращаю внимания ни на чье мнение и продолжаю идти дальше.

В эти моменты мной движет вера, что наша идея точно будет работать, потому что ее реализовывает не кто-то там, а мы — я и моя команда. И у нас не может не получиться. Вот эта вера не только в себя, но и в людей вокруг со временем перетекла в фундаментальный навык и стала моей суперсилой.

Я понимаю, что в тяжелых ситуациях так и тянет остановиться, все бросить, погрустить и пожалеть себя. Но разве вам не хочется вместо этого пожить в удовольствие? Для этого нужно продолжить движение, проще говоря — повзрослеть.

Объясню. Часто слышу такую фразу: «Чтобы быть счастливым, нужно снова стать ребенком». Я с этим не согласен. Только дети могут обидеться на жизнь, взрослый человек понимает, что она прекрасна. То есть чтобы стать успешными и счастливыми, вам нужно повзрослеть. Это значит осознать себя: ощутить вкус еды, понять, нравится ли вам ваше окружение, люди, с которыми вы общаетесь, работа, на которой вы проводите 40 часов в неделю (а то и больше), квартира, в которой живете, и даже кровать, на которой спите.

Когда люди начинают отвечать себе на эти и другие вопросы о своей жизни, они приходят к выводу, что все очень плохо. В этот момент ребенок замыкается, продолжает делать вид, что ничего не происходит, и тянет лямку до глубокого выгорания и депрессии. И только взрослый может сделать следующий шаг — все изменить: выбросить кровать, уйти с нелюбимой работы, переехать в новую квартиру и начать жить по-настоящему.

Если вы в состоянии видеть свои точки роста, развиваться и становиться лучше с каждым днем, вы не можете быть несчастным. Знаю, что предприниматели руководствуются установкой «бери и делай», и в целом все верно, но я скажу немного иначе: «Осознавай себя, верь и делай!»