20 декабря
А1 улучшил мобильную связь в 33 районах Беларуси
| 3 | 1 | 1 |
В 2020 году Дмитрий Левковец переехал в Киев. Чтобы найти друзей среди местных, скачал больше 20 приложений для знакомств, но ни один сервис не помог парню сформировать новый круг общения. Люди искали секс или отношения, а не дружбу. Тогда Дмитрию пришла в голову идея создать антидейтинговое приложение. «Я захотел сделать софт, в котором алгоритмы будут подбирать партнеров более персонализировано, а не превращать процесс поиска в зомби-свайпанье», — объясняет молодой человек. Так началась история проекта waka.
За 4 месяца существования стартап привлек более 30 000 пользователей, собрал $ 125 000 инвестиций и был оценен в $ 1,5 млн Как превратить личную «боль» в бизнес-идею, постоянно проверять гипотезы, чинить все на ходу и набирать команду через приложения для знакомств — в истории Дмитрия Левковца.
— Когда мне было 3 года, я на полном серьезе заявил родителям, что хочу стать президентом. Они посмеялись и ответили, что стабильнее быть логистом. Я отучился на кафедре экономики и логистики БНТУ и практически сразу после университета открыл ИП, чтобы заниматься транспортно-экспедиционной деятельностью. Но кайфа от этого я не получал. Поэтому решил переключиться на что-то более интересное — устроился на работу в агентство, которое занимается продвижением брендов в интернете.
Я проводил брифинги с клиентами, выявлял потребности и изучал рынок, формировал наиболее оптимальную стратегию работы над проектом, а дальше просто контролировал процесс. Около пяти лет я руководил командами до 20 человек и управлял маркетинговыми бюджетами до $ 50 000 в месяц.
Я научился работать с разными каналами продвижения и продуктами: приводить десятки тысяч пользователей в проекты с помощью маркетинговых игр с реферальной программой, строить CJM (карта пути клиента) и триггерные стратегии для увеличения чека, помогать стартапам привлекать миллионы долларов инвестиций благодаря международным PR-кампаниям.
В общем, к 2020 году я пришел с опытом, большим портфелем кейсов и верой в людей, которые могут предпринимать активные действия и при этом гореть любимым делом. Я часто слышал, что большие проекты рождаются из собственной «боли». История waka началась так же.
В июле 2020 я расстался с девушкой, с которой мы были вместе 2,5 года. Через пару месяцев переехал в Киев. Мне захотелось сформировать новый круг общения. В поисках новых знакомств начал систематически скачивать разные приложения для дейтинга. В каждом из них мне что-то не нравилось. Особенно расстроило самое крупное из них — Tinder.
Вот что мне в нем не откликнулось:
3. Из второго пункта вытекает третий — непонятно, зачем тот или иной человек пришел в сервис знакомств: в поисках дружбы, отношений, секса без обязательств, а может, для того чтобы найти фронтенд-разработчика себе в проект (и такое бывает). Чтобы выяснить цели потенциального партнера, нужно начать с ним общаться. Но это не так просто сделать — необходим match. И каждый из этих этапов сужает воронку для поиска релевантных знакомств.
После нескольких недель использования 20-ти дейтинг-приложений я сделал вывод, что это больше про контент, а не про знакомство. Вы просто свайпаете фото в режиме зомби.Этот процесс можно сравнить с прокруткой ленты в Instagram. По моим ощущениям, механика того же Tinder направлена на вовлечение: чтобы пользователь как можно дольше оставался в приложении, свайпал, но не выбирал партнера.
Как это работает? Когда у человека происходит мэтч (совместимость) с другим пользователем, организм реагирует выработкой дофамина. Хочется еще раз испытать это чувство, и юзер продолжает листать фотографии дальше. А когда парень или девушка не могут выбрать из 4 карточек того самого партнера, который свайпнул их в ответ, они, наоборот, расстраиваются.
С точки зрения вовлеченности пользователей и времени, проведенного в продукте, эти эмоциональные качели помогают приложению монетизироваться и показывать классные метрики. Но с точки зрения ценности для конечного пользователя у меня возникли сомнения. Мне показалось, что процесс никак не помогает людям сделать знакомство внутри сервиса понятней.
Я захотел создать приложение, в котором алгоритмы будут подбирать партнеров интерактивно и более персонализировано.
В Киеве я познакомился с Габилем Тагиевым, СЕО Rocket DAO — экосистемы, которая помогает стартапам развиваться и привлекать инвестиции на посевных стадиях. На первых порах фаундерам новых проектов очень важно и полезно иметь поддержку, а не начинать все с нуля. Я рассказал Габилю, что хочу сделать продукт, связанный с дейтингом, мессенджерами и соцсетями. Ему понравилась эта идея, он предложил мне свою помощь и познакомил с product-менеджером Анастасией Юнчиц, которая тоже хотела создать дейтинговое приложение.
Так как я несколько лет работал стратегом, прекрасно понимал, что начинать разработку продукта нужно с анализа рынка. С алгоритмами дейтинговых приложений и их механикой я уже был знаком, поэтому приступил к изучению бизнес-направления в целом: насколько оно перспективное, есть ли конкуренция в нише дейтинг-приложений, как создавать подобный софт, какую аудиторию он может заинтересовать и так далее.
Ответы на свои вопросы я искал в опубликованных исследованиях (существует огромное количество сайтов, начиная от statista.com и заканчивая разного рода аналитическими ресурсами), технических данных и общении с экспертами.
Около двух недель я пытался нащупать рычаг, который поможет мне не просто зайти на рынок дейтинговых приложений, но и перевернуть его.
В итоге получилось выявить несколько трендов:
Справка «Про бизнес»: мини-приложения — это веб-приложения в нативном клиенте мессенджера, которые позволяют решать повседневные задачи или интересно проводить время, не выходя из него.
Тренд на Mini Apps на рынке еще в 2017 году задал WeChat — один из самых популярных мессенджеров Китая. За 3 года число мини-приложений мессенджера выросло от нуля до 3,2 млн, а количество их пользователей достигло 746 млн человек. Это 64,8% от всех юзеров мессенджера.
На европейском и американском рынках Mini Apps пока не так широко представлены. Но в 2020 году на рынок мини-приложений вышел Snapchat. В этом направлении развивается и соцсеть «ВКонтакте». Сейчас внутри сервиса есть не только игры, но и приложение для покупки товаров, вызова такси и многие другие.
В любом современном приложении встречаются повторяющиеся паттерны поведения, которые в большинстве своем копируют WeChat. Даже такие гиганты, как Facebook, пытаются повторить их продукт — смотреть на Китай уже не зазорно. Если раньше копировались в основном западные разработки, то сейчас TikTok дает фору другим контентным площадкам, и все хотят повторить его успех. Поэтому в YouTube появилась отдельная платформа для коротких видео — Shorts, а Instagram добавил новую фичу — Reels. Все внедряют китайские фишки, потому что это работает.
Мы сделали вывод: нужно разрабатывать дейтинговое мини-приложение. Для начала ― в Telegram.
После исследований нужно было приступать к созданию минимально жизнеспособного продукта — MVP. На этом этапе требовалась обычная «свайпалка», чтобы проверить, будет ли кто-то пользоваться мини-приложением в Telegram. Я переживал, что мы слишком рано заходим на рынок. Не всегда люди быстро понимают и принимают новые тренды.
Для создания прототипа привлекли несколько разработчиков-фрилансеров, и я оплатил их работу из собственного кармана. Пробную версию приложения назвали «Флирт». Не было понимания и четкого портрета аудитории, для которой мы делаем свой продукт. Я просто решил, что кому-то может быть интересно приложение с более персонализированным подходом к дейтингу. Так как Telegram — это платформа, в которой уже есть свои пользователи, они и должны были составить основную массу наших юзеров.
После запуска прототипа мы сразу начали тестировать разные механики. Пользователю сложно ориентироваться в незнакомом приложении. Что-то может просто не нравиться или быть непонятным. Потому что то, как видим продукт мы, не всегда совпадает с мнением юзера. Мы внимательно отслеживали каждый шаг пользователей, на каких этапах они уходят из приложения, почему, зачем люди вообще заходят в наше приложение, получается ли у них найти себе пару и так далее.
Неполадки устраняли на ходу, начиная с самого банального — запуска приложения. Вход в продукт выглядит так: вы запускаете бот в Telegram нажатием кнопки Start. Несколько кликов отправляют вас в веб-приложение, в котором нужно зарегистрироваться, ответить на несколько вопросов (выбрать пол, цель для новых знакомств, возраст), заполнить профиль и начинать свайпать людей. 50% пользователей отваливалось уже на первом этапе: они не понимали, что для перехода в приложение нужно запустить бот — нажать на кнопку.
Что мы с этим сделали? Придумали максимально понятный ход: нарисовали гифку, в которой человек пальцами показывает, на какую кнопку нужно нажать. И конверсия увеличилась на 30%.
С кнопкой была связана еще одна история. Люди не всегда понимали, что, нажимая «написать человеку», они сразу переходят к нему в личку в Telegram. Когда случайно попадали по кнопке, очень удивлялись.
Что мы с этим сделали? Нам удалось увеличить конверсию из мэтча в переход в личные сообщения потенциального партнера, постоянно указывая пользователю на эту опцию в самом продукте.
К нам возвращались на следующий день, несмотря на то что ломалось абсолютно все: фотографии грузились очень долго, иногда приложение не открывалось вовсе.
Мы продолжали тестировать продукт, постоянно дополняя функционал, и следить по метрикам за реакцией пользователей на каждую новую фичу. Параллельно проводили кастдев-интервью — глубинные опросы юзеров, напрямую спрашивали, что нашим пользователям не нравится, что бы они хотели увидеть в нашем продукте и так далее.
Постепенно мы сформировали базовый набор функций приложения и нашли свою аудиторию — поколение Z.
Портрет нашего пользователя выглядит так:
То есть мы подхватили аудиторию, для которой на данный момент нет подходящего продукта, в месте, где ей удобно общаться — мессенджерах. Как только определились с портретом пользователя, начали работать над обликом своего продукта, чтобы сделать его более привлекательным. Первым делом — сменили название. «Флирт» сильно отдает «Одноклассниками». А мы хотели донести до аудитории, что говорим с ней на одном языке.
Новое название мы брейнштормили всей командой в несколько сессий. У нас был миллион вариантов, но в итоге выбрали waka. У него много значений. Корень wak созвучен с латинским корнем vac в слове vaccinus, что в переводе означает «вакцина». Я бы сказал, что наш стартап — это вакцина от одиночества.
Еще одно значение слова waka — разновидность каноэ, которым пользовались представители народа маори. Если вбить waka в поисковике, можно увидеть изображения, на которых люди, похожие на индейцев, дружно гребут вперед на этом каноэ. Это очень напоминает мне нашу команду, которая тестирует очередную гипотезу.
После названия определили позиционирование как антидейтинговое приложение. Потому что waka не для того, чтобы найти секс или серьезные отношения (хотя это наши пользователи тоже могут сделать). Мы, скорее, про дружбу — найти человека, похожего на тебя, с которым будет приятно общаться, ходить в кино и вместе смеяться над одними и теми же мемами.
Мы решили при регистрации попросить пользователя ответить на простые вопросы о том, что он ищет в нашем приложении: дружбу, отношения, флирт или нетворкинг (кстати, некоторых ребят к себе в команду я тоже находил через приложения для онлайн-знакомств, но об этом расскажу чуть позже). Также начали работать над интерфейсом, чтобы сделать его красивым, лаконичным, понятным, уйти от фото и скучных анкет (которые в приложениях для знакомств, к слову, почти никогда не заполняют) и разнообразить поиск партнера интерактивными механиками.
Нажмите, чтобы увеличить.
В марте 2021 года мы выпустили релиз альфа-версии продукта. А первые 10 000 пользователей, как и первые инвесторы, пришли к нам уже в апреле. Общая сумма денежных вложений в проект в первый месяц составила $ 125 000 при оценке приложения в $ 1,5 млн
Инвесторами стали соорганизатор Startup Europe Week Александр Шугаев, CEO Rocket DAO Габиль Тагиев и 4 бизнес-ангела. Они остались с нами в команде в качестве эдвайзеров, которые смотрят за проектом со стороны.
Когда мы только задумывались об инвестициях, наше приложение еще называлось «Флирт» и выглядело плохо как с визуальной, так и с технической точки зрения. Мы все еще проводили тесты и проверяли гипотезы, но люди уже активно пользовались нашим продуктом и оставляли хорошую обратную связь.
Поэтому мы просто сделали питч-дек, в котором рассказали, на какой стадии находится наш проект, чего мы хотим достичь, подробно расписали перспективы направления и пошли к бизнес-ангелам. Искали инвесторов через нетворкинг, также нам помогла экосистема Rocket DAO. У них есть свой пул заинтересованных предпринимателей, которые готовы вложиться в новые стартапы.
Инвесторы реагировали на нашу идею по-разному. У каждого своя мотивация: кто-то просто любит дейтинги, кого-то могут убедить только цифры и сухая оценка перспектив. В основном инвесторы смотрят на CEO проекта и его команду, насколько они способны реализовать свою идею, изучают рынок, направление. Некоторые инвесторы могут просто не разбираться в вашем сегменте и поэтому считать проект рискованным. Но есть и те, кому важна перспектива, а не знания — нет единого фактора, по которому принимается окончательное решение. В любом случае просто попасть в тренды или предпочтения инвестора недостаточно — нужны аргументы, цифры и уверенность в собственном успехе.
У нас была идея развивать проект в Киеве и постепенно выходить в другие города. На первых порах мы искали пользователей через Telegram. Выбирали самые популярные Telegram-каналы, например «Афиша Киев», «Новости Киева», «Типичный Киев» и похожие, заказывали у них рекламу и смотрели, как изменяются просмотры, подписки, количество запусков бота и число новых зарегистрированных пользователей.
Вскоре мы поняли, что по такой рекламе приходят не только жители Киева, но и заинтересованные пользователи из России и Беларуси. Это усложняет работу по продвижению проекта. Разбежка по странам сильно влияет на наши метрики в сторону ухудшения. Люди заходят в приложение и не находят пару в своем городе, уходят и больше не возвращаются.
Есть и сложности в запуске рекламы сразу на несколько регионов. Например, один раз я испытал шок, когда вышел из дома в будний день (понедельник или вторник), а на улицах никого не оказалось — по случаю национального украинского праздника все уехали отдыхать за город. Самое смешное, что мы в этот день запустили рекламу, но из-за праздника в Киеве ее никто не увидел. Просмотры не только не выросли, но еще и упали на 30%.
Промокампания отработала в 2 раза хуже, чем могла, по понятным причинам. Мы потеряли $ 1000 и поняли, что нужно учитывать национальные особенности региона, в котором присутствуем, — более скрупулезно подходить к вопросу продвижения.
Когда вы начинаете растить продукт, необходима понятная прогнозируемая модель по привлечению пользователей, которая сможет ответить на вопрос: как получать не 1000 пользователей, а 100 000, чтобы масштабировать бизнес. То есть необходима своего рода биржа рекламы, где через карт-счет можно легально и быстро покупать лиды. К сожалению, пока в Telegram этого нет.
На данный момент закупки в мессенджере происходят следующим образом: вы договариваетесь с администратором бота или популярного Telegram-канала (в этом случае на размещение поста), оговариваете сумму и количество лидов. Он высылает вам номер своей карты, вы переводите деньги и ждете, проверяя статистику и различные сторонние сервисы, как сработала реклама, пришли ли в ваше приложение или канал новые пользователи. То же самое и с ботами в Telegram.
Вы просто постоянно мониторите статистику, которую вам присылает администратор, и пытаетесь понять: верить ей или не верить. Потому что все могут врать.Этот процесс отнимает много времени и сил и не всегда дает необходимый результат. То есть заранее спрогнозировать приобретенное количество пользователей невозможно.
Поэтому мы начали искать другие каналы для продвижения. Оказалось, что лиды из Instagram обходятся нам дешевле всего. Показатели лучше и потому, что аудитория соцсети более лояльная и взаимодействия между блогерами и подписчиками происходят чаще. При этом Instagram — это пример масштабируемой модели, где в один клик можно запустить рекламу еще и на 2,5-миллиардную аудиторию Facebook.
Поколение Z часто пользуется и соцсетью TikTok. На данный момент мы тестируем работу с этой площадкой и закупку трафика с нее. Поток пользователей в наше приложение обеспечивают сегодня сразу три канала, которые могут работать независимо друг от друга. Это выгодно для развития стартапа, ведь мы планируем использовать разные механики совместимости людей.
То есть человек будет выбирать партнера не только по фото и заполненной анкете, но и по чувству юмора, свайпая мемы. Такой способ мэтчинга логичнее продвигать в пабликах с юмористическими визуалами в Instagram. И под каждый новый интерактив мы будем выбирать определенный канал продвижения, который будет соответствовать целевой аудитории механики.
От площадки зависит и бюджет на маркетинг. У нас нет фиксированных сумм для каждого канала. Если говорить совокупно, то до текущего момента больше всего средств мы потратили на продвижение в Telegram. Но через пару месяцев Instagram может занять лидирующую позицию, так как сейчас мы активно рекламируемся через эту соцсеть. А еще спустя полгода какая-то другая площадка станет более приоритетной для нас.
Когда мы только разрабатывали MVP, в команде было два человека: я и Анастасия Юнчиц. Мы работали за идею. Когда перешли к тестированию гипотез, начали набирать в стартап специалистов. Приглашали ребят до 30 лет, чтобы соответствовать аудитории и понимать ее запросы.
Сейчас waka — это 7 человек: product designer и product manager, devops, два advisor (по совместительству инвесторы), СТО и я сам в качестве СЕО. У всех членов команды опыт работы от 3 до 10 лет, а у нашего devops-инженера ― 12 лет.
Весной мы получили инвестиции, поэтому ребята работают за зарплату. Правда, она ниже рынка. Но у команды есть опционы, а это значит, что каждый заинтересован работать над своим продуктом, а не над продуктом какого-то дяди.
Собирал команду я через друзей и знакомых. С нашим директором по маркетингу, Гришей, мы раньше вместе работали в агентстве. Тогда он был копирайтером и хотел обрабатывать большой объем заказов — в несколько раз больше, чем мы ему давали. Поэтому он создал второй аккаунт в Telegram от имени девушки и предложил свою кандидатуру в качестве второго копирайтера в нашу команду. Мы согласились, и так Гриша еще год писал в два раза больше текстов, чем мы хотели ему давать. Это вылилось в супермаркетинговые способности, которые сейчас сильно помогают в продвижении нашего стартапа.
С дизайнером Касей мы случайно познакомились где-то за полгода до того, как начали работать над дейтинговым стартапом. Нам нужен был веб-дизайнер для одного проекта, а она как раз устала от бюрократии в ИТ-корпорациях и работы с потоком однотипных задач.
А вот с Дарьей, нашим специалистом по коммуникациям, у меня случился мэтч в приложении для знакомств. Я продолжал ими пользоваться, чтобы изучать алгоритмы и поведение людей, попытаться понять, как они себя позиционируют, какие характеристики указывают в профиле и так далее. В итоге с Дарьей мы даже не встретились, просто подписались друг на друга в Instagram.
Я читал ее посты и понял, что она умеет писать отличные истории и выстраивать коммуникацию с разными людьми. Мы начали общаться и сошлись еще и по рабочим вопросам.
Сегодня в нашей экосистеме уже больше 30 000 человек. Количество возвращений пользователей составляет 30%. Для сравнения: это стандартная цифра возврата юзеров в приложения после первого дня использования. Дальше процент уменьшается. Если 15% от зарегистрированных пользователей вернутся в приложение через неделю — это показатель хорошего продукта.
Раньше мы точно не знали, готовы ли пользователи находить себе пару прямо в мессенджере, а сейчас пытаемся заглянуть глубже и проверять, что еще может объединять людей. В текущей версии приложения остались свайпы фотографии, но через какое-то время мы их уберем.
Мы уже начали тестировать интерактивные механики, в которых можно отмечать людей по другим параметрам, например по чувству юмора. Мы сделали мэтчинг по мемам. Все максимально просто: вы заходите в виртуальную комнату внутри приложения и начинаете свайпать различные мемы, выбирая, какие из них понравились, а какие нет. После 20−30 смешных картинок приложение покажет мэтч с пользователями, которым понравились те же мемы. То есть ваше чувство юмора схоже, а это очень важный показатель для начала знакомства.
Мы внедрили эту механику две недели назад, и у нас пока недостаточно данных для финального заключения. Но могу сказать, что мы получили скачок возврата пользователей в продукт на 11,4% (retention 1-го дня). Это пока самый большой показатель. Такой результат говорит о том, что пользователям нравится новая механика. В ней пока много неточностей, которые нужно доработать, но сам факт, что большое количество пользователей возвращается (гораздо больше, чем мы планировали), говорит о том, что наша гипотеза подтверждается.
Подобных интерактивных механик будет много. Мы хотим, чтобы каждый человек подобрал для себя алгоритм, с которым ему будет интересно взаимодействовать. Но при этом наша задача — создать такую механику, которая действительно поможет подобрать новое знакомство по заданным параметрам.
На данный момент наше приложение бесплатное. Сейчас нам нужно «допилить» продукт, чтобы мэтчить людей качественно, и нарастить аудиторию. 30 000 пользователей — это мало. Чтобы бизнес начал работать, игроки на рынке советуют дойти хотя бы до отметки в 100 000 юзеров. Желательно, чтобы все 100 000 были из одного региона.
Поэтому в планах на ближайшее время — начать тестировать продукт в США, набрать 100 000 пользователей и вот тогда воспользоваться примером Netflix или Game Pass — ввести платную подписку. Один раз заплатил и можешь пользоваться всем контентом, который есть. В случае с сервисами — это фильмы и игры, в нашем ― общение и мэтчинг по уникальным механикам.
В платной подписке будет не только мэтчинг по мемам, но и гороскопам, а также психотипам. Мы планируем оставить и ряд бесплатных функций. Например, можно будет посмотреть, кто вас лайкнул. Такая опция доступна не во всех приложениях. Например, в Tinder на лайки можно посмотреть только при покупке gold-аккаунта.
Сейчас мы только планируем попробовать монетизировать сервис. Хотим посмотреть на это с исследовательской точки зрения. Мы нащупали интересные фичи в виде геймификации, но при этом ресурсы нашей команды ограничены. Делать все и сразу пока не получается, приходится расставлять приоритеты. Думаю, временно протестируем, сможем ли мы принимать платежи, как пользователи отреагируют на подписку и за что вообще будут готовы платить.
По сути, мы будем продавать билетики в разные комнаты с игровыми механиками. Но чтобы окончательно подключить монетизацию, нам понадобится не одна такая комната, а 10 или даже больше. Когда у пользователя будет выбор, платная подписка отработает лучше. Если человек заскучает, он сможет сменить механику и у него не появится ощущение выброшенных на ветер денег.
Мне кажется, у нашего приложения есть все шансы превратиться в работающую машину по релевантному мэтчу людей.
Ещё больше бизнеса в нашем Telegram канале. Подпишись!
20 декабря
А1 улучшил мобильную связь в 33 районах Беларуси
19 декабря
BYNEX запустила ICO-платформу: новые возможности для инвесторов и бизнеса
19 декабря
В Новый год с новым гаджетом. Гид по устройствам Huawei со скидками до 700 рублей
18 декабря
Поздравить близких, начать с Нового года новую жизнь и уехать на электрокаре.
evo wellness club запускает невероятную предновогоднюю игру
16 декабря
Team's Day от Zborka Labs: Ищем кофаундеров для стартапов!
16 декабря
Успейте получить бесплатные БелВЭБ-Кассы от Банка БелВЭБ, соответствующие новым требованиям, вместе с доступным эквайрингом!
12 декабря
Компания А1 получила награду за успешное развитие Яндекс 360 на белорусском рынке
11 декабря
Трансформация бизнеса: когда ИП нужно становиться организацией и при чем здесь бухгалтер?
