«Хотят секса или серьезных отношений, и ничего про дружбу». Посмотрите, как парень развивает антидейтинговый стартап

Новое название мы брейнштормили всей командой в несколько сессий. У нас был миллион вариантов, но в итоге выбрали waka. У него много значений. Корень wak созвучен с латинским корнем vac в слове vaccinus, что в переводе означает «вакцина». Я бы сказал, что наш стартап — это вакцина от одиночества.

Еще одно значение слова waka — разновидность каноэ, которым пользовались представители народа маори. Если вбить waka в поисковике, можно увидеть изображения, на которых люди, похожие на индейцев, дружно гребут вперед на этом каноэ. Это очень напоминает мне нашу команду, которая тестирует очередную гипотезу.

После названия определили позиционирование как антидейтинговое приложение. Потому что waka не для того, чтобы найти секс или серьезные отношения (хотя это наши пользователи тоже могут сделать). Мы, скорее, про дружбу — найти человека, похожего на тебя, с которым будет приятно общаться, ходить в кино и вместе смеяться над одними и теми же мемами.

Мы решили при регистрации попросить пользователя ответить на простые вопросы о том, что он ищет в нашем приложении: дружбу, отношения, флирт или нетворкинг (кстати, некоторых ребят к себе в команду я тоже находил через приложения для онлайн-знакомств, но об этом расскажу чуть позже). Также начали работать над интерфейсом, чтобы сделать его красивым, лаконичным, понятным, уйти от фото и скучных анкет (которые в приложениях для знакомств, к слову, почти никогда не заполняют) и разнообразить поиск партнера интерактивными механиками.    

Нажмите, чтобы увеличить.

«Любовь к дейтингу и сухая оценка перспектив»: первые инвестиции

В марте 2021 года мы выпустили релиз альфа-версии продукта. А первые 10 000 пользователей, как и первые инвесторы, пришли к нам уже в апреле. Общая сумма денежных вложений в проект в первый месяц составила $ 125 000 при оценке приложения в $ 1,5 млн    

Инвесторами стали соорганизатор Startup Europe Week Александр Шугаев, CEO Rocket DAO Габиль Тагиев и 4 бизнес-ангела. Они остались с нами в команде в качестве эдвайзеров, которые смотрят за проектом со стороны.

Когда мы только задумывались об инвестициях, наше приложение еще называлось «Флирт» и выглядело плохо как с визуальной, так и с технической точки зрения. Мы все еще проводили тесты и проверяли гипотезы, но люди уже активно пользовались нашим продуктом и оставляли хорошую обратную связь.

Поэтому мы просто сделали питч-дек, в котором рассказали, на какой стадии находится наш проект, чего мы хотим достичь, подробно расписали перспективы направления и пошли к бизнес-ангелам. Искали инвесторов через нетворкинг, также нам помогла экосистема Rocket DAO. У них есть свой пул заинтересованных предпринимателей, которые готовы вложиться в новые стартапы.

Инвесторы реагировали на нашу идею по-разному. У каждого своя мотивация: кто-то просто любит дейтинги, кого-то могут убедить только цифры и сухая оценка перспектив. В основном инвесторы смотрят на CEO проекта и его команду, насколько они способны реализовать свою идею, изучают рынок, направление. Некоторые инвесторы могут просто не разбираться в вашем сегменте и поэтому считать проект рискованным. Но есть и те, кому важна перспектива, а не знания — нет единого фактора, по которому принимается окончательное решение. В любом случае просто попасть в тренды или предпочтения инвестора недостаточно — нужны аргументы, цифры и уверенность в собственном успехе.

«Лиды из Instagram дешевле всего»: продвижение стартапа

У нас была идея развивать проект в Киеве и постепенно выходить в другие города. На первых порах мы искали пользователей через Telegram. Выбирали самые популярные Telegram-каналы, например «Афиша Киев», «Новости Киева», «Типичный Киев» и похожие, заказывали у них рекламу и смотрели, как изменяются просмотры, подписки, количество запусков бота и число новых зарегистрированных пользователей.

Вскоре мы поняли, что по такой рекламе приходят не только жители Киева, но и заинтересованные пользователи из России и Беларуси. Это усложняет работу по продвижению проекта. Разбежка по странам сильно влияет на наши метрики в сторону ухудшения. Люди заходят в приложение и не находят пару в своем городе, уходят и больше не возвращаются.

Есть и сложности в запуске рекламы сразу на несколько регионов. Например, один раз я испытал шок, когда вышел из дома в будний день (понедельник или вторник), а на улицах никого не оказалось — по случаю национального украинского праздника все уехали отдыхать за город. Самое смешное, что мы в этот день запустили рекламу, но из-за праздника в Киеве ее никто не увидел. Просмотры не только не выросли, но еще и упали на 30%.

Промокампания отработала в 2 раза хуже, чем могла, по понятным причинам. Мы потеряли $ 1000 и поняли, что нужно учитывать национальные особенности региона, в котором присутствуем, — более скрупулезно подходить к вопросу продвижения.

Когда вы начинаете растить продукт, необходима понятная прогнозируемая модель по привлечению пользователей, которая сможет ответить на вопрос: как получать не 1000 пользователей, а 100 000, чтобы масштабировать бизнес. То есть необходима своего рода биржа рекламы, где через карт-счет можно легально и быстро покупать лиды. К сожалению, пока в Telegram этого нет.

На данный момент закупки в мессенджере происходят следующим образом: вы договариваетесь с администратором бота или популярного Telegram-канала (в этом случае на размещение поста), оговариваете сумму и количество лидов. Он высылает вам номер своей карты, вы переводите деньги и ждете, проверяя статистику и различные сторонние сервисы, как сработала реклама, пришли ли в ваше приложение или канал новые пользователи. То же самое и с ботами в Telegram.

Вы просто постоянно мониторите статистику, которую вам присылает администратор, и пытаетесь понять: верить ей или не верить. Потому что все могут врать.Этот процесс отнимает много времени и сил и не всегда дает необходимый результат. То есть заранее спрогнозировать приобретенное количество пользователей невозможно.

Поэтому мы начали искать другие каналы для продвижения. Оказалось, что лиды из Instagram обходятся нам дешевле всего. Показатели лучше и потому, что аудитория соцсети более лояльная и взаимодействия между блогерами и подписчиками происходят чаще. При этом Instagram — это пример масштабируемой модели, где в один клик можно запустить рекламу еще и на 2,5-миллиардную аудиторию Facebook.

Поколение Z часто пользуется и соцсетью TikTok. На данный момент мы тестируем работу с этой площадкой и закупку трафика с нее. Поток пользователей в наше приложение обеспечивают сегодня сразу три канала, которые могут работать независимо друг от друга. Это выгодно для развития стартапа, ведь мы планируем использовать разные механики совместимости людей.  

То есть человек будет выбирать партнера не только по фото и заполненной анкете, но и по чувству юмора, свайпая мемы. Такой способ мэтчинга логичнее продвигать в пабликах с юмористическими визуалами в Instagram. И под каждый новый интерактив мы будем выбирать определенный канал продвижения, который будет соответствовать целевой аудитории механики.

От площадки зависит и бюджет на маркетинг. У нас нет фиксированных сумм для каждого канала. Если говорить совокупно, то до текущего момента больше всего средств мы потратили на продвижение в Telegram. Но через пару месяцев Instagram может занять лидирующую позицию, так как сейчас мы активно рекламируемся через эту соцсеть. А еще спустя полгода какая-то другая площадка станет более приоритетной для нас.

«Случился мэтч по рабочим вопросам»: как собиралась команда

Когда мы только разрабатывали MVP, в команде было два человека: я и Анастасия Юнчиц. Мы работали за идею. Когда перешли к тестированию гипотез, начали набирать в стартап специалистов. Приглашали ребят до 30 лет, чтобы соответствовать аудитории и понимать ее запросы.

Сейчас waka — это 7 человек: product designer и product manager, devops, два advisor (по совместительству инвесторы), СТО и я сам в качестве СЕО. У всех членов команды опыт работы от 3 до 10 лет, а у нашего devops-инженера ― 12 лет.

Весной мы получили инвестиции, поэтому ребята работают за зарплату. Правда, она ниже рынка. Но у команды есть опционы, а это значит, что каждый заинтересован работать над своим продуктом, а не над продуктом какого-то дяди.

Собирал команду я через друзей и знакомых. С нашим директором по маркетингу, Гришей, мы раньше вместе работали в агентстве. Тогда он был копирайтером и хотел обрабатывать большой объем заказов — в несколько раз больше, чем мы ему давали. Поэтому он создал второй аккаунт в Telegram от имени девушки и предложил свою кандидатуру в качестве второго копирайтера в нашу команду. Мы согласились, и так Гриша еще год писал в два раза больше текстов, чем мы хотели ему давать. Это вылилось в супермаркетинговые способности, которые сейчас сильно помогают в продвижении нашего стартапа.

С дизайнером Касей мы случайно познакомились где-то за полгода до того, как начали работать над дейтинговым стартапом. Нам нужен был веб-дизайнер для одного проекта, а она как раз устала от бюрократии в ИТ-корпорациях и работы с потоком однотипных задач.

А вот с Дарьей, нашим специалистом по коммуникациям, у меня случился мэтч  в приложении для знакомств. Я продолжал ими пользоваться, чтобы изучать алгоритмы и поведение людей, попытаться понять, как они себя позиционируют, какие характеристики указывают в профиле и так далее. В итоге с Дарьей мы даже не встретились, просто подписались друг на друга в Instagram.

Я читал ее посты и понял, что она умеет писать отличные истории и выстраивать коммуникацию с разными людьми. Мы начали общаться и сошлись еще и по рабочим вопросам.

«Мэтч по чувству юмора и монетизация»: на каком этапе стартап находится прямо сейчас

Сегодня в нашей экосистеме уже больше 30 000 человек. Количество возвращений пользователей составляет 30%. Для сравнения: это стандартная цифра возврата юзеров в приложения после первого дня использования. Дальше процент уменьшается. Если 15% от зарегистрированных пользователей вернутся в приложение через неделю — это показатель хорошего продукта. 

Раньше мы точно не знали, готовы ли пользователи находить себе пару прямо в мессенджере, а сейчас пытаемся заглянуть глубже и проверять, что еще может объединять людей. В текущей версии приложения остались свайпы фотографии, но через какое-то время мы их уберем. 

Мы уже начали тестировать интерактивные механики, в которых можно отмечать людей по другим параметрам, например по чувству юмора. Мы сделали мэтчинг по мемам. Все максимально просто: вы заходите в виртуальную комнату внутри приложения и начинаете свайпать различные мемы, выбирая, какие из них понравились, а какие нет. После 20−30 смешных картинок приложение покажет мэтч с пользователями, которым понравились те же мемы. То есть ваше чувство юмора схоже, а это очень важный показатель для начала знакомства.

Мы внедрили эту механику две недели назад, и у нас пока недостаточно данных для финального заключения. Но могу сказать, что мы получили скачок возврата пользователей в продукт на 11,4% (retention 1-го дня). Это пока самый большой показатель. Такой результат говорит о том, что пользователям нравится новая механика. В ней пока много неточностей, которые нужно доработать, но сам факт, что большое количество пользователей возвращается (гораздо больше, чем мы планировали), говорит о том, что наша гипотеза подтверждается.

Подобных интерактивных механик будет много. Мы хотим, чтобы каждый человек подобрал для себя алгоритм, с которым ему будет интересно взаимодействовать. Но при этом наша задача — создать такую механику, которая действительно поможет подобрать новое знакомство по заданным параметрам.

На данный момент наше приложение бесплатное. Сейчас нам нужно «допилить» продукт, чтобы мэтчить людей качественно, и нарастить аудиторию. 30 000 пользователей — это мало. Чтобы бизнес начал работать, игроки на рынке советуют дойти хотя бы до отметки в 100 000 юзеров. Желательно, чтобы все 100 000 были из одного региона.

Поэтому в планах на ближайшее время — начать тестировать продукт в США, набрать 100 000 пользователей и вот тогда воспользоваться примером Netflix или Game Pass — ввести платную подписку. Один раз заплатил и можешь пользоваться всем контентом, который есть. В случае с сервисами — это фильмы и игры, в нашем ― общение и мэтчинг по уникальным механикам.

В платной подписке будет не только мэтчинг по мемам, но и гороскопам, а также психотипам. Мы планируем оставить и ряд бесплатных функций. Например, можно будет посмотреть, кто вас лайкнул. Такая опция доступна не во всех приложениях. Например, в Tinder на лайки можно посмотреть только при покупке gold-аккаунта.

Сейчас мы только планируем попробовать монетизировать сервис. Хотим посмотреть на это с исследовательской точки зрения. Мы нащупали интересные фичи в виде геймификации, но при этом ресурсы нашей команды ограничены. Делать все и сразу пока не получается, приходится расставлять приоритеты. Думаю, временно протестируем, сможем ли мы принимать платежи, как пользователи отреагируют на подписку и за что вообще будут готовы платить.

По сути, мы будем продавать билетики в разные комнаты с игровыми механиками. Но чтобы окончательно подключить монетизацию, нам понадобится не одна такая комната, а 10 или даже больше. Когда у пользователя будет выбор, платная подписка отработает лучше. Если человек заскучает, он сможет сменить механику и у него не появится ощущение выброшенных на ветер денег.

Мне кажется, у нашего приложения есть все шансы превратиться в работающую машину по релевантному мэтчу людей.

Ещё больше бизнеса в нашем Telegram канале. Подпишись!