Личный опыт Анна Мажуть, «Про бизнес» 20 сентября 2021

«Психанула и уволилась» — история бухгалтера из Кемерово, которую «кормит» стильный блог

Работать в Кемерово бухгалтером, «психануть», уволиться, увлечься визажем, переехать в Москву, один раз сходить на шопинг со стилистом и влюбиться в новую профессию на всю жизнь — это история Лены Червовой, или, как ее называют в блогерской среде, «раздетого стилиста». В 2017 году девушка собирала монетки по дому, чтобы купить еду, а сейчас запускает инфопродукты и полностью обеспечивает себя за счет блога. Как собрать 632 тысячи подписчиков в Instagram и зарабатывать на своих знаниях — читайте в нашем материале.

— Я жила в Кемерово и работала бухгалтером. Никогда не мечтала им стать, так получилось: дважды не поступила на режиссера театральных представлений и праздников и пошла на экономический. Зато эти знания заложили прочную основу для бизнеса (к этому еще вернусь далее).

С искусством визажа я познакомилась в 2006 году. Мне стало очень интересно. Я пробовала разные техники и следила за тем, как преображается моя внешность. В 2008 году на сайте знакомств встретила будущего мужа. Мы до сих пор спорим, какой день считать днем нашего знакомства: 5 апреля, когда я написала ему, или 6 апреля, когда он ответил.
⠀
Мы не знали, что нас ждет дальше, но здесь и сейчас двигались в одном направлении и мыслили одинаково. Оба работали в одном госучреждении, а потом вместе «психанули» и уволились оттуда. Полгода перебивались крохами и решили что-то менять — написали свой первый бизнес-план, выиграли грант и уже через пару месяцев открыли свою фотостудию. Все делали вместе: работали, жили и любили 24 часа в сутки. Я помогала ему строить декорации, настраивать фотовспышки, обрабатывать фотографии и даже снимать.

Стала активно изучать профессию визажиста, проходить курсы, осваивать все новое. Научилась с помощью макияжа преображать других девушек, подчеркивать их естественную красоту, чтобы они при этом не превращались в конвейерных кукол, а оставались собой. Начала рассказывать о себе и буднях визажиста на своей странице в Instagram. Тогда даже не думала, что блог можно монетизировать. Просто тестировала косметику, постила фото бэкстейджа со съемок, размещала видеоуроки по макияжу, делилась своими мыслями о профессии. Тогда блог был скромным, всего около 3000 подписчиков. В продвижение не вкладывалась. Аудитория росла за счет полезного контента и лайфхаков для девушек — мои советы быстро разлетались по интернету, подписчики сами делились постами с друзьями и знакомыми, тем самым приводя в блог новых людей.

И вот через пару лет уже муж помогал мне открывать уютную студию красоты. Вместе мы строили стены, изготавливали десяток гримерных зеркал, запускали интернет-магазин косметики, создавали команду.

А потом, в 2017-м, мы решили выйти на новый уровень — продали весь бизнес и переехали в Москву. Как сейчас помню машину, забитую вещами, и двух перепуганных котов.

В Москве нас никто не ждал. Работы почти не было ни у меня, ни у супруга. Перебивались с заказа на заказ. Бывали дни, когда мы собирали монетки по дому, чтобы просто купить еду.

Все перевернулось благодаря блогу. Я решила запустить свой первый онлайн-курс по визажу. Тогда еще не было бума инфопродуктов, поэтому для меня все было в новинку. Мне предстояло сформировать курс так, чтобы он был максимально полезным для подписчиц. Кроме временного ресурса, никаких других вложений не потребовалось. В первом запуске участвовали мои друзья, знакомые и подписчики, которые начинали фанатеть от блога. На этом курсе мы заработали 30 000 рос. рублей (около $ 412) и остались очень довольны. Потому что гипотеза «блог может приносить нам реальные деньги» сработала. Проверить ее и было нашей конечной целью.

Какое-то время я прокачивалась в визаже, ходила на семинары, заводила полезные знакомства, наращивала клиентскую базу и в личном общении продвигала блог. А потом попробовала шопинг со стилистом, и этот опыт перевернул всю мою жизнь. Сперва про ощущения... Я плелась за ней следом и не понимала, что вообще происходит. Глаза разбегались, хотелось скупить абсолютно все. Но стилист, как генерал на поле боя, точно знала, какие вещи нужно брать. Конечно, я была готова не ко всем образам, но в итоге мы подобрали несколько комплектов одежды, в которой я чувствовала себя комфортно и в то же время выглядела женственно и модно.

После такого эксперимента я подумала: «А как это я раньше сама все подбирала?» И сразу себе ответила: «Бездумно и нелогично, именно поэтому куча вещей потом пылилась в шкафу». Стилист сделала разбор моего гардероба и помогла понять, какая именно одежда мне подходит. Я начала примерять разные образы, делиться своими луками в Instagram и замечать, как меняется мое отражение, поднимается настроение. В общем, с головой окунулась в новую для себя профессию стилиста.

«Стиль — это не волшебная таблетка»: выход на новый уровень

Делать макияж я не перестала. Просто добавила новое направление в копилку. Разбавила стилем и контент в Instagram. Начала рассказывать про одежду и обувь, типы фигур, как правильно подбирать вещи, показывала стильные образы для вечеринок и повседневной жизни. Позже начала делать бесплатный разбор гардероба подписчиков — за лайки.

Параллельно появлялись первые клиенты. Они стали рекомендовать меня своим друзьям и знакомым. Количество подписчиков начало расти органически. Чтобы ускорить процесс, я стала вкладываться в таргет до 20 000 рос. рублей в месяц (около $ 275). Один лид стоил в районе 20−30 рос. рублей ($ 0,28–$ 0,41). Рост был, хоть и небольшой, но постоянный. Постепенно начала приближаться к первой сотне тысяч подписчиков.

Блог стал окупаться буквально через несколько месяцев после того, как я начала его продвигать. За счет рекламы, работы с брендами и большого потока клиентов. Заработанные средства я вкладывала в развитие блога. Это только звучит легко. На самом деле мне было очень страшно. Я не знала, какой именно контент «зайдет» моим подписчикам, как настраивать продвижение. Старалась быть искренней и писать с наслаждением о том, что мне действительно нравилось.

Мне кажется, что именно моя искренность и вызвала отклик у читательниц. Например, я работаю стилистом три с половиной года. Примеряла разные луки и с большего чувствую себя уверенно практически в любой одежде. Но даже у меня были внутренние убеждения по поводу определенных образов, например, что женственные вещи — это не мое. Я открыто делилась своими страхами с подписчиками и получала отклик.

Для многих одежда — не первостепенная история, а что-то очень далекое. Но стиль — это важная часть имиджа, которая влияет не только на то, как вы себя ощущаете, но и как вас видят и воспринимают другие люди. Это отражается и на личной жизни, и на карьере.

Однако для перемен просто новых вещей недостаточно. Важно понять, что так, как есть, вас не устраивает, принять решение все изменить и сделать первый шаг к новой жизни. Вот тогда вы увидите результат. Стиль — не волшебная таблетка, которая все меняет, а просто инструмент, который добавляет вам уверенности и рушит барьеры.

Постепенно читательницы моего блога стали самостоятельно заниматься своим гардеробом. Они просили совета и еще больше полезного контента. Тогда я решила запустить марафоны, вебинары и собственные курсы.

Старалась делать все без особых затрат, максимум — оплатить вебинарную комнату. То есть снимала себя на телефон и монтировала видео самостоятельно. У меня уже был опыт производства инфопродуктов, так что я учла все ошибки. В этот раз гораздо легче далась структура курса. Я выбрала для себя стратегию простоты. Старалась рассказать подписчикам логику составления комплектов без сложных стилистических правил и строгих ограничений для гардероба.

Сейчас в продуктовой линейке более 10 инфопродуктов: гайды с модными на сезон вещами (весна, лето, осень, зима) и подсказками, как их сочетать, онлайн-капсула (подбор вещей из интернет-магазинов в локации клиента), онлайн-разбор гардероба и несколько курсов по стилю. Цена стартует от 300 рос. рублей ($ 4,13) и доходит до 2800 рос. рублей ($ 38,57). Гайды обновляю каждый сезон, персональные услуги (разбор гардероба и онлайн-капсула) каждый раз создаются с нуля под параметры и запросы клиента, программу курсов обновляю по мере появления обратной связи от аудитории.

Один запуск обучения проходит более 1000 человек. Количество растет с каждым обновлением программы. Хочется увеличивать линейку инфопродуктов и доносить больше полезного контента до аудитории. Но мне все еще сложно компоновать материал, дробить его на небольшие понятные сегменты и собирать в курс. Каждый раз хочется дать все и сразу. Поэтому я обкатываю программу несколько раз, постоянно упрощаю и перестраиваю структуру.

«Всем хотелось пощупать и примерить»: запуск «Раздевалка шоп»

В конце 2019 года, когда я в очередной раз ходила на шопинг с клиентами и перебирала вещи разных брендов, подумала: «А почему бы не собрать в одном месте все, что мне нужно? Одежду и аксессуары, которые будут соответствовать моей эстетике?» Потому что даже на шопинге с клиентом я отбираю вещи по его запросу, но на свой вкус.

В качестве пробы сначала открыла интернет-магазин. Первое время вещи хранились у меня дома, так как продажи вела через Instagram, поэтому даже на разработку сайта не тратилась. Все средства, около полумиллиона российских рублей ($ 6887), ушли на закупку вещей в Италии. Модели, которые планировалось представить в магазине, выбирали вместе с подписчиками блога. На месте каждая единица одежды проходила мой строгий контроль.

Вложения на закупку вещей отбились в течение недели. А потом случилась пандемия. В Италию физически ездить не было возможности. Поэтому я начала производить закупки онлайн, продолжая контролировать все процессы удаленно. Но, даже несмотря на пандемию, не все мои подписчики оказались готовы к онлайн-шопингу на 100%. Им хотелось пощупать, потрогать и примерить вещи. Тогда я решила открыть небольшой шоурум в Москве.

Чтобы зарабатывать на магазине, нужны регулярные поставки вещей и постоянно обновляемый ассортиментный ряд. У меня же другая философия: я изучаю «боли» моих подписчиков и привожу для продажи именно те вещи, которые им действительно нужны. Даже название «Раздевалка шоп» мы выбирали вместе с моей аудиторией. То есть магазин — это больше моя отдушина и помощь для тех, кто подписан на мой блог, плюс небольшой заработок.

На данный момент есть такая сложность — «Раздевалка шоп» неразрывно связан с моим личным брендом. То есть покупают вещи в основном мои подписчики. Когда я на себе показываю одежду из магазина, рассказываю в блоге, как ее правильно сочетать, она покупается — могут разобрать партию товара после одной-двух сторис. Соответственно, когда этого не делаю, то и вещи могут висеть в магазине месяцами.

Эта ситуация — палка о двух концах. С одной стороны, когда открываешь магазин без привязки к личному бренду, он не вызывает у покупателей доверия. Приходится вливать бюджеты в продвижение нового имени на рынке. С другой стороны, магазин, который связан с личным брендом, самостоятельно развиваться не может.

Мы пока думаем, что с этим делать, просчитываем риски и пытаемся решить, стоит ли отвязывать «Раздевалка шоп» от бренда «Раздетый стилист». Если нет, то — как перестроить процессы, чтобы магазин мог функционировать при минимальном моем участии.

Еще больше бизнеса в нашем Telegram-канале. Подпишись!

«Клиенты от Японии до Канады»: что происходит с блогом сейчас

2020 год дал мощный толчок развитию блога. Во время пандемии люди оказались запертыми в своих домах с большим количеством свободного времени. Многие решили потратить его на себя и разобраться со своим гардеробом. Я поняла, что для того, чтобы учить девушек стилю, не обязательно территориально быть с ними рядом.

Расширила аудиторию таргета своих инфопродуктов — включила не только девушек из России, но и русскоязычных граждан зарубежья, для личных консультаций по стилю также начала использовать онлайн-площадки (созвоны по видеосвязи в мессенджерах, в Zoom и т.д.), и теперь у меня клиенты по всему миру — от Японии до Канады. То есть абсолютно вся работа сейчас строится онлайн, и это удобно: в любом месте и в любое время можно получить информацию и тут же применить.

Сейчас у меня в блоге больше 632 тыс. подписчиков — страница в Instagram полностью меня обеспечивает материально. Мы с мужем можем позволить какие-то покупки, например, недавно приобрели новый Mercedes. Хотелось бы, конечно, иметь собственную квартиру в Москве. Но недвижимость требует больших вложений. Мы еще думаем в этом направлении.

Бытует мнение, что блогеры зарабатывают миллионы на воздухе. Могу сказать вам честно, что инфопродукт — это сложный механизм, и каждый запуск требует немалых временных и денежных ресурсов. БОльшая часть уходит на рекламу, команду и продакшен (съемки видео, подбор реквизита — одежды).

Несмотря на большую линейку инфопродуктов, я по-прежнему работаю офлайн: собираю образы для фотосессий и важных ивентов (красная дорожка, съемки ТВ-программ и так далее), провожу разбор гардероба и совместный шопинг. Но основной доход приносят онлайн-продукты. Почему так происходит? Я просто физически не могут брать много личных офлайн-консультаций по стилю — это трудоемкая работа.

Было время, когда я пыталась вести сразу двух клиентов по магазинам в один день. И выматывалась даже больше эмоционально, хотя и физически: 10+ часов на ногах — то еще удовольствие. В чем сложность? Одна девушка, например, очень активная и энергичная. В процессе работы я под нее подстраиваюсь, ищу ей яркие образы, эмоционально реагирую. Вторая клиентка — более спокойная. То есть я сразу после нескольких часов на реактивной волне должна по щелчку перестроиться на новый темп и стать более медленной, плавной. Это достаточно сложно делать.

Теперь у меня есть непреложное правило: я работаю с одним клиентом в день. Это сразу снижает количество возможных заказов в месяц. То есть 30 — это максимальная планка. Но я стараюсь не доходить до высшей точки и брать не больше двух-трех клиентов в неделю. Даю себе время восстановиться, набраться сил, чтобы была энергия заниматься другими проектами.

Такой подход ставит мой комфорт превыше всего и помогает не только соблюдать баланс между работой и отдыхом, но и просто ценить себя. Например, с момента, как я начала заниматься стайлингом, средний чек за мои услуги вырос практически в 10 раз. Я повышала цену, когда чувствовала, что спрос больше, чем я могу предложить.

Новое отношение к себе заставило пересмотреть позиционирование блога. Я поняла, что не хочу обесценивать свою работу и знания, которые даю аудитории. Раньше активно продвигалась и привлекала новых подписчиков за счет полезного контента: секретов стиля, лайфхаков. Сложно выдавать такие посты регулярно и не повторяться. А когда начинаешь по второму кругу рассказывать, люди уже не хотят слушать.

Да и в принципе когда в блоге слишком много полезного контента, подписчики начинают это воспринимать как должное и обесценивать. То есть я бесплатно рассказываю нюансы стиля, которые кто-то продает за деньги, а на меня в комментариях еще и хейт выливается за это… Конечно, это удар по самооценке.

Если рассматривать ситуацию с инфопродуктами, то записаться на бесплатный вебинар или короткий курс по стилю и не посмотреть — частая история. Пришла к выводу: «Чем больше человек заплатил за продукт, тем выше для него ценность приобретения».

Поэтому перестала пока в блоге давать полезный контент в большом количестве. Из-за этого органический трафик упал, рекламироваться стало сложнее. На данный момент ищу подходящий инструмент для нового позиционирования, поэтому сейчас спасает таргет: вкладываю в продвижение от 100 до 400 тысяч рос. рублей (от $ 1373 до $ 5492) ежемесячно. В результате в блог приходит около 2000–5000 подписчиков в неделю, при хорошем раскладе — около 10 000.

Из фиксированных расходов по блогу: зарплата ассистенту и бухгалтеру, налоги. Все остальные траты зависят от формата проектов. Клиенты до сих пор находят меня через блог в Instagram либо по «сарафану». Дополнительные каналы продвижения я не использую.

Единственное, в прошлом году активно была представлена на телевидении. Но здесь цепочка работает следующим образом: допустим, клиент видит меня в программе «Модный приговор», запоминает, находит мой блог, подписывается и потом начинает присматриваться к моей персоне, советам и уровню профессионализма. А приобретает услуги примерно через 6 месяцев после подписки на блог.

То есть от первого касания до покупки проходит полгода-год. Это достаточно длинный цикл сделки. Поэтому здесь важно быть искренней, чтобы люди стали доверять мне как человеку и как профессионалу. С годами я поняла, что для этого нужно показывать свою работу. Когда люди видят процесс и результат, они хотят так же.

Моя целевая аудитория — это не девушки определенного возраста и с другими характеристиками, а я сама. И то, что важно для меня сейчас, важно и для них. Поэтому вместе с тем, как меняются мои ценности и образ жизни, меняются и мои клиенты.

«Здесь собраны рандомные люди, но в этом и плюс»: опыт «десятки»

Уделять время балансу между работой и отдыхом я стала совсем недавно. Полгода назад начала просто прислушиваться к организму. Когда физически не могла ничего делать, перестала заставлять себя работать. Потому что раньше была четкая позиция: «Хочешь не хочешь — пахай». Но когда ты сконцентрирован на одной только работе, рано или поздно накатывает усталость, ты перестаешь что-либо хотеть и выгораешь.

Теперь я пытаюсь перестать жить как трудоголик и встраивать в свой график полноценный отдых. Сейчас у меня три выходных в неделю. Но уделять себе 72 часа, оказывается, очень сложно. Иногда срываюсь и все равно по чуть-чуть работаю. Хочу улучшить свою эффективность, чтобы успевать решать все вопросы по проектам за четыре дня.

Полтора месяца назад я прошла необычный тренинг личностного роста, где не только получила необходимые знания, но и свою «десятку» — группу людей для совместного развития. Мы созваниваемся раз в неделю, обсуждаем сложности друг друга, генерируем решения и радуемся успехам.

Работа в «десятке» как раз помогает мне становиться лучшей версией себя. Это рандомные люди, которых я не подбирала по ценностям и взглядам на жизнь, но в этом и плюс. Мы все на равных: самостоятельно приняли решение вступить в «десятку», чтобы расти, видим друг друга со стороны и даем честную обратную связь. Да, это не всегда приятно, но я была к этому готова.

Например, мне в очередной раз сказали, что я работаю слишком много. Я слышала об этом раньше, но закрывала глаза на то, как устроена моя жизнь. Думала: «Зато я успешная и много зарабатываю». Но сейчас осознала, что я перестала уделять внимание другим сферам жизни: общаться с друзьями, говорить дома с мужем о чем-то, кроме работы. Теперь я готова с этим работать.

Пока у меня только положительные ощущения от работы с «десяткой». Могу рекомендовать подобную практику каждому, кто нацелен на свое развитие и личностный рост. Самое ценное — не сам тренинг, а именно комьюнити, люди, которые могут как сказать в глаза горькую правду, так и в любой момент оказать помощь. Как я успела заметить, одна фраза иногда может перевернуть вашу жизнь. Попробуйте!

«Пробовать и не отчаиваться»: стратегия на будущее

Мне все еще интересно заниматься блогом. Поэтому я хочу расширять аудиторию и географию. Для этого буду увеличивать бюджеты на рекламу и продвижение контента. А также разрабатывать новые продукты. Например, хочу запустить обучение для стилистов из разных уголков планеты, возможно, создать сообщество, где модные эксперты смогут делиться своим опытом.

А также в ближайшее время продолжу работать с другими площадками, чтобы увеличить узнаваемость своего бренда вне блога. Не исключаю новые проекты на телевидении или в YouTube.

Другим блогерам я советую не бояться и делать без промедления. Ведь никто не знает, что будет, если вы рискнете. Но вот если не рискнете, то точно ничего нового не произойдет. Пробовать и не отчаиваться — самая классная стратегия.