Личный опыт Мария Шна, «Про бизнес» 30 апреля 2021

«Муж пошел в декрет, а я — открывать СТО». Бизнес-история семейной пары из Бреста

«Я знала, что у супруга есть мечта — открыть свое дело, связанное с автомобилями, и хотела ему помочь. Будучи в декрете, однажды предложила пойти с ним в гараж и вместе красить автомобили. Так там и осталась. Прикипела душой к этим машинам, хотя раньше даже марок толком не различала», — рассказывает Екатерина Коржовник. Вместе с мужем Иваном они открыли в Бресте две СТО «Кузов-Сервис», специализирующихся на кузовном ремонте, в самые сложные времена — кризисные 2014 и 2020.

В нашем материале супруги рассказали, с какими трудностями пришлось столкнуться, чтобы вывести любимое дело «за пределы гаража» и не простаивать без работы.

«Вначале был интернет-магазин запчастей, который „не пошел“…»

Екатерина: Сколько знаю супруга, он постоянно работал с машинами. Со студенческих лет большая часть его свободного времени протекала именно в гараже. Вместо лекций и зачетов он ездил в гаражи в Шабанах в Минске — чинить и красить автомобили. Потом продолжал совмещать это дело с основной работой уже в Бресте.

В 2013 году мы решили открыть ИП и организовали интернет-магазин для продажи запчастей и других расходных материалов для ремонта автомобилей. Но дело не пошло. В то время мы еще ничего не знали о продвижении, SЕО, контекстной рекламе.

Иван: Просто создали сайт онлайн-магазина и открыли небольшую офлайновую точку на окраине города. Курьеров не привлекали — доставками занимался я сам. Но объемы продаж были малы. Чтобы заказы стали регулярными, а дело рентабельным, нужно было попасть в топы поисковиков, постоянно где-то «светиться». Таких возможностей у нас тогда не было. Для оплаты аренды помещения магазина мне приходилось продолжать «халтурить» в гараже: заработанного на продажах не хватало. Через полгода поняли, что это не наше. Пришлось снова вернуться в гараж.

Екатерина: В то время я сидела в декрете с первым ребенком. Работала товароведом-экспертом в государственной организации. Понимала, что мужу тяжело после основной работы трудиться еще и в гараже. Хотелось помочь реализовать его мечту о собственном автомобильном бизнесе. С ранних лет я тоже часто проводила с папой время в гараже, училась ездить на мотоцикле.

Долго не раздумывая, однажды предложила мужу пойти с ним поработать в гараж. Ваня недоумевал: «Что ты там будешь делать, если ничего не умеешь?» Я знала, что всему могу научиться. Стала наблюдать, пробовала подготовить машину перед покраской, потом сама покрасила две машины. И мне понравилось. Решила, что вполне смогу развиваться в этом деле.

«Когда ученики стали открывать свои ИП и СТО, мы поняли, что отстаем»

Иван: Катерина была не единственным моим учеником. Я постоянно работал с молодыми ребятами. Учил их всему, в чем сам разбирался, а они мне помогали. Только потом каждый старался уйти и начать работать на себя. Когда стали с супругой замечать, что мои ребята оформляют ИП и открывают СТО, поняли, что отстаем, пора бы и нам решиться перейти на новый уровень.

К тому же это был 2014 год — период финансового кризиса в нашей стране. До этого в Беларусь активно пригоняли машины, был постоянный поток клиентов и работы хватало. А потом люди принялись экономить. Если раньше у меня была очередь из клиентов, то в кризисное время я мог неделями сидеть без работы. Пришло понимание, что пора делать выбор. Либо уходить от этого, либо оформлять официально свое дело и активно заниматься рекламой.

Было видно, что со стороны клиентов тоже пошел запрос на обслуживание в сервисах, которые работают официально. Люди готовы были переплачивать за стоимость работ, потому что хотели, чтобы кто-то нес ответственность за результат. Чтобы это было оформлено на бумаге. Чиниться у кого-то в гараже выходило из моды.

Екатерина: Так сложилось, что в то время я должна была уходить как раз во второй декрет. Иван работал инженером на госпредприятии, мы строили квартиру. Решили, что будет выгоднее, если он продолжит работу в найме и у нас будет свое жилье. Поэтому муж ушел в декрет, а я пошла оформлять ИП и открывать СТО, специализирующееся на кузовном ремонте, покраске автомобилей. Правда, заботу о детях мы делегировали моей маме, поскольку работать приходилось иногда даже ночами напролет.

«Первая точка не окупилась: съехали оттуда с долгами»

Помещение нашли на окраине города, на выезде. Без ремонта, площадью 160 м². Аренда в месяц обходилась в районе $ 500. Сделали небольшой косметический ремонт своими силами, обустроили небольшую камеру для покрасочных работ. Купили самое необходимое оборудование: пистолет, компрессор, шуруповерт, дрель, болгарку, сварочный аппарат, нашли неплохой б/у подъемник. Вложили в это около $ 3000.

Все работы готовы были выполнять с Иваном на старте сами. В нашей команде тогда был только сварщик, который и по сей день трудится у нас.

Четкого разделения обязанностей у нас с Иваном не было. Отвечали за все: и соцсети вели, и листовки разносили, и на пару работали с автомобилями. Единственное, чему я так и не научилась — это сваривать и рихтовать. Все же это физически тяжелая работа для женщины. А все остальное мне вполне по силам.

Иван: В то время мы уже прекрасно понимали, что продвигаться нужно через интернет. Но возможности создать свой сайт на старте не было. Размещались в разных каталогах, создали свои сообщества в «Одноклассниках» и «ВКонтакте». Удивительно, но большая часть клиентов приходила именно из «Одноклассников». Сейчас, конечно, это единичные клиенты, а тогда эта соцсеть была нашим локомотивом в продвижении.

Купили цветной принтер. Я решил освоить Adobe Photoshop и сам создавал визитки, буклеты, печатал их. Мы с супругой по старинке ходили по парковкам, торговым центрам и раздавали флаеры. Расклеивали объявления по подъездам. Иногда нанимали для этого студентов. Сейчас, конечно, мы таким уже не занимаемся, но раньше это работало.

Екатерина: Несмотря на то что мы старались не оставаться в тени, рекламировались как могли, на рентабельность так и не вышли. Аренда была достаточно высокой, вложения не окупились даже через год. Съехали с того помещения с долгом по аренде. Тогда стоимость аренды была привязана к доллару, а курс был нестабилен. Поняли, что для старта выбрали неудачное помещение и что именно из-за высокой арендной платы не можем выйти на рентабельность, вкладываться в него больше нет смысла.

«Переехали в центр города — дела пошли: местоположение и аренда решают многое»

Иван: Нашли новое помещение в центральной части города, которое по площади не меньше предыдущего, но примерно в два раза дешевле, поскольку арендодателем является государственная организация. Мы работаем там до сих пор и довольны.

Потоки клиентов увеличились в несколько раз. Повесили большие баннеры вдоль дороги, развесили таблички и указатели на знаках. Трафик в центре города лучше, поэтому и новых клиентов привести гораздо проще.

Сказывается и тот факт, что там ходят все виды транспорта и очень легко добраться до любой точки города. Для клиентов при выборе сервиса для обслуживания это немаловажный фактор, поскольку они оставляют свои автомобили нам и вынуждены пользоваться общественным транспортом.

Еще большую роль в расположении СТО играет соседство. Рядом с нами располагаются сервисы, которые специализируются на электрике, шиномонтаже. И это здорово! Клиенты любят приехать в одну точку и комплексно обслужить свое авто. Либо же, приезжая чинить, например, электрику, запоминают, где можно покраситься, а со временем обращаются к нам. Получается такая негласная коллаборация. Начинающим в нашем деле стоит взять это на заметку и не стараться открывать точку где-то в отдаленном районе, подальше от конкурентов. Их будет много всегда.

«Самое сложное в бизнесе — найти опытных мастеров и удержать их»

Екатерина: После переезда поняли, что нужно расширять команду и привлекать наемных мастеров. Нашей ошибкой на первом месте работы было еще и то, что все тянули сами. Времени на развитие просто не оставалось, поскольку все силы тратили на работу с автомобилями. Если же и пробовали искать работников, то делали это по принципу «кто придет, того и берем». Наверное, именно поэтому не могли кому-то делегировать свои обязанности. Нужно было тратить свое время, учить людей с нуля. Потому что приходили мастера, которые боялись даже болгарки. Понятное дело, что эффективность не повышалась, качество работ из-за этого хромало.

На новом месте работы искали мастеров с опытом. Уже поняли тогда, что учить кого-то — дело неблагодарное. Я до сих пор шучу, что Иван за время работы в гараже и так взрастил нам немалое число конкурентов.

Иван: Отыскать подходящих специалистов в команду было сложно. Удержать — еще сложнее. Текучка кадров сумасшедшая в целом в отрасли, не только у нас. В нашем бизнесе успех во многом зависит от мастерства специалистов, качества работ и оперативности.

Мы стараемся вводить неплохое материальное поощрение для ребят, чтобы повышать мотивацию. Как и во многих сервисах, у нас действуют сдельные условия оплаты труда. Работник получает в среднем 40% от выполненного заказа, но стараемся эту цифру повышать и до 50% в виде премии, если работа сделана очень качественно. Пытаемся поддерживать дружескую атмосферу в коллективе, чтобы работать у нас было комфортно.

Екатерина: Поскольку сами имеем большой практический опыт работы, понимаем, что многие талантливые ребята выгорают из-за рутинной работы, когда дни напролет приходится проводить за одной операцией. Поэтому мы поощряем, чтобы один специалист занимался сразу несколькими заказами, мог переключиться с одной операции на другую, а потом и на третью. Благодаря этому работа не лишается творческой составляющей, не превращается в непосильный тяжкий труд, а эффективность не падает.

По документам нам положено было три работника, после переезда мы и нашли еще двух ребят, которые могли бы нас заменить. Искали сварщиков-рихтовщиков и подготовщиков-маляров.

При подборе кадров мы стараемся приглашать на работу таких ребят, которые будут универсальными специалистами и при необходимости смогут заменять друг друга. Всячески поощряем обучение и сами делимся опытом. Открыты практикантам из колледжей. Когда есть свободное время — я стараюсь их обучать сама. Так получается иногда взращивать очень ответственных и грамотных специалистов.

Были у нас в команде и девушки. К ним мы не относились скептически как к специалистам. Когда мы взяли на работу Галину, мужчины только хихикали и не очень были довольны, мол, какой толк от женщины. Только оказывалось так, что потом сами же и просили женской помощи. А со временем Галина и сама открыла ИП.

В последнее время становится все более заметно, что в автомобильном бизнесе стираются гендерные стереотипы. Только в Бресте я знаю несколько коллег-девушек, которые наравне с супругами развивают свои сервисы.

Хотя я сама еще регулярно сталкиваюсь со скептическим настроением со стороны мужчин. Когда выхожу к клиентам оценивать объем работ и их стоимость, некоторые из тех, кто меня не знает, просят позвать мастера. Если говорю, что этим буду заниматься я, на лице читается недоумение. Когда подходит супруг или другой мастер-мужчина, начинают переспрашивать у них некоторые вещи, только потом убеждаются, что я тут не для красоты стою.

С женщинами же мы легко находим общий язык. С открытой душой они делятся историями, как их пытались надурить в другом сервисе. Такая вот извечная боль клиентов слабого пола.

«Беремся за всякую работу, все делаем прозрачно, поэтому и поток клиентов постоянный»

Иван: Когда появилось больше свободного времени, я сам смастерил простейший сайт-визитку, стал постепенно настраивать контекстную рекламу. Вкладывал в это около $ 50−100 в месяц.

Ситуация стала улучшаться после кризиса, клиентов становилось больше. Так благодаря этому и простейшей оптимизации нам удалось спустя 1,5 года окупить вложенное и рассчитаться со старыми долгами.

Екатерина: Все это время было нелегко морально и физически. Когда декрет закончился, Иван вынужден был выйти на работу и еще в течение года продолжать работать в найме.

Я осталась руководить сервисом. Ваня же после рабочего дня старался мне помогать, подсказывать. Но в целом пришлось перетянуть одеяло руководителя на себя и разобраться во многих и технических, и управленческих вещах.

Когда однажды муж предложил мне открыть салон красоты и рулить таким бизнесом, эту идею я не поддержала.

Поняла, что нашла себя в автомобильном деле и в другие сферы уже не хочу.

Постепенно стали наращивать свою клиентскую базу, включилось сарафанное радио. Одно из наших преимуществ перед конкурентами — мы никогда не отказывали и не отказываем клиентам. Какими бы сложными ни были работы, мы беремся за все. Даже в тех случаях, когда клиенту отказали в нескольких местах. Наша политика проста: если чего-то не умеем и не знаем, то учим и развиваемся: открываем интернет, читаем, смотрим обзоры и видео. Техника ведь совершенствуется. Нельзя отказывать клиенту только потому, что раньше вы такого не делали.

Иван: Стараемся выстроить работу с клиентами так, чтобы она была максимально прозрачной. На старте просчитываем стоимость работ, заключаем договор и придерживаемся установленного соглашения. У нас нет такого, что в процессе работы цена за услугу возрастает в два раза. Хотя нашу работу можно сравнить с работой хирурга. Внешне не всегда легко определить глубину проблемы. Очень многое вскрывается в процессе «операции». Если требуются дополнительные манипуляции, инструменты, вмешательства и затраты, всегда обсуждаем это в первую очередь с клиентом, а после делаем.

Не гоняем клиентов за запчастями, материалами, не перекладываем ответственность за поиск расходников на автовладельцев, как это делают некоторые коллеги. Все делаем под ключ, ведь качественный сервис превыше всего.

«Конкурируем с крупными „акулами“, сотрудничаем со страховыми компаниями и участвуем в тендерах»

Екатерина: На старте нас сложно было назвать автосервисом. Мелкий сервис — так можно было охарактеризовать нашу работу. Конкурентами были только гаражные мастера. Но прошло время, мы окрепли и стали придерживаться иной позиции. Возможно, крупные сервисы нашего города, которые работают давно, сейчас с нами не конкурируют и нас не замечают, а мы с ними еще как конкурируем. Даже с «акулами», которые работают с премиум-сегментом.

Когда набили руку и набрались опыта, стали активно участвовать в тендерах на торговых площадках, в том числе и госзакупок. Около 5 лет сотрудничаем с некоторыми крупными коммерческими организациями Бреста. Берем в работу даже автобусы. На начало этого года около 40% от общего объема работ приходилось именно на работу с юрлицами. Всего заключили за три месяца более 50 сделок — это хороший показатель и большой объем работ.

Наладили сотрудничество со страховыми компаниями. Подали заявку, заполнили анкету и без каких-либо вложений попали в списки рекомендуемых страховой компанией сервисов. Их вместе с калькуляцией получают пострадавшие в ДТП автовладельцы. Поскольку по адресу мы находимся ближе всех к страховой, к нам обращается немалое число клиентов этой компании. Такой вот лайфхак и бесплатный инструмент увеличения заказов.

Иван: В 2019 году очень помогала и нам, и нашим клиентам возможность оказания услуг в рассрочку. Кузовной ремонт относится к дорогостоящему виду работ. Например, покраска автомобиля в среднем стоит от 3000 бел. рублей (около $ 1150). Если сумма оказывалась для нашего клиента неподъемной, он мог взять беспроцентную рассрочку.

Эту возможность можно было бы даже отнести к инструментам по привлечению заказов. Почему-то большинство конкурентов, в том числе и крупные сервисы, не хотели этим пользоваться. Тогда клиенты обращались к нам.

Екатерина: Как и другие сервисы, мы старались запускать разные акции. Например, покрась машину — получи антикоррозийную обработку в подарок. Разыгрывали сертификаты на различные виды работ. Но в Бресте автосервисы неохотно пока внедряют какие-либо маркетинговые уловки. Качественно делают ремонт, но сервису и работе с клиентами поучиться особо не у кого. Мы подсматривали, как это делают коллеги в Минске, Москве, старались что-то перенять для себя в плане акций, скидок, интересных бонусов.

Выработали важный принцип работы — вернуть машину в лучшем состоянии, чем она была до. Мы стараемся навести полный марафет, все почистить, отполировать, чтобы клиенту было приятно. Это повышает лояльность — опять же помогает запустить сарафанное радио.

«Пока другие закрывались с приходом пандемии, мы только открылись и начинали „раскручиваться“»

Иван: В начале прошлого года нашли хорошее помещение на окраине города площадью более 160 м²и решили переехать. По стоимости аренды оно почти вдвое дороже первого. Первое обходится в 4 бел. рубля (около $ 1,5) за 1 м². А за это мы платим 7 бел. рублей (около $ 2,7) за 1 м². Но оно гораздо солиднее: хороший ремонт, разведены вытяжки, налажено освещение. В целом для открытия не требовалось никаких вложений. Завози оборудование — начинай работу.

Когда в марте 2020 въехали в это помещение, решили не закрываться в центре. Место уже наработанное, многие клиенты приезжают именно туда из-за удобства расположения. Решили, что надо масштабироваться и работать на оба сервиса. Так я пошел и открыл второе ИП. Нанял в команду трех ребят, купили еще оборудования на сумму примерно $ 3000 и стартовали в начале марта.

Получилось, что с началом пандемии и наступлением очередного кризиса, когда многие стали закрываться, мы открыли второе СТО и начали становиться на ноги.

Екатерина: Разделили с Иваном обязанности и сервисы. Он отвечает за новый, я руковожу первым. Вся бумажная работа, отчетность — на мне, поскольку на прежней работе совмещала обязанности юриста, кадровика, бухгалтера, специалиста по накладным и охране труда. Иван занимается продвижением, работает с поставщиками, участвует в тендерах. Каждый день мы проводим на сервисах: помогаем принимать заказы, консультируем, распределяем работу и координируем процессы. Без присмотра никак. В нашем деле важно не просто быть хорошим руководителем, но еще и отличным практиком. Если не разбираешься в технических процессах — добиться успеха в бизнесе и управлять работниками будет сложно.

Я, например, с удовольствием иногда могу переодеться и пойти помогать своим ребятам, чтобы разнообразить рутину. Иногда бывают такие ситуации, когда сроки горят. Приходится совмещать обязанности и директора, и рядового сотрудника.

Иван: Пандемия неглобально повлияла на нашу сферу в бизнесе. Если бы мы не расширялись, то и не заметили бы ее наступления: прожили бы этот период без особых волнений. Но потоки клиентов все же уменьшились: многие стали болеть, некоторые забирали автомобили только спустя несколько месяцев.

А мы только открылись — значит, число заказов в идеале должно было возрасти в два раза. С усугублением экономического и политического кризиса в нашей стране некоторые автомобилисты решили отложить работы по кузовному ремонту до лучших времен, число заказов стало уменьшаться.

Людей перестали смущать дырки в кузове, вмятины на бампере машины, когда в стране стали происходить более глобальные вещи. Поменять резину, масло — это вещи первой необходимости, а вот покраска, обработка кузова — это вещи дорогостоящие и второстепенные.

Если раньше нам можно было не очень вкладываться в рекламу, поскольку клиенты приходили сами, то сейчас их интерес приходится подогревать и почаще напоминать о себе, чтобы поддерживать рабочую нагрузку на оба сервиса. Чувствуем себя комфортно, когда есть запись на две недели вперед. Стараемся держать планку и не снижать объемы работ. Как только число клиентов начинает проседать — я запускаю контекст.

Екатерина: Пытаемся быть гибкими и адаптироваться под запросы клиентов. Например, сейчас от многих потенциальных клиентов поступают запросы на выездные консультации к месту, где находится недвижимый автомобиль (чаще всего сильно пострадавший в ДТП). Оцениваем объемы работы, ориентируем по стоимости. При этом в пределах города выезжаем на консультации бесплатно.

Были и такие случаи, когда клиенты просили подъехать к месту ДТП и оценить стоимость ущерба и восстановительных работ, чтобы составить европротокол и разъехаться полюбовно. Никогда не отказываем и в таких нестандартных ситуациях. Возможно, такие консультации в будущем могут вылиться в отдельный вид услуги, которую смогут оказывать многие автосервисы.

Наверное, благодаря самоотдаче и усердной работе сильного экономического кризиса на своем бизнесе сейчас не ощущаем. Помогает сотрудничество с юрлицами: благодаря им стабильные заказы есть всегда. Хотя, когда общаемся с некоторыми конкурентами, в последнее время и они спрашивают про текущие дела, и мы всегда честно отвечаем, что работы у нас хватает. От некоторых слышим в ответ, что сейчас им приходится простаивать. У нас такого, к счастью, не случалось.

«В планах развивать еще одно направление: подбор и доставку автомобилей из США и Европы „под ключ“»

Пока новые сервисы открывать не планируем — работы хватает, будем делать упор на качество, а не на количество. Недавно решили основательно развивать еще одно направление автомобильного бизнеса. С сентября прошлого года предоставляем услуги по подбору автомобилей из Европы и США и сопровождаем их доставку. Конкуренция высока, многих привлекает это направление бизнеса. Супругу тоже эта тема была давно интересна.

Иван отслеживает предложения на американских и европейских площадках объявлений, аукционах. Самые привлекательные и выгодные варианты добавляет в сообщество в Viber. Активно развивать это направление начали с 2021. За неполные три месяца заключили 4 сделки.

Хотим наладить сотрудничество с американской стороной, чтобы напрямую осуществлять доставку, без подрядчиков. Так прибыль можно будет увеличить в несколько раз. Клиентам, которые заинтересованы в покупке машины, предлагаем услуги по кузовному ремонту «под ключ». По фото оцениваем объемы работ, сразу же заказываем дефицитные запчасти и после того, как авто прибывает в Брест, беремся за дело.

Если дела будут складываться благополучно, я готова заняться сервисами самостоятельно и дать возможность Ивану все свои силы и время вкладывать в подбор и доставку автомобилей из-за границы. Так каждый будет заниматься любимым делом. Надеемся, что от этого выиграем и мы, и наши клиенты.