«Боль отказа в кредите прочувствовали на себе». Как пятеро партнеров создают платформу для быстрых займов

Пятеро предпринимателей по себе знали, как порой важно быстро получить кредит — и объединились, чтобы строить площадку для выдачи быстрых займов Win2. Скоринговую модель (систему оценки кредитоспособности) — основу бизнеса — они разработали самостоятельно из более 100 параметров. Основатели Win2 Кирилл Мазур и Евгений Мозжухин делятся опытом, как создается микрофинансовая организация, и рассказывают, к какой бизнес-модели мечтают прийти.

Кирилл: Я 5 лет занимался маркетингом и инвестициями в различных нишах бизнеса, Евгений 8 лет работал в банковской сфере, имел опыт в ИТ-разработке. Мы оба чувствовали некую недокредитованность бизнеса, что ли. Были моменты, когда на наши идеи не хватало денег, а на кредит рассчитывать не приходилось.

Например, в одной из компаний, где я работал, в предновогодние праздники часто требовались деньги на закупку товаров, от скорости получения инвестиций зависело, состоится ли сделка в принципе, и нередко мы не получали их от банков либо лизинговых организаций в нужные сроки.

Мы объединились, чтобы занять нишу быстрых займов. У нас команда из 5 собственников, и все они участвуют в операционной деятельности. Мы вложили $ 300 тысяч собственных средств. И не рекомендовали бы идти в этот бизнес со стартовым капиталом ниже этой суммы.

Евгений: Мы проанализировали, как небольшому предпринимателю можно быстро получить деньги. Решили выдавать займы под залог автомобиля, потому что это можно делать быстро и с адекватной ставкой 2−5% в месяц, а стоимость автомобиля оценить гораздо проще и быстрее, чем, например, стоимость недвижимости.

Ориентировались на компании с американского рынка: Title Max, City Loan, а также ближайший к нам пример — российское предприятие CarMoney. В Беларуси, по сути, такие займы никак не реализованы. Есть возвратные лизинги, но они имеют очень сложную процедуру переоформления и оценки автомобилей.

Мы зашли на рынок, который имеет не очень хорошую репутацию. Часто люди думают, что на том конце провода коллекторы или «серые кредиторы». Нашей главной целью стало выстроить принципиально другую модель бизнеса, основанную не на реализации залога, а на оказании финансовых услуг.

Микрофинансовая деятельность требует лицензии Нацбанка, и она достается достаточно сложно. Минимальный уставный капитал составляет 50 тысяч рублей. Также выдвигаются высокие требования по отношению к управляющим должностям. Даже штрафы директора за превышение скорости напрямую влияют на то, что компании могут не выдать лицензию.

Основа бизнеса — скоринг и управление рисками

Кирилл: Основа нашего бизнеса — алгоритмы скоринга, которые оценивают, выдавать ли займ кредитополучателю — насколько высока вероятность, что деньги не вернет. Поначалу у нас была мысль о создании скоринговой ИТ-платформы на аутсорсе. Обратившись к разработчикам, мы получили расчет стоимости примерно $ 350 тысяч — для нас это было слишком дорого. Тогда мы принялись создавать такую платформу сами, привлекли трех разработчиков, суммарно вложив в техническую составляющую примерно 190 тысяч белорусских рублей. За 6 месяцев мы смогли создать платформу, которую можно было запускать в работу. Понятно, что улучшается она ежедневно.

Евгений: В построении скоринговой модели помог мой опыт работы с банками и лизинговыми компаниями. Базовые параметры безопасного функционирования бизнеса можно найти и в интернете (такие, как диверсификация и соотношение привлеченных и собственных средств), однако более глубокое понимание принципов работы финансового бизнеса невозможно без предшествующего опыта.

Работу с риском мы условно разделяем на 2 части:

1. Базовые параметры, которые определяют принцип формирования портфеля и являются частью бизнес-модели. Например:

• Выдаем займ на сумму не выше 50% от стоимости автомобиля (средняя сумма займа сейчас составляет 30% от стоимости)
• Возраст авто не старше 15 лет
• Высокий уровень диверсификации портфеля, когда максимальная сумма займа составляет менее 1%.

2. Скоринговая модель, которая строится на параметрах оценки каждого заемщика. Группируя портфель по уровню скоринговых баллов, мы определяем риск/доходность по каждой из групп, вносим корректировки в модель оценки и базовые параметры портфеля. Ставки разные для клиентов, разумеется, от 2 до 5% ежемесячно. Заявки распределяются по трем корзинам — зеленая (все в порядке), красная (отказ в выдаче займа) и желтая (необходимо перепроверить вручную).

По нашему мнению, в некоторых аспектах наша система проверки заемщика уступает банковской, в некоторых — превосходит. Например, банк может оценить движение по счетам, а мы, конечно же, нет. Остальную общую информацию мы получаем похожим образом: в форме заявки на сайте есть пункты об образовании, семье, наличии недвижимости. Информацию о наличии исполнительных производств мы запрашиваем на сайте Министерства юстиции, историю взаимоотношений с финансовыми организациями проверяем в кредитном бюро Национального банка, отсутствие обременений на автомобиль смотрим в соответствующих базах РБ и РФ.

Мы анализируем заявку по более чем 100 параметрам. Один из самых интересных — это поведенческий фактор на сайте, то есть то, как заемщик заполняет информацию о себе. Как быстро он это делает, на каких полях делает паузу, читает ли договор, который мы разместили на сайте. Если мы видим, что человек пытается бездумно и в спешке найти деньги, не продумав, как будет возвращать, то вряд ли он станет нашим клиентом. Если соврет в одном из пунктов, это тоже будет заметно.

Даже цвет автомобиля влияет на уровень риска — владельцы автомобилей определенных цветов чаще закрывают займ досрочно.

Подсчет скоринг-баллов можно сделать и на калькуляторе. Но автоматический постоянный анализ параметров и подсчет того, как те или иные факторы влияют на выполнение клиентом обязательств по займу — вот это достаточно сложно.

Сейчас из 15 заявок в день мы принимаем 3−4. На самом деле это мало. Несколько раз мы отказывали при встрече. Например, менеджер видел другой автомобиль: вместо Nissan X-Trail стоит «Газель». Однажды нас по телефону убеждали, что телевизор ничем не хуже, чем автомобиль. «Ведь это не совсем похоже на автомобиль», — говорим мы, а нам в ответ: «Это намного лучше».

Кирилл: Есть и процедура работы с проблемными задолженностями. Если клиент просрочивает платеж свыше месяца, мы предлагаем помощь в реализации автомобиля и ждем месяц. Уже были случаи, когда автомобиль приходилось продавать. Мы до последнего стараемся не доводить до суда — считаем, что в этом случае мы в проигрыше морально. Конечно, мы не потеряли в деньгах, но все равно неправильно себя повели в тот момент, когда выдали клиенту займ.

Привлечение клиентов

Сейчас в нашем портфеле свыше 250 клиентов, средняя сумма займа — 3600 белорусских рублей. 22% — возврат клиента в течение 3−4 месяцев после того, как он погасил займ. Уровень просрочки составляет 5%.

Прямо сейчас наш основной конкурент — возвратный лизинг и лизинг в целом, где ставки примерно на таком же уровне. Мы отстраиваемся от лизинга за счет быстрых процедур принятия решения, возможности погасить займ досрочно, что в случае с лизингом не всегда возможно и зачастую чревато штрафными санкциями. Мы также не просим переоформить авто, а платежи совершаются в белорусских рублях.

Многие люди по разным причинам не могут показать весь свой доход, но при этом способны рассчитываться по долгам — это наши основные клиенты. Часто это предприниматель, собственник малого бизнеса. Этот тип клиентов обращается регулярно и не раз. В основном они берут займы на 4−5 месяцев. Например, есть клиенты из строительного бизнеса. В этой сфере часто задерживаются платежи, и собственник берет займы для выплаты зарплаты бригаде. Частый случай — займ для переезда в новую квартиру.

Мы как собственники тоже ведем клиентов. На старте у нас была договоренность в обязательном порядке пройти все процессы самостоятельно.Клиент на момент заявки нам стоит около $ 3,5−4, на момент составления договора — $ 12−18. Наш маркетинговый бюджет в месяц — порядка 2,5−3 тысяч рублей. Основной приток клиентов обеспечивают контекстная реклама и работа с партнерами. Мы еще не используем радио, СМИ, наружную рекламу.

• На контекстную рекламу мы тратим порядка 70% маркетингового бюджета. Хорошие для нас запросы — лизинг, лизинг авто, кредит под залог, кредит для бизнеса
• Что касается партнерских программ, то много клиентов приводят СТО. Если автомобиль требует дорогого ремонта, часто клиенты оформляют займ прямо на месте. Партнер не получает комиссию за приведенного клиента, ведь ему выгодно иметь возможность оказать ему услугу.

У нас также 156 агентов, через которых мы выдаем займ, в том числе в маленьких городах, например, Ошмянах.

Развитие: облигации и P2P-платформа

Сейчас мы прибыльны, но модель нашего бизнеса подразумевает постоянное привлечение средств на выдачу займов и масштабирование компании. Один из основных инструментов, который мы хотим попробовать для привлечения средств, — выпуск облигаций и привлечение частных инвесторов. Параллельно мы ищем стратегического инвестора.

Евгений: Подобный продукт уместен на всех рынках, где присутствует услуга ломбардов и возвратного лизинга, а это вся Евразия. Но приоритетом для нас является рынок СНГ, так как правовая база и общее состояние рынка похожи. Есть много идей, как развить продукт, пока мы смотрим в сторону уменьшения ставки. Как вариант, хотим покупать автомобиль со вторичного рынка вместе с клиентом, в процентном соотношении примерно 50 на 50. Но это уже действительно вплотную приблизится к лизингу.

Кирилл: Нам по-настоящему интересно построить P2P-платформу — это способ предоставления займа, когда участниками сделки с обеих сторон выступают физические и/или юридические лица.

Это потребует изменения структуры компании и модели размещения средств в займы, немного изменится интерфейс, появится «маркет» клиентов с системой оценок и общей историей заемщика с нашими рекомендациями. Компания перестанет сама принимать решение, в какие сделки инвестировать. Но как только P2P-площадки будут легализованы в Беларуси, мы будем одними из первых.

Читайте также

• «Не нашли причин, почему за деньгами до сих пор ходят в банк»: как зарабатывают миллионы на онлайн-кредитах

• Люди дали кредиты бизнесу на $ 42 млрд в год — посмотрите, как работает краудлендинг