«Не нашли причин, почему за деньгами до сих пор ходят в банк»: как зарабатывают миллионы на онлайн-кредитах

Шесть лет назад топ-менеджеры Deutsche Bank и Royal Bank of Scotland Борис Батин и Александр Дунаев оставили престижные должности ради стартапа ID Finance — стали выдавать кредиты онлайн. Не зная ничего об этом бизнесе, первые деньги они растратили. Но сегодня они не просто прибыльны, а входят в рейтинги самых быстрорастущих компаний Европы. Как не провалить бизнес, каково будущее банков и на что собственник крупной компании тратит личные деньги — об этом журналист «Про бизнес» Анастасия Бондарович поговорила в интервью с сооснователем и СОО ID Finance Александром Дунаевым.

ID Finance принадлежит несколько сервисов — краткосрочное онлайн-кредитование MoneyMan, автоматизированное POS-кредитование AmmoPay и онлайн-выдача среднесрочных кредитов до года Solva и Plazo. Компания начала с развивающихся рынков, планирует выходить и на развитые. Главный офис находится в Барселоне. Работает в России, Испании, Казахстане, Грузии, Польше, Бразилии, Мексике. В сервисах зарегистрировано около 7 млн пользователей.

О создании бизнеса и потере денег

— Александр, как вы и ваш партнер пришли к онлайн-кредитованию?

— Мы познакомились с Борисом 12 лет назад, когда работали вместе в инвестиционном банке «Ренессанс капитал». Мы смотрели, что происходит в мире, и где-то в 2008 году стало очевидно, что интернет и новый подход к обработке данных будут сильно менять финансовую отрасль.

Волна финтех-компаний зародилась как раз в эти годы. Люди начали разочаровываться в традиционных финансовых институтах. Катализатором был финансовый кризис. Тогда мы и обратили внимание на розничное кредитование. Мы подумали: «Почему люди до сих пор ходят за кредитами в банк?» — и не нашли никакой причины, кроме того, что так принято. «Но мы же работаем в финансах! Разберемся», — решили мы. Я в тот момент работал в Лондоне, Боря в Москве. Мы решили запуститься в России, потому что это был большой и пустой рынок, а в Европе такие услуги уже появлялись.

Первое, что вы узнали о бизнесе, создав собственную компанию?

Что мы как сотрудники создаем отрицательную добавочную стоимость. Мы вредили компании за свои же деньги. Мы ничего не понимали в этом бизнесе. Но когда тратишь собственные деньги, разбираешься очень быстро.

Сколько вы вложили?

Несколько сотен тысяч долларов.

И вы все спустили.

Да. Все, что было, — все было спущено.

Что именно вы делали не так?

Мы вообще ничего не знали об онлайн-кредитах — кроме того, что это должно работать. Не знали, что существуют бюро кредитных историй. Совсем не знали, как управлять рисками, привлекать клиентов, выстраивать операционные процессы, процессы взыскания. Помню, как-то один из основателей Rocket Internet пришел к нам в офис и спрашивает: «Слушайте, а где сотрудники, которые звонят заемщикам?» Оказывается, им звонить нужно! Тогда я открыл CRM и позвонил заемщику сам. Потом еще одному, и еще, потом заставил обзвонить всех заемщиков.

Как произошло, что теперь-то вы прибыльны?

В первую очередь, мы рано пришли к тому, что нужно окружать себя классными людьми. Мы не получали зарплату много лет — себе не платили, а сотрудникам платили. Так к нам пришла, например, Екатерина Казак (возглавляла направление аналитики в Experian Decision Analytics в России и странах СНГ, далее совмещала работу в Центрально-Европейском регионе в качестве старшего консультанта с руководством аналитического направления в России и СНГ, с марта 2013 — директор по рискам (CRO) в ID Finance — прим. Про бизнес).Она и другие подчиненные честно и подробно рассказывали нам, в чем мы дураки. Мы с ними соглашались и продолжаем соглашаться до сих пор.

На старте, шесть лет назад, вы видели компанию такой, какая она сейчас?

В целом, да. Мы пришли к продуктам, которые значительно ближе к банковским, чем мы думали раньше, но концептуально ничего не изменилось.

Справка Про бизнес. Впервые ID Finance привлекла акционерный капитал в 2013 году — $ 3 млн от владельца «Дымовского колбасного завода» и сети книжных магазинов «Республика» Вадима Дымова. В 2015 году он же и венчурный фонд Emery Capital вложили $ 6 млн в обмен на 20% компании. В феврале 2017 года компания привлекла $ 50 млн заемного капитала от консорциума инвесторов. В декабре 2017 года начала программу выпуска биржевых облигаций на общую сумму $ 170 млн и привлекла $ 8,5 млн.

О технологиях и вреде сотрудников

Вы сильны собственными технологичными разработками, которые анализируют платежеспособность заемщиков. Откуда вы берете данные?

Справка Про бизнес. Система оценки заемщиков собирает данные из разнообразных внешних источников. Это не только бюро кредитных историй, но и например, счета за мобильный телефон. В 2017 году компания разработала систему биометрии, которая анализирует пользователя по поведенческим паттернам — например, скорость и динамика набора текста, время перехода между клавишами, особенности движения курсора мыши по экрану.

— По каждому потенциальному заемщику есть тысячи видов данных. Они отличаются от страны к стране. Например, в Бразилии есть кредитные бюро, но в них нет положительных данных, то есть если заемщик отлично обслуживает кредиты, мы не можем рассчитать его долговую нагрузку. В Казахстане мы можем получить данные даже к пенсионным отчислениям, подтвердить зарплату. В России есть доступ к интернет-данным от телеком-операторов, и их страшное количество. Они знают время прихода человека на работу и домой, количество ночевок дома в течение месяца, геолокацию дома, ключевые слова в смс-сообщениях… «Сырыми» данными они не делятся, а на их основании делают скорбалл (итоговая оценка в баллах — прим. Про бизнес). На него мы накладываем наши данные.

А учитываете ли вы при оценке данные соцсетей?

Уже нет, от этого нет никакой добавочной стоимости. Есть другие параметры, которые влияют значительно больше — данные финансовой дисциплины, внутренняя история заемщика в нашей компании, данные из кредитной истории, телеком-операторов и пр.

Что изменилось со вступлением в силу регламента ЕС о защите и хранении информации GDPR?

В России есть федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных», который регулирует хранение данных почти так же, как GDPR. Мы его соблюдали, и потому хоть наши процессы и поменялись, но не так кардинально.

Какой у вас процент невозврата долгов?

Он отличается от страны к стране. Например, в России он меньше 9%, это чуть ниже показателей розничных банков.

Недавно у вас появился отдел по кибербезопасности. Сколько вы в него вкладываете и от чего конкретно защищаетесь?

Этот отдел — как черная дыра. На кибербезопасность можно тратиться бесконечно и отдельного бюджета на него у нас нет.

В первую очередь мы защищаемся от внутренней кражи данных. Большая часть проблем находится именно со стороны собственных сотрудников, которые крадут данные или просто некомпетентны. И это не только наша особенность. Например, злоумышленник находит данные бухгалтерии, отправляет ей фишинговое письмо, и если сотрудники его открывают, то троян получает доступ к данным. Важно понять, как сохранить данные на устройствах сотрудников, как их ограничивать, поставить антивирусы и централизованно этим управлять.

Также мы подвергались DDOS-атакам, нас много раз шантажировали в разных странах, предлагали перечислить биткоины. Платить этим мошенникам, разумеется нельзя, потому что через неделю они попросят в два раза больше.

О цифровизации бизнеса и будущем банков

На ваш взгляд, цифровизация бизнеса — уже реальность или еще тренд?

Это уже случилось в большинстве индустрий, даже в самых неожиданных. Оцифровать теперь можно все, что угодно. Вопрос в том, что нужно оцифровывать. Например, размер скидки целесообразно определять статистическим методом. Или определять, какому клиенту нужно отправить sms, а какого вообще трогать не нужно. Много идей и в отношении сотрудников. Например, давать сотрудникам пропуска и собирать данные о том, когда они приходят на работу. Можно проверить гипотезу о том, что если сотрудник стал приходить позже, то повышается вероятность, что скоро он уйдет.

Часто медиа выдают заголовки в духе «банки вымрут и их заменят более технологичные компании». Какие технологии нужны банкам, чтобы они оставались конкурентоспособными?

Банки не пропадут, они просто переосмыслятся. В первую очередь, они должны научиться использовать big data. Многие делают это уже сейчас. Причем российские банки гораздо прогрессивнее, чем американские или большинство европейских. Приведу пример. Мой товарищ возглавлял подразделение одного из крупнейших европейских банков в России. И у него была проблема — разработчики, которых он мог нанимать, были в возрасте 60+. Почему? Оказывается, ИТ-система банка была написана на COBOL — это такой старый язык программирования. Ее никогда не перестраивали — мол, не надо ломать то, что работает. Но молодежь не пишет на COBOL! И из-за этого банк не мог развиваться.

В российских банках такой проблемы не было, код писали уже «как надо». Но они столкнутся с этой проблемой лет через 20, если не сделают выводы из того, что происходит. Ведь в европейских и американских банках тоже работают не идиоты, просто в 2000-х никто не знал, что ИТ станет настолько важны. До недавнего времени их CTO даже не были в менеджмент-борде, а подчинялись CFO. Но ведь это одна из самых главных должностей в компании!

Вы с партнером высказывались, что банки конкурентами не считаете. Но раз банки тоже оцифровываются, в будущем вы разве не станете конкурировать?

Мы идем друг другу навстречу. Например, уже кредитуем по схожим ставкам — в России от 11,9% годовых. Но мы не привлекаем депозиты, не выдаем ипотеку, и это огромная разница.

Я думаю, что скоро все будут конкурировать со всеми. Очень показательная ситуация сейчас в Азии, она сильно впереди планеты в финансовых услугах. В Южной Корее есть компания Kakao, известная своим мессенджером Kakao Talk. Она в какой-то момент решила: «А давайте добавим в мессенджер платежи». Так появился сервис Kakao Pay, и компания вошла в финансовую отрасль (в 2017 году 30% прибыли Kakao составили дополнительные сервисы, в том числе Kakao Pay — прим. Про бизнес).

Или Китай, где есть две гигантских интернет-компании — Alibaba и Tencent, которые начинались в разных сферах, но движутся друг другу навстречу. У Alibaba есть платежный сервис Alipay, у Tencent — TenPay, и в ее месенджере WeChat целая экосистема — покупка товаров, кредиты, страховки… Они просто взяли свою гиганскую клиентскую базу — а это миллиард пользователей — и попробовали им еще что-нибудь предложить.

⇒ Читайте также: В его мессенджере WeChat «живет» весь Китай — видеоистория Пони Ма

Что вы читаете или смотрите, чтобы узнавать, каким может быть будущее?

Я больше читаю художественную литературу — например, Достоевского, а недавно открыл для себя Анну Каренину Толстого. И знаете, там все так современно. Мир так быстро меняется с точки зрения технологий, но с точки зрения вечного не меняется ничего.

Или кино. Недавно я смотрел фильм Стенли Кубрика «Космическая одиссея 2001 года» — и в нем показан скайп-звонок! Я так понимаю, что «Интерстеллар» — это уже пост-модерн, переосмысление этого фильма.

О развитии на разных рынках

В России ID Finance занимает четверть рынка небанковского онлайн-кредитования, в Казахстане — две трети. Представьте, что от какого-то рынка нужно отказаться. Какой вы больше всего не хотели бы потерять?

Ужасно думать в этом ключе! Компания на разных рынках находится в разных фазах, поэтому судить сложно. Проекты в Казахстане и России супер-успешные, потому что они старше остальных. Самый прибыльный — Казахстан. Но для нас сейчас крайне перспективна Латинская Америка. Это очень большие и очень технологически отсталые рынки.

Вы начинали с рынков развивающихся, но теперь выходите и на развитые. Например, США. Какой следующий?

Мы посчитали, что достаточно конкурентоспособны везде — после того как вышли в Испанию и Польшу. Планируем развиваться в Индии.

Сколько стоит выйти на новый рынок?

Несколько миллионов долларов. Не так дорого. На операционную прибыль мы выходим примерно через год.

В 2012 году вы открылись в Москве, но в 2015 перенесли головной офис в Барселону. Почему?

Когда стало очевидно, что наше присутствие на зарубежных рынках растет, нам показалось разумным перенести «центр тяжести» чуть западнее. Барселона — это точка входа на латиноамериканский рынок, отсюда удобнее управлять развитием в этом регионе. Как только мы поняли, что будем выходить в Латинскую Америку, перенесли офис. Да и сама Испания для нас — очень привлекательный рынок. Сейчас там работает около 80 человек.

О духе стартапера и личных тратах

Вы часто бываете в Минске. Что думаете о городе как месте для работы и бизнеса?

Справка Про бизнес. Центр разработки ID Finance находится в Минске, где работает более 200 человек. В марте 2018 компания стала резидентом ПВТ.

Я периодически слышу о настроениях среди местной молодежи — как и в России, они хотели бы уехать за рубеж. Но слышу все меньше. Я же стараюсь почаще приезжать в Минск. Считаю, тут очень классно. Красиво, чисто. Очень много умных, талантливых людей, и им есть чем заняться, много вызовов. У нас в минском офисе есть несколько сотрудников, которые ездили на западное побережье США и могли там работать, но вернулись, потому что здесь жизнь лучше.

На вас работает 600 человек в 8 странах. Чувствуете ли вы себя стартапом?

Конечно. Я не ощущаю, что мы большая компания — у нас, к сожалению, слишком мало бюрократии. Кроме того, мы растем каждый год и нет ощущения, что мы нащупали потолок. Перед нами гиганский рынок — несколько триллионов долларов. Я даже не знаю, где мы сможем остановиться.

Справка Про бизнес. Выручка компании за 2017 год — $ 122 млн (на 89% больше 2016 года), прибыль — $6,5 млн. В этом году планирует получить выручку $ 200 млн. Входит в тройку самых быстрорастущих финтех-компаний Европы по версии Financial Times.

Как вы сами относитесь к деньгам? На что их тратите?

Все мои деньги в бизнесе, тратить не на что. Мне ничего не нужно. Я периодически думаю: «Надо потратить деньги». Но не понимаю, зачем. Покупки никакого счастья не приносят. Просто ноль. Счастье приносят совсем другие вещи. Я езжу очень много, в том числе по делам. Но это недорого. Наверное, больше всего я трачу на своего ребенка.

Вы всегда так относились к деньгам?

Мне никогда ничего материального не было нужно. Зачем? У меня такая интересная, классная жизнь. У меня есть семья, есть компания — это супер-увлекательно. Каждый день хочется приходить в офис.

А что тогда вам нужно?

Нам с женой классно просто гулять вместе, поехать куда-то. Для этого не нужно останавливаться в Hyatt. Летом мы очень много ездили по Европе, бронируя жилье по AirBnb.

Тогда какое из вашех приобретений в жизни самое дорогое?

Хм… Ребенок. Это очень затратно.