Личный опыт Наталья Кухарева, «Про бизнес» 8 апреля 2021

«Если утром не проснулся в 5:30, чтобы забрать вещи — весь бизнес остановится». Как выживает секонд-хенд в глубинке

За последние 4 года в Беларусь ввезли 48,5 тонны одежды секонд-хенд. Это больше чем в 2 раза превышает количество сырья, переработанного всеми текстильными предприятиями Беларуси вместе взятыми. У некоторых сетей секонд-хендов в Минске десятки магазинов, раскрученные аккаунты в Instagram, свои стилисты-амбассадоры. Кажется, что запускать такой бизнес — выгодно.

Но в регионах дело обстоит иначе. Владелец двух региональных секонд-хендов «Премиум» Александр Кукаренко объясняет, что ради средней зарплаты приходится работать с утра до ночи практически в одиночку. Вдобавок со 2 апреля секонд-хендам запретили торговать новой одеждой — можно только той, которая была в употреблении. О том, каким на самом деле является бизнес на секонд-хенде, Александр рассказал «Про бизнес».

«В хороший месяц могу даже откладывать»: как запустить секонд-хенд в регионе

— До того как открыть свой бизнес, я работал управляющим в магазине шуб. Но отрасль постепенно умирала, потому что натуральный мех покупали все меньше и меньше. Чуть больше трех лет назад закрылась последняя точка, где я еще работал наемным рабочим.

Моя жена жила в Островце. В последние несколько лет население города росло, т.к. здесь строилась АЭС и приезжали строители и рабочие. За время стоительства количество жителей увеличилось с 7000 до 12 000 человек.

Я чувствовал, что нужно пробовать открыть свой собственный магазин одежды. В маленьком городе проще начать бизнес — мало конкурентов, еще есть место для развития ниши торговли одеждой. Секонд-хендов в городе еще не было, а покупатели были не слишком избалованы ассортиментом местных магазинов. Так я и запустил свой первый секонд-хенд 3 года назад в Островце. А спустя пару месяцев открыл и второй в соседних Ошмянах.

На открытие одного магазина я тратил около € 3000. Большая часть этих денег шла на закупку одежды. Около трети от этой суммы пошло на аренду склада и магазина. Казалось, что окупиться вложения должны уже за первые несколько месяцев. Но выяснилось, что в работе с бывшей в употреблении одеждой много нюансов.

Главный из них — отставание в актуальности вещей на один сезон: летом я покупаю весеннюю одежду и обувь, осенью — летнюю и т.д. Спрос на зимнюю одежду весной не такой большой, поэтому пришлось ждать год, чтобы продавать летнюю одежду летом. На доход с секонд-хендов я сумел выйти только через год после открытия.

Прибыльное ли это дело? Средний по Беларуси заработок получать достаточно просто. Но из-за большого объема работы прибыль кажется не такой уж и большой. На жизнь и покупку очередной партии товара для магазинов хватает, а в хороший месяц можно даже отложить до $ 1500.

Но сейчас, если меня спрашивают, стоит ли входить в бизнес по продаже б/у вещей, то я, не задумываясь, начинаю отговаривать. Часто наблюдаю: в Минске открывают «секонд», а всего через месяц — уже складывают товар и съезжают из помещения. Ниша секонд-хендов переполнена.

«Каждую неделю по 250 кг новой одежды»: как выбрать товар для секонд-хенда

Для секонд-хенда покупать товар «с рук» — нереальная задача. Все мои коллеги и я сам работаем через посредников. Таких в Беларуси немного — всего 5 или 6 компаний. У них на складе можно выбирать уже отсортированные тюки разного объема: 25 кг, 50 кг, 100 кг. Какая одежда в мешках — не видно. Прозрачные тюки поставляют только из Литвы.

Сейчас стоимость закупки килограмма одежды на больших складах выросла почти в 2 раза, потому что поляки и литовцы понимают, что белорусам трудно выехать за границу, и просят за товар больше.Тюки распределяют по ценовым категориям — в зависимости от процента «некондиции». В каждом есть какое-то количество вещей из категорий «сток», «крем», «экстра», «первый» и «второй сорт»:

«Сток» — не б/у вещи, а непроданная одежда из магазинов
«Крем» — одежда без дефектов, практически новая, иногда известных брендов
«Экстра» — хорошая одежда с малозаметными дефектами
Первый и второй сорт — такая одежда часто изношена, дефекты ярко выражены. Если такую и покупают, то чаще всего используют для переработки.

В мешок одежды обычно входят товары одного типа — например, «летние куртки» или «блузки с коротким рукавом». Но на самом деле внутри может оказаться все что угодно — зависит от того, кто собирал и давал имя этому мешку. Бирок как таковых на одежде нет. Но иногда может быть так, что их заранее срезали и предлагают отдать в отдельном пакетике: захочешь — навесишь сам.

Сначала я просто покупал мешки побольше. Но спустя 3 года выработал правило — не покупать товар ради веса.Как показывает практика, брать некачественные вещи в надежде, что повезет — большая ошибка новичков. В этом бизнесе убытки в основном появляются из-за покупки низкокачественной одежды. Например, бывает так: покупаешь 50 кг одежды, а продать из этого можно лишь 40%, остальное уходит в отходы. По сравнению с этим транспортные расходы и аренда помещений не составляют и 50% от расходов на магазин.

«Выбираю, развожу, глажу — сам»: как устроен бизнес на б/у вещах

Обычно в начале недели я привожу вещи от поставщиков. Самостоятельно их сортирую, оцениваю и разглаживаю одежду после покупки. При транспортировке научился складывать вещи одна на одну так, чтобы они своим весом разглаживали те, что под ними. Иногда это работает лучше глажки — экономит время, особенно если учитывать, что каждую неделю я привожу в магазины около 250 кг новой одежды.

Правило, которым пользуются все крупные секонд-хенды, — нужно обозначать день привоза (раз в неделю или раз в месяц). Тогда покупатели захотят возвращаться именно в этот день, чтобы искать новые вещи.

Когда я развожу вещи на точки, отталкиваюсь от того, что чаще покупают и в каком магазине. Конечно, есть и то, что не получается продать вообще. Такую одежду и обувь, как правило, передаю в приюты.

Так пошло с детства — мне говорили, что ничего нельзя выбрасывать, если оно может еще кому-то пригодиться.

Одежду приходится закупать на сезон вперед. Для этого необходим большой склад. Например, у меня может храниться до 1500 кг одежды одновременно. У коллег в Минске или в областных городах этот вес может быть в 2−3 раза больше, даже если всего одна-две точки.

На два магазина у меня работает 3 продавца. Они помогают сортировать и развешивать вещи, следят за залом и если нужно — утюжат товар. Иногда жена мне помогает советами о том, что понравится людям и на что будет спрос. Это и есть вся команда моего бизнеса.

Помимо обязанностей, у работников в магазине есть и ограничения. Например, продавцам нельзя покупать товар в собственном магазине. Чтобы даже мысли не было о нарушении, поддерживаю работников хорошей зарплатой — в среднем 900 бел. руб. ($ 340) на человека.

Всю работу с товаром до того, как он поступает в магазин, я делаю один. Так выгоднее, но отпусков и больничных у меня не бывает.

Если утром не проснулся в 5:30, чтобы заехать на склад и набрать вещей, то весь бизнес может остановиться.Если вдруг сломался в дороге или слишком большая поставка одежды и нужно помочь в магазине, то по договору подряда нанимаю тех, кто сможет решить эту проблему.

«У границ с Европой покупают чаще»: чего хотят клиенты секонд-хендов

Пандемия очень поспособствовала развитию бизнеса на б/у одежде. С каждым новым месяцем закрытых границ спрос возрастал.

И чем ближе секонд-хенд к границам с европейскими странами, тем спрос выше. Например, два моих магазина расположены в городах, где люди привыкли на выходные ездить в Вильнюс, чтобы купить себе дешевой одежды. Выехать сейчас они не могут — вот и приходят в поисках чего-то европейского. Хотя так далеко не в каждом регионе. Например, в маленьких городах Гомельской области люди привыкли к покупке вещей в обычных магазинах и не стремятся менять свои предпочтения. Знаю об этом, потому что сам из тех мест.

Еще несколько лет назад все закупались в магазинах и на рынках, а если с деньгами все было очень плохо, то покупали б/у. Но сейчас тенденция изменилась — молодежь и более возрастное поколение можно увидеть в «секонде» значительно чаще, чем в очереди за турецкой кофточкой на рынке. Объяснить все это достаточно просто: люди выбирают оптимальное соотношение «цена-качество».

Основная часть покупателей в секонд-хендах — средний класс и более состоятельные люди.Их больше не смущает тот факт, что одежда б/у. И люди начали больше внимания обращать на экологию, повторное использование вещей. Некоторые просто хотят поступать рационально — например, к моим коллегам в Минске часто заходят артисты и блогеры, которым нужна разовая одежда для выступлений или съемок.

В маленьком городе не так много точек по продаже одежды — люди не избалованы выбором. Здесь приходят за одними и теми же вещами каждый сезон: джинсы, байки, майки. Это самые ходовые товары и в Европе тоже, поэтому так часто их не отдают.

Было и такое, что спрос на повседневные вещи превышал то количество одежды, что я привозил. Люди быстро раскупали базовую одежду, а более торжественные наряды висели месяцами, например, так часто бывает с белыми блузками. В Минске люди чаще покупают такие вещи, потому что в столице деловой стиль — более привычное дело.

Яркие или нестандартных размеров вещи — скорее всего, не купят в регионе. Например, большой и яркий спортивный топ. В маленьких городах на такие товары спроса нет.

«Даже случайная оговорка может вызвать череду проверок»: какие требования должны соблюдать секонд-хенды

Совмин выпустил постановление о запрете продажи новой одежды наряду с б/у вещами в магазинах секонд-хенд. Такие ограничения для частного бизнеса обсуждались уже давно (в 2018 и 2020 годах), т.к. государственные предприятия легпрома переживали, что конкуренция возрастает. Более того, различного рода требования к секонд-хендам уже существуют, и они довольно строгие.

Например, часто требуют сертификаты, подтверждающие санитарную обработку изделий. Такую обработку формальдегидом проводят в стране, откуда вывозят товар. При очистке обязательно выдают справку, которую нельзя потерять.

Также постоянно необходимо помнить о санитарных нормах. Например, в магазинах б/у одежды продавать нательное белье не рекомендуется. Если в ассортименте есть одежда на ребенка до 7 лет, то на ней не должно быть натурального меха. И таких нюансов — масса!

К тому же узнать, новая одежда или ее надевали пару раз, для проверяющих тоже достаточно проблематично. Разница заметна лишь в товарных бирках. На них не должно быть указано, что товар новый. Сорвать эти знаки очень легко, а для доказательства нужно будет проводить экспертизу. Это может затянуться на неопределенный срок, и получить одежду обратно уже будет маловероятно.

Работает такая же система, как с водительскими удостоверениями. Тебя сначала останавливают и забирают права, а только потом устанавливают виновность.Важно не только проверить бирки на товарах, чтобы в них не было указано, что вещь новая, но и подготовить продавцов. Они не должны путать понятия «стоковых» вещей и новых товаров. Даже случайная оговорка может вызвать череду проверок.

Полагаю, если границы с европейскими странами в ближайшее время не откроют, то люди продолжат выбирать секонд-хенды для покупки одежды. Тогда явно будет введено еще больше ограничений для бизнеса. Возможно, большинство известных секонд-хендов, которые раньше торговали исключительно «стоковой» одеждой, придется закрыть.

«Секонд» без «стоковой» одежды существовать не сможет. Если придется убрать весь «сток», то на полках останется лишь 20–30% одежды, которую еще можно будет носить.Понимая, какие сложности последуют после запрета торговать новыми вещами, я задумываюсь о том, как поступать, если секонд-хенды придется закрывать. Сейчас думаю, что в таком случае открою бизнес по прокату одежды, чтобы предлагать людям вещи «на время», почти ничего не тратить и зарабатывать на этом.