Личный опыт Ольга Ленская, «Про бизнес» 11 декабря 2020

«Так хотели скидок, что "запилили" стартап». Как два айтишника развивают бизнес, оставаясь в найме фултайм

Павел Жуковский. Фото предоставлено автором

Крупные ИТ-компании часто заманивают кадры дополнительными бонусами, среди которых соцпакет, программа лояльности и т.п. Идея собственного стартапа пришла в голову разработчику Павлу Жуковскому, когда он работал в компании, где всего этого не было. Решая собственную проблему и при этом не увольняясь с основной работы, парень запустил сервис скидок и бенефитов для ИT-компаний и не только Benefits.by. Своей бизнес-историей и советами, как развивать бизнес без отрыва от фултайм-занятости, Павел поделился в нашем материале.

ИT-компании не могут себе позволить программу лояльности?!

— В январе 2020 года я перешел работать из крупной ИT-компании в компанию поменьше — там были более привлекательные условия и проекты. Но довольно скоро я почувствовал, что мне не хватает привычных бонусов: скидок на заказ еды в кафе, занятия фитнесом и т.п. Потому что на прежнем моем месте работы все это было частью соцпакета, как и во многих других крупных ИТ-компаниях.

Обычно систему бонусов для сотрудников каждая компания разрабатывает самостоятельно, договариваясь с партнерами: кафе, фитнес-клубами и т.п. Ну, а в небольших компаниях этим просто не занимались — у них не хватает для этого ресурсов. Да и потенциальных партнеров этих программ небольшое количество сотрудников такой компании не слишком-то интересует.

Увольняться из-за таких вещей, конечно, не вариант, поэтому я задумался и решил, что было бы здорово как-то всю эту ситуацию перевернуть:)

Так родилась идея создать продукт для ИТ-компаний, преимущественно небольших, который аккумулировал бы скидочные предложения для их сотрудников в рамках соцпакетов, и затем предлагать вот такое готовое решение компаниям, которым самим просто некогда или проблематично этим заниматься.

Для начала я изучил, есть ли на рынке подобные сервисы. Нашел только сервисы, ориентированные на физических лиц и разовые покупки, где нужно платить за каждую скидку отдельно. То есть, если хочешь сэкономить 20% на одной доставке суши, заплати 2 рубля агрегатору, в следующий раз заплати снова. А готовых сервисов или готовых программ лояльности, которые могли бы решать этот вопрос для компаний комплексно, я так и не нашел. Ну, и я понял, что нужно действовать.

В феврале 2020 года я открыл ИП и сам создал MVP продукта — написал первый код и сделал базовый интерфейс. Никаких первоначальных затрат от меня это не потребовало, только затрат времени. «Пилил» код вечерами после работы и в выходные, вместо того чтобы играть в «стрелялки». В таком режиме на всю работу ушло около месяца.

Особых технических сложностей не было, так же как и какого-то бизнес-плана или финансовых расчетов. Я просто делал продукт, который решает мою потребность, и чувствовал, что он будет востребован и другими.

Не хватало только самих партнеров, которые бы предоставляли скидки. Чтобы их найти, я стал ездить по различным заведениям (в первую очередь, интересным для меня самого), старался с ними договориться. Интересно, что первой компанией, которая согласилась на партнерство, стал салон керамической плитки. Затем к проекту присоединилась пиццерия — и понеслось!

В мае к работе над проектом в качестве партнера подключился мой бывший коллега Дмитрий Самошкин. Мы открыли ООО и вдвоем стали активнее развивать продукт, добавлять новых партнеров и привлекать клиентов.

«Наберете 200 партнеров — присоединимся»

Когда стали думать о монетизации, решили, что бизнес-модель будет следующей: каждый новый партнер становится виден всем пользователям приложения, но за размещение в системе ничего не платит. Взамен на скидки, которые партнеры предоставляют пользователям, они получают новых платежеспособных клиентов (сотрудников ИT-компаний), повышают узнаваемость своего бренда и лояльность к нему на рынке, который в Беларуси не так уж и велик.

Монетизируем сервис через подписочную модель: нам платят компании, желающие предоставить своим сотрудникам доступ к программам лояльности и скидкам, которые аккумулирует наш сервис.

Чаще всего нашими клиентами становятся небольшие и средние компании со штатом 10−50 человек. Стоит это в среднем $ 1−2 за сотрудника в месяц, что для ИT-сферы — незначительные расходы. Компаниям со штатом до 10 человек мы разрешили подключаться бесплатно — делаем это в расчете на их будущий рост. Мы подсчитали, что использование сервиса экономит каждому сотруднику $ 20−25 в месяц, а для эйчаров это снижение трудозатрат на создание программ лояльности.

Вообще, подключиться к системе может любая компания, но мы в основном ориентированы на ИT-компании, так как у них развита система социальных пакетов и бенефитов для сотрудников. Но среди клиентов есть компании и из других сфер.

Если этап первичной разработки у нас получилось проскочить без особых трудностей, то привлечение партнеров и процесс согласования с ними условий оказался весьма трудоемким. От первичного выбора, поиска «правильных» контактов до финального согласования и размещения иногда проходят месяцы.

Особенно сложно было в самом начале: о нас никто не знал, а значит, не было доверия, налаженных процессов… И много ручной работы. Но мы понимали, что с первыми продажами в B2B почти всегда все складывается именно так, и были к этому готовы, поэтому набрались терпения и продолжали обивать пороги.

Катализатором роста стала крупная ИТ-компания, которую мы очень хотели «зацепить».

Но нам поставили условие: «Наберете 200 партнеров — станем вашими клиентами!». Чтобы ускорить взаимодействие, мы постарались упростить некоторые процессы, например, нам очень помогло внедрение автоматизированной регистрации партнеров.

Мы сделали так, чтобы они сами могли зайти на сайт, оставить запрос на подключение к списку партнеров и предложить свои условия сделки. Нам оставалось только ознакомиться с ними и одобрить.

Пришлось потрудиться (об этом я расскажу далее), но в итоге задачу мы выполнили в середине августа. Однако из-за событий в стране переговоры затянулись, и клиент до сих пор «в режиме ожидания».

Зато сейчас у нас:

400+ партнеров (компании, которые предоставляют скидки), и мы продолжаем наращивать базу в среднем на 40−50 компаний в месяц.
50+ подключенных компаний, которые оформили подписку для своего персонала.

Как мы с партнером искали клиентов

У нас было и в данный момент остается три основных источника притока клиентов:

1. Персональные связи. Почти всегда решение о подключении сервиса принимают HR-менеджеры. У нас много знакомых айтишников, они дают нам контакт HR-менеджера, которому мы питчим наше предложение. Как я уже говорил, в B2B сложно получить первых клиентов и часто решающим фактором здесь оказывается именно наличие личных связей.

2. «Сарафанное радио». Оно сейчас только набирает обороты. Расскажу, как это происходит.

HR-комьюнити в Беларуси достаточное сильное. Те, кто работает с персоналом и понимает нужды и интересы сотрудников, рекомендуют нас коллегам из других компаний и таким образом помогают нам с продажами
Многие сотрудники, которые уже пользовались нашим сервисом и хотят продолжить это делать и в случае смены работодателя, рассказывают в новой компании о нашем сервисе.

3. Холодные звонки и контакты. Просматриваем данные компаний в LinkedIn, на dev.by и других интернет-ресурсах, связываемся, высылаем презентации, предлагаем бесплатный пробный период.

Воронка продаж у нас примерно такая:

3. Из 100 компаний, с которыми мы связываемся (по электронной почте или посредством сообщения в LinkedIn), половина заявок на сотрудничество остается без ответа. Мы не пытаемся продать наш продукт «в лоб», сперва стараемся узнать побольше о компании, предлагаем решения. Это повышает конверсию по сравнению с холодными продажами.

2. Из остальных 50 компаний около 60−70% соглашаются на бесплатный триальный период.

1. Из триальных клиентов около 50% заключают договоры.

При этом мы поняли, что крупным компаниям труднее перейти с тех систем лояльности, которые у них сейчас есть, на наш сервис, даже если он им нравится больше. Я бы отметил следующие проблемы:

Сложно найти ответственного, который даст «апрув» теста, не говоря уже о коммерческом использовании
Отсутствие мотивации: «вроде что-то подобное у нас есть и как-то работает», «у нас нет времени», «у нас другие приоритеты»
Низкая скорость принятия решений — ответ могут «обдумывать» месяцами

В данный момент сложно сказать, какова у нас стоимость привлечения клиента. Обычно это считается так: весь рекламный бюджет за месяц делят на количество клиентов. А у нас практически нет расходов на маркетинг, мы не рекламируемся, а просто тратим свое время на общение с потенциальными клиентами.

$ 900 в месяц за «операционку на аутсорсе»

Мы за то, чтобы подходить к тратам рационально: не нанимать сразу команду на фултайм из постоянных участников, не арендовать красивый офис в модном месте, не тратить огромные бюджеты на маркетинг, а потом бегать по рынку и срочно искать инвесторов для продолжения операционной деятельности.

Изначально мы планировали развивать свой стартап параллельно основной работе с минимальными инвестициями, поэтому и компанию, и все процессы строили с учетом этого. Просчитав все за и против, приняли решение двигаться в сторону аутсорса в отношении тех компетенций, которые нам нужны для построения бизнеса.

Начальные вливания в бизнес у нас были совсем небольшими — около 200−300 $ за регистрацию компании под ключ, открытие счетов и прочие мелкие расходы. Процесс регистрации мы тоже зааутсорсили, так как для открытия компании самостоятельно нужен большой ресурс времени (сколько точно, не знаем: не пробовали это делать, да и навыков таких у нас нет). Вся процедура заняла максимум пару часов нашего времени — съездить поставить подписи и прочитать все документы. И все — у нас появилась компания, от имени которой мы можем заключать договоры и получать прибыль.

Далее для операционной работы компании потребовался бы директор и бухгалтер. Для стартапа и людей, которые не погружены во все юридические процессы и бухгалтерию, это достаточно проблематично и дорого. Мы пошли упрощенным путем — взяли управляющую компанию, чтобы они выполняли роли директора и юриста, готовили все шаблоны документов и договоров с клиентами. Они же имеют право подписи. Все это стоит нам около $ 100 в месяц — даже дешевле, чем нанять нужных специалистов на четверть ставки.

По остальным расходам ситуация следующая:

Услуги бухгалтера на аутсорсе обходятся около $ 100 в месяц в зависимости от объемов работ.
Самим привлекать партнеров — трудоемкий процесс, на который времени остается все меньше и меньше. Нашли человека, который занимается поиском и присоединением партнеров, и платим ему фиксированную часть и бонусы за каждого партнера. Выходит около $ 200−300 в месяц.
Аренда офиса для юридического адреса — $ 30 в месяц.
Оплата хостинга и домена — около $ 50 в месяц.
Минимальная реклама в соцсетях, e-mail-рассылки, лицензии съедают около $ 100 в месяц.

Итого полная операционная деятельность компании обходится приблизительно в $ 900 в месяц.

Конечно, иногда бывают и непредвиденные расходы. Например, уже после открытия ООО самые крупные вложения — составили около $ 5000 на разработку нового дизайна приложения. Хотели дать возможность пользоваться нашим сервисом не только сотрудникам ИТ-компаний, но и всем, кто узнал про наш сервис. В итоге у нас появилось несколько полезных вещей:

Система автоматических платежей с привязкой к карте
Верификация аккаунта через соцсеть и номер телефона
Реферальная программа и промокоды.

А буквально пару недель назад мы получили грант от SendPulse — это система автоматических рассылок. Мы используем SendPulse, чтобы отправлять клиентам письма, уведомлять о новинках. Когда уже начали подбираться к лимитам бесплатного тарифа, запросили грант у SendPulse на использование их сервиса. И нам выделили $ 5000, которые мы сможем потратить на продвижение нашего проекта.

COVID-19, кризис, выводы и планы

Так как мы начали активную работу по привлечению партнеров и клиентов в мае, то пик первой волны пандемии мы не застали. Мы работали на себя только в постковидный период, так что другой реальности ведения бизнеса и не знаем. В связи с последними событиями развивать проект стало сложнее — вторая волна COVID-19 может ограничить посещение заведений, если они вообще не закроются. И нет понимания, как долго это продлится и каким конкретно образом повлияет на все процессы.

У ИT-компаний появились новые заботы: кто-то занят релокейтом, кто-то пытается отстраивать процессы и адаптировать компанию к работе на удаленке. Но по стабильно растущему количеству подключений и положительным отзывам мы видим, что даже сейчас наш сервис интересен и выгоден компаниям, причем не только из ИT-сферы, поэтому смотрим в будущее с оптимизмом.

Другим предпринимателям и начинающим стартаперам, основываясь на собственном опыте, можем посоветовать:

1. Определите проблему, которую вы хотите решить, и поймите, действительно ли решение этой проблемы нужно рынку и готовы ли вы сами за это платить. Оцените конкурентов.

2. Начните создание продукта с MVP. Не нужно создавать сразу идеальный продукт. Keep it simple (будь проще).

3. Общайтесь с потенциальными клиентами и собирайте фидбек. Негативный фидбек самый важный — он помогает улучшать продукт.

4. Используйте свои компетенции, но если их не хватает, лучше обратиться за помощью — выйдет дешевле и быстрее.

5. Расходуйте средства рационально, экономьте на офисе, не нанимайте много людей, используйте open source или бесплатные решения.

6. Привлекайте людей, которые верят в ваш продукт.