Стратегия Ольга Ленская, «Про бизнес» 11 ноября 2020

«Инвесторам нужна история по "захвату мира"» — правда о том, как найти деньги для стартапа

«Классические венчурные деньги — не всегда лучший способ профинансировать развитие технологического проекта». Управляющий партнер венчурного фонда 13 Ventures и бизнес-ангел Катя Коэн (Дорожкина) развеивает мифы о привлечении финансирования и рассказывает, что на самом деле интересует инвесторов при оценке мобильных приложений и SaaS-сервисов. О том, как основателям получить финансирование без размытия доли в капитале и залогов, читайте в материале.

Катя Коэн Управляющий партнер венчурного фонда 13 Ventures — **Катя Коэн**
Управляющий партнер венчурного фонда 13 Ventures

— Мобильные проекты — будь то популярная игра или приложение для медитации — обособленный вид цифрового актива, который имеет свои экономические характеристики и развивается по законам мобильного рынка. Их отличительные особенности:

Высокая скорость изменений на рынке и в экономике продукта. Аудитория быстро переключается, спрос изменчив, конкуренты копируют концепции и фичи. Привлекать деньги, увеличивать или уменьшать бюджеты на привлечение пользователей, выводить приложение в новые страны — нужно быстро
Прямая и поддающаяся точным расчетам зависимость доходов от вливаний дополнительных средств на привлечение пользователей (UA — user acquisition)
Прозрачность бизнес-модели на основе полностью цифровых каналов маркетинга и продаж.

Прогнозы для рынка в ближайшие годы:

Около 7 млрд пользователей мобильных устройств будет в мире в 2021 году

До $ 157 млрд (на 92%) увеличатся к 2022 году расходы пользователей в App Store

Интересно, что при таких стремительных темпах развития этого рынка банки и традиционные венчурные капиталисты пока не умеют правильно оценивать экономику и перспективы мобильных проектов именно с учетом их особенностей, а не по аналогии с другими видами стартапов. За счет этого и решение о финансировании принимают не так быстро.Банкам требуются залог и гарантии, а венчурным инвесторам — история по «захвату мира»: потенциал роста стартапа до IPO или до сделки M&A на сотни миллионов долларов. А лучше — от миллиарда и выше. Но не все высокодоходные мобильные приложения развиваются в венчурной парадигме. Еще один участник рынка — крупные издатели мобильных приложений. Недавно компания App Annie опубликовала ежегодный рейтинг Top Publisher Award, в который вошли наиболее успешные издательства мобильного сегмента во всем мире.

Такие паблишеры могут взять проект под опеку, предоставив и деньги на привлечение пользователей, и консультации по развитию. Как правило, это будет стоить основателям большой доли в проекте, вплоть до контрольной.

В последнее время на рынке развиваются платформы для финансирования мобильного бизнеса и SaaS-проектов (Soft-as-a-Service, программные онлайн-сервисы по подписке). В числе специализирующихся на мобильных играх и приложениях можно отметить платформу Braavo Capital, на SaaS-проектах — RevTek Capital, GSD Capital, новую платформу Pipe, универсального игрока Lighter Capital и ряд других. Есть и соответствющие фонды, например, наш 13 Ventures.

В основе таких платформ лежит автоматизированная аналитика и глубокое понимание отрасли. Они помогают проектам взлететь, применяя такие виды финансирования, как, например, привязанное к выручке (RBF — revenue based financing). Основателями таких платформ становятся все те же венчурные фирмы, глубоко изучившие мобильный сегмент, или успешные разработчики, реализовавшие свои проекты и взявшиеся за развитие инфраструктуры рынка.

Появляются и финтех-стартапы, которых вдохновила идея построить «мост» между инвесторами и создателями мобильных приложений.

Интересно, что подход платформ для финансирования мобильных приложений и SaaS-проектов идет вразрез с самыми распространенными мифами о том, как стартапу привлекать деньги на масштабирование.

Предлагаю развеять их прямо сейчас.

Мифы о фандрайзинге и принципы RBF

Фандрайзинг — в сфере технологического предпринимательства, по аналогии с благотворительными фондами, откуда пришел этот термин, так называют процесс привлечения средств. Внешние источники финансирования необходимы стартапу для развития продукта, тестирования гипотез, масштабирования, выхода на новые рынки и другие задачи по развитию бизнеса. На разных стадиях развития стартапы привлекают деньги бизнес-ангелов, акселераторов, венчурных фондов и других инвесторов. Инвесторы рассчитывают получить доход на свои вложения.

RBF — тип финансового капитала, предоставляемый инвесторами развивающимся компаниям на условиях возвратности и платности. RBF — revenue based financing — встречается как RBI — revenue based investing. Инструмент возник в 80-х годах прошлого века, получил новое развитие в сфере стартапов и венчурных инвестиций. Размер выплат по привлеченным средствам привязан к размеру выручки компании. Сроки возврата средств могут составлять от полугода до пяти лет. Подходит для компаний, достигших стадии масштабирования, роста.

Миф № 1. Без харизмы и нетворка не обойтись. Для традиционных tech-стартапов существует обширная программа действий, которые могут привести к поднятию очередного раунда венчурного финансирования.

Из года в год основателю проекта нужно создавать и поддерживать личные связи с инвесторами в онлайн-каналах и офлайн — в рамках отраслевых мероприятий и питч-сессий, закрытых встреч и вечеринок.

Фаундерам рекомендуют минимум на два-три года, а лучше на пять-семь лет, переехать в Кремниевую долину — одно из самых дорогих мест в мире, чтобы у потенциальных инвесторов возникло ощущение вашего постоянного присутствия.

Важно, кто именно сможет вас рекомендовать инвестору, насколько блистательна ваша презентация, учились ли вы или ваш рекомендатель в одной альма-матер с влиятельным венчурным инвестором и так далее. Большое значение имеет личный фактор, харизма основателей — инвесторы оценивают фаундеров во многом на основе субъективных ощущений.

Личное восприятие действительно всегда будет играть роль. Но для мобильных стартапов есть более простой и быстрый путь к получению финансирования. Это — данные, которые они могут открыть для инвесторов. Доступ к данным аналитики маркетинга и продаж в интернете дает мощное основание для принятия положительного решения о финансировании проекта. Поэтому если у вашего проекта сошлась юнит-экономика и очевидно, что дополнительные вливания в разы нарастят выручку и прибыль — это достаточное основание для того, чтобы получить деньги. Для принятия решения в таком случае основателю не потребуется однокурсник из Стэнфорда, а вам — пять лет нетворкинга в Долине.

Миф № 2. Инвесторам нужен только «единорог». Принято считать, что для привлечения средств венчурных инвесторов в США стартап должен целиться в капитализацию от $ 1 млрд и выше. Этот подход вроде как должен быть обоснован в презентации проекта, иначе денег не получить. Бизнесы с потенциальной выручкой в десятки или даже сотни миллионов долларов венчуру не так интересны.

Классические венчурные инвесторы действительно всегда в режиме поиска «единорога» — ведь это именно то, ради чего все затевалось, и такие сверхдоходные вложения позволяют окупать убытки от неудачных инвестиций.

Однако новых компаний с капитализацией более $ 1 млрд в мире появляется не так много (сейчас «единорогов» — около 500). Поэтому инвесторам важно диверсифицировать портфель. Возможность получить доходность на свои вложения с меньшим риском благодаря аналитике данных и привязке к выручке привлекает все больше внимания венчура к быстро растущим проектам — тем же мобильным играм и другим мобильным сервисам.

Появляются на этом рынке и другие участники помимо венчура — family offices, частные инвесторы, финтех-платформы для RBF и так далее. Поэтому если стартап получает от пользователей мобильного приложения выручку $ 100 тыс. в месяц, знает, как увеличить ее до $ 1 млн в месяц или уже зарабатывает миллионы, видит потенциал роста до десятков миллионов долларов в год и более и может это доказать с цифрами на руках, то ему имеет смысл подать заявку и использовать новые механизмы привлечения средств.

Миф № 3. Инвесторы всегда рассчитывают на долю (equity). Классические венчурные инвесторы — бизнес-ангелы и фонды — вкладываются в капитал стартапов в расчете на рост, чтобы через несколько лет продать свою долю в несколько раз дороже.

Противоположный финансовый полюс — деньги от банков. Им доля в капитале не требуется, но здесь молодой компании не на что рассчитывать — для привлечения банковского займа нужно иметь активы для залога и предоставить гарантии. Поэтому принято считать, что для стартапа альтернативы финансированию через продажу доли нет. Крупные издатели приложений (паблишеры) обычно тоже помогают в обмен на крупную долю.

В действительности финансирование роста мобильных игр и SaaS-приложений должно идти по другим правилам. Мобильная игра или, например, мобильный сервис для мониторинга потребленных калорий может оказаться сегодня на волне, приносить деньги и вырасти в разы, если поддержать проект финансами и привлечь новых пользователей. В таком случае не обязательно делиться долей в капитале.

У прибыльного растущего проекта есть возможность быстро начать возвращать привлеченные деньги из выручки. Этой возможности нет у классических стартапов, которые в первые годы жизни могут совсем не иметь монетизации и на достаточно длительном периоде роста и во время захвата рынка — не иметь прибыли.

Риск для инвесторов остается, но он значительно ниже, срок возврата денег — меньше. Ключевой фактор принятия решения на таких условиях — условная замена залогов или доли в компании предоставлением данных для аналитики. Данные маркетинговых метрик мобильных проектов и доступ к их кабинетам в магазинах приложений позволяют инвестору или финтех-платформе прогнозировать выручку и контролировать входящие денежные потоки. Поэтому сегодня все больше инвесторов готовы выделять деньги под будущую выручку проекта, не требуя долю в капитале.

Финансирование на основе RBF актуально для проектов, вышедших на монетизацию и положительную экономику. Инвесторы смотрят на показатели:

Выручка и темпы ее прироста
CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения нового клиента
LTV (Lifetime Value) — доход, полученный от клиента за время взаимодействия с ним
Retention rate — коэффициент удержания пользователей.

Миф № 4. Поднимать деньги — это дорого и долго. Динамика экосистемы мобильных приложений отличается от других стартапов. Здесь все происходит очень быстро, и поддержать процесс привлечения пользователей финансами нужно именно тогда, когда это принесет наибольший эффект. Средний срок поднятия венчурного раунда — от полугода до года, и для мобильного сегмента это слишком долго. Автоматизация анализа данных мобильных и SaaS-проектов позволяет инвесторам принимать решения по RBF очень быстро, сочетаясь с потребностями мобильной индустрии. Заем может быть одобрен за один-три дня.

При финансировании проектов на основе выручки воспользоваться ростом продаж и прибыли в десятки или сотни раз смогут именно основатели проектов, так как инвесторы не входят в проект как акционеры, а получают только фиксированную плату за предоставленные финансовые ресурсы. В среднем инвесторы, предоставляющие средства по модели RBF, готовы получать умеренные х1,1−2,5. И этот подход значительно дешевле для основателей проектов, чем отчуждение доли.

Есть еще один плюс — операционный. Сумма выплат по RBF привязана к размеру выручки проекта. Значит, если проект войдет в полосу спада, на него не будет давить фиксированная сумма регулярного платежа. Она уменьшится пропорционально изменению выручки. На общий размер задолженности это не повлияет, но пройти сложный период будет легче. Аналогично при росте выручки размер платежа пропорционально вырастет.

Выводы

Технологии финансирования новых проектов не стоят на месте. Сегодня выбирать способ финансирования своего проекта стоит с учетом всех новых форматов. В зависимости от модели и стадии развития стартапа венчурный капитал больше не является единственным и оптимальным источником средств на развитие, как и переход к крупному партнеру в обмен на большую долю в проекте.

Основатели из Беларуси, России, Украины, Эстонии, Латвии и других стран Восточной Европы уже сейчас имеют возможность обратиться в финтех-платформы или венчурные фирмы, которые применяют RBF или венчурное кредитование. Для этого необходимо:

чтобы стартап был зарегистрирован в США или одной из стран Западной Европы
быть готовым раскрыть свои показатели и вносить регулярные платежи до полного возврата средств инвестору (процент от выручки стартапа) в случае, если заявка на финансирование будет одобрена.

Инвесторы получили интересную возможность стабилизировать уровень доходности своих портфелей, выбирая инструмент с меньшим риском, чем классический венчур, но с более высокой доходностью, чем банковские или биржевые инструменты. Для этого достаточно стать партнером компании, специализирующейся на RBF.