Личный опыт Диана Каленик, «Про бизнес» 15 октября 2020

Айтишник 9 лет работал в «скорой», а теперь запускает стартап по спасению жизней. История My Paramedic

Очень необычное увлечение могилевского программиста Дмитрия Соловьева — работа в скорой помощи — подарило ему идею проекта, который спасает жизни людей. А еще во время работы на «скорой» Дмитрий познакомился с фельдшером Ольгой, которая стала его женой и сотрудницей стартапа.

Сейчас команда My Paramedic является участником бизнес-инкубатора в Берлине и готовится зарегистрировать компанию в Германии. О том, как ребята вели разработку, сколько потратили на это сил и средств и к чему пришли в итоге — читайте в материале.

Работа в «скорой» как способ перезагрузки

— Первые мысли об этом проекте появились у меня еще в 2015 году — я тогда работал по выходным санитаром выездной бригады скорой помощи. Это было мое хобби, мой собственный способ перезагрузится, отвлечься и посмотреть на мир с другой стороны. Я проработал так 9 лет — с 2009 по 2018 год, пока учился в университете, до переезда из Могилева в Минск. Но основным моим увлечением и занятостью все это время была разработка программного обеспечения.

Какое-то время я работал в реанимационной бригаде и в бригаде интенсивной терапии. Часто мы приезжали на вызов и понимали — уже слишком поздно. Как-то знакомая поделилась историей — на днях ей было так плохо, что она испугалась, что никто даже не сможет вызвать «скорую». Тогда у меня зародилась идея создания системы, которая может каким-то образом определить это состояние и вызвать помощь без участия человека.

Суть идеи была в том, чтобы «трекать» угрожающее жизни состояние и вызывать помощь. Особенно это актуально, если человек живет один и страдает хроническим заболеванием с риском потери сознания во время приступа.

Подразумевалось, что мобильное приложение будет анализировать показатели жизнедеятельности, считанные с девайсов пользователя (смарт-часы, фитнес-трекеры), выявлять угрожающие жизни состояния и вызывать помощь. Девайс должен быть оборудован датчиками пульса, насыщения крови кислородом и температуры тела. И в зависимости от уровня отклонения от нормы показателей мобильное приложение должно уведомить самого пользователя, затем родственников и в случае критических изменений — вызвать скорую помощь. При этом особенно важно, чтобы мобильное приложение работало даже без подключения к интернету.

Название My Paramedic мы придумали вместе с женой еще за несколько лет до старта проекта.

Бизнес-инкубатор: начало проработки идеи

Долго идея оставалась просто идеей — я развивался как программист, в 2018 году переехал в Минск и стал работать в ISsoft (один из крупнейших разработчиков ПО в Беларуси). Через полгода после моего перехода компания решила стимулировать развитие сотрудников и организовала бизнес-инкубатор для обучения предпринимательству и развития стартап-движения. Победитель мог получить денежный приз. Так я решил, что нужно либо начать разрабатывать свою идею сейчас, либо забыть про нее.

Подал заявку и начал собирать команду, чтобы закрыть основные компетенции, среди которых были: сегментация и дифференциация рынка, проработка use case (сценарий использования), разработка и валидация прототипа. В качестве медицинского консультанта у нас была девушка-фельдшер, выезжающая на вызовы самостоятельно и отработавшая 10 лет в скорой помощи. Как вы уже, наверное, поняли — это моя жена Ольга:)

Вокруг этой идеи мне удалось объединить 6 человек. Почти все они бывшие коллеги или люди, для которых я выступал как ментор на внешнем тренинге компании. Дизайнера нашли на workplace, а на LinkedIn — человека с опытом работы с «железками».

Все работали без оплаты, на добровольной основе. Договорились — если выиграем, то поделим денежный приз поровну.

У каждого была своя мотивация:

Личная — например, пожилые родители живут отдельно
Техническая — хотели прокачать навыки.

За первый месяц «отсеялись» 2 специалиста: из-за загрузки на своей основной работе они просто не могли уделять достаточно времени нашему проекту. Сейчас мы как раз пришли к разработке прототипа, и я понимаю, что нам снова нужны специалист по работе с «железом» и опытный UX/UI-дизайнер. Работа длилась с февраля по июль 2019.

На старте рассматривалась B2C-модель (пользовательская подписка) для раннего выхода на рынок и получения трэкшена (от англ. traction — «сцепление» — понятие, которое показывает, насколько стартап смог реализовать свою бизнес-модель). А уже после прохождения сертификации мы планировали переход на B2B-рынок (подписка для клиник).

Изучаем спрос

Чтобы понять, насколько наш продукт вообще может быть востребован, мы изучили данные Всемирной организации здравоохранения, потенциальный объем рынка, исследования аналитических агентств. Было видно — в денежном эквиваленте рынок медтеха растет.

Так, мировой рынок систем медицинского оповещения, по прогнозам, к 2023 году превысит $ 26,43 млрд, сохряняя рост более чем на 6,8% в период с 2018 по 2023 годы.

Читайте также:

Big data, ИИ, онлайн-наблюдение: как технологии меняют медицину и фармацевтику

Эти ребята создали AI-дерматолога, который распознает рак. История Skinive

Мы также знаем, что в мире постоянно растет количество хронических больных, особенно диабетиков и сердечников, которым помощь может потребоваться внезапно. Количество возрастного населения также увеличивается, поэтому ожидается, что рынок будет расти в том числе за счет увеличении программ медицинского обслуживания на дому.

Нажмите, чтобы увеличить изображение

Но нам также хотелось услышать мнение реальных людей. Для этого мы запустили веб-опрос, получили около 50 ответов. А затем на крупном белорусском портале вышел материал о том, как Apple Watch спас жизнь своему владельцу — определил, что человек упал в обморок, и вызвал скорую.

Я написал комментарий, что мы тоже разрабатываем похожую систему, и попросил желающих принять участие в опросе. Так за 1 сутки собрали более тысячи ответов: проанализировали, какие девайсы популярны в нашем регионе, с какими проблемами люди живут и кому это потенциально может быть интересно.

Об этом — расскажу далее, когда речь пойдет о выборе «железа» для проекта.

Квест: «Достучаться до Минздрава»

Еще до разработки прототипа мы начали общаться с Министерством здравоохранения по поводу возможности подключить наше приложение к системам вызова «скорой» — понимали, что процесс будет небыстрый. Я ходил на встречу с начальником информационного сектора Минздрава и рассказал про наш стартап, он выразил заинтересованность и готовность помочь. У меня был ряд технических и юридических вопросов, мы готовы были предоставить некоторое оборудование во время «пилота», чтобы они могли принимать наши сообщения.

Но коммуникация затормозилась — мы ждали, периодически напоминали о себе. И около 20 вопросов, которые нужно было совместно проработать, так и не были решены. В итоге нам намекнули сходить к замминистру. Но попасть к нему на прием было нереально — запись ведется раз в месяц в определенный промежуток времени, и всегда было или «занято», или говорили, что «замминистра уехал, приема не будет».

Мой опыт показывает — хоть все и говорят «у нас ИТ-страна, мы развиваемся», наши инновации никому не нужны. Есть ощущение, что люди боятся проявить хоть какую-то инициативу и принять решение из-за «тех, кто выше».

Победа и первые $ 5000

В конце июля 2019 в бизнес-инкубаторе состоялся Demo Day, до него дошли 7−8 проектов, хотя в начале их было намного больше. Все судьи были из топ-менеджеров компании. Мы подготовили прототип — синхронизировали разработанное мобильное приложение с теми Mi Band, что у нас были на руках, и показали, как все работает. Наш проект занял первое место и получил приз в $ 5000.

Сумму приза поделили поровну, как и договаривались, но открыли «общую кубышку проекта», в которую каждый положил из своей доли столько, сколько посчитал нужным. Кто-то отдал половину, кто-то треть, мы с женой — всю свою долю. Так сформировался стартовый капитал, на который смогли покупать что-то для проекта — лицензию, девайсы, ездить на конференции.

Учитывая то, что полгода все усиленно работали, «сидя на двух стульях», договорились взять в августе месяц отпуска для всех. При этом твердо решили, что проект мы продолжаем. Я начал искать производителей девайсов, чьи устройства мы можем интегрировать в наше приложение.

Отправлял письма семи разным производителям, но не получили ответ ни от Xiaomi, ни от Samsung. Одна компания готова была дать доступ, но только с их серверов и при подключении к интернету.Для нас критически важно получать данные напрямую с устройств, минуя серверы, ведь у кого-то может просто не быть интернета. А на кону — жизнь.

Первый контакт у нас был с Garmin — это компания с мировым именем, они производят качественные, но недешевые фитнес-браслеты (стоимость самого простого начинается от $ 100). Мы созвонись с их менеджером в Германии, рассказали про наш проект и то, что уже сделано. В итоге в сентябре 2019 года нам выдали девелоперскую лицензию на 3 месяца с возможностью подключения к девайсам напрямую, минуя их приложения и серверы. Встраиваем специальную «библиотечку» в свое приложение, и она «общается» с девайсом через bluetooth.

Мы столкнулись с проблемой, что все узлы нашего продукта (девайс и софт) должны пройти сертификацию, чтобы его мог легально использовать врач — особенно в Европе или в США. У тех девайсов, которые мы использовали, есть техническая сертификация, но нет медицинской. В Минздраве нам ответили, что ничего такого не знают, и дали очередную отписку.

Тогда мы решили зайти с другой стороны — мы ведь не ставим диагнозы и не заменяем доктора, а только сигнализируем о том, что что-то в организме не так. И уже задача доктора или самого пациента — принять решение, как поступить.

Мы подобрали фокус-группу для тестирования. Нашли тоже через СМИ: оставили комментарий под тематической статьей, адресованный администраторам. Его прочитала героиня статьи, которая столкнулась с трудностями, и написала нам. Обращались и другие люди — мы созванивались и изучали их проблемы, то, как они справляются сейчас, что не устраивает в текущем решении. И только после этого при наличии заинтересованности предлагали поучаствовать.

Так сформировалась группа людей, готовых протестировать наш продукт — 10 человек по всей Беларуси с разными заболеваниями. У всех проблемы со здоровьем, периодически теряют сознание, часто живут одни. Тестирование планировали провести без участия «скорой» — только с оповещением родных и самих пользователей.

День инвестора — первый публичный питч

В ноябре проходил «День Инвестора 2019» в Минске. Это был один из наших первых публичных питчей. Много времени потратили на подготовку презентации, текста и репетицию подачи. Сильно волновался, так как я не публичный человек, да и само ожидание нервировало — я питчил не первый. Боялся сбиться или что-нибудь забыть.

Питч и обсуждение прошли, на мой взгляд, неплохо. Жюри задавали вопросы, один из них был от Антона Куличкина.Мы потратили больше половины «вопросного» времени, дискутируя на тему нашего превосходства над схожей технологией от Apple:)Так, например, My Paramedic не зависит от платформы и девайса, в отличие от Apple, которая, по сути, является частью закрытой экосистемы. Кроме того, наш AI способен определить не только угрожающее жизни состояние, но и потенциальное неблагоприятное событие за счет персонального анализа большего количества данных, как это делает реальный доктор. И вообще, мы с Apple не совсем конкуренты, потому что у нас просто разные цели.

После питч-раунда ко мне подошел Антон Куличкин и попросил не уходить. Мы встретились и пообщались после перерыва, я получил более детальный фидбэк по нашему проекту. Затем было награждение проектов, которые прошли дальше. Людям раздавали путевки в финал, а наше имя все никак не называли. И вот оно заветное: «My Paramedic выходит в финал!» — нас назвали одними из последних. Как я потом уже понял, в конце были проекты с более высокой оценкой.

В финале я также волновался: питч-сессия проходила в конференц-зале одной из гостиниц Минска, присутствовали серьезные люди… Несмотря на страх, питч получил хороший отзыв и приглашение поучаствовать на питч-сессии Angel Bands.

«Питчим» и интересуемся бизнес-инкубаторами

Чтобы держать себя в тонусе и посмотреть на стартап-движение в России, решили поучаствовать в московской школе стартапов RUSSOL. Они собирают людей с опытом и помогают начинающим проектам, делятся с ними опытом. За нами закрепили ментора, который помогал нам.

В декабре 2019 года мы выступили в Москве — я питчил, а жена поддерживала. Призов там не было, участвовали ради опыта, знаний и полезных контактов.

Там же нас познакомили с представителями частной московской клиники, у которых была своя скорая помощь и больница. Они тоже пробовали вывести на рынок услугу по автоматическому вызову помощи, но их решение не работало, поэтому заинтересовались нашим проектом. Договорились оставаться на связи до момента нашей готовности.

Подали заявки в несколько бизнес-инкубаторов. Нас пригласили на интервью в TechMinsk Accelerator — обучение там длится 3 месяца, самым перспективным стартапам дают $ 50 000, но за это забирают 8% от доли компании. Мы пообщались с акселератором, но решили, что на старте отдавать довольно весомую часть компании нецелесообразно. Пока можем финансировать проект своими силами: все участники проекта работают в ИТ и зарабатывают достаточно.

В январе 2020 года сюрпризом для нас стало приглашение от Vision Health Pioneers Incubator в Берлин, на 9-месячную интенсивную программу предпринимательства. Мы подавали туда заявку «на авось», но к тому, что нас выберут, совсем не были готовы.

Условия были такими: обучение бесплатное для команд от 2 до 4 человек, всем участникам программы ежемесячно выдают стипендию в € 2000. В команде Health-домена обязательно должен быть медик. Минимум 8 часов в будни нужно посвящать своему проекту.

На 9 месяцев в Германию

В феврале 2020 прошли онлайн-интервью с руководителями берлинского инкубатора, общались на английском. Через несколько дней после интервью пришло уведомление, что мы прошли, и нам выслали первую версию контракта. И тут нас одолели сомнения — ехать или не ехать? Все же 9 месяцев — слишком много! Ехать в любом случае нужно было мне как лидеру команды и моей жене как медику. К нам присоединились 2 наших коллеги — дизайнер и разработчик. Решили ехать, такой шанс не хотелось упускать.

Старт программы был намечен на 1 марта, но мы не успевали, столкнулись с несколькими сложностями:

Документы. Нужно было показать свое образование, опыт работы. Сложнее всего оказалось проставить апостиль (международная стандартизированная форма заполнения сведений о законности документа): жене пришлось менять медицинский диплом из-за того, что плохо видна печать. Мы оба меняли выписку из университета — потому что подпись не соответствовала фамилии, которая была указана на документе. Кроме того, все нужно было перевести на немецкий и заверить у нотариуса — как раз начинался COVID, что все усложняло. Но мы уложились в 2 недели и потратили до $ 150 за 4 комплекта документов.
Визы. Наши шенгеновские не годились для такого длительного пребывания, требовались национальные. Но у инкубатора есть партнеры в правительстве Германии и в юридических сферах, поэтому национальную визу нам сделали за полторы недели, хотя обычно процесс занимает от 1 до 2 месяцев.
Жилье. Меня смущало требование быть жителем Берлина, но оказалось достаточно снять квартиру в Берлине и зарегистрироваться в ней. Инкубатор выступал посредником: помогал с немецким, документами. Квартиры из-за COVID показывали дистанционно: нам оставляли ключ, мы приходили на осмотр без хозяина. Одну квартиру сняли мы с женой, в другой поселились наши коллеги.
Работа. Я продолжаю удаленно работать программистом определенное количество часов. Но есть в этом и положительные моменты — пришлось стать богом тайм-менеджмента:)

Приехали мы в середине марта, до этого слушали лекции онлайн. Состав инкубатора многонациональный: участники из Бразилии, Канады, США, Португалии, Франции. У каждого свой акцент, так что на старте были некоторые проблемы с пониманием. Как раз по приезде объявили карантин, все перешли в онлайн. Только с июня стали понемногу собираться вживую, при этом есть четкие правила: сколько человек может быть вместе в помещении, какая между ними дистанция, обязателен список присутствующих.

Программа инкубатора делится на 3 части:

Исследования рынка и проверка гипотез
Разработка прототипа и тестирование
Проработка бизнес-плана и выход в продакшн.

То есть за 9 месяцев можно с нуля запустить продукт, который потом выйдет на рынок Германии.

За первых два этапа программы проект из банального определения жизнеугрожающего состояния трансформировался в AI, который подстраивается под своего пользователя и выявляет медицинские потребности на ранней стадии (до того, как наступила жизнеугрожающая ситуация). Проект сохранил свою визуальную оболочку в виде мобильного приложения.

Обучение по плану закончится 30 ноября 2020, но, возможно, нам продлят программу на 2 месяца из-за того, что мы приехали позже. Каждый месяц в инкубаторе проходят питч-сессии перед инвесторами и представителями разных фондов.

Про наши расходы в Германии:

Оплата квартиры в месяц (включая коммуналку и интернет) нам с женой обходится в € 1500
На питание тратим € 600−700 (2/3 уходит на продукты, 1/3 на готовую еду, если мы едим вне дома или заказываем что-то)
Остальное стараемся оставлять на нужды проекта.

Особенности выпуска продукта в Германии

Нам пришлось заново вникать в структуру рынка Германии. Тут другой менталитет, и чтобы понять его, нужно много общаться. А это сложно: из-за коронавируса люди опасаются контактировать с незнакомыми людьми, особенно насторожены люди с хроническими заболеваниями. Клиники не пускали к себе, врачи заняты больными, дома престарелых закрыты для посещения.

С юридической точки зрения все сложнее и бюрократичнее, чем в Беларуси. Много законов, регулирующих здравоохранение и программное обеспечение медицинского назначения, и по незнанию легко что-то нарушить.

К тому же госорганы здесь очень любят общаться бумажными письмами. Это и долго, и у нас были сложности с почтовым ящиком — если почтальон не видит на ящике вашу фамилию, то уносит письмо обратно, из-за чего в мэрии могут аннулировать регистрацию. Мы не знали, что подписать ящик самим нельзя — несколько раз пробовали, но бумажку срывали. Потом нас просветили — есть «смотрящий за домом», нужно ему заплатить, и он распечатает и повесит бумажку с фамилией.

Планы

Мы уже сделали MVP. Планы на ближайшие несколько лет — привлечь полмиллиона евро инвестиций, получить медицинскую сертификацию и вывести продукт в продакшн в Европе. До конца 2020 года хотим:

Получить разрешение на работу в Германии — в начале августа подали документы, надеемся на ускоренное рассмотрение с помощью связей инкубатора. Наша нынешняя виза позволяет находиться в Германии, но не работать тут
Зарегистрировать компанию и переоформить на нее все лицензии и активы — пока они числятся на мне. Без разрешения на работу мы не можем числиться сотрудниками своей же компании. Название компании мы уже придумали, оно будет отличаться от названия проекта, чтобы в будущем можно было расти
Провести тестирование вне команды в Беларуси и в Германии.

Вместо заключения я хотел бы сказать, что когда некое увлечение или интерес перерастают в бизнес, очень важно не забывать про свои истинные мотивы. В нашем случае это — помочь сохранить самое ценное, что есть у человека — жизнь.