Технологии «Про бизнес» 13 ноября 2019

Эти ребята создали AI-дерматолога, который распознает рак. История Skinive

Skinive — это виртуальный сервис по диагностике кожных заболеваний на основе AI. Идею проекта ребята искали долго — ходили на митапы, участвовали в различных хакатонах. При этом в разработку вложить было особенно нечего, кроме энтузиазма и твердого намерения изменить мир. О том, как живет стартап и какую роль в его развитии играют инвесторы, акселераторы и волонтеры, рассказал учредитель компании «WiseAI llc» и руководитель проекта Skinive Кирилл Атстаров.

— Проект Skinive занимается разработкой, внедрением и поддержкой инновационных решений в сфере здравоохранения и красоты. При помощи big data, искусственного интеллекта и компьютерного зрения технология позволяет распознавать и классифицировать новообразования кожи.

Для диагностики пользователю нужно просто сфотографировать невус (родинку) или другой подозрительный участок кожи, который вызывает вопросы, с максимально близкого расстояния (около 10−15 см) и отправить фото Телеграм-боту. Сервис делает анализ фото и ищет схожесть визуальных признаков с тысячами клинических случаев кожных новообразований. Он оценивает вероятность заболевания и затем рекомендует врача, к которому стоит обратиться — косметолог, дерматолог, онколог.

Сейчас нейросеть распознает пять видов рака кожи, вирусы, дерматофибромы, гемангиомы, все виды акне. Мы записали видео о том, как именно работает сервис:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как появился проект и в каком направлении сейчас развивается — я расскажу подробнее.

«…немедицинский бэкграунд»

Я — ИТ-предприниматель с опытом более 10 лет в разработке. У меня немедицинский бэкграунд: я заканчивал вуз по специальности «Информационные технологии». Однако моя семья связана с медициной: один из родственников занимает должность главного врача в госпитале.

До момента, когда я занялся продуктовыми проектами, я руководил небольшой аутсорсинговой компанией. Также в 2011 году мы запустили телемедицинский сервис для стран СНГ (впоследствии количество контактов в медицинской сфере сыграло важную роль в развитии проекта). В то время как раз и сформировался костяк текущей команды. В какой-то момент мы решили найти свою нишу, сделать собственный продукт. Стали посещать различные хакатоны и другие схожие мероприятия.

Идея поместить в смартфон технологию компьютерного зрения и нейросеть, обученную распознавать основные угрозы здоровью кожи, зародилась как раз на AI-хакатонах. Альфа-версию Skinive запустили силами трех специалистов: по MedTech, Data Science и BizDev. За медицинской экспертизой обращаемся к специалистам, в этом нам помогают медэксперт и операционный менеджер.

Команда постепенно увеличилась до семи человек — привлекли новых разработчиков, специалистов по работе с клиентами и техподдержке пользователей. Бухгалтерский учет отдали на аутсорс. Data Scientist и специалисты по UX/UI находятся в Москве, в Минске — Business Development, COO, Mobile и Backend-разработчики. Рабочий процесс налажен через Jira&Trello, в управлении проектами применяем Agile.

Фото предоставлено автором — Фото с сайта theheroes.media

В 2017 году нас заинтересовало Стэнфордское исследование по распознаванию меланомы (один из видов рака кожи) по дермоскопическим снимкам с помощью нейросетей. Нам стало интересно, сможем ли мы реализовать нечто подобное.

У нас уже были сеть контактов в медицинском сообществе и большой массив медицинских данных. Все это в совокупности с огромной и кропотливой работой помогло добиться хороших показателей точности для решения исходной задачи — определение меланомы. А затем мы принялись обучать нейросети новым классам и типам кожных заболеваний. Так мы и выпустили первый MVP Skinive.

Сегодня мы значительно доработали технологию — в рамках лабораторных тестов сервис показывает точность 75−90% в зависимости от типа образования (в исследовании принимали участие около 20 000 снимков от примерно 12 000 пользователей).

Принцип «бережливого стартапа»

Для запуска бизнеса много чего нужно, но главное — это твердое намерение изменить мир к лучшему и, конечно, профессиональная команда. Вначале мы обходились без стартового капитала — работали на энтузиазме в свободное время. Небольшие финансовые траты вполне можно было покрыть выручкой из других проектов.

А затем, в 2016 году, мы получили грант на вычислительные мощности от Azure на $ 120 тыс. Это избавило нас от трат на стационарные и облачные серверы для обучения нейросетей. Этих средств хватило на год. Но содержание серверов и обучение нейросети — дорогое удовольствие и относится к постоянным расходам. Как и другие стартапы, мы придерживаемся принципа Lean Startup (бережливый стартап) и максимально оптимизируем свои затраты. К примеру, используем бесплатный хаб для деловых встреч и совместной работы.

Получается, мы расходуем средства только на сервера, деловые командировки, посещение отраслевых международных мероприятий и стандартные затраты компании — налоги, бухгалтерия.

В прошлом году мы начали сотрудничество со стартап-акселератором Insight TDI и познакомились с нашими первыми бизнес-ангелами. Мы провели стратегическую сессию, создали уставный фонд и ударили по рукам. С их стороны были посевные инвестиции и финансовая экспертиза, с нашей — гранты и научные разработки.

Кирилл Атстаров, Кирилл Волошин. Фото с сайта talaka.by

На разработку нам не приходилось тратить — мы сами занимаемся разработкой ИИ-технологий и тестированием различных MVP. Это позволило максимально эффективно использовать деньги ангелов на маркетинговые исследования, формирование продукта, поиск точек входа, структурирование бизнеса и оценку его потенциала. Теперь мы, например, знаем, что, по данным ООН, 20% населения Земли болеет теми или иными кожными заболеваниями. Рынок по уходу за кожей исчисляется миллиардами долларов и постоянно растет. Потенциал — просто огромен!

С новым продуктом легко ошибиться

При запуске проекта сложно не ошибиться в оценке рынка. Например, вначале мы не учитывали региональные особенности и медицинскую грамотность. Наше первое публичное демо было в виде Телеграм-бота на русском и английском языках. Но с первых недель после запуска мы увидели, что у русскоязычной аудитории показатели активности и LTV (Lifetime Value — прибыль, которую приносит вам клиент за все время работы с ним) существенно ниже, чем у англоязычной. Чтобы выяснить причину, мы пообщались как с русско-, так и с англоязычными пользователями и провели опрос, в котором приняли участие 300 респондентов.

Результаты опроса показали, что более половины русскоговорящих пользователей не посещали дерматолога в течение года и более и вообще мало знакомы с правилами и инструментами самоконтроля здоровья кожи. Мы выяснили, что для такой группы пользователей нужны более длинные сценарии онбординга (сопровождение нового пользователя, обеспечение легкого и комфортного старта для него), а также дополнительные функции и сервисы в самом приложении.

Сейчас, чтобы успешно выйти на рынок и создать действительно рабочие бизнес-модели, важно попасть в потребности более широкой аудитории, которая, как мы уже знаем, ждет какого-то технического решения для самостоятельного мониторинга здоровья. Мы решили, что наш продукт должен:

Закрыть вопрос регулярного самостоятельного мониторинга за кожными заболеваниями и новообразованиями
Снизить нагрузку на врачей-дерматологов и онкодерматологов
Дать врачам интеллектуальную систему по принятию врачебных решений.

В соответствии с этими потребностями — решили строить и бизнес-модели.

Бизнес есть бизнес

Но бизнес есть бизнес: нужно делать то, что приносит выручку и прибыль. Поэтому сейчас мы фокусируемся на B2B — уже есть совместные пилотные проекты с Digital Health-компаниями, которые заинтересованы в наших разработках. Расскажу о трех наших бизнес-моделях подробнее:

B2B — это облачное решение (SaaS) для интеграции функций в сторонние медицинские приложениями. Так, например, у нас есть три платящих клиента, пять пилотов и с 20-ю компаниями мы находимся на стадии переговоров. Монетизация в данном случае заключается в комбинированной оплате за интеграцию плюс ежемесячная подписка в зависимости от количества обработанных снимков.
B2G — облачное решение (SaaS) для интеграции с медицинскими информационными системами, аналитика статистики заболеваемости населения. Получение грантовой поддержки для научных исследований и внедрения ИИ-решений в здравоохранении.
B2C — реализация пользовательских приложений (Skinive) для самостоятельного скрининга здоровья (бесплатно для пользователей). Эту модель мы только планируем выводить на рынок в ближайшее время.

Сейчас большинство наших пользователей находятся в странах СНГ, но в ходе программы акселерации в Нидерландах мы планируем запустить несколько пилотных проектов на рынке ЕС.

Но сейчас мы все-таки больше нацелены на развитие технологии, улучшение ее точности, поэтому говорить о самоокупаемости рано. Планы по выходу на рентабельность связаны с выходом на рынок России и EC. Также появляются новые стратегические инвесторы, с которыми мы ведем переговоры и рассматриваем возможности выхода на новые перспективные рынки.

В настоящий момент мы участвуем в программе AI&Healthcare одного из специализированных европейских акселераторов для стартапов ROCKSTART (Нидерланды). Готовим документы для вступления в ПВТ, ведем диалог с медицинским сообществом в Беларуси.

Продвижение и реклама

В ходе реализации и продвижения проекта мы сталкивались со многими проблемами, вот основные:

Налаживание конструктивного диалога с медицинским сообществом, врачами-дерматологами, онкологами. Многие (если не все) врачи старой закалки относятся со скепсисом и недоверием к новым технологиям
Правовое регулирование взаимодействия с медицинским сообществом — докторами и медицинскими учреждениями. Нет четкого регламента взаимодействия практикующего врача, который работает зачастую в госсекторе с частными ИТ-компаниями
Доступ к медицинским данным: медучреждения неохотно делятся медицинскими данными. Они опасаются за сохранение врачебной тайны, потому что пока у них нет никаких инструментов деперсонализации данных.

Недавно во многом благодаря руководству ПВТ лед тронулся — мы провели встречу за круглым столом с представителями Министерства здравоохранения Беларуси. Так начался конструктивный диалог между медицинским сообществом и ИТ-специалистами.

У нас нет больших маркетинговых бюджетов на продвижение. Мы вкладываем свое внимание, время и другие ресурсы в участие в различных конкурсах, митапах, конференциях, на которых можно активно поработать, завести новые знакомства. В B2B-направлении мы сами выбираем, с кем хотели бы завести партнерские отношения, и предлагаем совместные пилоты, а также открыты для предложений к нам — как-то так и продвигаемся.

Используем любые возможности: например, весной запустили Skinive Challenge «Кожны Беларус». Это волонтерский образовательный проект, направленный на обучение регулярному мониторингу здоровья кожи при помощи нашего сервиса. Выступали на радио, давали интервью практическим всем белорусским телеканалам, делали доклады в институтах и на тематических мероприятиях, куда приглашают — туда с радостью несем свои знания и опыт.

Большой резонанс в СМИ получил летний инцидент, когда Skinive определил злокачественное образование кожи у одного из участников EmergeConf, который решил протестировать технологию прямо на конференции в Минске. Позднее заболевание подтвердили медики.

Недавно Skinive стала победителем SeedStars Minsk 2019. А сейчас мы готовимся к полуфиналу SeedStars, который пройдет в Казахстане.

Безусловно, у нас есть конкуренты на международном рынке — это, например, приложения AskAysa, Miiskin, SkinVision. Они с помощью различных методов и технологий позволяют распознавать рак кожи посредством смартфона. Но уникальность Skinive в том, что наш сервис не фокусируется не только на проверке онко-рисков — технология позволяет различать акне, ВПЧ и другие образования.

Планы

Мы хотим «проскинавить» весь мир и снизить статистику кожных заболеваний на поздних стадиях. Также в планах — обучить нейросеть новым классам кожных заболеваний и увеличить точность распознавания до 95−99% (на уровне врачей высшей категории).

Науке известно о порядка 1500 заболеваниях кожи, но в 80% случаев диагностируются 150 наиболее распространенных видов. Пока Skinive определяет только 30. В наших планах увеличить количество распознаваемых заболеваний в 5 раз.

Процесс обучения ИИ очень трудозатратный — требуются в большом количестве квалифицированные разметчики данных, а также серверы с мощными GPU (графическими процессорами) для обучения нейросетей. Сейчас мы привлекаем инвестиции на стадии Seed, когда происходит изучение рынка, реализуются составленные ранее задания, создается бизнес-план и тестируется проект.

Ведем переговоры с несколькими фондами и частными инвесторами для того, чтобы частично направить их на ускорение процесса обучения нейросетей, юридическое сопровождение работы на рынке Европы и СНГ, сертификацию, маркетинг.