Переметнулись от НХЛ к Apple: зачем белорусский стартап снова меняет бизнес-модель

Успешно стартануть в Америке белорусскому проекту RocketBody (фитнес-трекер) удалось благодаря сбору средств на Kickstarter и раунду инвестиций от фонда Bulba Ventures. Затем ребята решили переориентироваться на рынок B2B и предложить свою технологию тренерам профессиональных спортивных команд. Но появление новой функции у Apple Watch 4 привело их к новому решению. Отказавшись от перспективного рынка B2B, они замахнулись на аудиторию Apple. Руководитель проекта Тимофей Липский рассказал нам, как и почему есть смысл несколько раз менять бизнес-модель.

— RocketBody использует ИИ (искусственный интеллект) для преобразования показаний ЭКГ в рекомендации по тренировкам в реальном времени. Приложение помогает быстрее достигать фитнес-целей, подсказывая оптимальное время для тренировки. Рекомендации даются на основе индивидуального расчета уровня метаболизма и суперкомпенсации — стадии максимального подъема сил для тренировки.

Недавно компания Apple выпустила обновление для своих умных часов, позволяющее владельцам самостоятельно снимать ЭКГ и выявлять проблемы с сердцем на ранней стадии. И мы уже придумали новое применение этой функции — трекинг восстановления после физических нагрузок, что позволит спортсменам и любителям как раз эти самые проблемы с сердцем не получить.

Рынок и требования к технологиям — динамичны. Продукту приходится регулярно менять модели, процессы и инструменты. Поэтому ключевые преимущества стартапа перед корпорациями — в гибкости и маневренности.

Но обо всем — по порядку.

Недавно мы собрали приличную сумму на Kickstarter и даже получили восхищение первых пользователей в Америке. И решили реализовать продукт на другом рынке — B2B. Нам удалось привлечь раунд инвестиций от фонда Bulba Ventures. Этой суммы было достаточно, чтобы попробовать продавать RocketBody профессиональным спортивным командам.

Для этого нужно было решить ключевые задачи:

1. В большом сегменте профессиональных команд из США выбрать тот, который был бы платежеспособным; нуждался и понимал технологию; где не было бы большого присутствия конкурентов.

2. Подготовить отдельный продукт для тренеров, который объединил бы основные фичи: время суперкомпенсации, предсказания восстановления и умные рекомендации от ИИ. Добавили возможность тренеру видеть на одном поле всех подопечных, способность каждого к разным типам нагрузки и степень восстановления ко времени следующей игры.

2. Собрать команду продажников и построить систему продаж. Определить: каналы для продвижения, людей, принимающих решения, ключевые «боли» и цену.

3. Получить доступ к «телу», т.е. найти такого амбассадора, который снизил бы порог входа для переговоров.

Наша бизнес-модель построена на подписках: $ 3500 — для подключения к системе, затем ежемесячно — по $ 25 с каждого члена команды. Девайсы и софт включены.

Наш вызов США

Главным вызовом для нас было наладить коммуникацию с тренерами команд из США, находясь Беларуси. На этом пути мы видели два основных препятствия:

• Наша ключевая гипотеза о необходимости контроля восстановления у команд в США нуждалась в проверке и могла не подтвердиться
• Отсутствие офиса в США (по финансовой причине).

К нам в команду пришел продажник с большим опытом работы с иностранными компаниями. Благодаря ему через 2 месяца у нас было более 500 отработанных контактов. Холодные контакты получали из открытых источников: сайты, социальные сети, тематические форумы. В основном работали по почтовым рассылкам и LinkedIn и по статистике тех, кто открывал почту, звонили вхолодную, напоминая про письмо.

По результатам звонков мы поняли, какой из типов тренеров (главный тренер; тренер по физической подготовке; ассистент тренера; реабилитолог) принимает решение по таким продуктам, как наш. Для нас — это тренер по общей физической подготовке. Мы получили больше десятка полноценных продуктовых интервью и кейсов использования MVP (Minimal Valuable Product).

В этот момент мы поняли, что попали в топ ключевых «болей» клиента — перетренированность спортсменов и снижение результатов.

Используя контакты с сайтов команд и LinkedIn, мы нашли и амбассадора — им стал тренер из Chicago Blackhawks (профессиональный американский хоккейный клуб, выступающий в НХЛ. — Прим. «Про бизнес»). С ним в обойме начали назначать встречи в США.

В это время на базе приложения была создана полноценная тренерская панель. А через 3 месяца после старта нового проекта мы уже ехали в США встречаться с командами. С тренером Chicago Blackhawks мы переговорили за месяц до поездки в Швецию. В этой поездке мы делали ставку на New Jersey Devils и несколько колледжей из первой лиги NHL.

По итогам встреч мы получили предзаказы и готовых к работе клиентов. Самая запоминающаяся и результативная встреча была с университетом Norwich, который готовит военных. Это 700 человек, которые тренируются по 8 раз в неделю, и многим сложно адаптироваться к нагрузкам. Встреча прошла с участием представителей армии и тренерского состава.

Как мы «подружили» RocketBody и Apple Watch

Рынок всегда преподносит сюрпризы. В 2016 году на форуме «Бизнес Будущего» я рассказывал, как RocketBody побьет Apple, и вот спустя 2 года оказался лицом к лицу со своей провокационной на тот момент темой выступления.

Релиз ЭКГ от Apple в новых Apple Watch 4 был ожидаемым: в сентябре этого года компания объявила о добавлении ЭКГ-сенсоров в новую, 4-ю модель своих часов. Это событие застало нас в США, в последний день нашего бизнес-трипа по командам, когда мы получили предзаказы от 3-х команд и были уверены в работе бизнес-модели.

На этом этапе нам пришлось делать выбор — попытаться настроить свою технологию на взаимодействие с Apple Watch или продолжать работу с B2B. Мы планировали продать 120 000 девайсов и подключений к системе за 2019, а Apple обещал продать 20 млн в 2019. Выбор был очевиден в соторону Apple из-за возможностей масштабирования. Мы поставили команды на паузы и вернулись к фокусу на рынок B2C.

Здесь мы увидели для RocketBody новые возможности, т.к. теперь потенциальными клиентами стали все обладатели новых Apple Watch. За три месяца наша команда «подружила» свое iOS-приложение с новыми яблочными часами и вышла на Product Hunt с тегом «Первое приложение для Apple Watch 4, использующее ЭКГ для спорта» спустя всего неделю после того, как сам Apple объявил, что их ЭКГ, наконец, заработала. Благодаря этому мы планируем добиться договоренностей с Apple: получить следующий раунд инвестиций, получить первых пользователей и занять место первых в новой передовой теме.

Бизнес-модель Apple Watch мне кажется нерелевантной: отправлять PDF ЭКГ врачу — это сложный процесс, который очень ограничивает аудиторию и связывает компанию с необходимостью постоянного медицинского контроля.

Часто ли вы обращаетесь к врачу, если чувствуете себя хорошо? Задавшись этим вопросом, мы решили пойти с другой стороны. Для нашего продукта, использующего тот же сигнал, не нужно медицинское разрешение. Мы — про фитнес и активный образ жизни. Мы — единственные, по нашим данным, на рынке получаем информацию о степени утомляемости и восстановления из самого точного источника — ЭКГ.

Apple сделал релиз софта для ЭКГ только 7 декабря 2018 (сама презентация часов была 21 сентября 2018). При этом, как компания и обещала, они сохраняют PDF в Heathkit. API (Application Programming Interface) ЭКГ закрыто. Поэтому если Apple говорит: «Отправьте ваше PDF врачу», мы говорим: «Отправьте ваше PDF AI тренеру». У нас другая задача: мы — виртуальный ассистент, который моделирует нагрузку, предсказывает уровень энергии в будущем, определяет текущее состояние и дает рекомендации о полезных привычках в питании и отдыхе. А в скором времени наш ассистент начнет подсказывать пользователю о необходимости обратиться к врачу, если увидит что-то подозрительное во время записи ЭКГ.

Планы

От своего «железа» мы отказываться не будем.

Полноценное функционирование Apple Watch для медицины на сегодня ограничено регионом Северной Америки. Но рынок уже получил сигнал о новом датчике. Стоит заметить, что в Китае за последний год вышло достаточно девайсов с ЭКГ: разобрав их (наверное, все), мы увидели очень плохой сигнал, не подходящий для работы.

Наша бизнес-модель — это подписка в приложении. Мы собираемся ее сохранить и выдавать «железо» бонусом, за подписку, где его себестоимость будет уже включена.

К концу следующего года мы планируем получить 1,5 млн активной аудитории Apple Watch и 250 000 проданных девайсов в Европе и Северной Америке.