Личный опыт «Про бизнес» 4 сентября 2020

«Каждый хейтер может увести четырех ваших клиентов» — парень в 20 лет получил долю в бизнесе, а теперь зарабатывает на музыке

Михаил Залуцкий, музыкант группы Weesp, благодаря своему труду и упорству в 20 лет получил от учредителя долю в бизнесе, а затем создал собственный проект — музыкальную школу-студию BOOM. Парень рассказал «Про бизнес» о том, как пришел к мысли о создании собственного дела, с какими потерями школа пережила пандемию, какие нашла решения для перехода в онлайн и какие планы строит на будущее.

— Школа BOOM работает уже более 5 лет. Мы обучаем детей и взрослых (самому старшему ученику более 60 лет) вокалу, игре на гитаре, фортепиано, ударных, сольфеджио и актерскому мастерству. Ученики активно выступают на концертах в клубах, городских фестивалях, в торговых центрах, на проекте «Пешеходка» и т.д. В школе мы создаем группы, творческие дуэты, вовлекаем в насыщенную музыкальную жизнь.

Я играл по книгам-самоучителям

В 14 лет я нашел в подвале гитару и понял, что было бы неплохо на ней научиться играть. Удивительно, что профессионально я не обучался музыке, брал репетиторские занятия и просто по книгам-самоучителям играл. Затем появилась группа, и это всегда мотивировало развиваться и идти по музыке дальше. Понял, что работать тоже хочется в этой сфере, но так как мы все знаем, что на музыке заработать сложно, мой путь был длинным.

Окончил сначала автомеханический колледж, потом немного подумал и получил диплом Минского института управления по специальности «Экономика. Банковское дело».

В 19 лет я устроился администратором на репетиционную студию, начал активно развивать ее и стал старшим администратором.А потом учредитель предложил мне долю. То есть в 20 лет у меня появилась доля в бизнесе, которая была заработана собственным трудом. Бизнес-идея студии была в том, что мы брали в аренду отдельно стоящие помещения, которые не являются смежными с административными площадями и с другими арендаторами, закупали профессиональное музыкальное оборудование и делали звукоизоляцию. Получались профессиональные студии для репетиций.

Параллельно начала развиваться наша группа Weesp: мы сочиняли песни, записывали на студии звукозаписи, были туры по Европе, профессиональные фотосъемки и съемки клипов — в общем, все как у полноценных артистов. Это очень интересный мир! И я понял, что у меня уже 10 лет ценного опыта в этом, почему бы по своему примеру не провести других людей?

Потому что я сам вижу: многие музыканты не понимают, что делать дальше. Как от человека, который нашел гитару и взял первый урок, — прийти к тому, чтобы попасть в группу, писать собственные песни и ездить в туры.

Вот таким образом я вышел на следующий виток развития — репетиторский. Решил, что музыкальная школа — это очень понятная бизнес-модель, и начал оказывать услуги по обучению музыке. Так появилась музыкальная школа-студия для детей и взрослых BOOM.

На рентабельность вышли в течение полугода

Помещение для занятий арендовали в центре города. Нужно было сделать качественную звукоизоляцию, установить хорошее оборудование, найти толковых репетиторов, которые смогут сработаться с людьми всех возрастов.

По звукоакустическим материалам сумму вложений назвать уже не могу, ремонт был 5 лет назад. Точно могу сказать только, что все эти материалы дорогие, мало кто ими занимается, а те, кто занимается, делают супербольшие накрутки. Но так как я работал в репетиционных студиях и хорошо разбирался в этом — знал, где и на чем можно сэкономить, не потяряв при этом в качестве.

С оборудованием сориентироваться по стоимости намного проще. Например:

Гитарный усилитель может стоить порядка $ 1000
Гитарный кабинет тоже около $ 1000
Барабанная установка в среднем стоит $ 700−1500
Электропианино — около $ 500−800 в зависимости от комплектации.
Колонки, микшерный пульт, микрофоны — все достаточно дорогостоящее.

Но на момент открытия школы бОльшая часть оборудования у меня уже была накоплена в связи с многолетним музыкальным опытом — многое я покупал для себя.

Стоимость обучения колеблется от 89 бел. рублей (около $ 30) за 8 парных занятий до 164 бел. рублей (около $ 60) за индивидуальные занятия.

В течение полугода музыкальная школа вышла на рентабельность. Сейчас она сохраняется на уровне 10%, что с учетом всего происходящего в стране — неплохо. В будущем, конечно, этот показатель можно будет подтянуть.

Каждый хейтер может увести с собой 4 клиентов

Мне повезло: логический тип мышления позволяет легко все оптимизировать, продумывать, выстраивать системы. Кстати, вполне может быть, что из-за такого вот логического подхода к своему делу я меньше преуспел в творчестве, но больше получилось в бизнесе.

А человек больше энергии вкачивает в то, что у него лучше получается. Например, я лично занимаюсь наймом сотрудников. Руководствуюсь их профессиональными (в первую очередь) и человеческими качествами. На данный момент в администрации у нас работает 6 человек и около 20 педагогов.

В музыкальных кругах я давно, и, понятное дело, в этой сфере много знакомых и друзей-профессионалов. И, конечно, в таком дружеском коллективе работать приятно: на работу приходишь как домой. А ученикам комфортно заниматься в такой атмосфере. Но мы к этому долго шли, и без трудностей не обошлось.

Как оказалось, в бизнесе нужно много чего учитывать, многому учиться — иначе хороших результатов не добиться. Например, в последнее время мы сделали для развития бизнеса следующее:

1. Внедрили систему CRM. И смогли, наконец, понять, как у нас вообще устроен процесс лидогенерации. Узнали, что стоимость привлечения одного лида у нас — порядка $ 6.

2. Ведем финансовую аналитику (управленческий, бухгалтерский, налоговый учет) — предпринимателю всегда нужно быть в курсе того, что происходит с цифрами.

3. Разработали KPI для сотрудников. Для администраторов, например, важно, чтобы конверсия пробного занятия в покупку была не менее 80%. Это обязательная цифра, а все, что сверх нее — заслуживает поощрения. Также приветствуется, если у сотрудника получается продать клиенту не одну, а несколько услуг: например, курс сольфеджио вместе с курсом гитары.

4. Измеряем NPS (индекс потребительской лояльности) у клиентов методом анкетирования. У нас на ресепшен стоит ящик, в анкете 10 вопросов. В каждом вопросе мы просим оценить качество нашей работы и делим потребителей на несколько категорий с соответствующими характеристиками:

от 0 до 6 баллов выставляют так называемые хейтеры. Считается, что они могут увести до четырех клиентов
7−8 баллов — это нейтральные клиенты, они практически никак не выражают себя
9−10 баллов — положительные. Они пишут хорошие отзывы, рассказывают о вас друзьям и знакомым. Каждый такой клиент может привести вам еще двух.

Поэтому мы стремимся к тому, чтобы клиенты были либо нейтральными, либо положительными. У нас сейчас в основном только положительные отзывы, что радует. Есть, конечно, какие-то недочеты, на которые нам указывают клиенты. Мы принимаем это во внимание и устраняем. Вот такой простой и эффективный инструмент у нас для сбора обратной связи.

Маркетинг — дело дорогостоящее

Поначалу особо не было понимания, какая у нас целевая аудитория. Я просто наблюдал, кто приходит, анализировал и делал выводы. Клиентов привлекали контекстной рекламой на сайт, потом уже начали подключать и ВКонтакте, и Instagram.

В маркетинг вкладываем по-разному, и эта сумма постоянно меняется — посчитать общие затраты в месяц непросто. Из-за сложной ситуации в стране — в работе с аудиторией сейчас ориентируемся на тех, кто уже занимался у нас и был лоялен.

А еще много клиентов пришли из нашей репетиционной студии, получилась такая интересная коллаборация. Например, наши клиенты нуждаются в репетициях, и те, кто приходят работать в студии, зачастую соглашаются на дополнительное обучение в школе.

Поэтому мы практикуем партнерские скидки, бонусы друг для друга и часто обмениваемся клиентами. Все это положительно сказывается на росте обоих направлений одновременно.

Уже виден свет в конце тоннеля

Конкуренция в нише, безусловно, есть, и достаточно большая. Я вижу, что она растет. Как правило, музыканты — бедные люди, потому что музыка отнимает кучу времени, соответственно, ты это время не тратишь на другое развитие и работу. И пока ты в начале творческого пути, если сам оплачиваешь обучение, то это дополнительная финансовая нагрузка. Я помню себя, как не хватало ни на что денег, поэтому стараюсь предлагать хорошую услугу по адекватной цене.

Достаточно много других школ открывались и закрывались за время существования нашей, навскидку могу вспомнить около 10 таких. Поэтому повторюсь, что это бизнес не такой простой, как кажется на первый взгляд. Раньше я больше занимался анализом конкурентов, а сейчас больше внимания уделяю своей школе, перестал следить за конкурентами.

Мы успешно трудимся уже 5 лет. Это были сложные годы, но я доволен тем, как сейчас работает компания. Еще много чего нужно сделать, но уже хотя бы виден свет в конце тоннеля, т.е. понятно, куда мы идем и что еще необходимо выполнить для успеха.

Мне кажется, у любого предпринимателя в любом бизнесе возникает желание бросить все. Потому что не бывает успешного успеха, все это не случается просто так. Бизнес — это долгий период проб и ошибок. Много раз что-то не получается, но потом, после очередной попытки, — раз! — и все начинает работать. В любом деле куча проблем, и в какой-то момент ты начинаешь сомневаться, а правильно ли ты все делаешь и надо ли тебе это вообще? Меня эти мысли тоже посещали, но быстро уходили: вечером «погрустил», утром — проснулся и с новыми силами продолжил работать. Ни один бизнес сразу не начинает приносить прибыль.

Во время пандемии пришлось нелегко

В марте 2020 от нас уходило по 10 человек в день — всего мы потеряли около 240 клиентов. Всю рекламу выключили, чтобы не тратить средства, так как не было спроса. Все тогда были обеспокоены ситуацией: как она будет развиваться, заденет тебя вирус или нет, выживешь или нет — так рассуждали люди, им было не до записи на первый бесплатный урок по музыке.

Понятно, что мы сильно тогда просели в прибыли. Был кассовый разрыв, который пришлось закрывать, вынимая деньги из других направлений бизнеса. Это была просто беда — но мы с этим справились. Достаточно быстро переориентировались на онлайн и продолжили работать.

Я понимал, что те ученики, которые перейдут в онлайн, дойдут с нами до конца пандемии, а те, кого мы не переведем, могут перестать заниматься в любой момент.Было принято решение говорить клиентам, что с этого дня определенные преподаватели работают только онлайн, и это помогло сохранить учеников.

Онлайн — тяжелое направление, которое нуждается в хорошей реализации. Раньше мне казалось, что когда-нибудь я этим займусь, в будущем. Но пришла пандемия — и времени на размышления не осталось, пришлось быстро разбираться и реализовывать. Мы с командой это сделали и за счет этого — выжили.

Раньше я был уверен, что за онлайн-обучением — будущее, ведь так можно работать не только в рамках одного города, но и на весь мир. Но все оказалось сложнее.

В музыкальном обучении онлайн слишком много нюансов, потому что музыка — это не как иностранный язык, когда сидишь и общаешься, и под это заточены программы видеосвязи. Нужно отправить хороший звуковой сигнал ученику, чтобы он его услышал без задержки, пропел под него или наиграл, и к преподавателю звуковой сигнал вернулся тоже без задержки. А так не бывает.

Пришлось решать все эти проблемы разными способами. Например, мы решили высылать композиции предварительно, чтобы ученики могли включать их самостоятельно и распеваться перед преподавателем.

Ну и, конечно, нужно посылать звук, используя хорошие звуковые карты и сумматоры звука, для того чтобы тот же Google Meet или Zoom могли адекватно транслировать их. То есть музыку и голос нужно сводить воедино, иначе программы не будут их адекватно передавать.

Есть еще целый ряд решений, которые мы нашли для себя, но я не хотел бы их озвучивать, чтобы не привлекать внимание конкурентов. На мой взгляд, все они лежат на поверхности — нужно просто немного подумать. Мы столкнулись за это время со многими вызовами, но я только убедился в том, что решение можно найти в любой ситуации.

Невозможно одновременно толкать в гору два снежных кома

Хочу сказать, что успех — это не что иное, как количество произведенных попыток. Чем больше попыток сделать, тем скорее придет успех. У всех есть провалы, это нормально, без них не бывает роста.

В период пандемии логично максимально ужаться и урезать все возможные расходы. Это реально хорошее время для оптимизации бизнеса, когда можно стать маленьким, пересмотреть все процессы, все оптимизировать, наладить и потом заново начать расти.

Масштабировать бизнес я пока не планирую, потому что хочу заниматься музыкой — эту часть жизни тоже надо реализовать. А на все сразу времени не хватает. Невозможно одновременно толкать на верх горы два снежных кома, которые стремятся катиться вниз. Поэтому сначала один закатим, потом второй.

С группой Weesp мы неоднократно выезжали в Европу с турами, получили опыт работы с европейскими саунд-инженерами. Если хочешь быть успешным музыкантом и конкурировать с зарубежными командами, то с утра до вечера нужно заниматься только музыкой. Сейчас мы работаем над русскоязычным альбомом, уже три песни выпустили синглами, клип вышел и на подходе еще один. Выход альбома планируется на начало сентября!

Абсолютно убежден в том, что упорство вознаграждается, не нужно отступать от своего пути. Всегда будут проблемы и желание сойти с дороги. Но если уж выбрал путь — иди по нему и не сворачивай! А если пробовать по чуть-чуть то тут, то там, то в итоге останешься ни с чем. Ни в одном бизнесе не будет легко, везде свои трудности. Так что можно падать, но потом вставать и идти дальше. И тогда — утверждаю это из своего опыта — и в творчестве, и в бизнесе упорство будет вознаграждено!