Личный опыт «Про бизнес» 3 августа 2020

«Муж разрешил!» Как межнациональная пара построила семейный бизнес, несмотря на предрассудки

Елена Алькади — русская светловолосая красавица, а ее муж Мустафа — восточный мужчина из Багдада. Два года назад межнациональная пара начала бизнес в Йошкар-Оле: сначала торговали кроссовками, потом одеждой, а затем вывели на рынок собственный бренд Kingo. Бизнес начал приносить прибыль лишь недавно. За это время семья успела пережить жалобы и проверки, жесткую кадровую текучку и расплатиться по двум кредитам. Елена рассказала о том, как реагируют покупатели на бизнес межнациональной семьи и каково это — быть рядом с мужем 24 часа в сутки.

Как мы познакомились, начали бизнес и открыли магазин за месяц

— С Мустафой мы познакомились через Instagram. Я искала салон красоты по геолокации, наткнулась на фотографии симпатичного парня, поставила «лайк». Уже вечером он написал мне, и мы стали общаться. Мустафа родился в Багдаде (Ирак), но приехал в Россию учиться. Я сама в Йошкар-Оле тоже была приезжей — у нас сразу нашлись общие темы для разговора.

Через полгода я приняла ислам и мы провели процедуру никах (в исламе — заключение брачного союза), начали жить вместе.

Когда мы поженились, Мустафа сказал, что теперь должен думать о том, как содержать семью. Но на тот момент у него еще не было вида на жительство или разрешения на временное проживание в России. Он просто был иностранным гражданином, студентом и никуда не мог устроиться. Единственный вариант — работать таксистом.

В такси Мустафа проработал всего три месяца. Он быстро понял, что обеспечить более-менее достойную жизнь нам обоим с такими условиями — невозможно. Мы начали обсуждать, что можно сделать, и пришли к решению, что хотим начать свое дело.

Было много раздумий о том, какую выбрать нишу. Мы перебрали множество идей — от проката автомобилей или автомойки до магазина спортпита. В итоге пришли к тому, что бизнес начнем в сфере торговли. Но чем именно будем торговать, решили не сразу.

Решили действовать методом отбора: набросали варианты и стали изучать товары и продукты. Муж звонил китайским производителям различных групп товаров и пытался «пробить» какую-то инсайдерскую информацию, которая даст нам понимание, стоит ли вообще ввязываться в ту или иную сферу. В итоге мы решили открыть магазинчик, в котором будет большой ассортимент кроссовок и немного одежды.

Накоплений для старта бизнеса у нас не было, поэтому пошли на риск — взяли кредит на 500 тыс. российских рублей (около $ 8 тыс. на 2018 год).Когда начальный капитал был получен, действовали молниеносно. Всего за один месяц мы успели:

Продумать бизнес-план и дизайн будущего магазина
Подготовить и оформить все необходимые документы
Найти поставщиков товара
Арендовать помещение для магазина (40 м²)
Расчистить помещение и сделать ремонт своими руками
Закупить весь инвентарь и оборудование для магазина, собрать его и расставить
Выбрать, закупить и доставить в магазин товар (потребовалось несколько поездок в Москву для закупки китайской и турецкой обуви, одежды)
Придумать название и отрисовать логотип
Сделать временную вывеску-баннер
Подготовить рекламные флаеры
Выложить и развесить товар на витринах и прилавках (перед этим была подготовка товара: распаковка, отпаривание, наклейка ценников)
Подготовить праздничное оформление магазина для открытия

10 июня 2018 года магазин начал свою работу. Поначалу товара выложили немного — важно было уложиться в бюджет и понять, что пользуется спросом. У нас не было опыта, связей и денежных запасов. Мы просто верили, что все получится, — такая вот простая философия.

«До сих пор не знаем, кому помешал наш магазин» — как мы нашли новую бизнес-модель

В магазине мы с мужем работали сами, продавцов не нанимали. Сразу завели аккаунт в Instagram, куда выкладывали фото товаров. О нашей точке начали узнавать — пошли первые продажи. Но, к сожалению, торговля шла не так бойко, как мы ожидали.

Проработав пару месяцев, мы поняли, что выбрали не самое удачное расположение для магазина. Точка была открыта в центре города, в месте, казалось бы, с высокой проходимостью. Но оно больше подходило для прогулок, чем для торговли. Мы осознали, что нужно переезжать и искать площадь в аренду в каком-то из торговых центров.

Открытие нашего магазина кому-то сильно помешало. Мы до сих пор не знаем, кому. На нас написали заявление в милицию.Требовали оценить законность нашей деятельности и утверждали, что магазин работает без лицензии. К нам пришли с проверкой, начались проблемы. Брендовые кроссовки, которые мы закупали в Москве, должны были иметь ряд сопроводительных документов. А у нас был далеко не полный пакет.

Пришлось принять, что работать с этим товаром мы больше не сможем. Ушли в серьезный минус, чтобы выплатить штрафы и закупить другую партию. А то, что не успели распродать, осталось нам самим.

Скоро мы нашли помещение площадью 120 м² в торговом центре и переехали. Поскольку от кроссовок пришлось отказаться, поехали в Москву и закупили новую партию товара, на этот раз — исключительно одежду. Составили довольно широкий и современный ассортимент: Турция и фабричный Китай.

Завезли новый товар в магазин и открылись. Правда, в спокойном, ровном режиме мы проработали всего 4 месяца. Обнаружилась проблема: самый ходовой товар было сложно заказать повторно — его часто не было в наличии на складе. А ждать подолгу — не вариант, потому что сезонность в торговле одеждой — это определяющий фактор.

Решили превратить проблему в возможность: если какая-то модель так популярна, можно же самим сшить аналогичные варианты.Закупили ткань трех цветов (всего по 5 метров каждого образца). Расчистили немного свободного места на складе при магазине. Я сама разработала лекала, сделала выкройки и даже сшила по 4 ходовых размера в каждом цвете. Получившийся товар сразу вывесили в магазине и стали наблюдать. Все расхватали за 2 дня — как горячие пирожки.

Тогда, наконец, пришло понимание, в каком направлении нужно двигаться: не перепродавать, а изготавливать самим. Производство открывало нам гораздо больше возможностей для заработка. Казалось бы, нужно радоваться, что мы нашли свою нишу, но оставалась одна проблема — деньги.

«Швея запорола 100 единиц товара и пропала» — как мы решали кадровые вопросы и закрывали кассовые разрывы

Продолжая работать в магазине, мы рассчитались по кредиту. И сразу пошли за новым, только уже на большую сумму — 1,5 млн рублей (около $ 22,5 тыс. на 2019 год).

Расходов было немало: нужно было оборудовать производственный цех, закупить ткани и фурнитуру, нанять швей, разработать модельный ряд. Мы с мужем прописали четкий план и приступили к делу: начали с закупки швейных машин и прочего оборудования для производства, затем приобрели ткани и фурнитуру, нашли помещение, наняли продавца (до этого все время работали в магазине сами) и швею.

Составили первую линейку одежды. Объемы планировали небольшие: не хотели, чтобы товар лежал мертвым грузом, к тому же продавать мы собирались только через свой магазин. Для каждой модели одежды отшивали только 4 ходовых размера.

Процесс производства стартовал. И тут же начался бардак. В нашем магазине был и привозной товар, и то, что мы сами отшили, — разнобой. Нанятый продавец только входила в курс дела, а мы с мужем сутками пропадали в производственном цеху. Вдобавок швея, которую мы наняли, не справилась с задачей и запорола 100 единиц товара. Это снова повлекло за собой убытки, потому что всю партию можно было просто выбросить.

После масштабного промаха швея пропала. Искать ее с полицией мы не стали.Из-за потерянной партии товара мы снова ушли в минус. Решили пойти ва-банк — и расширяться. Нашли более просторное помещение под производственный цех.

Нам нужны были опытные профессиональные швеи, чтобы продолжить работать. Стали подыскивать таких, но город у нас небольшой, и найти квалифицированные кадры оказалось проблематично. Нам пришлось пойти на компромиссный вариант: нанять швей, которые работали на другой фабрике. Они могли работать у нас только в свои выходные в качестве подработки. Выкройками продолжала заниматься я сама.

Вскоре наступил переломный момент для бизнеса. В преддверии Нового года мы устроили большую распродажу. Так мы реализовали все те вещи, которые были привозными. Теперь у нас остался только товар собственного производства. А после новогодних праздников у людей было мало денег — продажи шли плохо.

У нас начались серьезные кассовые разрывы. Швеи работали нерегулярно, но им нужно было платить, как и продавцу. Также пришло время вносить платежи по кредиту. А еще платить за аренду помещений магазина и цеха, рассчитываться за коммунальные услуги и много чего еще. Мы не могли покрыть все эти нужды, образовались долги по аренде.

3 месяца мы работали в минус. Перебивались от продажи к продаже: все, что зарабатывали, сразу направляли на выплату очередного долга или закупку небольшого количества ткани. Понимали, что загоняем себя все глубже в долговую яму, поэтому отчаянно искали решение, которое позволило бы нам спасти бизнес.

Отчаяние достигло критической точки — мы продали личный автомобиль. Вырученные деньги направили на закрытие долга по аренде и закупку тканей.

Наконец, удалось найти швей на постоянную занятость. В сумасшедшем темпе и режиме нон-стоп произвели несколько линеек одежды. Когда на полках магазина появился выбор — продажи пошли, мы начали вставать на ноги.

Нашей целевой аудиторией была молодежь. Мы сами — молодая пара, поэтому представляли, что может быть востребовано. Благодаря ведению аккаунта в Instagram и регулярным положительным отзывам покупателей мы стали известны в своем городе. Чтобы поддерживать интерес, постоянно устраивали какие-то акции и распродажи, нанимали промоутеров.

Одежда была рассчитана на современного и стильного молодого человека. Но вид нашего магазина не очень соответствовал этой концепции, диссонировал с ассортиментом. Поэтому мы решили, что нужно провести ремонт.

Сделали перепланировку, полностью сменили оформление и концепцию, закупили новое торговое оборудование — смогли все сделать буквально за 2 недели. При этом наняли новых продавцов — тех, кто лучше подходил для работы с нашим целевым потребителем.

«Не можем найти толковых швей — значит, найдем производство на аутсорсе» — как мы ушли в онлайн

Мы провели колоссальную работу — хотели, чтобы это дало нам толчок в развитии. Но все осталось примерно на прежнем уровне. И мы понимали, что так оно и будет, если не предпринимать каких-то радикальных решений. Мы хотели большего!

Мустафа — мозг нашего бизнеса. Он принял стратегическое решение: уйти в онлайн-продажи.Мы осознавали, что вложили много денег в наш магазин — и все было зря. Решили сделать все, чтобы свернуть нашу офлайн-точку: еще 1,5 месяца мы продолжали работать, регулярно устраивая тотальные распродажи, некоторые товары отдавали дешевле себестоимости — лишь бы никаких остатков не лежало.

Мы решили найти партнера — крупный маркетплейс, поэтому подали заявку на Wildberries. Нашу заявку приняли — бренд получил возможность быть представленным по всей России и даже в ближнем зарубежье. Подумали, что заходить на площадку нужно с небольшим количеством товара. Специально отобрали и доработали ходовые продукты — всего 10 моделей по 40 штук. Отшили 400 единиц товара, провели фотосъемку, соответствующую требованиям площадки.

Активно включились в работу по обновлению и развитию нашего производственного цеха. Нашли новое помещение на 120 м², закупили и обновили оборудование, наняли еще несколько швей — всего 5 сотрудниц. Мустафа тем временем занимался документами, чтобы оформить наши отношения с маркетплейсом. Я же все время занималась работой с выкройками и лекалами, заведовала швеями — отвечала за производственный процесс.

Отправили на Wildberries первую партию товара. И случилось чудо — мы попали точно в яблочко. Наши вещи сразу стали очень популярны у покупателей, мы получили много хороших отзывов.

Мы стали расширять ассортимент и представлять на Wildberries все больше наших моделей. Но появилась очередная проблема — две швеи решили уйти. Три оставшиеся работали, но, конечно, темп производства снизился, а нагрузка на сотрудниц выросла. Вскоре уволилась еще одна швея. Мы отчаянно искали замену, но кадров не нашлось. У нас была паника: если не будет швей, дело встанет, мы не сможем отгружать достаточно товара и потеряем партнерство с маркетплейсом.

Нарываться на кадровый вопрос снова и снова было бессмысленно. Никто не мог дать гарантии, что новые швеи так же не уйдут через пару месяцев.Решение: нужно отшивать одужду на аутсорсе. Если мы не можем найти достаточно толковых швей, значит — будем искать производство.

В феврале этого года мы закрыли производство. Снова начался период проб и ошибок. Мы начали искать партнера по пошиву, с которым можно было бы наладить надежное сотрудничество. Это было непросто: нам то заламывали цены, то отшивали некачественно, срывали сроки, теряли часть товара при доставке. Но мы не сдавались!

Наконец, удалось найти цех, с которым мы работаем по сей день. И… начинается пандемия, кризис, карантин по всей стране.

«Бьем рекорды каждый месяц» — как мы пережили коронакризис и выросли в 1,5 раза

Сначала мы были сильно напряжены и опасались тотального спада продаж. Но в итоге ситуация с пандемией даже сыграла нам на руку. Все торговые центры были закрыты, поэтому люди покупали онлайн, а Wildberries — одна из самых востребованных площадок на российском рынке. Цех, к счастью, продолжал работать, поэтому мы без проблем получали партии товара.

В апреле-мае продажи выросли примерно в 1,5 раза по сравнению с показателями февраля.И даже после выхода из карантина и ослабления пандемии рост продолжился — прибавляем до сих пор. Этому способствует то, что мы постоянно увеличиваем представленный на площадке ассортимент, пополняем размерную сетку — т.е. в кризис вместо осторожности сделали ставку на рост. И не прогадали!

Для выхода на рентабельность бизнеса нам потребовалось 2 года, если учитывать то время, которое мы потратили на переезды и смены профиля. Конечно, перипетии на пути сильно мешали, но результат мы считаем вполне достойным. Сейчас бизнес развивается стабильно, бренд приобретает известность, а товар успешно реализуется через Wildberries.

Последняя партия, которую мы отправили на маркетплейс, — 2000 единиц. Это в 5 раз больше, чем то, с чего мы начинали при работе с Wildberries. Такие поставки мы осуществляем регулярно и объем планируем наращивать. Сейчас наш доход составляет около 1,5 млн рублей (около $ 20 200) в месяц и мы понемногу растем — бьем собственные рекорды по продажам.

В последнее время сделали акцент на стильной повседневной одежде. Упор — на практичность современных потребителей: люди чаще приобретают именно повседневные удобные вещи.

Из фиксированных расходов у нас остались: оплата услуг производственного цеха, в том числе аренды, выплаты по второму кредиту и закупка ткани/фурнитуры (работаем с прямым поставщиком из Турции). Такая финансовая нагрузка нам вполне по силам, мы, наконец-то, начали откладывать.

Расходы на производство одежды у нас всегда разные — все зависит от объема партии. В среднем выпуск партии товара обходится нам в сумму от 100 тыс. рублей (около $ 1340) в неделю. Шьем мы поэтапно, поэтому в месяц тратим на выпуск одежды не менее 300 тыс. рублей (около $ 4032).

«Выйдем на международный рынок и запустим линию детской одежды» — какие у нас планы на будущее

У нас амбициозные планы по развитию бренда. В долгосрочной перспективе хотелось бы выйти на международный рынок. А в ближайшем будущем собираемся:

1. Запустить линейку детской одежды. Мы уже на начальном этапе: готовим сертификаты, придумали модели, заказали ткани. Предстоит еще отшить, провести фотосессию и отправить для продажи на склады маркетплейса.

2. Расширять представленность бренда на Wildberries: предлагать покупателям больше моделей одежды. Недавно опробовали производство худи и свитшотов с напечатанными принтами, начали наносить свой логотип с вышивкой.

3. Работать над повышением качества продукции: уже сейчас мы отбираем товары для отправки покупателям. Иногда нам лучше уйти в минус и не отправить вещь, чем продать что-то с браком. Поэтому сейчас сконцентрированы на снижении количества брака и отработке стандартов качества.

4. Развить наш личный семейный бренд — повысить узнаваемость нас как производителей, придать бренду известности за счет нашей истории. Для продвижения проекта я начала активно вести свой личный блог (муж дал разрешение) и страницу самого бренда в Instagram. Наша необычная история межнациональной семьи привлекает внимание, многие узнают о Kingo благодаря моим рассказам об укладе арабской семьи и традициях в современном мире. Пока у меня нет какой-то определенной стратегии по тому, какой контент подавать в блоге, чтобы это шло на пользу бизнесу. Поэтому я просто пишу о том, что считаю важным и интересным.

5. Создать отдельную линию мусульманской одежды. Я сама еще только учусь быть мусульманкой. Одеваю хиджаб, но довольно редко. Но в целом иду к покрытию постепенно, меняю стиль в одежде. И думаю, что такая линия одежды будет иметь перспективу и найдет своего покупателя.

«Мустафа дал добро на участие в деле» — почему я всегда мечтала строить бизнес с мужем

Нам все досталось большим трудом. Когда мы начинали, даже не представляли, какой путь предстоит пройти. Мы ничего не знали о бизнесе, всему учились в процессе. Никто не помогал нам, не давал денег, не подсказывал, как сделать лучше.

Мы, наконец, почувствовали, что на своем месте. Оглядываемся назад и видим, сколько было потрачено времени, денег, сил и нервов на то, что было не нужно. Сейчас мы шутим, что это все — вложения в опыт. Именно он и привел нас к тому, чего мы изначально хотели, — к работающему стабильному бизнесу, который приносит доход.

У меня часто интересуются, как вышло, что я работаю вместе с мужем. В арабских странах нет запрета на то, чтобы женщина работала, а тем более если она помогает мужу вести дела. Мы постоянно вместе, поэтому Мустафа дал добро на мое участие в деле.

Конечно, если бы у меня был отдельный собственный бизнес — это могло бы стать проблемой. Уверена, что муж бы этого не позволил, я просто сидела бы дома.Вести бизнес с мужем — это чудесно. Хотя меня часто спрашивают, не устаем ли мы быть вместе 24 часа в сутки. Но если вы решили пожениться, то уже решили все время быть вместе. К тому же если вы «горите» одним и тем же — это огромный плюс.

Если говорить о минусах, то мы все время говорим о работе. Можем обсуждать задумки, идеи или развитие, даже когда отдыхаем. Иногда мы ограничиваем разговоры о бизнесе. Но если кто-то очень хочет обсудить в час ночи новую идею, второй терпеливо слушает или просто старается делать вид, что слушает. Мы не устаем друг от друга — можем устать от количества работы, а не от чрезмерного общения.

Важно правильно разделить обязанности между собой. Муж — ракета, которая все время летит вперед, наверх. Он определяет, как развиваться и что делать, куда двигаться дальше. Я — тот человек, который постоянно «подкидывает уголь», т.е. поддерживаю и вдохновляю. Именно об этом я и мечтала всегда — иметь общее дело с любимым человеком.