Личный опыт «Про бизнес» 9 июля 2020

«В нашей стране стабильность — роскошь». Как начать бизнес после декрета и расти 13 лет подряд

Поработав какое-то время в текстильной компании, Татьяна Гаврилова решила открыть свое дело. Вот уже более 13 лет она продает и поставляет ткани по всей России и в другие страны мира, владеет магазином тканей Canva Tkani в Москве. И к тому же является лицом собственного бренда — везде появляется в нарядах, сшитых из тканей, которые представлены в ее магазине.

Почему так важно подбирать ассортимент лично? Как находить общий язык с иностранными поставщиками? И как раскрутить аккаунт в Instagram без вложений? Об этом Татьяна рассказала в материале.

Бизнес после декрета

— Около 13 лет назад, когда мои дети немного повзрослели, я решила выйти из декретного отпуска. Устроилась работать в компанию, которая занималась производством и реализацией тканей, домашнего текстиля и фурнитуры. Около двух лет провела в найме и вникала во все процессы, а потом приняла решение открыть собственное дело.

В первую очередь нужно было составить ассортимент. В поисках поставщиков тканей я поехала в известную своим текстилем Турцию. К сожалению, доступные на тот момент варианты меня совсем не впечатлили: ассортимент тканей был скудным, к тому же меня смущала восточная специфика ведения бизнеса.

Разочаровавшись в турецких тканях, я отправилась в Италию. Вот там материалы оказались прекрасными: качественными, красивыми, разнообразными. Но и цены были под стать — я не была уверена, что найду в России достаточно покупателей на такие товары.

Так я пришла к выводу, что начинать работу нужно с китайскими поставщиками. К моменту увольнения я уже успела поработать с производствами в КНР и магазинами тканей. Выстраивать с ними деловую коммуникацию все равно пришлось с нуля, но хотя бы понимала, с чего начинать, опыт пригодился.

Своего китайского поставщика я нашла легко — просто загуглила.Производители из Поднебесной очень контактные и всегда готовы к сотрудничеству. Поэтому просто связалась с интересующим меня поставщиком и предложила обсудить условия работы.

А потом решила слетать в Китай и посмотреть все товары лично. Да, было страшно, ведь предпринимательского опыта за плечами не было. Но я по жизни отчаянная и немного сумасшедшая!

Я объездила несколько городов в Китае, прежде чем определилась с ассортиментом. Это было безумно интересно! Познакомилась с совершенно другой культурой и стилем ведения бизнеса. С китайским поставщиком нам удалось договориться на обоюдовыгодных условиях — мы успешно сотрудничаем уже более 10 лет.

Сперва я возила натуральный шелк. Однако его плохо брали из-за высокой цены и маленькой ширины полотна. Стала торговать синтетикой, но на тот момент она была просто ужасного качества — я не могла с ней работать. Продолжала искать «свое»: везла курточные и подкладочные ткани. Только таким опытным путем cмогла понять, что нужно рынку и за что магазины тканей в Москве готовы платить.

Наконец, я нашла свою нишу — хлопок и вискоза. Эти позиции всегда очень хорошо скупали магазины. И, что немаловажно, эти ткани можно было привозить по вполне приемлемым ценам.

Я пробовала, но не смогла работать с теми образцами тканей, которые присылали мне китайцы сами. У нас слишком разные представления о красоте и моде.Все-таки сыграла роль специфика менталитета. Отобранные восточными партнерами ткани я не могла предлагать российским девушкам. Нужно было самой определять, какие именно расцветки и фактуры будут в моем ассортименте.

Поэтому я быстро поняла, что без моего личного присутствия поставки нужных тканей наладить не получится. Завела привычку летать в Китай по 2–3 раза в год для выбора и закупки тканей, буквально вручную отбирала каждый образец.

Организация бизнеса в России далась мне легче. Зарегистрировала ИП, арендовала склад, заключила договоры с несколькими магазинами в Москве и Московской области. Изначально была нацелена на работу именно с магазинами тканей — то есть на оптовые продажи. Зная модель розницы, я понимала, какие цены должна предлагать своим контрагентам для хороших и быстрых оборотов.

Время все менять: «В нашей стране стабильность — это роскошь»

Я получала стабильный доход, растила детей и чувствовала себя на своем месте. Но в нашей стране стабильность — это роскошь. Во время очередного кризиса в 2014 году курс доллара начал стремительно расти, а обороты у магазинов, которым я поставляла ткани, — так же стремительно падать. Я поняла, что нужно срочно пробовать себя в каком-то другом направлении, иначе можно остаться ни с чем.

Необходимость меняться и привела меня к мысли о собственном магазине тканей. Склад у меня уже был, там работали трое сотрудников, поэтому дело оставалось за малым. Я решила не открывать торговую точку в Москве — не видела смысла тратить деньги на аренду и ремонт помещения. Покупатели могли приезжать на склад, если хотели посмотреть на ткани вживую. А наладить продажи можно было и через интернет.

В 2015 году я открыла свой онлайн-магазин Canva Tkani. В качестве основного канала продвижения выбрала аккаунт в Instagram. В ноябре выложила первое фото материалов. Мой аккаунт развивался сам, органически. Я ни копейки не потратила на накрутки и прочие массфолловинги. Приемлемые цены, высокое качество тканей и моя личная вовлеченность — это и были правильные инструменты для развития. Аккаунт веду сама: пишу посты, фотографирую и сама же снимаюсь. Сейчас у нас уже более 50 тысяч подписчиков.

Я называю Instagram-аккаунт своим третьим ребенком. Ращу его, воспитываю и никому другому доверить не могу.Хорошо сработало и сарафанное радио: довольные клиентки с радостью демонстрировали наряды из моих тканей и писали отзывы. Потом нашлись и другие способы продвижения товара на рынке — например, сотрудничество со школами шитья и участие в швейных конференциях.

Результаты и планы: «Сама ношу одежду из наших тканей — это вызывает доверие»

Мой магазин успешно работает уже 5 лет. Однако постепенное увеличение числа заказов потребовало изменений. Мы переехали на более просторный и удобный склад. Некоторые процессы в бизнесе наладили при помощи профессиональных консультантов. Оптимизация бизнеса — это серьезный процесс, без квалифицированной помощи в ряде случаев не обойтись.

Таргетолог и менеджеры работают удаленно, а работник склада формирует заказы и передает в курьерскую службу доставки. Магазин организует доставку тканей по всему миру — география очень широкая. Мы предлагаем покупателям хлопок, вискозу, лен, смесовые ткани, а также ткани нового поколения: тенсел, модал, купро. Сотрудничаем с дизайнерами, ателье, школами шитья, маленькими и большими текстильными производствами, другими магазинами тканей.

Аренда складского помещения обходится мне в 100 000 рублей в месяц (около $ 1400). Сейчас у меня в штате 4 человека: работник склада, таргетолог и два менеджера. Фонд оплаты труда ежемесячно — около 150–200 тысяч рублей ($ 2100–2800).

На таргетированную рекламу направляем около 30 000 рублей в месяц (около $ 280). Также сотрудничаем с блогерами — на разных условиях, поэтому суммы могут сильно разниться в зависимости от выбора партнера.

Из нюансов рабочего процесса, которые мы еще оттачиваем, — человеческий фактор. Это все решаемые проблемы: например, менеджер допустил ошибку при оформлении заказа или сотрудник склада — при сборке. В таких случаях мы стараемся все решить с клиентом мирным путем — производим возврат и замену за счет компании или предлагаем значительную скидку. Постоянных клиентов у нас много, мы дорожим их расположением, поэтому свои ошибки всегда тщательно заглаживаем.

Конкуренция среди магазинов ткани в Москве, да и в России в целом, очень высокая. В моем случае отстраиваться помогает личный бренд.

Ношу одежду из тканей нашего магазина — это вызывает у покупателей доверие.Дважды в неделю я провожу в Instagram прямые эфиры и показываю ткани «живьем» — это повышает лояльность аудитории. Когда летаю в Китай для отбора товаров, обязательно записываю много контента и делюсь им в stories. Так клиенты видят мой бизнес изнутри, чувствуют себя причастными к этой истории.

Свой бизнес — это непросто. Приходится много работать, держать под контролем кучу процессов и бизнес-показателей. Командировки в Китай изматывают долгими перелетами и сменой часовых поясов. Со стороны, возможно, кажется, что я там нахожусь в «тканевом раю», но на самом деле отобрать хороший ассортимент к сезону — задачка со звездочкой. Однако я все равно люблю свою работу. И каждому, кто берется за открытие своего дела, говорю: «Нужно работать, двигаться вперед, пусть и маленькими шагами, но обязательно двигаться! Любой бизнес строится ради развития. А стагнация — это не про меня».

Кризис во время пандемии, разумеется, затронул и мою сферу. Границы закрыты, поэтому у меня пока нет возможности вылететь в Китай для отбора и закупки новых тканей. Сейчас приходится заказывать ткани онлайн через китайских партнеров. Но я считаю, что во время кризиса не стоит хвататься за голову и паниковать. В любых условиях нужно продолжать жить, работать, а главное — развиваться. Мой бизнес работает для женщин, а им всегда хочется хорошо выглядеть и стильно одеваться. Так было, есть и будет, несмотря ни на что!

Не забудьте подписаться на наш telegram-канал и на наш канал в Дзене.