Личный опыт «Про бизнес» 25 июня 2020

«Продала квартиру, оставила мужа в Волгограде и уехала в Москву» — как мама с дочкой запустили бренд вечерних платьев

Наталья Пасканная из Волгограда с детства мечтала о своем деле, которое позволило бы ее детям жить, ни в чем не нуждаясь. Женщина решилась бросить размеренную жизнь: уехала в Москву, оставив мужа, и продала квартиру. И все это — чтобы, наконец, начать свое дело. Так родился бутик вечерних платьев MooN-MODA, а когда дочь повзрослела появился и семейный бизнес — бренд платьев Paskann.

О том, как открывали свое дело, переживали кризисы и находили своих клиенток, Наталья рассказала в материале.

Мечта о своем бизнесе: «Решила, что дети никогда не будут обделены»

— Я выросла в небольшом провинциальном городке. Меня воспитывали бабушка и дедушка. Мы жили очень бедно, я бы сказала, в крайней нужде. Помню, как смотрела на одноклассниц и думала, какие у них роскошные наряды. А себе ничего подобного позволить не могла. С годами это желание превратилось в мечту: хоть разок хоть куда-нибудь сходить нарядной. Хотелось просто любоваться своим красивым платьем, трогать его, чувствовать себя красивой...

Наверное, еще тогда, в детстве, я твердо решила, что когда вырасту, у меня будет счастливая семья и дети, которые не будут нуждаться и ни в чем не будут обделены.

Я выросла, жила в Волгограде, была замужем и растила дочь. Но решила, что нужно во что бы то ни стало построю свое дело. В один прекрасный день, оставив мужа в Волгограде, я села в машину и через 10 часов приехала в Москву. Не было ни знакомых, ни денег, ни работы, ни жилья.

А затем я еще и сожгла мосты, продав свою квартиру в Волгограде. Родные посчитали меня ненормальной.Да и мне самой было страшно. Хрупкая женщина, не имеющая опыта ни в чем: ни в жизни, ни в бизнесе, еще и без специального образования. У меня было столько вопросов: «Как открыть фирму? Где найти помещение? Как заключить договор? Где? Как?» И ни одного ответа!

Я нашла работу, у меня строилась неплохая карьера: я начинала рядовым менеджером и довольно быстро доросла до руководителя отдела. Я добивалась успехов и могла бы рассчитывать на продолжительное и надежное трудоустройство. Но хотела, чтобы у нас с дочерью было семейное дело. Так я и решила открыть собственный бутик вечерних платьев.

Бизнес в Москве: «Вложила все до копейки — и вдруг кризис»

Запуск бутика требовал немало расходов. Нужно было оплатить аренду помещения для магазина в московском торговом центре, закупить эксклюзивные вечерние платья, открыть ООО, оплатить услуги бухгалтера, юриста, оборудование магазина и пр.

В марте 2014 года, наконец, скромно открыла свой бутик вечерних платьев MooN-MODA. Бизнес-модель была простая: мы связывались с дизайнерами и заказывали у них вечерние платья, а затем продавали в московском торговом центре VEGAS.

Мы начинали работать с дизайнером из Румынии — благодаря удачному знакомству. Ее одежда не была представлена в России, поэтому она очень заинтересовалась сотрудничеством. Мы стали официальным дистрибьютором и эксклюзивным партнером ее бренда и могли представлять ее коллекции в Москве. Также наладили сотрудничество с талантливым модельером — конструктором корсетов из Украины, изделий которой также не было на российском рынке.

Первые клиенты у нас появились за счет трафика в торговом центре: кто-то просто видел платье в витрине и заходил примерить, покупал, рассказывал знакомым о нас.

Откровенно говоря, я выбрала совсем непростую нишу — платья сегмента премиум, которые, разумеется, далеко не дешевые. Товары для продажи всегда тщательно были отобраны лично мной и дочерью. Мы определяли все: к каким дизайнерам обратиться, какие их работы выбрать, какие ткани, фурнитуру, качество пошива использовать…

Я вложила в этот бизнес все до копейки. И вдруг в декабре случился кризис. Произошел обвал: с 30 до 70 руб. за $ 1, а основные расходы были в долларах (аренда, закупка товара). К тому же для клиентов цены в бутике стали просто заоблачными, потому что платья иностранных дизайнеров, разумеется, обходились совсем не бюджетно.

Я столкнулась с массой трудностей, пришлось буквально выживать. Аренда стала неподъемной, выручка была низкой и не покрывала расходы. В какой-то момент я уже думала опустить руки и закрыть магазин, чтобы не нести убытки и не влезать в долги.

Мы переключили внимание на российских дизайнеров, стали плотнее работать с ними, т. к. они были с нами на одном рынке и испытывали те же потрясения. К счастью, самое сложное удалось перетерпеть. Экономическая ситуация понемногу стабилизировалась, а девушкам все так же нужны были наряды для важных жизненных поводов.

Сейчас в среднем вечернее платье в нашем бутике стоит 25 000 рублей (около $ 360). Конечно, все зависит от бренда, материалов и фасонов платьев — цены могут сильно отличаться: от 10 до 100 тыс. рублей (от $ 145 до 1450). Также в нашем ассортименте есть нарядные платья, которые не считаются вечерними, от российских дизайнеров. В этом сегменте платья стоят до 15 тыс. рублей (от $ 215).

Мы стремимся быть клиентоориентированными. Если к нам приходит девушка и влюбляется в платье, которое ей не по карману, мы готовы сшить для нее очень похожую или практически такую же модель, заменяя материалы на более доступные — например, вместо итальянского кружева использовать российское. Визуально — практически неотличимо.

Свой бренд: «Наши платья покупали все — от выпускниц до селебрити»

Пришло время для создания собственных изделий. Моя дочь Лена получила диплом конструктора женской одежды, пройдя пятилетний образовательный путь, практики на производствах и ателье, успела поработать в таких крупных компаниях, как Wildberries, «Союзспецодежда» и др. И теперь была готова присоединиться к делу. Лена занялась пошивом изделий на заказ — своими руками создает новые модели.

В ноябре 2016 года мы стартовали. Решили, что на базе нашего магазина дизайнерских вечерних платьев представим дипломную коллекцию Лены. И все вещи успешно распродались и понравились людям. Так и началась наша совместная работа, что изначально и было моей целью — создание семейного бренда.

Бренд назвали Paskann в честь нашей фамилии — Пасканные. Разработали первую коллекцию вечерних платьев «Блеск» — всего шесть моделей в четырех цветах.

Мы сразу начали работать с обратной связью: покупатели говорили, чего им не хватает или чего бы хотелось, и мы тут же меняли лекала или вносили корректировки в модели.

Нашими клиентами были в основном выпускницы — девочки выбирали платья для выпускного бала. Кроме того, к нам приходили женщины в поисках наряда на день рождения или свадьбу, а также сами невесты.

Со временем среди наших клиентов были даже селебрити: Лера Кудрявцева, Анастасия Волочкова, Елена Борщова, Сати Казанова.Постепенно помимо платьев мы стали предлагать в бутике и различные аксессуары. Решили создавать цельный образ для продажи. К платьям подбирали украшения ручной работы, клатчи, туфли и т.д.

Потом мы поняли, что нам нужно расширить размерный ряд. Мы видели, что часто наши клиенты нуждаются в платьях больших размеров и на сегодня это дефицит на рынке. Большинство шьет на стандартные фигуры до 50 размера. Поэтому мы стали вводить позиции для тех, кто за рамками этих стандартов, учитывали особенности фигур и разрабатывали посадку так, чтобы она подходила под индивидуальные особенности.

К тому же сами клиенты вносили свой вклад в развитие нашего дела. Мы слышали отзывы и комментарии, пожелания — и учитывали их. Так рождались и новые модели платьев.

За 6 лет наш семейный бизнес пережил десятки потрясений: были хорошие годы, но бывали и сложные. Случались периоды, когда наша выручка заметно падала. Например, в последние 3 месяца, в период пандемии и карантина в Москве, выручка была нулевая. Мы несли убытки, работали в минус и до сих пор закрываем кассовые разрывы — нам потребуется какое-то время на восстановление.

Мы продолжаем двигаться вперед. В планах у нас — запустить отдельный проект по прокату вечерних платьев. Очень многие девушки приходят к нам с таким запросом, потому что бюджет на наряды у них ограничен, и они не могут себе позволить потратить крупную сумму для образа на один вечер. Такой категории клиентов тоже нужно предлагать варианты, поэтому мы обдумываем возможность запуска проекта для них в перспективе.

Кроме того, сейчас мы смотрим в сторону экологичности и лимитированных коллекций во избежание массового потребления. Моя дочь шьет одежду на заказ — вещи, которые актуальны и сохраняют свой вид в течение многих сезонов. Покупка таких нарядов — это шаг к осознанному потреблению. Лена всегда подчеркивает то, как производится одежда из масс-маркета. Часто это вещи, сшитые чуть ли не детьми за копейки. Приятно ли носить такую одежду? К тому же она зачастую одноразовая: поносил сезон, и она стала тряпкой.

Я горжусь, что моя дочь занимается тем, что ей близко, она создает одежду со смыслом и историей. Когда люди шьют одежду на заказ, они вкладывают ценность в изделие, подобрав лично ткань, фурнитуру и идею под свою фигуру.

Платье играет важную роль в жизни каждой девушки. Я часто слышу истории о том, как купленное у нас платье повлияло на чью-то судьбу: кто-то получил желаемую работу, а у кого-то зародилась семья, потому что именно в нашем платье девушка была самой красивой на мероприятии.

Жизнь — это не поиск себя, это сотворение себя. Я верю в то, что одежда несет за собой энергию!