Личный опыт «Про бизнес» 28 июля 2020

Вместо $ 100 000 потратила $ 15 000: как из «убитого» гастронома сделать мебельный шоурум. История ROOMS

Архитектор Татьяна Синицева более 20 лет занималась светодизайном и обустраивала чужие квартиры мебелью. А в 2015 году запустила собственный проект — шоурум дизайнерской мебели, светильников и аксессуаров ROOMS. Чтобы оформить пространство, взяла в аренду «убитый» гастроном, а после того как бизнес стал доходным — занялась вторым: восстановлением старых деревенских домов. О своем пути в предпринимательство наша героиня рассказала в материале.

— Сейчас у меня два собственных проекта. Первый — мебельный шоурум, где я выставляю предметы интерьера: от стульев, диванов и картин до уникальных керамических изделий от белорусских мастеров. В рамках этого проекта я не просто продаю мебель — я разрабатываю планы по светодизайну и меблировке помещений разного уровня сложности, начиная от обычных жилых квартир и заканчивая сложными проектами, например, для компаний из сегмента HoReCa.

Особенность и сложность такого бизнеса в том, что от проекта до покупки мебели или осветительного оборудования может пройти от пары дней до полугода. Кто-то приходит и через пару лет — достают спецификацию, а она устарела, приходится полностью переделывать в соответствии с новыми технологиями, модой и ценами.

Второй мой проект — это реставрация старых домов в белорусской глубинке. Один объект в его рамках полностью завершен. Но в целом я пока нахожусь на этапе проработки бизнес-модели и планирования.

Скажу честно, как бы ни было иногда трудно — ни разу не пожалела, что ушла из найма и запустила собственный бизнес. Я нахожу в нем много творческой свободы, а для меня это ценно.

Поняла, что готова

По образованию я архитектор, окончила аспирантуру и после нее попала в компанию, которая занималась освещением. Около 15 лет я консультировала дизайнеров — рассказывала, как сделать проект освещения, как учесть специфику стиля, где именно лучше расположить свет — и все это с учетом бюджета.

В какой-то момент я осознала, что я не только творческий человек, но и очень даже рациональный. Меня захватила тема бизнеса, процессов, практической пользы, предпринимательства. В силу образования и опыта я хорошо разбиралась в популярных мебельных брендах и со многими из их представителей в Беларуси поддерживала коммуникацию или партнерские отношения. Ездила на обучение на производства и в шоурумы в Италию, Германию, Францию, Швецию, Испанию, Бельгию. Кроме того, я каждый год изучала новые коллекции, новые технологии и, давая рекомендации, ориентировалась на самые современные решения.

В 2015 году, когда у меня начались существенные разногласия с владельцем компании, в которой я работала, решилась начать собственный проект. Но главное — поняла, что готова к этому внутренне.

«Убитый» гастроном — воплощение мечты

У меня было $ 15 000 накопленных средств, и почти все они пошли на покупку первой партии мебели для пространства. В качестве поставщика я выбрала известный итальянский бренд, который занимается изготовлением мебели и светильников, и на ближайшей интерьерной выставке обратилась к представителям с предложением о партнерстве. Договоренности, которых мы достигли — это коммерческая тайна: фабрики дают каждому партнеру разные условия, которые не разглашаются.

За несколько лет это была моя пятая попытка, но мне отказывали на том основании, что в Беларуси у них уже есть партнер. Однако на этот раз я просто пришла в подходящий момент — и уже не просто как представитель какой-то компании, а как владелец собственного бизнеса. И мне неожиданно дали согласие: у бренда как раз завершилось предыдущее партнерство с белорусской компанией. Я тут же закупила экспозицию — диваны, столы, стулья.

Но, чтобы расставить всю эту мебель, мне нужно было найти просторное атмосферное помещение. И это наверное было самым сложным во всей истории. Моей ошибкой было то, что я искала помещение среди современных построек и первые несколько лет арендовала помещение недалеко от Комаровки совместно с архитектурным бюро и салоном плитки. На аренду у меня тогда уходило около $ 1000 в месяц.

Но это было не совсем то, чего я хотела — атмосфера мне казалась неподходящей. В моих мечтах я видела просторное место в старом городе, с большими окнами, со стильной атмосферой, но понимала, что найти его почти невозможно. А потом однажды распечатала карту, отметила улицы, на которых действительно хотела бы свой шоурум, и поехала смотреть. В тот же день я нашла «убитый» гастроном, который был воплощением моей мечты!

Но в помещении на 175 м² солидный ремонт обошелся бы не меньше, чем $ 100 000. Я решила пойти другим путем — ремонтники содрали штукатурку, обнажили кирпичную кладку 1952 года, оставили старую плитку. Часть стен выровняли и сделали черными. На архаичный потолок со сбитыми карнизами добавили суперсовременные светильники. В итоге всего за 2 месяца и за деньги, которые остались после покупки мебели, у меня получилось создать идеальный шоурум и именно ту атмосферу, которую я хотела.

От бизнесменов 90-х до айтишников

На окупаемость у меня полуилось выйти уже через несколько месяцев. До 2015, когда я только-только стартовала, средний чек проектов по оформлению освещения был $ 5000, по мебели — $ 10 000. Я брала по 50% предоплаты за заказы, а структура расходов получилась такая:

20% аренда помещения
65% — оплата персонала. Эта статья расходов появилась только через пару месяцев после открытия — первое время я работала одна и пользовалась бухгалтерскими услугами на аутсорсе. Когда появилось много проектов и я поняла, что не успеваю справляться — наняла помощника. До 6 человек коллектив подрос только через пару лет
10% на маркетинг.

Мне удавалось активно продавать услуги, не особенно вкладываясь в маркетинг.

Первые несколько лет все держалось на прежних контактах и «сарафане» — никакой рекламы не размещали. Сначала к нам в основном обращались хозяева квартир или домов, чтобы заказать комплектацию для своего жилья. Было много представителей бизнеса 90-х, которым нравится «кучерявая классика», важна роскошь. Но чаще всего приходили семейные пары: выбирала жена, а платил муж.

Со временем ЦА разделилась на несколько категорий:

60% клиентов — дизайнеры со своими клиентами
10% — заказы от HORECA
30% — клиенты, которые попадают к нам из Instagtam

Первые две категории — это постоянные заказчики, которые приходят по сарафанному радио. Специально мы их никак не привлекаем, но зато регулярно организуем интересные презентации и обучающие мероприятия.

Instagram я полностью веду сама — в основном стараюсь просто размещать посты с красивыми интерьерными фото. Трачу в месяц на таргетированную рекламу около $ 50. У нас есть собственный сайт, но в последнее время он просто замер, возможно, потому, что на нем долгое время ничего не меняли. Я пыталась заниматься его продвижением, но ничего не изменилось: звонки поступали от нецелевой аудитории, поэтому я на время оставила этот вопрос. Планирую вернуться к нему в следующем году.

С развитием ИТ-сферы ко мне стало обращаться все больше молодых людей с новым мировоззрением, в котором на первом месте — функциональность и технологии. Они, как правило, покупают живопись и керамику белорусских художников. Интересуются освещением с возможностью регулировки температуры и яркости, управления с телефона, экологичностью материалов и т.д.

Сейчас, во время кризиса, люди начали заметно экономить. Средний чек снизился почти в 2 раза — за проекты по освещению в среднем люди готовы платить около $ 2000, за мебельные проекты — $ 5000. В месяц в среднем осуществляем 15 и более проектов — достаточно, чтобы заметить, что у людей немного поменялось мировоззрение. Считается здравым смыслом потратить на ремонт меньше денег, даже если у людей достаточно средств. У меня есть клиенты, которые лет 10 назад обставляли квартиру дорогими брендами. Сейчас они делают новый ремонт, и на мое предложение того же бренда говорят: «Да вы что, это сейчас нецелесообразно. Предложите нам более разумный вариант».

Если раньше диваны стоили от $ 6000 до $ 10 000, кто-то покупал и за $ 25 000, то сейчас цена начинается от $ 2500. Ассортимент светильников тоже сильно корректировался с учетом современных реалий — ни один проект по свету сейчас не обходится без «китая».

Пятна на полу и луч в черный потолок

Если речь идет о проекте по меблировке помещений, люди к нам приходят в основном подготовленными: они понимают, чем мы занимаемся, у них есть конкретные требования и ожидания. Но большинство все еще удивляется: зачем нужен светодизайнер, если, например, можно просто рассчитать по формуле мощность ламп. Поэтому чаще приходят уже исправить ситуацию.

Вот, например, распространенные ошибки, которые я вижу в проектах по освещению:

1. При выборе освещения ориентироваться по ваттам, но не смотреть на угол освещенности. Если у светильника узкий луч, то при 10 светильниках в комнате получим 10 пятен на полу и практически темное помещение.

2. Не учитывать цвет поверхностей — например, планировать отраженный свет в потолок, забывая, что потолок черный и свет не отражает. Он «съест» ваш луч, а в помещении по-прежнему будет темно.

3. Располагать светильники в центре помещения: человек замечает освещение в основном на вертикальных поверхностях. Если один и тот же светильник расположить в 30 сантиментрах от стены — по ощущениям вам будет казаться, что в комнате светло. А если вы передвинете его буквально на метр к центру — станет гораздо темнее.

4. Выбор правильного источника света. У меня была незабываемая ситуация с металл-галогенными лампами в одном из первых проектов для ритейла. Их особенность в том, что они около 15 минут разгораются в полную силу. Представьте: вы включили свет и… ждете, ждете, ждете. И вот… заказ на $ 15 000, я — вчерашняя студентка, у меня тогда машина стоила $ 1500! Волновалась страшно. Вдруг звонит клиент и говорит: «Что вы мне продали?! Такие дорогие светильники, а ничего не освещают, забирайте!» Я приезжаю на объект, а клиент уже успокоился — лампы разгорелись, все хорошо. Сегодня такие лампы почти не используют, все перешли на светодиодные.

Сейчас большую часть работы в шоуруме занимают консультации по светодизайну и составление спецификаций (это список необходимых светильников или мебели для объекта с подходящими характеристиками, ценами). Чаще всего на консультацию приходят за «взглядом со стороны», а иногда это чуть не в 2 раза сокращает смету и совершенно точно помогает избегать ошибок.

Такие консультации недавно решила сделать отдельным направлением в бизнесе, провожу их платно. Людей стало приходить все больше, хотя пока я никак эту услугу не продвигаю. Пока работает сарафанное радио, но я подумываю создать консалтинговый отдел, так как ниша свободна. И я вижу, что получить профессиональную помощь в этой сфере можно только у продавцов, которые напрямую заинтересованы в продвижении именно своей продукции.

Кроме того, ниша освещения достаточно узкая, специалистов в нашей стране к ней не готовят. А мне хочется остаться профессионально в теме, которую любила и изучала много лет.

Преобразование деревенских домов

Идея второго проекта пока находится в стадии проработки. Я решила, что буду заниматься реконструкцией домов, когда около года назад решила купить себе дом в деревне.

Поиски подходящего дома, который мог бы вдохновить меня на эту работу, длились полгода и превратились в путешествие по изучению страны. Я заканчивала работу в 18:00, уезжала за город и возвращалась около 23:00. Иногда со мной ездили друзья и знакомые. Каждый кусочек территории мысленно осваивала и примеряла на себя: хотела бы я тут жить? холмы или равнина? на озере или около реки?

Так продолжалось до тех пор, пока я не смирилась с мыслью, что в 30 минутах езды от Минска такое не найти. В итоге купила домик в 70 километрах от столицы. После оценки его состяния и составления плана работ и сметы я окончательно утвердилась в мысли, что такие деревенские дома — совершенно неиспользуемый ресурс для предпринимательства. Например, похожий домик можно купить в среднем от $ 3000 до $ 15 000.

На преобразование дома уходит несколько месяцев и около $ 40 000. А итоговая цена будет складываться из стоимости самого дома плюс стоимость реконструкции. Я вижу это как своеобразный конструктор. В зависимости от существующих особенностей местности и дома в стоимость работ входят: разработка концепта, инженерные решения, утепление, терраса, остекление фронтона.

Расскажу на примере первого дома, на что именно уходят эти средства:

Подводка воды и канализации
Изменение конструкций. Например, на первом объекте, чтобы создать высокий потолок, в проекте мы оставили несущие балки и объединили пространство первого и второго этажа, утеплили и заменили крышу. Сейчас высота потолка — более 5 метров по центральному коньку
Замена стены в санузле на стеклянную
Замена остекления. Раньше избы протапливали, и чтобы тепло не уходило, делали небольшие окна. Мы заменили одну из стен на окно до пола, на втором этаже один фронтон тоже сделали стеклянным. Можно сидеть, пить кофе и смотреть в окно на сад и на пруд
Отопление можно включать на телефоне в Минске, и к приезду дом уже теплый.

Разумеется, при первой реконструкции столкнулись со многими трудностями, например:

Чтобы освободить дом от старых вещей и ремонта, пришлось нанимать людей, которые очистили стены от старых обоев, вынесли мусор
Уже в процессе эксплуатации возникает потребность в каких-то мелких работах. А вызывать для этого мастера из Минска за 100 км проблематично.

Мне нравится, что после реконструкции сохранились сад и большая часть растительного окружения. Потому что при строительстве нового дома и на новом участке на создание ландшафта могут уйти годы. А мне кажется, очень важно заметить достоинства и с минимальными трансформациями сделать пространство для жизни уже сегодня.

Но главное, что у меня уже есть команда, готовая осуществлять такие переделки. Это осознанные люди, которые «болеют» за минимализм, ценят наше наследие и любят природу. Начало положено и я планирую активно развивать этот проект в ближайшем будущем.