Личный опыт «Про бизнес» 27 ноября 2019

Играл в ресторане, а сейчас — владелец архитектурного бюро. Как устроен бизнес с рентабельностью до 300%

Дмитрий Устинович. Фото из личного архива

Дмитрию Устиновичу всегда нравилась музыка, он даже собирался пойти учиться на музыканта. Но поступил на экономиста. А однажды (почти случайно!) занялся дизайном — и последние 15 лет развивает собственное архитектурное бюро «Территория». Об особенностях этого бизнеса, высокой конкуренции и перспективах Дмитрий рассказал «Про бизнес».

От музыканта в ресторане до основателя архитектурного бюро

— Я с детства увлекался музыкой, играл в группах, даже хотел пойти учиться на музыканта. Но пошел на экономиста. При этом, будучи студентом, еще пару лет играл в ресторанах. Кстати, потом в офисе у меня стояли 3 гитары и усилитель.

На последнем курсе вуза и немного после его окончания я работал маркетологом в одном автомобильном холдинге. Но мне это наскучило. Решил уйти на вольные хлеба. А так как мне хотелось «делать что-то красивое», первое, что пришло в голову — дизайн интерьера. Я оформил ИП, нанял дизайнера и стал ждать заказов. Но их было не много. Тогда я начал искать в интернете, чем бы еще заняться параллельно. Набрел на один из форумов, где обсуждали проекты домов из Польши.

Кто-то написал: «Жаль, что у нас такие не продают!» И я решил это исправить — тут же позвонил в Польшу и договорился с одним архитектурным бюро об эксклюзивном партнерстве на территории Беларуси, СНГ и Прибалтики.

На то, чтобы «запустить свое дело», изначально я потратил около $ 7000 — это аренда офиса, покупка мебели и оргтехники. Для этого даже продал свою квартиру в Лиде. Но деньги как-то быстро растворились на второстепенные вещи — ненужная офисная мебель, лишние компьютеры... Так что мне пришлось еще и занимать деньги у знакомых.

Мы покупали в Польше проекты домов от разработчиков со скидкой 30%, переводили их на русский язык и продавали. Также продавали на строительных выставках CD-диски с проектами по $ 5–10. А в офисе раздавали их бесплатно в обмен на контакт — телефон или адрес электронной почты. Тогда было просто «бомбой». В обоих случаях с вероятностью 80% человек обращался к нам же за проектом дома, а 20% заказывали еще и строительство. Шел 2006 год, с проектированием в стране было туговато — индивидуальная работа с архитектором была чем-то заоблачным и дорогим. А вот готовые решения были быстрыми и дешевыми, поэтому пользовались таким спросом.

В то время я один работал в офисе: принимал клиентов, заключал договоры, ездил в типографию печатать проекты. Переводчиком с польского был мой знакомый, он работал дома (кстати, через какое-то время открыл бюро переводов). В день я мог продать от 3 до 5 проектов — все хотели «домик как в Польше»!

В 2007–2009 годах был настоящий бум в строительстве, он же породил огромный спрос на готовые, быстрые и недорогие решения. И с 2008 мы занялись еще и строительством — организовали отдельную компанию. Нанимали рабочих, закупали стройматериалы, производили работы. В год строили в среднем по 10–12 домов. Когда люди приходили за проектом, мы предлагали еще и строительство — и все были довольны. А с 2009 года стали адаптировать фундаменты (меняли технологии и материалы под условия грунта на участке), потом перекрытия, а затем и сами проекты.

Первое наше название было «Пент Хаус», но оно показалось мне слишком напыщенным, и я нашел вариант попроще — «ТЕРРИТОРИЯ». Мне кажется, оно всем понятно, запоминается, отлично вкладывается в строгие шрифты.

Позже мой брат, дизайнер и художник, придумал логотип, и мы зарегистрировали торговую марку. Теперь я даже иногда представляюсь: «Дима Территория»:)

В 2010 году мы занялись еще и полиграфией — в то время это был сильнейший маркетинговый ход. Печатали журнал с проектами домов и продавали его в ритейл-сетях, «Белсоюзпечати» и на выставках. Возвраты раздавали бесплатно в офисе, в хорошую погоду ставили на крыльцо возле офиса стойку с журналами — каждый мог взять себе красивый журнальчик. Он давал нам и доход от рекламы, и заказы на проекты домов и строительство. Правда, через два года журнал пришлось закрыть — уже мало кто читал «бумагу», да еще и узкой специализации. Поэтому направление тоже пришлось свернуть.

В сотрудников нужно вкладывать и верить

В разное время в офисе у нас работало до 15 сотрудников, сейчас наш основной костяк — 2 архитектора и 2 инженера. Кроме того, 2 главных архитектора проекта, но они не сидят в офисе, а занимаются согласованием и взаимодействием со смежниками. Еще есть строители, геологи, геодезисты, но мы их почти не видим:) Всего вокруг нас «пляшет» до 30 человек. А главный маркетолог и специалист по продажам — я сам. Сам же занимаюсь сайтом.

В людях ценю профессионализм, понимание механизма проектирования и когда сотрудник видит не только свой участок, а весь проект целиком. Еще лучше, если специалист видит объект уже построенным и понимает, на какой гвоздь люди потом повесят картину любимой бабушки.

В последнее время подбираю сотрудников как-то интуитивно, сейчас у нас полностью обновленный коллектив сильных специалистов. Одних взяли студентами и «натаскали» под свои задачи. Теперь они для нас — крутейшие специалисты. Кто-то пришел сам, за кем-то охотились. Сейчас, когда хороший компьютер или сайт могут позволить себе многие, самым ценным активом стали люди. Именно в них, на мой взгляд, нужно вкладывать и в них нужно верить.

О клиентах

В базе у нас больше 5000 клиентов, 70% приходится на частные заказы. И почти все их контакты, кстати, есть в моем телефоне:) Частные клиенты заказывают проекты домов, коттеджей, перепланировки квартиры. В 90% случаев это заказы на один раз — мало кто строит дома для себя раз в несколько лет. Среди клиентов больше мужчин, загородные дома чаще заказывают семейные пары.

В год у нас покупают около 400 проектов коттеджей.

Самые популярные услуги — продажа уже готового проекта дома (по цене это $ 390–975) и разработка индивидуального проекта, еще делаем «геологию» и топосъемку, а также разработку 3D-материалов. Цена на индивидуальный проект зависит от метража и сложности и начинается от 900 рублей ($ 439) за архитектурный раздел и от 2600 рублей ($ 1268) — за все разделы. Административные здания и коммерческая недвижимость стоят дороже.

Корпоративных заказчиков у нас около 30%, но мы думаем, что вскоре цифра изменится: в 2018 году мы получили лицензию для проектирования больших зданий — бизнес-центры, административные здания и высотные жилые дома. Минимум 50% наших заказов — из Беларуси (чаще из Минска), остальные — из России, Украины, Болгарии, Кипра, Латвии.

Это компании и частные инвесторы — каждый со своими задачами. Могут заказать, например, одно здание, а могут — целый коттеджный поселок. Готовые проекты стоят от $ 500, а индивидуальные, скажем, для логистического центра или бизнес-центра, могут доходить до $ 50 000. Большой проект выполняется в среднем от 5 до 10 месяцев.

Чаще всего крупные корпоративные заказчики — это постоянные клиенты, которые «не хотят менять коней на переправе». А им постоянно что-то нужно проектировать: офисы, склады, производства... Поэтому сотрудничество может длиться годами. Одновременно мы обычно работаем с 10–20 корпоративными заказчиками.

Сейчас у нас в работе около 20 проектов на разных стадиях: где-то еще обсуждаем планировку, где-то конструкция уже в работе. Например, сейчас мы проектируем несколько загородных домов, кафе в Минске, гостиницу в Гродно, ресторан в Заславле, жилой квартал в Риге, несколько гостиничных объектов в Юрмале. В этом году проектировали гостиницу на юге России.

По функциям, на которые у нас есть аттестат — генеральный проектировщик, проектирование архитектурного и строительного разделов, — работаем сами. На остальные разделы привлекаем субподрядчиков.

Сезонный спад ощущается осенью и зимой в сегменте строительства коттеджей: заказчики расслабляются и переносят стройку на весну. Но по разработке индивидуальных проектов работа не останавливается весь год. У корпоративных клиентов проектирование длится дольше, но строиться они могут и зимой.

Продвижение: сайт, контекст, соцсети

В 2009–2012 годах сильным инструментом продаж были акции. Помню, готовый проект дома стоил тогда от $ 1000–2500. И когда под конец года продажи сильно упали, я как-то проснулся и придумал акцию «Все проекты по $ 500 только до конца декабря!». И она сработала великолепно — мы не успевали распечатывать проекты, экономия в $ 1000–2000 на подготовительном этапе сильно мотивировала. Многие брали на «авось пригодится», даже если не собирались строить в ближайшее время.

Скоро нам 15 лет, и 10 из них наш сайт на первых местах по ключевым запросам — и это наш основной источник трафика. Тут нас находят и частные клиенты, и корпоративные заказчики. До 2010 года русскоязычный интернет еще не ранжировал сайты по странам, поэтому наш сайт сильно продвинулся в России и Украине — и оттуда поступало почти 50% заказов.

Сайтом — он у нас на Битриксе — управляем сами, «админка» 24/7 — MODX, и мы в ней действительно разбираемся. Вкладываем в сайт много средств и идей, можем мгновенно устраивать любые акции, делать уникальные предложения по выходным и писать новости, когда нам это удобно.

Если бы запускали сайт в нашей тематике с нуля сейчас, нужно было бы вкладывать как минимум $ 500 ежемесячно — чтобы получить трафик по Беларуси и около $ 2000 — по России.

Контекстную рекламу используем точечно, понемногу продвигаем дополнительные услуги, например, перепланировку квартир и помещений. Все зависит от нашей загрузки: если по проектированию коттеджей мы расписаны на 6 месяцев вперед, то эта часть продвижения нас пока не интересует. Настраиваем ретаргетинг на другие страны, но это мелочи с точки зрения бюджета.

Есть у нас и мобильное приложение. Его качают, пользуются, но товар у нас не тот, что можно заказать, стоя в пробке. Поэтому чаще все равно звонят или приезжают в офис. Есть и соцсети — веду их сам, мне это интересно. Заказы оттуда есть, но не так много, как хотелось бы. Опять же, через соцсети можно долго ловить своего клиента. А с учетом сегодняшней интеграции сайтов в соцсети и обратно уже трудно понять, откуда клиент пришел на самом деле.

Многие обращаются по рекомендации. В том числе от строителей. Недавно к нам приехали клиенты лично заключить договор из Нижнего Новгорода — порекомендовал сосед, который покупал у нас проект. Оплатили и встали в очередь на апрель следующего года.

Большой поток клиентов в 2008 нам дало участие в качестве спонсоров в известном интернет-форуме о строительстве. Сейчас этот инструмент работает не так хорошо. А вот наш старый журнал, представьте себе, до сих пор работает — клиенты приходят с ним или вырванными из него страницами.

Конкуренция и финансы

В нашей сфере большая конкуренция, но много в ней и новичков и непрофессионалов — тех, кто считают себя архитекторами, не являясь ими. На рынке каждый год появляются новые игроки, но мало кто протягивает и один год. Молодые компании и «специалисты» первым делом демпингуют по ценам — а это девальвирует стоимость профессии.

Кстати, наши бывшие сотрудники тоже открывали свои проектные бюро, но, по нашим сведениям, из 6 выжило только одно — и то случайно.

Интереса ради мы провели эксперимент: набрали в поисковике «проекты домов» и внимательно изучили первые 20 сайтов в выдаче. Оказалось, что только у двух из этих компаний есть лицензия на проектирование, а у половины даже не указано юрлицо или ИП.

Проектирование — серьезный и большой бизнес, но в нем есть много «но». Готовые проекты частных домов и коттеджей продают многие — по сути, если у компании большая база проектов, то их нужно только продать, основной расход в этом случае — только на рекламу и бумагу для печати. А если проект индивидуальный, то тут уже необходимо оплачивать труд специалистов, а это недешево. И нужно найти свой баланс между количеством сотрудников, стоимостью проекта и количеством заказов, которые можно выполнить за 1 месяц.

Офис компании "Территория". Фото предоставлено автором

Крупные объекты — это долгие переговоры, изучение исходных документов, промежуточные согласования, правки и корректировки. В итоге можно проговорить целый месяц, а потом заказчик возьмет и исчезнет. Или проект ввиду выданных технических условий затянется вместо трех месяцев на полгода — такое тоже вполне может быть. Поэтому цены другие, но и затрат значительно больше.

У нас свой козырь — строительство загородных домов по нашим же проектам. Это дает нам дополнительный доход, при этом затраты основного офиса здесь минимальны. Строим своими силами, а если не успеваем — отдаем подрядчикам за процент.

В плюсе мы были практически с самого начала. Конечно, были и кризисы, и скачки конкуренции, но мы это пережили. Основные затраты офиса проектировщиков на сегодня: зарплаты — $ 3000, аренда — $ 1000, расходники — $ 200–300, развитие сайта — $ 300, прочие мелочи — до $ 300. Итого около $ 5000 в месяц.

Рентабельность может быть от 100 до 300% — в зависимости от объектов проектирования.

Что касается планов: на рынке малоэтажного домостроения в Беларуси мы чувствуем себя довольно уверенно, но сейчас будем пробовать свои силы в проектировании крупных объектов за пределами Беларуси.

Проектирование — это бизнес увлекательный, но сложный и требующий высокого уровня компетенции. Да и смелость тут тоже нужна. Но если найти баланс между творчеством и техническими знаниями — все получится.