Личный опыт «Про бизнес» 22 июня 2020

Блуждала по московским закоулкам с $200 и до мозолей подписывала открытки — как эта девушка рискнула продавать коврики для йоги

Яна Ширенкова мечтала о своем бизнесе с самого детства. Свой онлайн-магазин дизайнерских ковриков для йоги Do Yoga она открыла в 26 лет, имея всего $ 200 в кармане. И хоть девушка понимала, что сильно рискует, привозя совсем не бюджетные коврики в Беларусь для продажи, она все же решила довериться интуиции и запустить свое дело.

О поисках достойного товара, психологических техниках при общении с клиентами и приключениях в московских закоулках Яна рассказала в материале.

Бизнес-идея: «Нашла преподавателя, студию… но не коврик»

— У меня такое ощущение, что я с самого детства готовилась открыть свое дело. Уже в 3–4 года у меня было понимание того, что я хочу заниматься бизнесом. Я даже придумала себе компанию, которую назвала «Верблюдайс». Понимаю, что идея создания своего бизнеса и магазина по крупиночкам собиралась на протяжении всей жизни. Встречи, события, детские установки — все в какой-то степени повлияло на то, где я сейчас и чем занимаюсь.

В юности я шесть лет профессионально занималась теннисом — в целом всегда была связана с темой спорта и здоровья, активного образа жизни. В определенный момент я пришла в йогу, начала практиковать, и это стало важной частью моей жизни. Я нашла своего преподавателя, нашла студию, в которой мне было максимально комфортно заниматься, но… не нашла подходящий коврик.

Можно было взять вариант, который предоставляла студия. Но мне хотелось практиковать на своем, который хранит мою энергетику. Это было важно не только с точки зрения психологического комфорта, но и из соображений обычной гигиены. Я пересмотрела весь ассортимент минских магазинов. Вариантов было совсем немного — но я все же купила и попробовала несколько разных.

Первым был бюджетный за $ 10 из ПВХ — он прослужил мне всего месяц! Потом начал крошиться, да и запах был не самым приятным — искусственным и «пластиковым». Такой коврик приносил больше дискомфорта, чем пользы.

Купила более дорогой вариант за $ 40, но позанималась на нем ровно два раза, потому что, как и многие, столкнулась с проблемой: расстелила, а он просто скрутился обратно прямо подо мной. Было максимально некомфортно. К тому же материал все равно был искусственный — запах меня беспокоил. А ладони очень быстро начинали скользить по поверхности, при этом был неприятный скрипучий звук. А ведь в йоге важна концентрация.

Постоянные проблемы с ковриками мешали мне полюбить йогу еще сильнее. Я всегда восхищалась людьми, которые настолько в гармонии с собой, что не замечают ничего из внешних раздражителей. Но мне было важно все!Я искала и искала, но нигде в Минске не могла найти такой, который бы меня полностью устраивал по качеству, мотивировал на практику и приносил эстетическое удовольствие. Тогда я поняла, что у нас в городе такого, как я хочу, может и не быть.

Начала искать варианты на сайтах по СНГ. И поняла, что таких, как я, кто столкнулся с проблемами, на самом деле очень много. И единственным решением было самой создать магазин, где люди найдут такие коврики для йоги, которые давно искали.

Первая партия товара: «Понимала, что иду на риск: не все готовы потратить $ 100 на коврик»

Для меня было важно не просто привезти коврики для йоги и продавать их людям, но и найти такой товар, в который я буду верить. Я хотела давать гарантию на то, чем торгую. И хотела быть честной — не продавать что-то низкопробное и ненужное. Поэтому я начала изучать потенциальных поставщиков, смотрела, что и как продают другие магазины — так я рассчитывала понять, чего еще нет на рынке, чем мой бизнес может отличаться.

В октябре 2017 я поехала на йога-конференцию в Москву, где проходил маркет товаров для йоги. Смогла вживую оценить и сравнить различные варианты — трогала, нюхала, тестировала, не стесняясь. Я решила, что выберу лучшие варианты и привезу их в Беларусь. Так я и нашла качественные товары с потрясающе красивыми принтами и одновременно познакомилась со своими российскими партнерами Настей и Юрой, с которыми за это время мы стали хорошей командой.

Я осознавала, что иду на риск. Качественные и красивые коврики для йоги стоили от $ 70 до 110 за штуку. Я понимала, что далеко не все будут готовы столько потратить. Я начала сомневаться — а вдруг кто-то раньше уже пробовал запустить свое дело с такими товарами, но прогорел именно из-за их дороговизны? Иначе почему их никто до этого не привез в Минск?

И все-таки решила рискнуть. Что-то мне подсказывало, что все должно получиться. Но чтобы заказать даже минимальную первую партию у поставщика, нужны были деньги, которых у меня попросту не было. Решила начать с малого.

Я поехала в Москву, в кармане было всего $ 200. Мне дали номер телефона какого-то человека, который должен был встретить меня на складе. Только добраться до этого склада оказалось настоящим испытанием, потому что адрес звучал примерно так: улица N, дом 6, корпус 3, строение 68, «как войдете в арку, пройдите через железные ворота, потом под металлической трубой сверху, потом увидите в здании синюю дверь, вот в нее не заходите, ваша — следующая».

Вечер. Дождь. Темно. И я хожу по каким-то подворотням. Адреналин зашкаливал, но я шла. Наконец нашла темную страшную дверь. Вместо магазина меня встретил склад в полуподвальном помещении. Я зашла, но никого не было. Я блуждала по складу в поисках нужного мне человека. К счастью, я смогла купить два коврика: один из каучука и микрофибры, второй из каучука и природной пробки. Они были тяжелыми и очень красивыми, я везла их в Минск как сокровища.

Эта мутная «московская история» и стала отправной точкой моего магазина. Я видела, что это именно «нестыдный товар», который я смогу продавать с чистой совестью.

Запуск магазина: «Только вложила все свои деньги, а тут один из ковриков надо подарить»

Для начала людям нужно было узнать, что эти новые для рынка товары вообще есть в Минске. Нужно было рассказать о себе аудитории. А то в моей семье уже начали шутить, что придется даже моей бабушке начать заниматься йогой, потому что коврики по $ 100 никто не купит.

Я решила начать с названия. Do Yoga пришло мне в голову само собой, как будто я всегда знала, как должен называться мой магазин. Оно было лаконичным, простым и запоминающимся.

Первым делом я создала аккаунт в Instagram и сама на коленке сделала сайт в стандартном общедоступном конструкторе. Сейчас я понимаю, что та страница оставляла желать лучшего, но на первое время даже это было неплохо. По крайней мере люди могли зайти на сайт, посмотреть, какие есть дизайны, почитать о материалах и оформить заказ.

В Instagram я добавила фотографии ковриков, добытых мною в Москве, и несколько снимков, которые мне дали поставщики. Буквально сразу мне написала преподаватель йоги, которая сказала, что хотела бы стать амбассадором.

Я снова оказалась перед выбором: только что вложила все свои деньги в два коврика, а тут один из них предлагают подарить…И ведь совершенно не факт, что от этого амбассадора придут покупатели, что получится хорошая реклама. Мне было сложно оценить перспективы, но интуиция подсказывала, что нужно попробовать. Так и началось наше сотрудничество, которое длится по сей день.

Первые клиенты обратились ко мне как раз благодаря рекламе в Instagram. Мой амбассадор практиковала на подаренном коврике и рассказывала своим ученикам, что нашла его у меня. Самое классное — товар ей действительно нравился. Поэтому ее рекомендации и отзывы получались искренними. А люди доверяли опытному преподавателю.

Бизнес-модель: «Покупатель не должен ощущать, словно он всего лишь один из…»

С российскими поставщиками мы стали работать уже на постоянной основе. Конечно, мне надо было привозить продукт, который был бы для Минска уникальным — иначе не было шансов построить свой бизнес. Конкуренция в сфере реализации товаров для занятий йогой, безусловно, есть. Но, во-первых, мы все продаем разные товары от разных брендов, поэтому покупатели есть для каждого игрока на рынке. А во-вторых, это определенная миссия — популяризация йоги и активного образа жизни. Поэтому я не считаю нас конкурентами, а называю партнерами — мы делаем одно дело.

Пожалуй, главное наше отличие в том, что Do Yoga — это специализированный магазин, который занимается товарами для йоги. Мы сконцентрированы именно на этом сегменте.
Наши коврики производятся на проверенной фабрике, которая уже много лет занимается выпуском товаров для йоги. С каждой партией есть какие-то усовершенствования и новшества, поэтому товар постоянно становится более качественным и удобным в использовании.

Для моих клиентов, как и для меня, было важно, чтобы товары были из экологичных биоразлагаемых материалов. При изготовлении используются натуральный каучук, микрофибра (хлопок), природная пробка, покрытие из экополиуретана, которое обеспечивает 100%-ную сцепку со стопами и ладонями, не скользит и впитывает влагу во время практики. Разумеется, конкурентным преимуществом являются еще и разнообразные дизайны — все мы любим, чтобы было красиво. У нас есть как монохромные сдержанные варианты, так и яркие дизайнерские принты.

Есть также коврики разных форматов. Порой мужчинам неудобно заниматься на стандартных — для них есть более широкие варианты. Есть варианты различной толщины — в зависимости от целей использования. Есть даже совсем тонкие, они складываются в формат А4 — их можно брать с собой.

Также в магазине представлены сопутствующие товары — сумки и чехлы для ковриков, пробковые блоки, носочки для йоги. В августе ждем пополнения ассортимента — болстеры (подушки для медитаций).

Большая часть успеха в моем деле — выстраивание отношений с клиентами. Ко мне понемногу стали все чаще обращаться за новым товаром, знакомились с моим магазином и со мной, потому что все первые доставки я делала сама. Несмотря на то, что сейчас у меня уже есть сотрудники, которые могут заниматься доставкой вместо меня, я все равно продолжаю ездить и развозить заказы. Мне важно держать связь с покупателями напрямую. Я хочу знать и понимать, кто и почему покупает мои коврики. Только покупатели могут дать мне корректную обратную связь о товарах. А я хочу знать все: что им нравится и не нравится — что в самих товарах, что в сервисе, что в Instagram или на сайте.

Общение с покупателями напрямую — это всегда точка роста. Если мне дают критику — я благодарна. Это помогает задумываться над тем, что можно улучшить или оптимизировать. Покупатель не должен ощущать, словно он всего лишь один из… С каждым потребителем у магазина или бренда строится своя история. Поэтому клиенту важно, что его помнят в лицо и по имени, помнят, какой продукт он купил в прошлый раз.

К тому же мы стремимся строить свой сервис по европейской модели. Например, в прошлом году на Международный день йоги мы поздравляли всех покупателей лично. Закупили открытки для всех, кто когда-либо заказывал что-либо в нашем магазине, я от руки подписала каждую из них — сидела до поздней ночи и мозолей на пальцах.

Помню, муж чуть ли пальцем у виска не крутил — мол, ты что, с ума сошла, зачем ты все это делаешь? Можно ведь отправить e-mail и людям все равно будет приятно. А я упрямо говорила: «Я так чувствую».

Утром мы отправили все открытки адресатам. А спустя некоторое время люди начали отвечать и благодарить, постили в Instagram наши открытки.

Может показаться, что все это — красивые слова, но это действительно работает. Люди не воспринимают проект как безликий и бездушный магазин. Они видят живого человека за всем этим, узнают мою историю — а значит, доверяют и ценят гораздо больше.

Бизнес в пандемию: «Обстоятельства от меня не зависели, но я чувствовала, что подвожу людей»

Недавно Forbes опубликовал статистику, согласно которой товары для фитнеса, в том числе и для йоги, вошли в топ-20 категорий товаров, на которые вырос спрос во время пандемии COVID-19. Мы тоже отметили рост количества заказов. Думаю, люди задумались о гигиене и решили обзавестись собственными ковриками, если даже раньше их устраивали те варианты, которые предоставляли студии. Все-таки во время занятий мы не только выполняем асаны стоя или прикасаемся ладонями, мы лежим на ковриках и прикасаемся лицом.

К тому же во время пандемии люди стали реже посещать студии йоги и фитнес-залы или вообще отказались от визитов туда. Но при этом это не значит, что они прекратили практиковать и тренироваться. У нас стали заказывать те, кто решил заниматься дома, причем не только йогой, но и пилатесом, фитнесом, аэробикой и другими видами активности.

Продажи и спрос во время пандемии у нас определенно выросли. Но одновременно с этим мы столкнулись с проблемой — как этот спрос удовлетворить?Запасы наших поставщиков очень быстро истощились. Все магазины были в такой же ситуации, как и мы, — все было распродано под ноль. Около месяца мы жили с пустым складом и могли только принимать предзаказы на будущую партию. Люди оплачивали, а сроки поставки постоянно переносились: сначала — начало мая, потом — середина, потом — к началу июня.

Какое-то время во всем мире были приостановлены многие производства, поэтому повлиять на то, чтобы товары скорее попали к нам, было нереально. К нашему поставщику выстроились очереди из заказов, затем очереди образовались и в транспортных компаниях, на границах… Мы теряли время, коврики шли очень долго.

К счастью, большинство клиентов понимали, что это форс-мажор, к которому никто не мог быть готов. У нас были люди, которые ждали свои заказы более двух месяцев. Я ужасно нервничала по этому поводу, чувствовала свою ответственность. И хоть обстоятельства от меня не зависели, я чувствовала, что подвожу людей.

Здесь пригодились мои знания в области психологии. Людей, несмотря на уникальность и индивидуальность каждого, можно условно разделить на три подтипа: безопасный — тот, кто ценит комфорт и стабильность, социальный — тот, кому важнее всего общение со множеством людей, парный — те, кто предпочитают выстраивать близкие и глубокие отношения только с отдельными людьми. Поэтому я решила составить универсальное сообщение, которое затронет все три подтипа людей, чтобы наверняка попасть в яблочко с каждым покупателем.

Я знала, что поставка задерживается, и должна была сообщить об этом клиентам, поэтому писала большое развернутое письмо. В нем я объясняла, по каким причинам происходит задержка, а затем добавляла какую-то деталь для каждого из типов.

Например, я писала, что в благодарность за терпение мы всех покупателей отблагодарим приятным бонусом (пара носочков для занятий или благовония) — это затрагивало людей безопасного подтипа. Для социального подтипа я максимально подробно расписала ситуацию и предложила задавать вопросы — и главное, я оперативно на них отвечала. А для парного подтипа было важно то, что сообщения были с обращением по имени. Если я знала какую-то дополнительную информацию о клиенте, то тоже это учитывала. Например, кто-то мог сообщить мне, что ждет коврик к конкретной дате, потому что уезжает на йога-ретрит или хочет подарить его подруге на день рождения. Тогда я обязательно упоминала это в письме, демонстрируя небезразличие к личной ситуации каждого.

Честно говоря, я боялась реакции людей. Ждала, что будет много негатива, клиенты будут недовольны, станут требовать возвратов, вообще потеряют доверие и перестанут быть к нам лояльны. Но в итоге обратная связь меня просто ошеломила: люди оказались такими понимающими, некоторые присылали слова поддержки, предлагали какую-то помощь. Я не получила ни одного негативного письма!

Могу сказать, что нынешний кризис стал точкой роста для меня и моего магазина. Благодаря росту спроса и задержкам поставок мы увидели пробелы в своей работе. Стало ясно, с какими объемами мы потенциально можем справляться, а к чему еще нужно стремиться.

Результаты и планы: «Если не готовы к работе 24/7 — лучше даже не начинайте»

Мы стараемся не стоять на месте и постоянно развиваться. Поэтому значительную часть заработанных средств вкладываем в бизнес: в рекламу, продвижение и образование. Кстати, обучение — это определенная статья расходов: начиная от книг и заканчивая курсами по маркетингу и психологии. На это у меня уходит примерно $ 1000–1500 в год, хотя и в свободном доступе есть очень много полезной информации, которую я изучаю, анализирую и применяю.

Мы усовершенствовали сайт, делаем его более удобным для пользователей: ввели возможность онлайн-оплаты, оплату с помощью Apple Pay, еще в середине марта организовали бесконтактную доставку, которая работает и по сей день.

У нас появились заказы не только в Беларуси, но и из России и Украины, иногда бывают даже из Европы. И это много значит лично для меня — осознавать, что уже более трех тысяч йогов практикуют на наших ковриках. Мы видим, что продукт востребован не только на нашем рынке, и хотим масштабироваться именно в этом направлении — выходить на рынки соседних стран.

Были и остаются соблазны запустить офлайн-магазин. Но пока очевидно, что это не планы ближайшего времени. Во-первых, открытие и содержание офлайн-точки — это большие расходы: на аренду, оформление помещения, коммунальные платежи, найм квалифицированных продавцов и оплату их труда, уборку и обработку помещения и т. д. Во-вторых, в этом году мир показал нам, что у онлайна пока больше шансов для выживания.

Выросло количество амбассадоров моего магазина — сейчас их больше 10, в основном это преподаватели по йоге. Многие работают со мной в тесном партнерстве: вместе мы можем разработать дизайн нового коврика, организуем мероприятия для продвижения — например, бесплатные открытые тренировки, на которых люди могут сразу позаниматься на наших ковриках.

И, конечно, работа никогда не заканчивается. Если начинаешь свое дело, в первую очередь необходимо оценить не только плюсы, но и минусы.

Если вы не готовы к работе 24/7, внезапным сложностям, стрессу, преградам и непониманию, то лучше даже не начинайте. Но если ваше дело пропитано любовью к тому, что вы делаете, если вы готовы пробовать, учиться, рисковать и не останавливаться, сохраняя одновременно баланс и гармонию, то вы обречены на успех.

Как говорил Стив Джобс, единственный способ получать настоящее удовлетворение от работы — это делать ее превосходно, осознавая это. А единственный способ делать свою работу превосходно — это любить ее. Если ты еще не нашел свое любимое дело, продолжай искать.