Личный опыт «Про бизнес» 18 июня 2020

«Пахали от заката до рассвета, за двух мужчин — каждая». Девушки хотели сделать косметику, а получилась зеленая соль: история

Наталья Хазова и Анна Таранина — предприниматели из Астрахани, основатели проекта «Зеленая соль». Сначала девушки планировали выпускать косметику с использованием местных «растений-экстремалов», но в процессе научных разработок неожиданно переключились на другой продукт — зеленую соль. О том, с каким трудом они отыскали уникальную идею для бизнеса, как долго стучались в закрытые двери инвесторов, а затем собственными силами выводили на рынок непонятный продукт, Анна и Наталья рассказали в материале.

Наталья: Я специалист в сфере информационных технологий, предпринимателем стала в 2014 году. Сначала занималась розничной торговлей, затем поставляла товары по госзакупкам. Анна по образованию химик, работала технологом на предприятии, выпускающем лакокрасочные материалы.

Свой совместный проект «Зеленая соль» мы запустили в 2017 году. Наша соль не предназначена для приготовления пищи — при термической обработке разрушаются биологически активные вещества. А вот для досаливания готовых блюд она подходит (общее содержание в ней хлорида натрия — не более 40%) — мы позиционируем продукт как полезный солезаменитель. Отгружаем товар в магазины здорового питания Москвы и нескольких регионов, продаем в интернете на «Беру», Ozon и Alibaba.

Оглядываясь назад, в 2017 год, я понимаю, что это время было очень тяжелым. Я говорила себе, что нет никаких оснований верить в то, что у нас что-то получится. Но при этом у нас были огромное желание и внутренняя вера, которые придавали нам стойкости. Перед нами было очень много закрытых дверей. Мне порой казалось, что мы в них головой бьемся. Мы плыли против течения и до сих пор продолжаем это делать.

Сейчас мы понимаем, что в бизнесе нам очень пригодились не только наши разнообразные компетенции, но и отчаянное упорство.

Взяли в разработку растения-экстремалы

Анна: Наши амбиции, наверное, с детства лежали в области промышленности. Мнение о том, что быть производственником — это почетная и важная миссия, мы разделяли всегда. А потом на определенном этапе развития мы поняли, что хотим и главное — можем создать свой собственный бизнес, в основе которого — инновационный продукт, который будет приносить пользу людям. Именно так мы смогли бы в полной мере реализовать наши таланты и наш исследовательский дух.

В феврале 2017 я работала технологом и имела опыт создания рецептов для косметических средств. И однажды предложила Наталье исследовать экстракты из растений родного региона, чтобы понять, можно ли их использовать в косметической сфере. В разработку мы взяли несколько интересных, редких растений — сосредоточились на так называемых растениях-экстремалах, которые могут расти в сложных условиях. Дело в том, в Астраханской области температура может колебаться от -25° С зимой до +50° С летом — в таких жестких условиях растения вынуждены накапливать биологически активные вещества.

Изучая состав и свойства растений, мы остановились на саликорнии. В ее составе большой набор микро- и макроэлементов, благодаря которым растение может переносить долгое отсутствие воды и высокий уровень засоления почвы. В мире всего около 5 стран, где культивировали саликорнию, например, в Израиле: мясистые побеги едят как спаржу, предварительно обдав кипятком.

Наталья: Во время наших полевых экспедиций по области мы собрали несколько тестовых партий саликорнии, из которых планировали получить экстракт. Правда, сделать это не получилось: в Астрахани не было нужного оборудования.

В поисках финансирования дальнейших разработок мы стали активно участвовать в конкурсах стартапов, которые проводились различными бизнес-акселераторами. Но наш проект был еще слишком слабым, чтобы выигрывать гранты. К тому же многие эксперты по стартапам считали, что создать продукт широкого потребления в нашей реальности практически невозможно. Говорили: «Все уже есть, что еще создавать?»

Денег мы найти не смогли. Тем не менее у этого сложного периода был и положительный момент: некоторые ученые находили наши идеи по использованию экстрактов саликорнии интересными, и мы постепенно обрастали знакомствами в научной среде, получали ценные советы.

Несмотря на неудачи с поиском инвесторов, мы продолжали эксперименты до тех пор, пока результатом одного из них не стал полученный из растения зеленый порошок. Оказалось, что набор солей в экстракте саликорнии близок по химическому составу к морской соли — мы поняли, что его можно использовать как солезаменитель. А результаты анализов подтвердили, что этот продукт можно употреблять в пищу.

Конечно, в первую очередь мы попробовали соль сами и поняли, что это может быть интересно. Позвонили ученому-биотехнологу, который поддерживал нас, и сказали: «Вы знаете, мы ее едим!» Он рассмеялся и сказал, что это очень интересный подход.

Это и стало поводом для пересмотра гипотезы по использованию саликорнии — мы переключились с косметической промышленности на пищевую и полностью завершили разработку продукта спустя 9 месяцев.

Продукт мы отдали на сертификацию в астраханский центр стандартизации и метрологии. Получение сертификатов заняло около месяца. Нам также нужно было разработать технические условия и описать процесс создания продукта — на это потратили еще около двух недель. Сами анализы делались примерно столько же. В 2018 году мы подали заявку на патент, но эта история растянулась на 2 года. Зато сейчас патент защищает интеллектуальную собственность компании как на сам продукт, так и на технологию его изготовления.

Работа в цеху очень тяжела физически

Анна: То, что зеленая соль из саликорнии действительно может быть интересна потребителям, мы поняли после участия с ним в продуктовой выставке в индийской Калькутте, которая проходила в декабре 2017 года.

Получив положительную реакцию рынка, мы решили запускать собственное производство. Нашли информацию, что бизнес-инкубатор инновационного центра Астраханской области предлагает стартапам площади на условиях льготной аренды. В 2018 году оборудовали в этом инновационном центре собственный цех по переработке саликорнии.

Собственных средств для старта бизнеса потребовалось около 1 млн рос. рублей (около $ 14 000). Они потребовались на полевые экспедиции, первые исследования, аренду цеха, закупку оборудования.

Летом и осенью 2018 года мы собрали около 5 т саликорнии. Сырье отправили в цех, который ежедневно перерабатывал по 400−500 кг. В первые месяцы уезжали из цеха порой в час ночи, а приезжали в 7 утра. И так почти каждый день. Мы 3−4 месяца работали в прямом смысле от заката до рассвета, за двух мужчин — каждая. Работа в таком цеху очень тяжела физически, к тому же мы все еще не могли себе позволить все необходимое оборудование. Поэтому приходилось выкручиваться, вплоть до того, что самим сколачивать ящики. Все было на наших хрупких плечах.

Однажды во время исследований выяснилось, что состав растения очень зависит от почв, на котором оно росло. Если в почвах содержится слишком много тяжелых металлов, оно непригодно для использования. Поэтому в 2019 году мы начали выращивать саликорнию сами и сами разработали состав жидкости для полива.

Для выращивания арендовали участок земли площадью в 1 га и в течение летнего сезона 2019 года вырастили около 5 тонн саликорнии. Всего по итогам сезона компания переработала около 10 т сырья, из которого получилось примерно 1500 кг готового продукта.

Себестоимость продукта довольно высока, что, безусловно, повлияло на ценообразование. Упаковка-тубус стоит 599 рублей (около $ 8,5). Но процент прибыли заложен небольшой, и часть ее вкладывается в расширение производства.

Наталья: В 2019 году наш проект получил грант от Фонда содействия инновациям в размере 2 млн рос. рублей (около $ 28 000), которые потребовались для продолжения исследовательской деятельности и улучшения технологии производства.

Честно говоря, чтобы получить помощь от государства, нужно быть достаточно настойчивым — мы получали много отказов. На защитах идеи меня много раз буквально размазывали по стенке.

Мы приложили много усилий, чтобы подтянуть в проекте и научную, и коммерческую часть. И мы получили грант, когда это уже был настолько сильный проект, что не дать нам деньги просто не могли.

И в самом начале проекта, и сейчас каких-то специфических сложностей не было. Однако есть ряд задач, которые мы решаем и по сей день. Например, вопрос инвестирования в автоматизацию производства актуален всегда. Сейчас находимся на этапе расширения производственных возможностей и увеличения объемов производства. На рентабельность должны выйти в 2020 году.

Продажи — не единственная наша работа

Анна: Первые заказы на зеленую соль мы получили на выставке «ПродЭкспо» в феврале 2018 года. Покупателями стали магазины здорового питания из Астрахани и Тюмени, сейчас большинство интернет-заказов приходит из столичного региона. В 2019 году запустили продажи в интернет-магазинах «Беру» и Ozon. Выход на эти площадки не представлял каких-то особых сложностей. А в конце прошлого года мы завели аккаунт поставщика на всемирной интернет-платформе Alibaba при поддержке Центра координации поддержки экспорта Астрахани. Сделали это во многом для того, чтобы посмотреть, в каких странах есть интерес к продукту, и получить отклик от рынка «в мировом масштабе».

Недавно я увидела в комментариях: «Смотрите, да этот продукт можно закупить на Alibaba!» Люди подумали, что мы сами закупаем зеленую соль на этой платформе. Никому и в голову не пришло, что это мы ее туда и поставляем:)

В декабре 2019 года мы заключили контракт с компанией-дистрибьютором. Работать с торговыми сетями напрямую у нас не получилось — сети обычно не связываются с поставщиками, у которых есть всего один товар в ассортименте.

Но мы и не против. Продажи — не единственная наша работа, мы просто не можем уделять им слишком много времени, потому что на нас завязано множество задач: производство, маркетинг и все остальное. И нам удобно сразу отгрузить большую партию одному дистрибьютору.

И если в 2019 году основным каналом продаж был наш собственный интернет-магазин, то в 2020 году планируем реализовывать через дистрибьюторов около половины объема продаж.

Мы всегда готовы тратить время и силы на объяснения

Наталья: Как мы уже говорили, «Зеленая соль» — это продукт, не имеющий прямых аналогов не только на российском, но и на мировом рынке. И этот факт является не только преимуществом на рынке, но и своего рода препятствием для выхода на него. Не имея прямых конкурентов, продукт не имеет и подготовленной ЦА. Первых клиентов привлекали на выставках — после «ПродЭкспо» появились первые договоры поставок в регионы, в частности, в Тюмень и Петропавловск-Камчатский.
Изначально ЦА разделили на 4 категории:

Спортсмены
Люди, которым по медицинским показаниям нужно сократить потребление соли
Люди, которые придерживаются ЗОЖ и ПП (правильного питания)
Вегетарианцы, веганы.

Но по мере общения с потребителями исключили спортсменов как отдельную категорию.

За 2019 год мы продали около 10 000 тубусов под маркой «Зеленая соль», а в марте наша компания столкнулась с резким спадом офлайн-продаж из-за ситуации с пандемией. Мы решили сконцентрировать все свое внимание на развитии онлайн-направления.

И с этого момента стали активно развивать каналы продаж онлайн, в частности, работаем с блогерами и тематическими пабликами. Используем Instagram, Pinterest, Facebook. На продвижение расходуем 10−20% от общей выручки. Все соцсети приблизительно одинаковы по эффективности, но, как мы уже говорили, на данный момент наибольшее количество заказов приходит с сайта компании.

Помимо онлайна мы продвигаемся и в офлайне: принимаем участие в крупнейших специализированных выставках России, таких как ПРОДЭКСПО, ПетерФуд, и за рубежом — MAP-EXPO в Нидерландах и Natural&Organic Show в Индии. Любая выставка — это самые активные люди, предприниматели. Кому как не им знать, будет ли новинка нужна рынку.

В этом году в рамках выставки ПРОДЭКСПО 2020 на международном дегустационном конкурсе «Зеленая соль» получила Золотую Звезду как «Лучший инновационный продукт».

Главное в продвижении большинства новинок рынка — объяснить людям, для чего этот продукт нужен и в чем его уникальность. Многие думают — мы просто взяли обычную соль и что-то с ней сделали. Нас нередко спрашивают: «А чем вы ее подкрашиваете?» Но те, кто понимает смысл продукции, обычно настроены позитивно. Поэтому мы всегда готовы тратить время и силы на объяснения и рассказы о продукте, в том числе для СМИ.

Планы

Наталья: В 2020 году мы увеличим переработку саликорнии в несколько раз. Целевые показатели на новый сезон — около 35−40 т сырья. Рассчитываем увидеть свой продукт на полках крупнейших московских сетей, продающих продукты здорового питания.

В ближайшие два года планируем не только экспортировать «Зеленую соль», но также думаем о реализации интеллектуальной собственности в другие страны для запуска новых цехов по всему миру.

Пока мы — не в операционном плюсе, но, думаю, через год картина по цифрам будет гораздо веселее. Главное — есть положительная динамика. Мы вышли на рынок менее чем через 3 года после старта, и темпы развития довольно быстрые. Биотех — одна из самых сложных историй. Стартапы в сфере биотехнологий обычно выходят на первые прибыли после 10 лет. У нас должно получиться намного быстрее.

Анна: Сейчас пробуем «открыть» новый канал продаж — ведем переговоры с несколькими производителями здоровой продукции — каш, хлопьев, мюслей. Предлагаем им добавлять в их продукцию зеленую соль вместо обычной, что можно использовать как конкурентное преимущество их продукта. Интерес со стороны производителей уже есть.

Но нам кажется, что не нужно так уж сильно быть привязанными к планам. Потому как важным качеством может оказаться гибкость относительно «планов». Вектор движения всегда один, а тактические повороты могут быть непредвиденными и полезно их видеть и принимать. Ведь залог успешного бизнеса — это креативное мышление и способность быстро подстроиться под изменяющуюся реальность.