На какую идею инвесторы дали денег основателю рекламного агентства, который очень хотел «войти в ИТ»

«Мне 39, и я стартапер!» — так 2 года назад начинался рассказ основателя группы рекламных компаний TDI Group Павла Гордона. Он стремился «войти в ИТ», потому что был убежден: только там возможен «действительно большой проект».

Теперь Павел и его партнеры Андрей Юркойть и Никита Абросимов запустили MobiWise.io. Это платформа, которая создает и продвигает приложения для авторов обучающего контента (блогеров, бизнес-тренеров и пр.). Команда позиционирует эти приложения как новый канал продаж и сама берется их монетизировать. Проект на pre-seed-стадии привлек $ 95 тысяч от сообщества бизнес-ангелов Angels Band и инвестиционных компаний Quattro Capital и «Волат Капитал». Подробнее о бизнес-модели Павел и Никита рассказали «Про бизнес».

Читайте также: «Действительно большой проект можно сделать только в Hi-Tech»: известное рекламное агентство запустило стартап-акселератор

Павел: Идея кажется лежащей на поверхности, но — как часто бывает — так только кажется. У нас она появилась далеко не легким путем.

Я и Андрей Юркойть, мой друг, вместе учились, а несколько лет назад он переехал в США. Мы регулярно созванивались, в том числе обсуждая идеи для запуска на американском рынке. Несколько лет назад он закончил продолжительные офлайн-курсы и получил материалы для подготовки к экзамену. Учиться по ним оказалось очень сложно — представьте толстую книгу, которую занятому человеку нужно освоить. Его идея была в том, чтобы залить обучающие материалы в удобный формат потребления — например, приложение. Сделать так, чтобы важные знания получать структурно и системно.

Мы стали думать дальше. А что если предложить определенному рынку контент-мейкеров решение для удобного размещения их контента? Начав общаться с теми, кто свой контент монетизирует — бизнес-тренерами, блогерами, авторами онлайн-курсов и т.д., мы поняли, что это востребовано. Более того, примерно половина из тех, с кем мы общались, думали о своем мобильном приложении, но это было для них слишком затратно по времени и деньгам, и даже разработав его, они не знали, как на нем заработать. Также существует огромное количество контент-мейкеров, которые уперлись в потолок заработка в классических каналах. Эти проблемы мы и взялись решить.

Мы не просто верим в мобайл, мы верим в mobile first. Мы считаем, что потребление контента постепенно уходит с десктопа в смартфоны.

Наша идея сложилась в платформу, которая позволяет быстро запускать мобильные white label-приложения для авторов контента (white label — модель сотрудничества, при которой одна компания производит продукт под брендом партнера/клиента. — Прим. «Про бизнес») и монетизировать их. По сути, мы предлагаем им новый канал продаж и помогаем на нем заработать.

Как мы помогаем заработать?

Никита: Мы фокусируемся на монетизации контента потенциальных заказчиков — через покупку их контента по подписке и размещение рекламы в приложениях. Дополнительные возможности — привлечение спонсоров и e-commerce (например, продажа мерча).

Команда помогает выстроить всю воронку конверсии: от рекламы на площадках создателей контента до оптимизации подачи контента внутри приложения. Сюда, в зависимости от кейса, могут входить UA (User Acquisition, число привлеченных пользователей), ASO (оптимизация в AppStore), product management, mobile marketing, growth management.

На стороне поставщиков контента партнера — custdev (customer development, развитие клиента) и продвижение приложения на своих ресурсах.

Для контент-провайдера это бесплатно, и это наш основной продающий аргумент, поскольку приобрести на рынке такую команду — очень дорого, рискованно и сложно.Мы опускаем порог входа, чтобы инфлюенсеры могли заниматься только производством контента, все остальные обязанности мы предлагаем взять на себя.

Очень многое сейчас мы делаем вручную. Но мы думаем, что нас не «разорвет» от количества партнеров, потому что часть процессов в долгосрочной перспективе мы автоматизируем, соберем в понятные гайды и инструкции, по которым партнер сможет работать сам. Сейчас мы «собираем» приложение за 2 недели, спустя время сможем это делать за 3 дня, а в идеале — дадим возможность создавать приложения самим партнерам. Для этого мы используем либо готовые решения, либо разработаем силами своей команды.

У нас есть команда разработчиков, дизайнер, проектный менеджер, в основном на part time; несколько адвайзеров в разных сферах. С учетом фаундеров, которые закрывают остальные необходимые проекту компетенции (экспертизы в монетизации, маркетинге, бизнес-девелопменте и прочее), в проекте задействовано 15 человек.

Кому это предложить? Наш пивот — смена ЦА

Павел: Сначала идея вертелась вокруг крупных B2B-клиентов — офлайн-школ — и создания enterprise-решения (разработка, направленная на решение проблем бизнеса, а не конечных пользователей. — Прим. «Про бизнес»). В мобильном приложении они могли бы разместить материалы для допродаж. Но этот рынок узкий и конкурентный, а переговоры продолжительные и сложные, поскольку мы из Восточной Европы и еще не наработали в США репутацию.

Весной 2019 было решено перейти на другую аудиторию и сменить идею монетизации. На наш пивот сильно повлияло то, что к команде присоединился Никита Абросимов, в прошлом growth lead APALON.

Мы решили предлагать создавать приложение одиночкам либо небольшим командам, тем, кого принято называть лидерами мнений, блогерами, стримерами и так далее. Этот рынок огромный, и он растет. Спрос на решения по монетизации на нем выше.По некоторым оценкам, в мире порядка 100 миллионов таких проектов. И лишь 1% зарабатывает на контенте и имеет продажи свыше $ 10 тысяч в год.Пока мы будем работать только с создателями образовательного контента. Например, блогер рассказывает на своем YouTube-канале, как готовить кофе, и раз в месяц проводит большие и дорогие офлайн-тренинги. Или эксперт по маркетингу ведет Instagram и зарабатывает на продаже авторских тренингов. Мы говорим им: «Давай создадим канал продаж контента, который части твоей аудитории будет удобен и который способен вырасти в отдельный большой продукт».

Мы смотрим в первую очередь на потенциальных партнеров из США, во вторую — из СНГ, а наш белорусский рынок будем использовать для проверки гипотез с некоторыми проектами.

«Наш партнер — наш риск»: критерии отбора

Финансовая модель MobiWise.io — revenue share, 30% от выручки. Мы решили, что делаем для партнера много и рискуем вместе.

Но раз так, то каждого потенциального партнера мы оцениваем. На сегодня наши критерии следующие:

• Предприниматель (системно зарабатывает на своем контенте и хочет зарабатывать больше)

• Имеет лояльную и вовлеченную аудиторию (для нее переход в новый канал потребления не будет барьером)
• Работает в востребованной нише.

Пока все это мы оцениваем индивидуально — мы собираем данные, чтобы выработать стандарты отбора. Можем лишь сказать, что нижняя граница аудитории блогера (тренера или кого угодно) — 50 тысяч.

Поиск партнеров

В самом начале это были личные связи, сейчас холодные письма, звонки, прямые обращения — мы экспериментируем. Шерстим YouTube, маркетплейсы обучающих курсов, сайты людей.

Выходить на американские проекты без репутации на их рынке очень сложно. Мы написали «вхолодную» более 100 писем, но до переговоров дошло только 4 проекта. Один из них — известный бизнес-тренер российского происхождения Алекс Крол, написавший «Теорию каст и ролей». Я сам написал ему, и мы договорились. Все будет проще, когда у нас появятся американские кейсы.

Начинаем работать и с крупными ребятами из России — это студия анимации. Их аудитории — родителям, которые включают своим детям мультфильмы на YouTube — будет предложено скачать мобильное приложение с дополнительным контентом.

Запущено в soft-launch («мягкий запуск», тестирование работы на ограниченной аудитории. — Прим. «Про бизнес») еще одно приложение — белорусский образовательный проект, охватывающий тему подготовки к родам и материнства, «Мама PRO». Раньше они продавали свой контент только офлайн (например, проводили конференции). Мы нашли проект через знакомых и запустили приложение с одним обучающим курсом, а теперь в нем более 100 уроков по 5 темам. Проект уже выходит на российскую аудиторию, ведет переговоры в Украине и Казахстане, снимает более 10 новых курсов.

К нам обращаются и сами, но, как я говорил выше, входной фильтр серьезен. Мы отклонили более 10 обращений.

Куда мы идем: инвестиции и планы

Никита: Прежде чем обращаться за первыми инвестициями, мы вложили собственные деньги — точную сумму мы не раскрываем. После того как мы поняли, что нащупали нужную нам бизнес-модель, мы стали искать инвесторов. К счастью, в Беларуси для этого уже сложилась инфраструктура. Мы не стали далеко ходить и разместили свой проект в ассоциации бизнес-ангелов Angels Band: регистрация заявки на сайте, получение одобрения на выступление на питч-сессии — и вперед.

Желающих проинвестировать MobiWise.io на стадии pre-seed оказалось больше, чем мы ожидали. Мы вели переговоры с 10 инвесторами. В итоге привлекли smart money — $ 95 тысяч. С инвесторами есть договоренность о дофинансировании при достижении определенных показателей — раскрывать их мы не можем. На следующем раунде стартап открыт и для других инвесторов.

Полученных денег должно хватить на запуск 6−8 проектов, анализ их эффективности и корректировку бизнес-модели, если таковая понадобится. Нам нужно понять боли создателей контента, и ближайшие месяцы мы будем тестировать гипотезы.

К концу года в нашем портфеле должно быть 10−12 проектов в разной стадии готовности.

На основе фидбека мы должны сформировать планы на следующий раунд запуска проектов и инвестиций.

Комментарий инвестора

В проект вложились инвестиционные компании Quattro Capital и «Волат Капитал», а также члены сообщества бизнес-ангелов Angels Band Габиль Тагиев и Кирилл Голуб.

— Инвесторов привлекли сбалансированность команды основателей, их большой опыт в монетизации мобильных приложений и построении операционного бизнеса, быстро растущий рынок образовательного и развлекательного контента по подписке.

Образовалась очередь из желающих проинвестировать проект, и основатели смогли выбирать первых инвесторов по критерию smart money:

• Экспертиза в области разработки и продвижения мобильных проектов
• Опыт структурирования международного бизнеса
• Активный нетворкинг в венчурной среде Европы и США.

Каждый из инвесторов подтвердил свою готовность финансировать проект на следующих раундах. Стратегию фандрейзинга и ключевые условия инвестирования вплоть до раунда А мы определили совместно с основателями.