Посмотрите, какой бизнес получается, когда надоедает рисовать слайды для презентаций

Будучи консультантом по стратегии в найме, Антон Урбанас, как и все руководители, тратил много времени на создание слайдов для презентаций. Так было до тех пор, пока он не «научил» искусственный интеллект создавать слайды буквально в один клик. Эта идея привела его к открытию собственного проекта DeckRobot, основной продукт которого — одноименная надстройка для программы по созданию презентаций PowerPoint.

Компания Антона базируется в Сан-Франциско и работает с клиентами по всему миру: США, Европа, Япония и др., имеет несколько международных филиалов в Лондоне, Киеве, Маниле. Как предприниматель развивает свой проект — читайте в материале.

— По образованию я экономист-теоретик. Раньше был консультантом по стратегии в России и США. Более 5 лет работал консультантом, и 4 из них — в McKinsey & Company — международной консалтинговой компании. Я также занимался различными бизнес-проектами и, даже будучи руководителем проектов, рисовал множество презентационных слайдов в PowerPoint, поскольку для аргументов за или против любого важного управленческого решения необходима иллюстрация данных и аналитики.

Создание таких слайдов — очень однообразная «механическая работа», которая, однако, требует времени. Несколько лет назад появились алгоритмы искусственного интеллекта (ИИ) для подбора дизайна слайда и выравнивания объектов, которые мы в DeckRobot взяли за основу при создании одноименной надстройки для PowerPoint. Теперь наш сервис может автоматически создавать слайды буквально в один клик. Достаточно загрузить данные для презентации в PowerPoint, выбрать расположение их на слайде, ввести текст — программа сама выровняет изображения, применит стили, отредактирует текстовые ошибки. На выходе вы получите аккуратную презентацию.

Выглядит это приблизительно вот так:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

О том, как начиналась история нашего проекта и как он развивается сегодня, я расскажу в статье.

Я всегда хотел иметь свой бизнес

Я вырос в Москве и изначально шел учиться на экономиста и работать бизнес-консультантом, чтобы потом строить собственный бизнес. Родители с приходом рыночной экономики вместо преподавания философии стали заниматься мелким бизнесом, и для меня это занятие всегда было ролевой моделью. Я 4 года учился на бакалавра экономики в ВШЭ и примерно через 4 года после окончания вуза и работы в найме (я говорил об этом выше) ушел в собственный бизнес, который решил запустить в США.

Так несколько лет назад я переехал в Штаты — чтобы работать над высокотехнологичными проектами.

Я сразу целился сделать международный растущий бизнес, поэтому создание акционерной компании в США казалось мне разумным решением.

Оценить рыночный потенциал продукта было достаточно просто, так как я решал собственную проблему рисования слайдов. Естественно, мы немного ошиблись с размером рынка, изначально расчет был только на консалтинговые компании. Но оказалось, что почти все крупные корпорации мира заинтересованы в наших услугах. Это расширило целевую аудиторию с полусотни компаний до нескольких десятков тысяч.

Читайте также: Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

О бизнес-модели

Мы не раскрываем финансовых показателей до тех пор, пока не начнем планировать выход на биржу. Операционно наш бизнес имеет высокую маржинальность, но мы инвестируем в разработку продукта и клиентскую поддержку всю прибыль и немного внешних инвестиций. Изначально инвестиции искали через свою сеть контактов, но практически со всеми нашими инвесторами мы в итоге познакомились в процессе обсуждения этих инвестиций.

Основные затраты компании — это работа персонала (команда из двух десятков человек, работающих в разных локациях по всему миру). Зарплаты сотрудников зависят от региона их проживания: если в Сан-Франциско инженер начального уровня получает около $ 100 тыс. в год и с трудом может позволить себе квартиру, то в Восточной Европе и Юго-Восточной Азии месячная зарплата в пару тысяч долларов сильно превышает среднюю по стране и дает возможность очень комфортной жизни.

Несколько тысяч долларов в месяц у нас уходит на оплату сервера. На аренду всех офисов требуется менее $ 8000 в месяц. Все остальные затраты несущественны. Для того чтобы запустить такой проект, необходима была решимость. Сначала — собственная, потом — клиентов, инвесторов и, конечно, сотрудников. Мы сразу взялись решить задачу по автоматизации создания слайдов, которую до нас никто не решил. На рынке до сих пор нет работающего продукта-аналога.

Собственные вложения в бизнес были минимальными, для масштабирования привлекали финансирование у профессиональных инвесторов. Основные затраты в начале любого software-проекта — это найм инженеров.

Сейчас компания работает как классический Software as a Service (SaaS) бизнес. Это означает, что клиент ежегодно платит лицензионный сбор за использование нашего ПО (точно так же, как, например, за MS Office или подписку на Spotify).

На данный момент мы работаем только с корпоративными клиентами (B2B) — минимальный контракт начинается от нескольких сотен тысяч долларов в год.

О том, чего всегда не хватает

Сложности преследуют любой растущий бизнес постоянно. Это нормально. Меняется только масштаб, но:

• Всегда не хватает ресурсов (рабочих рук или денег)
• Всегда клиенты слишком долго проводят переговоры перед закупкой и т.п.

Но самой большой сложностью были данные (сбор, анализ, структурирование) для построения модели для машинного обучения (machine learning — это подраздел искусственного интеллекта, изучающий методы построения алгоритмов, способных обучаться на основе имеющихся данных).

Были и небольшие операционные сложности:

• Поиск офиса. Дело в том, что сеть коворкингов типа WeWork есть только в Лондоне и Сан-Франциско, а в Киеве и Маниле приходилось мучительно искать офис самим. Первой рабочей локацией была моя комната в пригороде Сан-Франциско. А первым настоящим офисом — маленькая комната на трех человек в офисе нашего партнера. Хотя и его офис тогда был переделанной квартирой в многоэтажке. Сейчас мы снимаем современные помещения класса А со всей необходимой инфраструктурой (от кофемашин до пуфиков, душевой и т.д.). Компания растет динамично, поэтому в каждом новом офисе мы довольно быстро приходим к тому, что нам не хватает места.
• Перевод зарплат из США. Мы долго думали, как сделать так, чтобы всем было удобно с нами работать, и в итоге остановились на системе переводов Transferwise. Они конвертируют деньги по реальному среднерыночному курсу и на их обменные курсы нет наценки. Для сравнения, традиционные банки обычно дают клиентам курсы выше рыночных, наценки входят в их комиссии и в целом они не так прозрачны. Но, думаю, с такими вызовами сталкивается любой бизнес и в конце концов решать их несложно.
• Сложность найма сотрудников, которые впишутся в нашу культуру. Начинали мы с одного программиста и меня самого. Сейчас у нас чуть менее 20 сотрудников, почти все из них — крутые инженеры. Построение культуры компании потребовало не только установить высокие критерии к найму сотрудников (мы берем на работу очень амбициозных молодых сотрудников с большим желанием учиться), но и построить процессы регулярной оценки работы каждого сотрудника, разработать планы профессионального развития и тренингов. Эта часть работы занимает немало моего времени, но, на мой взгляд, это и есть самая важная инвестиция для компании с гарантированно высокой отдачей. Со многими сотрудниками приходится расставаться, если им не удается до конца вписаться в нашу культуру. Но правда в том, что после работы у нас карьера наших бывших коллег всегда идет в гору. Это говорит в пользу того, что мы все делаем правильно.

Отдельно хочу сказать о:

• Скорости принятия решений: в больших организациях, с которыми мы работаем, она невелика — зачастую им требуется несколько месяцев для принятия решения. Однажды мы ждали подписания уже согласованного контракта с одним клиентом в течение двух месяцев.
• Скорости воплощения новых продуктовых идей: отсутствие иерархии и начальников в компании, высокие требования по результатам работы и профессиональному развитию растягивают производственные сроки. Но такие проблемы есть и у Google, и у Microsoft, поэтому я скорее склонен считать это частью здорового рабочего процесса.

Определение целевой аудитории и продвижение

Сначала мы ориентировались только на консультантов и дизайнеров слайдов. Потом поняли, что в нашем ПО есть потребность и у другой аудитории. Сейчас мы видим в портфеле своих клиентов компании абсолютно различных секторов. По большому счету все, кто рисует презентации по работе, — наши потенциальные клиенты.

Сначала для продвижения мы взяли на прицел сеть моих профессиональных контактов — несколько сотен человек, которых я знаю в консалтинге и аудите. Это был хороший старт — так мы нашли первых клиентов.

Часто у нас был только почтовый адрес человека, которому, возможно, могло бы быть интересно наше решение. Мы отправляли «холодные e-mail» и ждали:)

Сейчас мы настраиваем сложный sales engine по привлечению новых клиентов, и это дает отличные результаты. Детали, к сожалению, мы раскрыть не можем, но скажу, что мы стали инвестировать очень много времени в подготовку каждой коммуникации с клиентом. Это не то, что обычно делают стартапы…

Честно говоря, сарафанное радио по-прежнему приводит много клиентов. А вот платную рекламу мы не используем — это нерентабельно. Лиды с платной рекламы стоят несколько сотен долларов, как минимум. А главное — получить действительно много лидов с платной рекламы не получается, если вкладывать меньше, чем несколько десятков тысяч долларов в месяц. Все наши клиенты приходят органически или после того, как мы им сами пишем. К нашему удивлению, несколько десятков новых клиентов в неделю приходят именно таким образом. Данные по конверсии мы не раскрываем, но она на порядки превосходит конверсию в B2C-рассылках, например, у магазинов одежды.

Конкуренции мы не боимся — она есть всегда, это значит, что рынок в принципе существует. На тендерах мы, как правило, встречаем:

• ThinkCell. Их основной продукт — это PowerPoint, программа для создания профессиональных бизнес-диаграмм из Excel-данных
• Beautiful.AI — еще один инструмент для оформления презентаций. Сервис самостоятельно адаптирует контент на слайдах под выбранный формат, помогает добавить анимацию графиков и переходов и рекомендует подходящие шаблоны
• Templafy — это, скорее, инструмент для управления документами (создание фирменных бланков, их интеграция и т.д.).

Насколько мне известно, ни одно из этих решений не использует ИИ для автоматического дизайна слайдов. В этом наше ключевое отличие.

Планы

В данный момент мы внедряем DeckRobot среди большинства крупнейших международных консалтинговых и аудиторских компаний мира и переходим к тому, чтобы внедрять его как можно большему количеству компаний списков Fortune-500 и Forbes-2000. Новые клиенты приходят к нам во многом благодаря удачным внедрениям для текущих клиентов.

Мы, как и любой технологический стартап, хотим максимально масштабировать свой бизнес.

Сейчас мы работаем в рыночной нише, где есть 2−3 млн пользователей, но всего их — 500 млн. Есть куда расти.

Для этого мы будем добавлять новые возможности в продукт и адаптировать его под разные пользовательские сценарии, кроме подбора дизайна и выравнивания объектов на слайде (например, онлайн-интеграция данных прямо на слайд). Ну, и осенью начнем активно нанимать сейлзов, чтобы больше клиентов о нас узнали.

Основываясь на собственном опыте, могу посоветовать всем, кто только начинает строить бизнес, как можно раньше начинать общаться с потенциальными клиентами. Думаю, только это поможет сделать по-настоящему полезный и востребованный продукт.