Эта девушка бросила карьеру в ИТ и уехала в Калифорнию — теперь одевает американских невест

Поработав в ИТ-сфере в Москве, Марина Урбан переехала в Сан-Франциско и основала там компанию BridalBreeze, которая занимается продажей свадебных платьев. Девушка всегда мечтала жить возле океана и иметь свой «маленький женский бизнес». Она призналась, что никогда еще не получала такого удовольствия от работы, как сейчас, глядя на счастливые лица невест. Как ей удалось осуществить свою мечту — читайте в статье.

— Я открыла свой первый офлайновый салон свадебных платьев в Сан-Франциско два месяца назад. Но этому предшествовала довольно долгая работа с интернет-магазином. Особенность нашего проекта в том, что в бутике (как и на нашем сайте) представлены так называемые samples (образцы). Это платья от молодых европейских дизайнеров, которые есть в наличии в одном (48) размере. Невеста может прийти и примерить любое платье. То, что ей понравится, мы отшиваем по индивидуальным меркам.

Я с детства мечтала жить возле океана, в тепле и иметь свой «маленький женский бизнес», который приносит удовольствие и доход. Идея создать салон появилась случайно, когда я сама искала свадебное платье — и, как говорится, все совпало. В США я переехала 2,5 года назад. Но расскажу обо всем по порядку.

В офис больше не вернусь

Я окончила Национальный Авиационный Университет в Киеве по специальности «международные отношения», переехала в Москву и много лет работала там в крупной ИТ-компании. Была менеджером в отделе продаж программного обеспечения (Microsoft, Hp, Cisco, Symantec и т.д.) для крупных финансовых организаций (в основном крупных российских банков). Вся моя работа вертелась вокруг лицензирования программного обеспечения, бюджетов, расчетов, контрактов, встреч с клиентами и электронных торгов.

Мне нравилась моя работа. Крупные заказчики, интересные люди, мир технологий, хорошая зарплата. Другая сторона медали — постоянный стресс и погоня за успешной карьерой в корпоративном мире.

Так незаметно в рутине прошли 7 лет, и в какой-то момент стало ясно, что пора что-то менять. Стало страшно думать, что пройдет еще лет 10 в таком же ритме, и я буду очень жалеть, что не осуществила свою детскую мечту. Появились мысли о переезде в США и состоялась первая поездка в Нью-Йорк по туристической визе. Но именно Калифорния была изначально местом реализации мечты. Океан, тепло, интересные люди, а главное — Кремниевая долина и офисы большинства всемирно известных технологических компаний. Идеальное место для души и применения опыта в сфере ИТ.

Во второй раз поехала в Америку на основании студенческой визы уже после того, как пообщалась с ребятами, которые там жили, — это помогло составить полную картину того, что меня ожидало. Там никого не интересует, какие дипломы и опыт у тебя были раньше в другой стране, поэтому я пошла учиться. Для того, чтобы поступить в UC Berkeley, я серьезно готовилась в течение года. Образование в США обходится по-настоящему дорого. За 7 лет работы в Москве у меня были кое-какие сбережения, плюс пришлось взять взаймы —  за год пришлось потратить около $ 50 000.  Я прошла обучение по бизнес-программе — так началась моя Californian Dream.

Все это было непросто — морально и материально. Из опыта могу сказать, что прожиточный минимум на семью из двух человек в США — от $ 4000 в месяц. Этого хватит, если снимать небольшую однокомнатную квартиру возле Сан-Франциско (в моем случае городок Беркли в 25 км), ездить на общественном транспорте, покупать еду в супермаркетах и готовить дома.

Надо сказать, что качество образования в США, как и сам подход, существенно отличаются от нашего. Большинство занятий посвящено работе над реальными бизнес-кейсами. Так что учиться по бизнес-программе было все равно что работать с нуля над каким-то своим бизнес-проектом. Все преподаватели университета занимают высокие должности в престижных компаниях мирового уровня и преподают, чтобы таким образом передавать свой ценный опыт. 

Когда я закончила учебу, поняла, что в офис больше не вернусь. Потому что хочу делать что-то свое и потому что — когда, если не сейчас? Мне повезло, мое решение очень поддерживал мой мужчина. Он тоже русский, переехал в США. Мы знали друг друга еще в Москве, но встречаться начали, когда я оказалась в Штатах. Он верил в меня и постоянно приободрял. Бизнес я запускала сама, но его моральная помощь на тот момент была неоценимой.

Возможность для бизнеса

Сначала у меня появилась идея сделать коворкинг для женщин, я всерьез занялась этим, но через пару месяцев поняла, что это — не мое. В это же время мой парень (теперь уже муж) сделал мне предложение. Я собрала подруг, и мы поехали по салонам выбирать мне платье. Бюджет был катастрофически маленьким — я быстро поняла, что красивые дизайнерские платья мне не по карману. 

Вскоре после этого я съездила в Европу. И свое свадебное платье нашла в Польше за совсем небольшие деньги. Вот здесь и появилась идея открыть свой свадебный салон. Дело в том, что в Европе очень много дизайнеров, которые создают великолепные платья, приемлемые по цене, просто о них никто не знает в США. Я увидела решение этой проблемы и возможности, которые она дает бизнесу.

Я начала с онлайн-магазина. Для запуска потребовалось найти поставщиков и сделать сайт. С сайтом было просто: конструктор Wix в помощь. Делала все сама изначально. С поставщиками было сложнее. Я лично ездила на фабрики и знакомилась с дизайнерами, смотрела производство, общалась. В итоге отобрала пятерых молодых дизайнеров.

Работал магазин так: клиенты заходили на сайт, выбирали платье и после заказа получали форму с мерками для заполнения. По этим меркам мы производили платье и присылали клиенту. Почти все свадебные магазины в США так работают: редко бывает так, что платье можно забрать сразу — его почти всегда нужно заказывать заранее. Наше основное преимущество на этом рынке в том, что нам удалось сократить срок производства до 4 недель, в то время как большинство салонов в Сан-Франциско производят платья в течение 3–6 месяцев. 

Таких показателей по скорости удалось добиться благодаря расчету: мы предлагаем только те платья, для производства которых есть все материалы на складе.

Если, например, закончилось какое-то кружево для пошива, мы не ждем, когда оно придет, а снимаем платье с продажи до тех пор, пока кружево снова не появится на складе.

Изначально было непонятно, какие платья будут пользоваться популярностью. Нужно было наблюдать за клиентом, изучать спрос. Google Analytics, user experience tests, общение с людьми из индустрии и самими невестами помогли сориентироваться. Например, в России очень популярны так называемые пышные платья или платья А-силуэта. Невесты часто носят фату. А в США самые популярные — платья-«рыбки», и фату невесты носят крайне редко. Все это мы учитывали и корректировали ассортимент, ориентируясь на спрос.

После запуска сайта мы пробовали разные вариации рекламы: Google Ads, Facebook, Instagram, размещение на специальных свадебных площадках типа The Knot. Сначала я всем занималась сама, позже начала искать фрилансеров. На первых порах на рекламу уходило около $ 1500 в месяц. 

Со временем нам все чаще стали приходить вопросы клиентов: можно ли где-то померить и посмотреть платье? Так мы поняли, что нужно выходить в офлайн.

Возникла необходимость найти помещение и полностью перестроить бизнес и маркетинг-модель, закупить коллекцию платьев, нанять сотрудников. Сейчас в штате у нас есть специалист, отвечающий за весь спектр рекламы, маркетолог, продавец и дизайнер. Оperations, product management и взаимодействие с поставщиками — на мне. В ближайшее время планируем нанять отдельного человека на digital marketing и написание блог-статей.

Самые большие расходы, кроме себестоимости самого товара и рекламы, — это аренда и оплата труда. Стоимость готовых изделий для клиентов колеблется от $ 900 до 3400. Комфортная для нас рентабельность достигается при продаже 30−40 платьев в месяц. Учитывая все расходы, прибыль вполне заменяет зарплату офисного сотрудника в корпорации (что-то около $ 6000 в месяц). Хотя работать приходится намного больше.

Особенности продвижения в офлайне

Что касается продвижения, то для нашего сегмента пока лучше всего работают Facebook и реклама на специальных свадебных площадках, куда невесты заходят, чтобы найти всех необходимых вендоров для свадьбы (фотографов, организаторов, место и т.д.), например The Knot.

Иногда люди просто проходят мимо салона и записываются на примерку. Портрет клиента в нашем случае предельно понятен — это невесты:) У платьев современный крой с налетом «вычурного европейского стиля», так что мы наиболее близки молодым невестам — женщины старше 40 редко к нам приходят.

Пока мы относительно новые на рынке, цены держим между средним сегментом и стоковыми гипермаркетами (типа David’s Bridal). Бренд Vera Wong мы не дадим, но качество не хуже. Над продуктом постоянно работаем, тестируем, пробуем новых дизайнеров.

Сейчас мы полностью сосредоточены на офлайн-точке, ведь она появилась совсем недавно. Главная работа ведется над маркетингом и генерацией лидов. Хотим сделать бренд узнаваемым в городе:

• Планируем участие в свадебной ярмарке
• Пробуем заключать партнерства с сопутствующими бизнесами в свадебной индустрии. Например, в Америке принято, что пара нанимает свадебного планера (wedding planner) для организации свадьбы. Мы договариваемся с такими людьми, чтобы они посылали своих клиентов к нам за платьем
• Организовываем показы в нашем салоне для невест
• Раздаем флаеры на скидку.

Мы пробуем все, что может показаться приемлемым. Никогда не знаешь, что лучше сработает.

Выводы и планы

Основываясь на собственном опыте, я могла бы кое-что посоветовать тем, кто только запускает бизнес или обдумывает, как это сделать лучше: 

• Как можно быстрее выводить продукт на рынок с наименьшими затратами и собирать фидбэк с клиентов, даже если продукт еще совсем неидеален. В этом смысле я считаю наш старт удачным, потому что запуск сайта и Instagram-странички с платьями ничего не стоили. Продукт мы не складировали, а заказывали после того, как его заказал клиент. И уже через пару месяцев было понятно, какие именно платья пользуются популярностью, а какие — нет. Это очень помогло при заказе коллекции в офлайн-магазин.
• Не пытайтесь сделать все сразу идеально. Когда вы мечтаете об идеальном продукте, которого пока нет, вам кажется, что работы так много и это так сложно, что даже начинать не хочется. Просто начните хоть что-то делать, что-то маленькое, и потом уже пойдет процесс. Очень много историй, когда годами делается продукт, лого, сайт, нанимаются лучшие люди, тратится баснословное количество денег и сил, а потом оказывается, что клиентов нет и продукт никому не нужен.
• Как можно больше общайтесь с людьми, которые хоть как-то задействованы в вашей индустрии. Вы удивитесь, что люди очень рады дать совет и поделиться опытом.

Масштабировать свой маленький бизнес мне, безусловно, хотелось бы. Думаю, это лишь вопрос времени. Но сейчас очень много времени и сил отнимают текущие дела. Вопрос новых локаций я детально изучаю, но пока конкретных планов нет. Свадебных салонов кругом становится все больше, при этом все больше и больше невест вообще не выходят замуж в свадебном платье.