«Когда начинает круто работать — я теряю интерес». Как девушка из Питера создает бренды один за другим

Будучи студенткой, Юлия Кушнир продавала элитную недвижимость в Санкт-Петербурге — так она изучала город. Найдя в себе предпринимательскую жилку, Юля запустила один успешный проект, за которым последовал следующий, за ним — еще и еще. Теперь эта хрупкая девушка не только управляет несколькими собственным проектами, но и учит других создавать успешные бренды. Вот ее история.

— Идея услуги брендинга для микробизнеса родилась давно, она зрела на фоне других проектов около трех лет. У меня за плечами уже был большой опыт успешного создания как собственных, так и чужих брендов, ребрендинга, когда я в какой-то момент смогла проследить четкую цепочку своих действий: идея —изучение процесса — открытие — запуск — это начинает круто работать — я теряю интерес.  

Эти размышления привели меня к выводу, что мне действительно нравится находить идею, определять нишу и позиционирование, целевую аудиторию, раскладывать ассортиментную матрицу, настраивать и готовить рекламные кампании. И видеть в итоге хороший результат. За 7 лет я в общей сложности открыла, запустила и вывела в хорошую прибыль 9 брендов. Понимая это и занимаясь этим сегодня, я счастлива и хочу идти дальше. Попробую рассказать, как все складывалось, с самого начала.

Свадебный салон

Я начинала с маленького свадебного шоурума в Санкт-Петербурге. Открыла его в 2012 году. Через два года, я уверена, это был самый известный свадебный салон не только в городе, но, пожалуй, и в России: среди клиентов было много невест из других городов и даже стран — вся Прибалтика, Финляндия, Германия и даже Италия и Франция. Салон проработал под моим руководством 5 лет, в 2016 году я его продала.

Чтобы открыть салон, я взяла потребительский кредит — $ 6000. На самоокупаемость вышла через 6 месяцев. Чистая прибыль составляла $ 5400 — $ 27 700 в зависимости от сезона, а если считать среднемесячную — от $ 7700.

В определенный момент я столкнулась со сложностями в закупке платьев. Другие салоны города уже имели эксклюзивные права на продажу большинства хороших брендов, а я — нет. Хотя и у них были свои трудности: с официальной оплатой, доставкой, сроками.

Я решила открыть свое производство полного цикла и бренд свадебных платьев, чтобы избавиться от всех этих проблем и иметь возможность снизить зависимость успеха бизнеса от сторонних подрядчиков.

Так в 2015 году появился бренд свадебных и вечерних платьев Yoo Studio. Я создала первую коллекцию, и она просто прогремела. Платья выбирали российские селебрити и невесты, которые хотели чего-то нового, свежего, нестандартного, близкого к высокой моде. Стоимость запуска производства составила около $ 7000 (все из своих денег, без кредита) без учета закупки тканей и организации труда наемных сотрудников. В 2016 году я продала бренд, сейчас он работает под руководством других людей.

Кофейня

Параллельно с шоурумом мы с мужем открыли кофейню. Вести два бизнеса было очень непросто, поэтому через несколько месяцев мы сравнили прибыль и нашу заинтересованность в проекте и продали кофейню. Фактически мы проработали в ней всего 4 месяца: с июля по октябрь 2012 года. Для первоначальных вложений тоже потребовался потребительский кредит — $ 6000, но на этот раз из него было потрачено $ 3400, остаток мы вернули банку. После выхода на рентабельность через 3 месяца чистая прибыль кафе составляла $ 1300 в месяц, но кофейня проработала под нашим руководством недолго, поэтому сложно сказать, насколько эта цифра меньше возможного максимума. Мы продали кофейню за $ 13 000, закрыли кредит и остаток вложили в развитие шоурума, который на тот момент рос.

Консультант и коуч

После продажи проектов я ушла в творчество: начала активно работать над контентом и развивать личный бренд — завела маленький блог на тему свадеб и свадебной стилистики. И он взлетел. Меня рекомендовали друг другу свадебные салоны, потому что в этой сфере, мне кажется, нет такого человека, который не знал бы меня и мой свадебный салон. Люди спрашивали совета, ведь теперь для них я была не конкурентом, а просто опытным специалистом, профессионалом в своей сфере. Я начала с частных консультаций, затем проводила семинары для владельцев салонов, в итоге дошло до того, что мне стали предлагать открывать салоны под ключ. Чем я и занялась.

Стоимость личной бизнес-консультации со мной — $ 400. Это недельная совместная работа над проектом: ответы на вопросы, поиск решения проблемы, скайп-колы. Очень часто происходят ситуации, когда владельцы бизнесов обращаются за частной консультацией и находят ответ на свой вопрос в течение первых 15 минут общения. Или еще до него — в тот момент, когда понимают, как правильно сформулировать вопрос. В такие моменты особенно приятно слышать слова благодарности: мол, спасибо, Юля, 15-минутный разговор с вами перевернул мою жизнь:)

Первый онлайн-курс «Успешный свадебный салон» я запустила как раз потому, что увидела, во-первых, большой потенциал, а во-вторых — высокую потребность в бизнес-обучении в этой нише.

Почему-то именно свадебный бизнес остается чуть ли не самым отсталым в плане сервиса и маркетинга.

Думаю, это — одна из основных причин того, почему мое обучение просто взорвало рынок. Невесты больше не хотят так, как раньше. У каждой есть смартфон и Инстаграм, каждая подписана на большое количество селебрити, свадебных салонов и дизайнеров из США и Австралии. В последние пару лет владельцы свадебных салонов в России начали понимать, что нужно что-то менять, чтобы стать номер один. Так в режиме онлайн у меня обучалось более 100 салонов. На тот момент курс стоил $ 300 — это меньше, чем оптовая закупка одного качественного дизайнерского платья. Сейчас этот курс обучения пройти онлайн нельзя, но он есть в записи на базе нашей платформы Bridal Fashion School.

Гид по стилю

Весной 2018 года я написала книгу «Гид по стилю для невест». Печатного тиража не было — гид я продаю в электронном виде. Коммерческий успех книги можно описать всего одним предложением: мы продали его 2000 раз за сезон без вложений в рекламу. В моем блоге было на тот момент не более 3 тысяч подписчиков, но вся аудитория — максимально «живая» и теплая. Все и сейчас знают: я фигню не делаю и не советую:)

В 2019 мы перевыпустили гид в новом формате: привлекли профессионального дизайнера-верстальщика, переписали главу по трендам в соответствии с тенденциями этого года. И продажи будем запускать на своей личной обучающей площадке Bridal Fashion School.

Школа свадебной стилистики

Bridal Fashion School — еще один мой проект — это онлайн-школа для невест и профи, в которой можно обучиться свадебной стилистике и основам fashion-индустрии. Понятия «свадебный стилист» в России, на мой взгляд, не существует. Так что, можно сказать, я и мои ученики — первопроходцы в этом деле. И я сейчас говорю не о тех стилистах, которые наносят макияж или делают прически. Речь о сборе полного образа: от сережек до туфель и колготок. Это совершенно новый, но уже набирающий популярность формат работы с невестой. И тенденция будет только усиливаться. 

Сейчас все курсы доступны в записи по $ 100 — $ 200.

Обучение интенсивное. Много практики, объемные домашние задания. Если ученик просто хочет поставить галочку, получить сертификат и забыть — нам не по пути. Кейсы, которые выдают мои ученики, в 99% случаев впечатляют. 1% оставляю на тех, кто в итоге не смог или не захотел применить знания.

Брендинг для малого бизнеса

Никто у нас в стране не берется делать настоящий бренд (не просто фирменный стиль) начинающему дизайнеру или маленькому магазину экосладостей. В каждом своем проекте я сталкивалась с тем, что сформировать бренд могут либо крупные агентства, которые работают со Сбербанком и Lancome, либо диванные критики и коучи, у которых никогда не было бизнеса, они прочитали две книги Брайана Трейси и свели их в онлайн-курс.

Я копалась сама, изучала, тратила время и деньги и в итоге сформировала абсолютно четкую систему, логическое пошаговое руководство к действиям, которое и представляю теперь на своем на курсе. С какой стороны подойти, как отстроиться от конкурентов и что делать, если реклама не работает, — я отвечаю на все эти вопросы без подтекстов.

Хорошим примером нашей работы я считаю сеть свадебных салонов ONE DAY в Краснодаре. Исходные данные: 3 старомодных свадебных салона с неплохим ассортиментом, многолетней историей и совсем без прибыли. Ситуация стандартная для многих: бизнесу 20 лет, все, включая методику работы, морально устарело. При этом товарные остатки прекрасные, ассортимент очень качественный, владельцы открыты к сотрудничеству и хотят развиваться.

Нужен был тотальный ребрендинг и перезапуск. Мы работали с ними 6 месяцев и сделали следующее:
⠀
1. Провели 2 глобальные не стихийные распродажи (стоимость наших услуг окупилась уже на этом этапе), почистили ассортиментную матрицу в соответствии с новым позиционированием.
⠀
2. Разработали современный сайт, настроили рекламные кампании на четко выверенную целевую аудиторию.
⠀
3. Я провела двухдневный вебинар по экспертному сервису для сотрудников. Теперь там работают не просто «продавцы», а профессиональные стилисты.

Результат: прибыльность выросла на 30% уже на 3-й месяц сотрудничества, и даже традиционный «несезон» прошел в этот раз гладко.

У меня нет сайта даже, нет официального бренд-агентства, нет рекламы на билбордах на Красной площади. Нет даже названия, что, кстати, мы планируем исправить:) Есть только сила личного бренда и бесконечные рекомендации клиентов. Один клиент приводит мне еще 5, абсолютно бесплатно, и я ведь не прошу обо мне рассказывать. Люди делятся моими постами, присылают друг другу ссылки на мои прямые эфиры, рекомендуют смотреть и читать меня своим друзьям-предпринимателям. А уж уровень благодарного сарафанного радио вообще зашкаливает.

Над проектами брендов мы работаем вчетвером: я, муж и два наемных сотрудника. В этом году планируем расширять команду в 2 раза, потому что заказов больше, чем у нас рук. Работаем как ИП. По времени работа над брендом занимает от 2 месяцев до полугода. Стоимость работы — от $ 3800.

Kushnir Shoes

Всего этого мне показалось мало и весной 2018 я открыла свой бренд обуви Kushnir Shoes. Это проект, в котором я применила все свои знания по брендингу и открытию нового бренда в целом. Это туфли для тех, кто не носит туфли. Концепция бренда — создавать самые, на мой взгляд, удобные лодочки в мире. Для девушек, которые в обычной жизни не носят обувь на каблуках, но по какой-то причине вынуждены пересмотреть свои взгляды (например, свадебное платье мечты не смотрится с балетками или строгий дресс-код на новой работе подразумевает хоть небольшой, но каблук). Основные точки продаж — свадебные шоурумы. Мне близка эта аудитория, поскольку я 5 лет проработала с невестами и знаю, чего они хотят.

Невесты хотят быть красивыми и получить эффектные фото, но при этом не сдохнуть в неудобном платье и неустойчивых каблуках.

Туфли JK мы шьем из натуральных замши и кожи, поэтому они мягкие и их не нужно разнашивать. Подошву делаем из ультратунита. Это смесь кожаной крошки и силикона. Она не скользит, не царапается и не стирается, после первых носок туфли все еще выглядят почти как новые. Все цвета и оттенки авторские: для меня их колеруют на тех же производствах, где колеруют кожу для Dior и Chanel.

Стоимость готовой пары — $ 150. За 6 месяцев мы продали более 1000 пар.

Планы на год

• Открыть уже, наконец, сайт нашей креативной студии и все-таки дать ей имя. Останемся в среднем ценовом сегменте, повышать цены не будем.
• Развивать два направления брендинга для микробизнеса: клиенты, для которых делаем брендинг мы, и обучение, на котором предприниматели учатся делать это самостоятельно.
• Перевезем бренд обуви на другую фабрику, чтобы выйти на другие обороты. В своей мастерской мы могли делать 200 пар в месяц, а спрос был на 600. Вот к этой цифре и будем стремиться в сотрудничестве с крупным сторонним производством.
• На март планируем выход новой коллекции Kushnir Shoes.