Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

Хотите запустить стартап в США — узнайте, как не превратить это мероприятие в пустую трату времени и денег. О том, какую визу лучше выбрать для переезда, почему инвесторам важно, чтобы компания была зарегистрирована в определенном штате, и какие качества фаундеров ценят акселераторы в Кремниевой долине, рассказывает бизнес-консультант, руководитель проекта theusaconsult Валерий Еловских.

— Примерно 40% успешных стартапов в США имеют в составе иностранных основателей или сооснователей. Среди наиболее талантливых предпринимателей-иммигрантов — Сергей Брин (Google) и Ян Кум (WhatsApp). На мой взгляд, Кремниевая долина — одно из лучших мест для развития стартапов: здесь создана уникальная экосистема, много умных и предприимчивых людей и, что немаловажно, — венчурного капитала.

Но у жизни в Долине есть и свои минусы. О том, как открыть бизнес в Калифорнии, я расскажу подробнее.

Какие визы нужны фаундерам

Давайте посмотрим, какие визы в США позволяют предпринимателям и специалистам въехать в страну и вести здесь свой бизнес. Визы для предпринимателей делятся на неиммиграционные и иммиграционные.

1. К неиммиграционным визам относятся В-1, О-1, Е-2, H1-B и L-1. Самый простой способ приехать в США — это получить визу В-1. Имея такую визу, вы сможете находиться в Америке до 6 месяцев. Эта виза не дает вам право на легальную работу, но вы можете встречаться с партнерами, изучать ситуацию на рынке и расширять свои связи. В-1 полезна для тех, кто еще думает о возможности открытия предприятия в США или перевода туда своего существующего бизнеса. Получить ее для предпринимателя достаточно просто и ее стоимость невысока.

Неиммиграционная виза О-1 — одна из самых популярных среди фаундеров, позволяет со временем получить Грин-карту. Выдается людям с выдающимися способностями в науке, образовании, бизнесе или спорте. Вам надо быть одним из лидеров в своей области деятельности и иметь документы, которые это подтверждают. Кроме того, вам нужен американский работодатель, например, местный стартап. Эта виза является самой популярной среди иностранных основателей стартапов.

Чтобы открыть визу E-2, надо быть гражданином страны, которые входят в список Treaty Countries. Сегодня в этом списке — большинство стран бывшего СССР, включая Украину, Молдову, страны Балтии, Армению, Азербайджан, Грузию, Кыргызстан и Казахстан. Беларуси пока в этом списке нет.

2. К иммиграционным визам относятся ЕВ-1, EB-2, EB-3, EB-4, а также виза инвестора ЕВ-5, которая позволяет получить сначала временную, а затем и постоянную Грин-карту. ЕВ-1 и ЕВ-2 выдаются лицам с выдающимися способностями. Но, в отличие от визы О-1, обладатель визы ЕВ-1 или ЕВ-2 сразу получает возможность жить и работать в Америке на постоянной основе. Хочу также обратить внимание, что неиммиграционная виза L-1 (которую я упоминал выше) предоставляет две важные опции:

• Переезд в страну работника в рамках перевода внутри компании, которая тем или иным образом уже присутствует на американском рынке (например, имеет филиал)
• Возможность для иностранного предприятия открыть свой офис в США и начать работу здесь.

Например, у вас — бизнес, который занимается программированием для американских клиентов. Открыв свой филиал в Америке, вы сможете работать более продуктивно на местном рынке. Семьи сотрудников компании, получивших визу L-1, также имеют право на проживание и работу в США. Виза L-1 также позволяет ее обладателю в течение нескольких лет получить постоянную Грин-карту.

В отдельную категорию я бы выделил визу инвестора — EB-5, которая позволяет получить сначала временную Грин-карту на два года, а потом и постоянную. Для этого инвестор должен вложить в экономику США от $ 500 тыс. до $ 1 млн. Другими словами, вы покупаете себе и своей семье право жить и работать в США.

Как зарегистрировать стартап

Если стартап намеревается привлекать инвестиции в США, то основателям надо регистрировать компанию в штате Делавер. Регистрироваться надо именно там, потому что абсолютное большинство профессиональных инвесторов инвестирует только в стартапы, зарегистрированные по форме C Corporation (когда бизнес принадлежит акционерам, купившим акции компании) в штате Делавер. Это сложившиеся практика. Корпоративное право в Делавере является наиболее развитым и понятным как для инвесторов, так и для основателей стартапов и считается наиболее дружелюбным по отношению к бизнесу. Как инвесторы, так и юристы стартапов прекрасно знакомы с законодательством Делавера, и таким образом всем сторонам выгодна регистрация стартапа в этом штате.

Зарегистрировать корпорацию в Делавере можно как с помощью юристов, так и воспользовавшись услугами онлайн-сервисов, например платформой clerky.com, которую рекомендует известный стартап-акселератор Y Combinator. Стоимость услуг подобных онлайн-регистраторов составляет примерно $ 800–1000. Юристы обойдутся дороже, обычно в районе $ 1,5 тыс.

Если вы запустили стартап и начали деятельность, то вам надо в обязательном порядке оплачивать налоги. Самим разобраться непросто, поэтому я рекомендовал бы использовать бухгалтерский сервис.

Приведу общую информацию по налогам на примере калифорнийского предприятия, оформленного по типу C Corporation. Если у вас есть в штате сотрудники, включая вас самих, и вы платите им зарплату, то одновременно с выплатой зарплаты вам надо платить налоги, как федеральные, так и местные. Это можно делать либо с помощью бухгалтера, либо использовать один из автоматизированных сервисов, типа QuickBooks или ADP.

Налоги на зарплату сотрудников в США относительно небольшие по сравнению с другими странами. В Калифорнии это будет примерно 12%.

С 2019, благодаря налоговой реформе, проведенной администрацией Трампа, корпоративный налог с прибыли значительно снижен — с 35% до 21%. Но, кроме федерального налога, надо платить еще калифорнийский налог — 8,84% от прибыли, а также раз в год, кроме первого года для C Corporation, надо платить так называемый франшизный налог $ 800 в год.

Годовой отчет по налогам сдается до 15 апреля каждого года, а в течение года предприятие должно платить налоги с текущей прибыли. Это делается четырьмя платежами до 15 апреля, 15 июня, 15 сентября и 15 декабря. Если по итогам годового отчета видно, что вы переплатили в течение года, то вам пришлют возврат, а если недоплатили, то вы сделаете еще один платеж.

Где искать деньги для стартапа

Есть два основных источника денег для начинающих бизнесов: 

• Заемные деньги (кредиты), которые надо отдать в установленные сроки и выплатить по ним проценты
• Инвестиции в стартап в обмен на долю в бизнесе 

Для небольшой доли стартапов, часть денег можно найти в виде грантов.

На ранней стадии развития стартапы редко прибегают к банковским кредитам, т.к. начинающие предприниматели, как правило, не имеют необходимого залога, кредитной истории, и их проекты имеют большую долю риска. В редких случаях стартаперы могут получить финансирование в виде займов как от банков, так и от сервисов, которые оказывают всестороннюю помощь начинающему бизнесу, например Small Business Administration. Это возможно в случае, если у нового предприятия есть поручители с хорошим кредитным рейтингом и ликвидными активами или они нашли вариант лизинга оборудования. Во всех случаях банк смотрит также на кредитный рейтинг самих учредителей.

Высокотехнологичные стартапы могут претендовать на получение грантов от правительства по программе SBIR/STTR. Но в этом случае резиденты США должны владеть не менее 51% в капитале стартапа.

Основными источниками финансирования для большинства стартаперов на первой стадии развития (pre seed и seed) являются собственные средства фаундеров, семейные и дружеские займы, инвестиции ангелов, инкубаторов, акселераторов, ассоциаций ангелов, а также правительственные гранты, краудфандинг и деньги венчурных капиталистов. Займы у друзей и родственников называют «3 F» — friends, family, fools. В таких случаях я настоятельно рекомендую оформлять все ваши финансовые взаимоотношения в письменном виде.

Большую роль в финансировании стартапов на начальном этапе развития играют бизнес-ангелы, которые инвестируют часть своих активов в стартапы, и ангельские ассоциации, например Tech Coast Angels и San Hill Angels. Ангельские ассоциации, в отличие от индивидуально действующих ангелов, достаточно бюрократизированы и неповоротливы. Если продвинутый ангел в Кремниевой долине может принять решение об инвестировании в стартап в течение одной встречи с основателями стартапа, то ангельской ассоциации для принятия решения потребуется несколько недель.

Стартап-акселераторы и умные деньги

Отдельно хочу рассказать о стартап-акселераторах, потому что для многих стартапов финансирование начинается именно с попадания в их программы. За последние годы число таких акселераторов очень выросло. В Кремниевой долине сегодня действует несколько десятков акселераторов и инкубаторов, которые инвестируют в стартапы от $ 30 до 150 тыс. в обмен на долю в капитале компании от 5 до 8%.

Стартап-акселераторы делятся на несколько типов:

• Инвестируют деньги в обмен на долю в капитале стартапа и образовательные программы
• Обучают бесплатно и не берут долю в капитале
• Обучают за деньги и не берут долю в капитале
• Обучают за деньги и берут долю в капитале.

Как я уже говорил выше, наиболее известным является стартап-акселератор Y Combinator. В 2005 году его основали Пол Грэм, Джессика Ливингстон, Тревор Блэквелл и Роберт Моррис в штате Массачусетс. С января 2009 года Y Combinator находится в Маунтин-Вью в Калифорнии, в самом сердце Кремниевой долины. В этом году он планирует переехать в Сан-Франциско — именно там находится большая часть его стартапов.

В числе стартапов Y Combinator есть несколько проектов из бывшего Союза, включая белорусский стартап Invocable (раннее известный как Storyline), который прошел через зимнюю программу 2018 года. К сожалению, у ребят что-то пошло не так, и недавно они объявили о закрытии бизнеса.

За почти 14 лет работы Y Combinator инвестировал в более чем 2000 стартапов. Число участников программы постоянно возрастает. Например, во время зимней сессии 2019 года в Y Combinator было более 200 стартапов. Акселератор работает на очень понятных условиях. Каждый год Y Combinator проводит два трехмесячных цикла для стартапов, которые отбираются для участия в этой программе. Бизнес-акселератор инвестирует в стартапы $ 150 тыс. долларов в обмен на 7% в капитале компании.

Важно отметить, что это не просто деньги, а умные деньги, т.к. Y Combinator активно помогает участникам программы в разработке их идей и привлечении дополнительного финансирования.

Сегодня среди стартапов, профинансированных Y Combinator, более 15 единорогов, оцениваемых более чем в $ 1 млрд. Среди них такие известные компании, как Airbnb, Stripe, Cruise, Dropbox и Instacart. Кроме того, еще 93 компании имеют оценку более $ 100 млн каждая. А суммарная рыночная стоимость компаний Y Combinator превышает $ 100 млрд.

Неудивительно, что конкуренция среди желающих попасть в акселератор очень велика — он отбирает для участия в своей программе менее 3% из подавших заявки. По словам представителей акселератора, стартапы могут значительно увеличить свои шансы на попадание в программу, если:

• Имеют готовый прототип продукта
• Испытали его на целевом рынке
• Понимают, что надо сделать для улучшения качества своего продукта
• Ориентируются на рост
• Могут в двух-трех предложениях ясно и четко объяснить проблему, которую они решают.

Кроме Y Combinator существует большое количество и других стартап-акселераторов, которые работают примерно по такой же модели. Наиболее известные из них — 500 Startups, Plug & Play и Techstars. Иногда акселераторы отдают предпочтение разным сферам деятельности: Plug & Play интересуют сервисы, которые способствуют формированию инфополя (например, PayPal, Dropbox, SoundHound, Lending Club). Акселератор Techstars больше сфокусирован на инновационных высокотехнологичных проектах (BentoBox, Cartesian Co, DataCamp). Y Combinator активно инвестирует в проекты в области искусственного интеллекта энергетики, робототехники, биотехнологии (Akido Labs, Qventus, Atomwise, Diassess). 

В последние годы появилось немало венчурных фондов, которые также стали активно инвестировать в стартапы на ранних стадиях развития, активно конкурируя в этом с ангелами. Это хорошо для основателей стартапов, т.к. такая конкуренция повышает возможность выбора лучшего инвестора на лучших условиях. К примеру, фонд K9 Ventures инвестирует в стартапы на самых ранних стадиях развития. Средний размер инвестиций — примерно $ 500 тыс.

Особенности ведения бизнеса

Приведу наиболее распространенные ошибки, которые допускают приезжающие в США стартаперы:

1. Регистрация корпорации не в Делавере или регистрация Limited Liability Company (LLC) — компании с ограниченной ответственностью. Абсолютное большинство инвесторов требуют, чтобы стартап был зарегистрирован по форме C Corporation в Делавере по причинам, о которых я уже рассказал. Такая ошибка ведет к тому, что стартапу приходится перерегистрироваться, а это занимает время и может стоить очень дорого. Интересный факт, что Facebook первоначально был зарегистрирован во Флориде в виде LLC. Потом эта ошибка была исправлена.

2. Непонимание менталитета американцев. Несколько раз сталкивался со стартаперами, которые почему-то считали, что у них гениальная идея/стартап, и поэтому инвесторы должны дать им деньги. Главное слово в отношениях инвесторов и стартаперов — это trust — доверие. При инвестировании в стартапы на начальной стадии развития большинство инвесторов главным критерием считают качество команды, то есть они инвестируют в людей, а не в идею.

Например, по словам Сэма Альтмана, одного из руководителей стартап-акселератора Y Combinator, «посредственные команды не создают грандиозных компаний. Самыми важными характеристиками основателей являются настойчивость, решительность, стойкость и находчивость. Интеллект и энтузиазм также являются очень ценными качествами.

Мы заметили, что наиболее успешными основателями являются люди, работа с которыми не вводит вас в состояние сильного стресса, потому что вы чувствуете, что он или она добьется цели, несмотря ни на что.

Основатели, с которыми трудно общаться, почти всегда являются неэффективными. Умение общаться является очень важным качеством. По моему мнению, это самое важное умение основателя стартапа, которое редко обсуждается».

3. Неумение делать питчи/презентации инвестору. Понятно, что общаться на иностранном языке всегда сложнее. Именно поэтому основателям стартапов, для которых английский — не родной язык, надо уделять больше внимания оттачиванию всех видов презентаций — как для инвесторов, так и для партнеров и клиентов. В экосистеме Долины очень большое количество людей, для которых английский — не первый язык, но это не мешает им успешно работать. Не надо бояться, что вы говорите с акцентом. Главное, чтобы вас понимали и, конечно, чтобы вы понимали, что вам говорят.

Большое количество стартаперов не умеют ясно и четко сказать в одном-двух предложениях, чем занимается их стартап, т.е. какую проблему потребителей и как они решают. А ведь если основатель не может рассказать за 30 секунд, чем занимается его стартап, это чаще всего означает, что он сам этого не понимает.

Второй вариант — он очень плохой коммуникатор. Очень важно помнить о том, что слушатель вашего питча не обладает предварительной информацией о вашем бизнесе. Соответственно, вам надо использовать в вашем выступлении самые простые слова. Для начала попробуйте пройти the Mom Test.

Расскажите вашей маме (или кому-то из родственников) суть вашего стартапа в одном предложении. Если они сразу же поймут, чем вы занимаетесь, значит, вы успешно сдали этот тест.

Вам надо обязательно начать тренировать ваш питч перед тем, как вы начнете общаться с реальными инвесторами. Помните, что первое впечатление — это очень тяжелый груз, и если вы не смогли убедить инвестора в привлекательности вашего проекта на первой встрече, то шансы, что вас будут слушать еще раз, очень маленькие.

4. Приезжают с деньгами, уезжают с опытом. Это о стартаперах, которые приезжают в Долину на определенное время с целью найти инвестора либо сразу запустить здесь стартап и начать делать продажи/привлекать пользователей. Нередко такие поездки делаются наобум, по принципу — приедем и на месте разберемся. Но лучше всего заранее составить подробный план того, как вы собираетесь достигать намеченных целей. А не тратить время на разговоры с людьми, которые не являются вашей целевой аудиторией, но у которых есть время трепаться на любые темы. Жизнь в Долине достаточно дорогая, поэтому каждый бездарно проведенный день будет отодвигать достижение намеченной цели и бить по вашему карману.

Выводы

Существует только один способ стать стартапером — это запустить стартап и работать над его развитием. Если вы думаете начать свой стартап, то вам стоит задать себе следующие вопросы:

• Нравится ли мне быть в заведомо проигрышных ситуациях?
• Насколько продуктивно и как долго я могу работать в состоянии стресса?
• Ищу ли я трудных задач, от которых большинство людей старается держаться подальше?
• Заряжает ли меня энергией ситуация, когда я несу персональную ответственность за успех или неудачу?

Если вы утвердительно ответили на все эти вопросы, можете смело запускать стартап. Удачи.