Американец открыл в Беларуси бизнес по доставке еды — готовить будут роботы

Алекс Палей родился в Америке и большую часть жизни руководил там своими бизнесами. Два года назад он продал игровую компанию и вместе со своим бизнес-партнером Деннисом открыл в Беларуси компанию по доставке еды, готовить которую будут роботы. Почему они выбрали именно эту страну, с какими сложностями в итоге столкнулись и чем необычна модель их бизнеса, читайте в материале.

— Я родом из Бостона, но вырос во Флориде. Своего бизнес-партнера Денниса (он из России), с которым мы сейчас работаем над развитием бизнеса, встретил во Флориде, когда мне было 11 лет. В 19 лет мы конструировали и продавали веб-сайты, создавали небольшие мобильные игры, которые скачивали миллионы людей. Когда нам было по 22 года, мы собрали деньги для нашей первой серьезной компании, которая занималась аналитикой соцсетей для ресторанов и гостиничных сетей. А в возрасте 26 лет мы построили нашу вторую компанию в Сан-Франциско, она была связана с игровой индустрией. Ее мы продали в 2017 году. У нас были офисы в Сан-Франциско и Минске. Так что в итоге мне удалось достаточно хорошо изучить Минск перед тем, как начать строить тут нынешний бизнес.

Несмотря на то что я некоторое время работал инженером-программистом в других стартапах, моей целью всегда было стать предпринимателем, и большую часть своей профессиональной деятельности я провел руководя своими собственными компаниями.

«Продали игровую компанию — решили заняться доставкой еды»

Как я писал выше, в 2017 году мы с Деннисом продали нашу игровую компанию Glu Mobile и к концу 2018 года стали искать новые интересные идеи для бизнеса. Обращали внимание, где есть крупные долгосрочные тенденции роста, на которые можно сделать ставку, и обнаружили их в сфере, связанной с доставкой еды.

Например, по данным Nielsen, российский рынок, связанный с доставкой еды, растет на 20−30% в год. У рынков в США и Англии есть потенциал вырасти в три и семь раз соответственно. Но сегодня существует несколько проблем, которые сдерживают темпы развития доставки еды:

Дорого. Представьте классический ресторан, который к тому же доставляет блюда на заказ. Огромную часть стоимости в таком случае формируют расходы на обслуживание, создание правильной атмосферы и антуража. У вас есть красиво оформленные рестораны. Их владельцы платят много за аренду, оплачивают работу внимательных официантов. Но если вы заказываете доставку, то не пользуетесь всем этим, зачем за это платить?

Медленно. Курьеры должны припарковать свою машину, пройти по переполненному ресторану, чтобы найти кухню, и ждать, когда заказы будут готовы. Эти рестораны не оптимизированы для доставки еды, к тому же есть клиенты за столиками. И, по сути, заказы как бы конкурируют друг с другом.

Малый радиус доставки. Доставка из ваших любимых ресторанов часто ограничена скромной географией. Например, у menu.by радиус составляет всего 7 км. Таким образом, если у вашего ресторана нет нескольких точек розничной торговли, а клиент не хочет ограничиваться предложенным радиусом, доставка еды невозможна.

Мы с моим партнером уделяем пристальное внимание всем компаниям, занимающимся доставкой продуктов питания по всему миру. И увидели такую тендецию: чтобы сократить сроки доставки до 30 минут и обслуживать значительную часть жителей города, нельзя доставлять всю еду только из центрального пункта. Нужны кухни по всему городу, оптимизированные именно для доставки. Так и зародилась концепция «темной кухни» (dark kitchen) или «кухни только для доставки». Это сейчас тренд в США и в Китае. Кухни небольшие, площадью всего 15−100 квадратных метров, разбросаны по всему городу. У них нет вывесок, клиент не может прийти и заказать офлайн — только онлайн.

Мы же решили создать не просто «темные кухни», а полуавтономные кухни, в которых процесс приготовления был бы полностью роботизирован, а за креатив (создание меню) отвечал бы человек.

Так появилась компания Halo Kitchens, которая сейчас управляет двумя брендами — Salatik (рассчитанный на B2C-сегмент, это доставка различных салатов и другой полезной еды) и The Buter (рассчитанный на B2B-сегмент, продажа сэндвичей в заведения города и корпоративным клиентам). Реализовывать свой проект мы решили не в США, а в Беларуси. Дальше я расскажу, почему мы выбрали для старта именно эту страну.

«Первый робот должен появиться на кухне в следующем году»

На данный момент у нас есть два помещения, каждое из которых рассчитано на несколько кухонь и брендов. Планируем открыть еще два до конца года. Цель — пять объектов в Минске. Один — центральный, а остальные на окраинах, чтобы доставка была быстрой в любую точку города даже в час пик.

Сейчас для каждой кухни нам надо три сотрудника: два шефа и помощник. Когда роботы будут готовы, мы сможем сократить количество сотрудников — один работник плюс один робот на кухню. В планах иметь только одного робота на кухне и одного помощника, который будет работать на нескольких объектах одновременно. Сейчас шефы заняты креативной и рутинной работой. Они не только продумывают блюда, но и режут лук, например. Когда все будет роботизировано, у шефов будут более креативные задачи.

Мы уже работаем над первым прототипом робота. Разработкой занимаемся сами — у Денниса есть магистерская степень в машиностроении, он руководит процессом. Советуется с шеф-поварами, чтобы роботы были не только эффективны, но и могли создавать вкусную еду. По плану первая роботизированная кухня должна появиться в следующем году. Если говорить о скорости работы, то один робот должен будет успевать обрабатывать до 200 заказов в день. С учетом, что в одном заказе — два блюда.

Доставкой мы занимаемся частично сами, частично пользуемся услугами сайта menu.by.

Нам повезло, что мы добились успеха в нашем предыдущем бизнесе, поэтому мы самостоятельно финансировали эту компанию до сегодняшнего дня. В ближайшие несколько месяцев начнем процесс фандрайзинга, так как нам нужно расширять масштаб в Минске и подключать другие города, а также завершить разработку нашего роботизированного прототипа для полномасштабного производства.

«Беларусь очень поменялась за последние пару лет»

Есть несколько причин, почему мы выбрали именно Минск для старта нашего бизнеса с доставкой еды. Во-первых, как я говорил выше, один из офисов нашей предыдущей компании находился именно тут. Потому мы знали достаточно большое количество людей отсюда, особенно инженеров. В Беларуси невероятно умные люди, особенно когда дело доходит до инженерных талантов, поэтому создание технологической компании здесь имеет большой смысл.

Во-вторых, можно обслуживать весь город, имея небольшое количество кухонь, так как план Минска очень простой.

Кроме того, в Минске существует серьезная нехватка ресторанов или брендов продуктов питания по сравнению с количеством людей, которые готовы эту еду покупать.

И, конечно, более эффективно с точки зрения затрат запустить и оптимизировать процесс на более дешевом рынке. Допустим, такой же опыт в США стоил бы нам в пять раз дороже.

Моя семья поддержала меня, хотя они, конечно, скучают, так как остались в США. Я приезжаю в Беларусь в течение двух последних лет, и здесь многое определенно меняется. Например, я не ем молочных продуктов и не пью молоко.

Помню, как приехал в Минск два года назад и попросил в кофейне соевое молоко или миндальное, - на меня смотрели так, будто я сошел с ума.

Сейчас я захожу в кофейню и заказываю овсяное или миндальное молоко с легкостью. Конечно, это лишь небольшой пример, я видел гораздо больше западных влияний в Беларуси за последний год. Люди в США и Западной Европе начинают обращать внимание на Беларусь и открывать тут свои компании.

Но, конечно, есть и сложности, которые характерны именно для белорусского рынка:

Наличные платежи. Белорусский рынок очень отличается от рынка США с точки зрения оплаты, в частности законов, требующих от компании разрешать оплату наличными или POS-терминалом во время доставки. В США вся доставка еды оплачивается с помощью кредитной карты до того, как клиент получит ее, чтобы предотвратить мошенничество и фейковые заказы. В Беларуси значительно больше неоплаченных заказов из-за распространенности наличных платежей.

Медленная доставка и небольшой радиус. Время доставки через курьерские службы, такие как menu.by, может иногда занимать 2 часа. Это очень долго по сравнению со стандартами США, и из-за этого мы получили многочисленные жалобы и отмены заказов. Если бы было больше платформ доставки еды, это могло бы помочь в решении такой проблемы.

Создание бренда. Поскольку в Беларуси действительно есть только одна основная платформа доставки продуктов, мы не могли полагаться только на нее для создания спроса и развития бренда. Нам пришлось самостоятельно проделать большую работу по продвижению/созданию бренда.

«Хотим отстроить модель в Минске и выйти на США»

Большая часть наших конкурентов — те компании, которые занимаются производством и доставкой продуктов питания. Из них можно назвать: Dodo Pizza, Dominos Pizza, Pro Sushi и другие. Но наша еда по качеству, на наш взгляд, все же ближе именно к ресторанной. Кроме того, у нас есть три особенности:

У нас ниже затраты. Поскольку на наших кухнях нет привычных компонентов розничной торговли (посадочных мест, обслуживающего персонала) или каких-либо других расходов традиционного ресторана, наши затраты всегда будут ниже, чем у наших конкурентов, которым необходимо удовлетворить как розничных клиентов, так и клиентов по доставке. Потому мы можем покупать более дорогие ингредиенты и, например, ставить цену как у конкурента. Кроме того, поскольку мы планируем использовать роботов на наших кухнях, мы сэкономим на оплате человеческого труда.

Быстрая доставка. Конечно, это будет, когда мы достигнем масштаба. Поскольку наша модель «темной кухни» не предусматривает каких-либо масштабных помещений для розничных покупателей и поскольку наши кухни будут расположены во всех частях города, мы сможем доставлять заказы быстрее.

Высокое качество и стандарты. Поскольку большая часть приготовления пищи в итоге будет делаться роботами, мы ожидаем, что итоговый продукт будет больше соответствовать стандартам, чем если бы за процесс отвечали исключительно шеф-повара.

Для продвижения в первую очередь мы используем таргетированную и контекстную рекламу. В случае с Salatik мы делаем акцент на Instagram. Изначально было важно, чтобы аккаунт разительно отличался от конкурентов. Не просто фото салатов со скучными подписями. Хотелось, чтобы это был профиль со стилем, характером, визуально необычный. До запуска мы провели съемку с фэшн-фотографом в стилистике лайфстайл. Немного моды на 90-е, вспышки в лоб, сюжеты из жизни и постановочный фэшн.

Кроме того, мы работаем с лидерами мнений, блогерами, людьми, которые действительно интересуются здоровым образом жизни. Предоставляем приглянувшийся салат на дегустацию спортсмену, певице, шоумену — часто получаем вдохновленные посты с отметкой бренда и словами благодарности.

Мы также сотрудничаем с радиостанциями, предоставляем для розыгрышей сертификаты на наши салаты — и таким образом в случае партнерских отношений можем минимизировать затраты на рекламу и получить появление на хороших площадках. Ищем компании со схожей философией и предлагаем им кросс-пиар-активности. Например: мы — бонус, они — размещение нашей рекламы в своей студии или еще где-то. Активации разные, результат — повышение узнаваемости бренда среди целевой аудитории.

Стараемся задействовать офлайн и онлайн и их миксовать, чтобы был максимальный охват. Сотрудничаем с компаниями из сферы ИТ, «качалками», фитнес-студиями, танцевальными школами — с теми местами, где высока концентрация людей, которым действительно не плевать на свое здоровье и физическую форму.

Летом собираемся участвовать в тематических ивентах — таких, как фестивали еды, организовывать презентации и дегустации. Одним словом — быть заметными в интернете и в городском пространстве.

Сейчас у нас один план — отстроить работу модели в Минске, чтобы использовать ее как образец. И завершить именно здесь большую часть наших исследований в области робототехники. После, когда все процессы и технологии будут оптимизированы и отлажены, мы планируем запустить такие доставки в Европе и в конечном итоге в США.