Айтишнику пришлось ломать себя, чтобы начать работать с клиентами. Теперь его бизнес развивается в 17 странах

Лев Матвеев зарабатывал на собственных проектах еще в университетское время. А как только окончил учебу — сразу открыл свой бизнес. Сейчас его компания «СёрчИнформ» занимается разработкой ПО для защиты информации. Как из офиса в минской квартире удалось разрастись до работы в 17 странах и какое продвижение лучше использовать для немассового продукта — читайте в материале.

«Ушел в бизнес сразу после защиты диплома»

— Я всегда работал в ИТ, писать программы начал еще в студенческое время. В Минском радиотехническом институте участвовал в олимпиадах и чемпионатах, стал серебряным призером первенства Беларуси по программированию. Я всегда понимал, что ИТ сможет дать мне больше, чем работу за зарплату: можно создавать продукт, которого еще не было.

До основного бизнеса у меня уже было за спиной несколько проектов из других сфер. Например, в институте с одногруппником мы писали бухгалтерские программы — тогда можно было не оформлять юрлицо и работать как «временный творческий коллектив».

Буквально со второй продажи я заработал в четыре раза больше, чем получал средний выпускник моей специальности.

Эти первые серьезные деньги привели к пониманию, что в жизни важнее не экономить, а хорошо зарабатывать.

В бизнес я ушел сразу после защиты диплома. Правда, опыт наемной работы у меня все-таки был: на третьем курсе меня пригласили руководителем отдела баз данных в ИТ-компанию, но спустя два года финансирование отдела сократили, я защитил диплом и решил, что пришло время организовывать что-то свое.

Первым проектом стала онлайн-биржа товаров и услуг. Затем, с 1995 года, я делал ПО для поиска по юридическим базам данных. Основой программы была моя разработка. Все знакомые крутили пальцем у виска, говорили, что рынок маленький, его потолок — 150−300 клиентов, что я прогорю и останусь в долгах. Но этого не случилось.

Несмотря на то, что дела у проекта шли хорошо, я посчитал более перспективным рынок информационной безопасности. В 2004 году, когда начинался «СёрчИнформ», эта сфера была непаханым полем: уже появлялся софт для защиты от утечек, но еще не было продвинутых средств расследования внутренних инцидентов. Наработки из прошлых проектов у меня уже были, это ряд патентованных технологий по обработке неструктурированной информации — поиску в огромных массивах данных. Так что я решил двигаться в эту сторону.

Сейчас мы занимаемся разработкой программного обеспечения для защиты информации. Мы самостоятельно производим, продвигаем и продаем наши разработки. У нас есть флагманский продукт — программа для защиты от утечек данных — и другие.

«Проводил в офисе 6 дней в неделю по 11−12 часов»

Чтобы стартовать, нужна была команда. Я нанял несколько талантливых ребят — на это у меня хватало собственных денег, так что поначалу мы развивались «на свои».

Правда, было непросто: программистам я платил почти в три раза больше, чем себе. Но руководитель должен быть готов к таким трудностям, иначе это не работает.

Чтобы создать конкурентоспособный продукт, нужно вкладываться в проект и в команду, пусть даже где-то придется поступиться своими комфортом и свободным временем.

Я проводил в офисе 6 дней в неделю по 11−12 часов, половину времени кодил и только в оставшееся занимался управленческими вопросами. Конечно, потом соотношение изменилось, и я переключился на управление бизнесом.

В 2011 году мы привлекли финансирование венчурного фонда. К этому моменту бизнес-процессы уже были налажены, средства инвестфонда полностью ушли на масштабирование бизнеса — открытие офисов. Прибыль мы реинвестировали в развитие компании, и уже спустя два года выкупили долю у фонда. И с 2013 года развитие бизнеса осуществляется полностью на собственные деньги компании.

Сегодня у нас достаточно высокая рентабельность, более 30%. Но, конечно, так было не всегда. Первые год-полтора хватало только на зарплаты, через два-три года вышли на рентабельность в традиционном понимании. Но если говорить о комфортном уровне, когда бизнес смог позволить себе больше, чем самое необходимое, то на это ушло около пяти лет.

«Сейчас мы работаем в 17 странах»

Мы начинали в маленькой минской квартире, переделанной под офис, работали впятером. Вторым шагом стал переезд бизнеса в Москву — оттуда было больше всего заказов. Сегодня мы представлены в шести городах России и еще в десяти — в СНГ, Латинской Америке, ЮАР и на Ближнем Востоке.

В региональных представительствах в основном работают менеджеры по продажам и техподдержка. Но есть исключения. Например, здесь, в Минске расположен крупный офис, где наряду с сейлами трудятся и разработчики, и тестировщики, и аналитики.

Всего в штате больше 250 человек, из них пятая часть — разработчики. У нас к ним особенно высокие требования, найти столько крутых специалистов в одном месте нереально. Поэтому мы пришли в регионы и стали приглашать людей на удаленную работу. 20% наших сотрудников работают вне офиса в 20 разных городах.

Конечно, до таких масштабов мы выросли не сразу, это многие годы упорной работы с верой в результат. Но в первую очередь как грамотный технарь я понимал, что мы делаем качественный продукт. За него я мог поручиться, но и лучшая разработка сама себя не продаст. Поэтому вторая составляющая успеха — умение продавать. Здесь мне пришлось переламывать себя, было непросто перестроиться с программирования, которое всегда доставляло мне удовольствие, на работу с клиентами. Я понимал, что в корпоративных продажах я юниор, надо было учиться, не бояться общения и неудач. Когда не все идет гладко, появляется искушение бросить все и уйти: со своими компетенциями я мог получить отличную зарплату и топовую должность в любой компании. Но возможность делать что-то свое у меня была в приоритете.

Кроме этого, помогло адекватное видение рынка и своих возможностей — это важно, когда выстраиваешь бизнес-процессы и отношения с персоналом. Например, нельзя просто откупиться от коллектива высокими зарплатами, нужны взвешенная система мотивации, перспективы роста, возможность воплощать инициативы. В итоге получилась команда, которая в принципе сделала рост компании возможным.

«Первых клиентов я искал сам»

Наш рынок — не массовый. Малому бизнесу, где 10−15 сотрудников, наша программа не нужна. Но на старте спрос на ИБ-решения был довольно низок даже в крупном бизнесе. Собственники не сразу приходили к пониманию, что информация стоит дороже компьютера, в котором находится. Но это осознание пришло довольно быстро, число клиентов увеличивалось в первые годы стремительно.

Сегодня у нас больше 2000 заказчиков. В основном это крупный и средний бизнес — компании со штатом от 50 до 500 человек. Но есть и совсем небольшие организации, и гиганты, где под контролем наших систем находятся десятки тысяч сотрудников. Отрасли при этом самые разные: от ретейла и сферы услуг до тяжелой промышленности, обороны, государственных структур.

Много информации о нашей целевой аудитории дают конференции по информационной безопасности и исследование, которое мы на них проводим регулярно. Еще больше получаем из отдела внедрения: он собирает обратную связь от каждого заказчика на всех этапах эксплуатации систем. Нам рассказывают, какие вопросы решают с помощью нашего софта, с какими угрозами чаще всего сталкиваются. Более того, обратная связь от клиентов — это база для доработок софта и даже создания новых продуктов.

Первых клиентов мы искали через холодные звонки, причем с первыми потенциальными заказчиками, как я говорил выше, я общался лично. Слишком высока была цена ошибки.

Особенность корпоративных продаж еще и в том, что универсального скрипта презентации не существует. Нужно смотреть клиенту в глаза и говорить о том, что волнует конкретно его, а не перечислять все полезные функции продукта. Нельзя было сказать, что мы молодые, амбициозные и делаем лучший в мире софт: чтобы убедить сделать заказ, мы должны были показать, чего стоим. Мы стали предлагать бесплатный триал и не стремились любой ценой получить деньги сразу, как не стремимся и сейчас. Теперь это само собой разумеется, а тогда производило вау-эффект.

Цикл продаж у нас длинный. В СНГ — до года-полутора, за рубежом можно смело умножать эту цифру на два. Время требуется, чтобы потенциальный клиент успел протестировать ПО разных компаний, сравнить решения по десяткам параметров и понять, что подходит именно ему.

«Мы не делаем упор на таргетированную рекламу»

Информационная безопасность — деликатная тема. Чтобы говорить об этом с клиентом, нужно добиться доверия, показать себя экспертом. Поэтому прямая реклама нам не подходит. Основные каналы, через которые мы можем донести свою точку зрения, — это СМИ и мероприятия.

Наши спикеры постоянно участвуют в крупных отраслевых форумах и конференциях, выступают экспертами на междисциплинарных конференциях, где затрагиваются вопросы ИБ. С 2011 года мы проводим собственную конференцию: дважды в год примерно в 20 городах России и СНГ собираем специалистов по безопасности, экспертов, наших клиентов, и даем возможность обменяться опытом и мнениями. В прошлом году впервые опробовали такой формат за рубежом — аудитория отреагировала очень хорошо.

Отличный эффект дает взаимодействие с федеральными и региональными изданиями. Мы предоставляем собственную аналитику, в частности глобальное исследование информационной безопасности, и экспертизу по актуальным проблемам отрасли, требованиям регуляторов и законодательным инициативам, делимся кейсами по борьбе с утечками и корпоративным мошенничеством.

Естественно, ведем и блог, социальные сети, где говорим с нашими подписчиками на актуальные темы: новейшие угрозы, нетривиальные способы мошенничества, важные аспекты в ИБ-защите компании. Вообще, контент-маркетинг — очень эффективный инструмент для нашей сферы. Чем больше пользователи знают об ИБ, тем лучше осознают необходимость защитных решений.

Мы не делаем упор на таргетированную рекламу. На отечественном рынке это малоэффективно, потому что мы и без того входим в топ выдачи по поисковым запросам на тему информационной безопасности. Определенный эффект мы видим, когда речь идет об иностранных рынках. Но и там таргетинг — скорее, часть целого комплекса инструментов продвижения. Например, в Латинской Америке и на Ближнем Востоке реклама запускается в преддверии нашей конференции.

И планы

Сейчас мы готовим в коммерческий релиз два новых продукта в рамках нашего ПО. Кроме того, запускаем и абсолютно новую для рынка услугу — ИБ-аутсорсинг, которая сделает профессиональное обеспечение информационной безопасности доступным для малого и среднего бизнеса.

Также в ближайшее время мы продолжим активно продвигаться на рынках ЮАР и Ближнего Востока, Латинской Америки. Дальнейшее развитие планируем в Индии и других странах Юго-Восточной Азии с условным центром в Сингапуре.