Два айтишника год работали без зарплаты. Вот чего им стоило поднять на ноги компанию

Александр Рогожный работал в Минске на австрийскую ИТ-компанию 11 лет. Когда количество клиентов упало до нуля, он вместе с коллегой Дмитрием Рыжевичем предложил руководству новую стратегию развития. Но их предложение было отклонено — и ребята решили отсоединиться. Как удалось заново поставить на ноги Axiopea, Александр рассказал «Про бизнес».

Компания Axiopea работает с компаниями, которые внедряют в свою работу ERP-систему Microsoft Dynamics 365 — выполняет задачи по разработке новой или адаптации существующей функциональности.

— Все началось в апреле 2004 года, когда я, студент пятого курса БГУИР, пришел работать программистом в небольшую компанию, которая занималась программированием для ERP-системы Axapta. Это было мое первое место работы.

«Все плохое, что могло случиться, случилось»

Одной из главных причин, почему я выбрал именно ту компанию, было то, что она располагалась в Австрии, а в Минске был центр разработки. У меня тогда были австрийские друзья, я бывал у них в гостях несколько раз и изучал немецкий для общения. Тогда мне показалось, что это судьба — австрийская компания накануне распределения в вузе.

Система Axapta была мне незнакома, потому как она работает функционально, и как в ней программировать, мне объясняли опытные коллеги. Поначалу я работал программистом над отдельными задачами, позже стал более плотно сотрудничать с австрийскими заказчиками, много выезжал туда для общения. Через пять лет, в 2009, несколько сотрудников из компании ушли, чтобы организовать свою фирму. В результате в минском офисе осталось всего несколько человек, и мы с Дмитрием Рыжевичем, моим будущим компаньоном, стали руководителями минской части компании.

Проектов почти не было, каждый день мы приходили и думали, чем занять людей именно сегодня.

Мы были заинтересованы в развитии минского офиса и обладали определенным уровнем свободы в принятии решений, но на многие вещи влиять не могли — например, на продажи. Да и знаний не хватало — в найме сотрудников, их развитии и удержании. Поэтому было много ошибок. Почти все, что могло случиться, с нами случилось — проблемы с делегированием и отсутствием системности в шагах, потеря коммуникации с сотрудниками (что приводило к локальным конфликтам) и обман со стороны сотрудников (во многом наша вина — плохо общались, плохо слышали, плохо контролировали).

Благодаря успешной работе основателя компании в Австрии проекты все же появились, и мы, несмотря на все ошибки, увеличили количественный и качественный состав в Минске. Пиком развития был 2013 год. Но после этого начался спад. В 2015 году проектов не было совсем, в первую половину года — сплошные убытки.

К тому моменту у нас уже были опыт и определенные знания, чтобы понимать, как может развиваться офис в Минске. Желания создавать отдельную компанию не было, мы хотели работать вместе с австрийской частью, но более динамично: заниматься не только программированием, но и маркетингом, продажами. Мы предложили стратегию, однако австрийское руководство не увидело в этом перспектив. Тогда мы решили отсоединиться и стать самостоятельными.

Оставили себе то же ООО, просто изменили учредителей. Австрийская компания посчитала, какую сумму они хотят «на развод». Сразу отдать мы ее не могли. Подушки безопасности у нас не было, только оборотные средства, чтобы компания сразу не встала. На погашение долга ушел год. Тогда мы жили в борьбе за каждый месяц. Себе в тот период мы не платили зарплату, но с выплатой сотрудникам проблем никогда не было.

«Мы полгода не генерировали прибыль»

Мы остались в большом офисе всемером. На тот момент минская часть компании не генерировала прибыль на протяжении полугода и никаких проектов у нас не было.

Следующие шаги по спасению уже нашей компании были такими:

• Мы переехали в маленький офис и сократили в три раза затраты на аренду

• Взяли в команду специалиста по продажам, которого до этого не было — клиентов искал австрийский офис. Через некоторое время он нашел первого заказчика, потом второго, потом третьего — и мы поняли, что можем контролировать ситуацию и существовать самостоятельно

• Наняли маркетолога, которая помогла провести маркетинговое исследование рынка, разработать логотип компании, современный сайт и наполнить его качественным контентом

• Чуть позже я пошел учиться на МВА. Это дало ощущение уверенности и понимание, как все работает. Там я познакомился со многими людьми, которые успешно ведут бизнес и которые мне помогали.

Первый год (2015) мы все равно закончили с большим минусом. В следующем нам удалось увеличить продажи на 40% и получить прибыль. Это случилось потому, что мы нашли двух заказчиков, взяли в команду еще одного программиста и дополнительно сотрудничали с внешней командой. В 2017 продажи выросли еще на 50%, в 2018 — на 25%.

Кроме того, за это время мы успели:

• Сформировать костяк команды и наладить микроклимат. Наш предыдущий негативный опыт помог нам понять, какие люди вольются в команду, какие ценности надо формировать (честность, желание делать работу качественно, готовность помогать другим), и транслировать их сотрудникам
• Наладить процесс обучения новых сотрудников. Сначала этим занимались только я и Дмитрий, сейчас привлекаем и других сотрудников
• Отработать процессы взаимодействия
• Создать небольшую финансовую подушку безопасности.

«Партнер любит действовать, я — провоцировать изменения»

Несмотря на рост продаж, мы столкнулись с падением прибыли. Небольшая рентабельность — сейчас она на уровне 10% — не позволяет эффективно инвестировать. Мы берем новых программистов (уровень зарплат на рынке достаточно высокий), но полноценно и эффективно работать они начинают не раньше чем через шесть месяцев после обучения. Рост продаж не соответствует увеличению затрат компании. Сейчас 90% месячных расходов уходят за выплату заработной платы сотрудникам.

В 2015 году нас было семь человек, сейчас — 15. Руководим мы с Дмитрием вдвоем. В чем-то мы похожи (как все программисты), но все равно очень разные. Например, Дмитрий — конкретный, любит действовать, не любит мечтать и строить планы. Я люблю поворчать, что все нужно менять, и провоцировать изменения. Которые потом реализует он:)

Сейчас у нас пять постоянных клиентов. Это крупные компании-интеграторы, которые внедряют Microsoft Dynamics 365 для многих заказчиков, то есть у них несколько проектов. Итого для нас каждый заказчик — это несколько проектов, три-четыре. Все они — продолжительные, некоторые на несколько лет. Новая компания-интегратор, с которой мы работаем, появляется в среднем раз в год.

Стоимость наших услуг — почасовая, 30−50 евро. Основные заказчики — из Италии. Это заслуга нашего специалиста по продажам: он свободно говорит по-итальянски, похож на них по менталитету и часть времени в году живет в этой стране. Клиентов в основном он ищет через Linkedln. Конечно, дают рекомендации и предыдущие наши заказчики.

Пробовали запускать контекстную рекламу в Google, но результатов это не принесло. Раньше вели аккаунт в Twitter, но со временем тоже забросили. Кроме того, иногда клиенты приходят к нам через наш сайт.

Одна из основных сложностей, с которой мы сталкиваемся, — подбор специалистов.

Конкуренция на рынке труда очень острая. В Беларуси очень много компаний, в том числе с мировым именем, конкурировать с ними сложно, у программистов огромный выбор места работы.

Мы — нишевая компания с достаточно узкой компетенцией. Готовых специалистов практически нет. Потому приходится обучать людей самим.

Чаще всего это студенты или люди с небольшим опытом работы (2−3 года). Для участия в своих проектах мы также привлекали фрилансеров и компании из России. Но их профессиональный уровень, в том числе уровень владения английским языком, оказался недостаточно высоким.

Наши конкуренты на рынке — это компании, которые предоставляют такие же услуги (удаленное программирование Microsoft  Dynamics 365) из России, Украины, Польши, Чехии, Албании и других стран Центральной и Восточной Европы. У некоторых есть явные преимущества. Например, для многих албанцев итальянский язык почти родной. Все хотят как-то выделиться, но это непросто. Цена у всех примерно одинаковая, описание сервисов — тоже. Позиционировать себя как более дорогую компанию с более высоким качеством работы достаточно сложно.

Один раз у нас был случай, когда наш заказчик ушел к российским коллегам с формулировкой: «Вы все делаете отлично, и мы очень довольны. Но мы нашли российскую компанию, у которой цена в два раза меньше (а это было время валютного кризиса в России, цены российских компаний сильно упали. — Авт.). Мы знаем, что они делают все через 5−6 итераций и не говорят по-английски, но мы будем пытаться работать с ними».

Неявными конкурентами можно также назвать отделы разработки в самих компаниях, которые занимаются внедрением Dynamics 365 For Finance And Operations.

Наша цель — предоставить удаленный сервис, который по качеству будет превосходить тот уровень, который они получают от своих программистов. Ключевая причина привлечения нас в проекты, мы считаем, — это не низкая цена, в большинстве случае наши цены равны или даже выше стоимости локального программиста, а высокий уровень профессионализма.

И о планах

Наши ближайшие планы:

• Вступить в ПВТ
• Расширить команду: за год хотелось бы количественно вырасти на 60% процентов. А также улучшить обучение команды, т.е. организовать эффективный обмен знаниями, структурировать и усилить процесс продаж
• Усилить маркетинг и узнаваемость компании
• Открыть еще одно направление (другой продукт из линейки Dynamics 365)
• Сформировать специализацию, компетенцию в контексте существующих сервисов, что позволит сфокусироваться на определенном круге заказчиков. И повысить цену 
• Усилить ряд моментов, которые в компании хромают: например, проведение интересных корпоративных мероприятий.