«Бизнес-плана никакого не было — сплошной риск». Посмотрите, как эти ребята проводят гастрофестивали по всей стране

Гастрономический фестиваль Gastrofest проходит в Минске и всех региональных городах Беларуси. Его организаторы Евгения Красовская, Ольга Малейко и Станислав Агинский признаются, что очень рисковали, запуская проект. Но фестиваль не только «выстрелил», но и привел к появлению успешного «побочного продукта» — сезонного уличного проекта «Песочница». О том, как появился Gastrofest, Станислав рассказал в статье.

— Gastrofest — это тематический гастрономический фестиваль, который проходит уже 4 года в разных городах Беларуси. У всех фестивалей разные темы, но одна механика: 20 топовых в своем сегменте заведений предлагают сеты по фиксированной цене в определенный отрезок времени. Эти сеты или так называемые визитные карточки мы рекламируем у нас на сайте и в социальных сетях. Фестиваль проходит в самих заведениях — для участия нужно просто забронировать стол и прийти.

Такие фестивали уже давно проходят по всему миру. Мы взяли концепцию и адаптировали ее для нашего рынка.

«Мы просто рискнули»

Я работал аудитором в Ernst & Young, позже попал в сферу общепита, стал пиарщиком в заведении. Почти два года варился в этой сфере и понял, что это потолок. К этому моменту познакомился с партнерами — Евгенией и Ольгой. Мы уже разбирались в сфере общепита и видели, как растет рынок и что у него есть потенциал. Начали искать идеи для собственного проекта.

На проведение фестиваля решались долго, потому что никто до нас ничего подобного в Беларуси не делал. Мы сами не понимали, как все это будет работать, и действовали интуитивно. Теперь очевидно, что идея пришла в нужный момент.

Денег особенно не было. Мы просто прикинули затраты на разработку сайта и маркетинг и поделили между всеми участниками (20 ресторанов). На тот момент вышло где-то по $ 220 — это позволило выйти в ноль. Таким образом, первый фестиваль Gastrofest в 2016 году был запущен без особых вложений с нашей стороны — мы просто заставили рестораны поверить в проект и оплатить участие.

Осознание успеха пришло, когда на второй день фестиваля нам стали звонить из других ресторанов с просьбой записать их на следующий.

Бизнес-модель прижилась — стоимость участия для ресторанов мы оставили фиксированной. И по аналогичной схеме провели еще несколько тематических фестивалей в разных городах Беларуси.

Коллегиальные решения

Не могу сказать, что мы трое как организаторы распределяем обязанности. Мы полностью взаимозаменяемы. Многие важные решения мы принимаем коллегиально, например, обсуждаем состав и качество сетов.

В этом году состоится 11 фестивалей в разных городах. Количество участников в каждом фестивале ограничено. В Минске 20 мест, в регионах, как правило, меньше. На эти 20 мест мы рассматриваем около 40 заявок. Кроме определенной тематики, списка требований к сетам у нас нет. Но наше принципиальное пожелание — выгодность по сравнению с остальным меню ресторана.

Стоимость сетов фиксированная. Например, на фестивале, который проходит сейчас в Гродно, за 19 бел. рублей (менее $ 10) гости могут получить:

• Паштет из куриной печени с облепиховым вареньем и багетом с оливками и вялеными томатами
• Печеный баклажан с томатами черри, грецким орехом, фетой и копченым сметанным кремом
• Паэлью с цыпленком, чоризо и морепродуктами
• Клубничный гаспачо с ванильным мороженым, черным перцем и шоколадом.

Общий выход сета — 1050 г.

Что именно предложить, решает ресторан, но окончательное решение мы принимаем в ходе длительных и не всегда простых переговоров.

Это бывает крайне редко, но если договориться с рестораном по сету не получается, мы можем отказать в участии.

Были также случаи, когда и нам отказывали рестораны. Например, понимали, что фестиваль значительно увеличит нагрузку на персонал, и они к этому не готовы. Есть рестораны, ориентированные на совершенно другую аудиторию и т.д.

«Побочный продукт» фестиваля

В 2017 году возникла идея провести Gastrofest.Street Food. Летом людям не особенно хочется рассиживаться в ресторане — поэтому мы решили предложить новый формат, когда еду можно взять с собой или перекусить на свежем воздухе.

Во время планирования стало очевидно, что без фуд-траков как наиболее ярких представителей рынка уличной кухни этот фестиваль был бы неполноценным. К тому же многие фуд-траки сами начали обращаться: «Как же без нас? Что нужно сделать, чтобы поучаствовать?»

Тогда именно эта сфера (street food) только зарождалась, но мы рискнули и арендовали площадку дворика «Корпус 8» в центре столицы, чтобы оборудовать ее специально для фуд-траков (электричество, коммуникации, аудио- и видеооборудование). Зарабатывать решили на арендных платежах от фуд-траков.

Читайте также: В этих кафе нет диванов, официантов и даже стен, но в выходные не протолкнуться — репортаж из «Песочницы»

Бизнес-плана никакого не было — сплошной риск. Мы понимали, как посчитать наши поступления (стоимость аренды умножить на количество точек), и все. Дальше не были уверены ни в чем: будут ли арендаторы в нужном количестве, придут ли люди, какой объем затрат на операционное управление и так далее. Все подсчеты были примерными, так как аналогичных проектов в Минске не было.

Итак, мы получили объект без коммуникаций с 10 тоннами строительного мусора и хламом. Делали все, считай, с нуля. Уборка металла, очистка площадки от грязи, разводка электричества, подсветка, покраска, установка арт-объектов, общестроительные работы, туалеты. Подготовительные работы были интенсивными — уложились за 1,5 месяца.

Помню, нас встретил местный охранник Толик. Он услышал, что мы собираемся делать тут пространство для отдыха и еды, — рассмеялся и сказал, что мы «дурные».

Первые вложения составили около $ 20 000. Это были средства из выручки Gastrofest. За 4 месяца мы их окупили. Фестиваль длился всего 3 недели, но повышенный спрос на площадке с фуд-траками навел нас на мысль, что было бы здорово сохранить ее на целый сезон. Так появился уличный проект «Песочница» — площадка под открытым небом с фуд-траками и street food-кухней. В контексте истории фестиваля понятно, что «Песочница» стала его «побочным продуктом».

Аренда в «Песочнице» стоит $ 800 в месяц. На площадке постоянно находится 15−16 фуд-траков. Наш доход фиксированный и от их продаж не зависит.

Затраты в месяц с учетом аренды, хозяйственных расходов, уборки, зарплат и маркетинга составляют около $ 7000 в месяц. Это зарплаты администраторов, арт-директора, маркетинг, проведение ивентов (например, мы приглашаем музыкантов), уборка, хозяйственные расходы, утилизация ТБО, аренда музыкального оборудования и пр. Вообще, список затрат очень длинный. В первый год мы явно сделали не все, что хотели. Поэтому каждый год стараемся улучшать площадку.

Продвижение и обратная связь

Мы во всех своих проектах придерживаемся идеи, что нужно больше внимания уделять концепции, наполнению, качеству — и тогда не придется тратить огромные бюджеты на рекламу. Первые клиенты пришли легко, так как мы были первыми в своем роде.

Основной канал рекламы — наши гости. Они нас продвигают отметками в сторис и ленте. В первый день открытия в этом году мы приросли на 3000 человек за день. БОльшая часть платной рекламы у нас в Instagram и Facebook. В месяц тратим не более $ 300.

Что касается именно «Песочницы», то мы не ориентировались на узкую группу. Предполагали, что это будет в основном молодежь. Однако к нам теперь приходят и взрослые пары, и мамы с детьми. Все приходят.

Фидбэк по этому проекту изучали по отзывам в Instagram. Люди активно отмечали нас в этой соцсети. Почти 30 000 человек за год подписалиось без инвестиций в рекламу. Писали «спасибо», давали советы, помогали с идеями: и по размещению посадочных мест, и по мероприятиям, и по музыкальной программе. Приходили с готовыми идеями и проектами. Сегодня портрет нашей аудитории — 18−35 лет, молодые люди, активные жители нашего города.

«У человека должны гореть глаза»

Сейчас мы наладили бОльшую часть процессов и работаем на качество. Заявок на аренду немало, ресторанов, желающих принимать участие в фестивалях, — тоже.

К каждому заведению надо найти подход, суметь договориться. Это не всегда просто. Но когда все договоры подписаны и двери открыты — мы расплываемся в улыбке.На старте нас было трое, сейчас в команде — более 10 человек, если считать всех (занятых по совместительству в том числе). Мы вряд ли гуру найма, но нам принципиально важны несколько вещей:

• Человек имеет нужный навык: программист должен делать сайт, бухгалтер — вести учет, четко и профессионально
• У него горят глаза
• Это просто «твой человек», единомышленник.

Я понимаю, что мы занимаемся любимым делом, у нас до сих пор горят глаза, есть планы и новые проекты в разработке. Недовольство иногда может вызывать только то, что не на все идеи хватает времени и средств.

Начинает появляться конкуренция: многие уже смотрят в сторону создания аналогичных проектов (несколько уже работают). Но и мы не стоим на месте. Уже начали строить первый Food Mall с фуд-кортом и маркетом. Сделаем упор на свежие продукты, необычные концепции и поддержку эко-направлений. Но это уже другая история…