Почему у меня не сложилось с торговыми центрами и я ушла в онлайн — откровенный рассказ

Девять месяцев назад Ольга Гринева поделилась с нами опытом открытия магазина израильской косметики в одном из торговых центров Минска. Тогда героиня была воодушевлена новым бизнесом и строила большие планы. Но так сложилось, что за это время она успела закрыть этот магазин, открыть новую точку в другом торговом центре, закрыть ее тоже и в итоге уйти в онлайн — сейчас она продает косметику только через интернет-магазин. Почему не получилось с офлайн-торговлей и какие выводы сделала Ольга — она рассказала «Про бизнес».

— Когда в июле 2018 года я открыла офлайн-магазин израильской косметики, то поставила для себя реперную точку — если через полгода не выйду на самоокупаемость, закрою магазин. Спустя 7 месяцев я свой бизнес полностью переформатировала. Теперь у меня онлайн-магазин и партнерство с косметическими и спа-центрами. Почему так получилось? Что меня подтолкнуло к такому решению? В первую очередь — завышенная арендная ставка в торговых центрах и неоправданные ожидания. Но обо всем по порядку.

Как я искала торговое место

Почти год назад я открыла магазин в торговом центре «Замок», затем появилась другая точка — в торговом центре Green City. Но смена локации так и не решила мою проблему.

Решив открыть магазин израильской косметики, я даже не представляла, что арендовать площадь совсем непросто. Несмотря на то что торговые центры стоят полупустые, никто не кинулся встречать меня с распростертыми объятиями.

Каждый торговый центр ждет, когда к нему постучится мировой бренд. Причем мировым брендам готовы идти на всевозможные уступки. Все остальные — ждите в сторонке, вдруг появится неликвид.

Если вы думаете, что достаточно просто отправить заявку с указанием требуемой площади, то глубоко заблуждаетесь. Это я узнала уже потом. Вначале, конечно, я просто разослала письма, что мне нужно помещение под магазин косметики 30−40 м². Когда никто мне не ответил, стала искать знакомых, знакомых знакомых, у кого кто-то работает в торговом центре. Один из них (а я считаю, что это гуру по открытию торговых точек) рассказал мне, что, оказывается, если я хочу, чтобы арендодатель серьезно отнесся ко мне и моему запросу, я должна подготовить презентацию с полным ассортиментным перечнем, визуализацией магазина, внешнего вида продавцов. Якобы это такое негласное требование. Конечно, инструкции, как открыть магазин с нуля, я нигде не нашла. На всех этапах спрашивала совета у бывалых.

Презентацию я сделала очень быстро, так как четко представляла, чего хочу. Мне был необходим небольшой магазин (квадратов 30). Сразу нашла и форму для консультантов (сарафаны купила у украинских дизайнеров). Все должно было работать на понимание того, что это натуральная израильская косметика Мертвого моря.

Вооружившись новым форматом знаний, я разослала уже красивую презентацию с визуализацией, как будет выглядеть магазин, с розничными ценами и т.д. Но в ответ снова была тишина. Я начала обзванивать все номера телефонов, указанные на сайтах. Где-то помогали знакомые — давали прямые контакты. Но договориться не удавалось. В основном из-за отсутствия небольших площадей. Поэтому имейте в виду: если вам нужна небольшая площадь, ждать можно очень долго. В основном пустуют большие пространства (от 100 м²). Я уже подумывала даже найти партнера и разделить магазин.

Попытка номер 1

Спустя почти месяц моих скитаний мне позвонили из торгового центра «Замок» и сказали, что для меня есть местечко. Моей радости не было предела. Хотя предлагаемая площадь превышала мои потребности — она была 53 м², я решила, что надо брать, и так долго мыкалась. Как я думала в тот момент: «Дорогая арендная ставка? Ну, ничего, вроде же покупателей много ходит».

При этом никакой информации по проходимости торгового центра у меня не было. Никто не предоставил мне этих цифр, хотя я и сама их не запрашивала: я прекрасно понимала, что это все равно будет «средняя температура по больнице». Ведь большинство людей приезжают в продуктовый магазин, который находится в ТЦ — и цифра проходимости может быть сильно искажена.

Поэтому я сама села на лавочке и стала наблюдать. Вроде бы люди ходили. «Как минимум на аренду заработаю» — так я подумала тогда и подписала договор.

По моим расчетам, учитывая место и уровень платежеспособности посетителей данного ТЦ, чтобы выйти на рентабельность, в день средний чек у меня должен был составлять 400 белорусских рублей (около $ 190). Как мне казалось на тот момент, сумма вполне реальная. А с учетом праздников вообще все должно было получиться на ура.

Мне так хотелось, чтобы мой магазин был особенным. Я вызвала дизайнера, мы навели такую красоту! У меня даже песок был настоящий и морские камни. Все натуральное. Была продумана каждая деталь. Мебель изготавливали по индивидуальному заказу — исполнителям пришлось сильно помучиться. Мои затраты на ремонт и изготовление мебели составили порядка $ 10 000. Благо не успела поставить дорогие антикражные ворота (порядка $ 700) и систему видеонаблюдения (еще около $ 400).

И вот, наконец, открытие. И все вроде бы хорошо, покупатели идут, и их много! Я счастлива. Но потом я начала понимать, что практически все эти покупатели — мои друзья. То есть я генерирую поток не для того, чтобы зарабатывать, а для того, чтобы платить аренду. Хотя в моем бизнес-плане арендная плата должна была покрываться потоком от торгового центра. А прибыль — генерироваться от моих дополнительных усилий.

А теперь несколько цифр для понимания. В среднем арендная ставка в популярных торговых центрах Минска +/- одинаковая. В зависимости от этажа и «береговой линии» ставка за магазин начинается от $ 75 за квадратный метр. Чем выше и дальше, тем ниже ставка (но меньше $ 40 за квадратный метр я не встречала).

Если речь идет про остров, то, опять же, в зависимости от места расположения ставка на первом этаже начинается от $ 200 за квадратный метр. Чем удаленнее от эпицентра, тем дешевле, но не ниже $ 110.

И если вы наивно полагаете, что на этом ваши затраты в торговом центре заканчиваются, то нет. Все только начинается. При том, что в арендную ставку уже заложен некий бюджет на маркетинг, дальше вам могут предложить заплатить за: указатель к вашему магазину, размещение рекламы в лифте, около лифта, на эскалаторе, по радио, в местном журнале и прочее. А все это еще минимум около $ 1000 в месяц. Даже чтобы поставить промоперсонал раздавать листовки, надо тоже заплатить. У меня складывалось ощущение, что арендатор в ТЦ — это дойная корова. Но привлекать посетителей хоть как-то нужно было…

Конечно, я бы с радостью платила за рекламу, если бы эти расходы действительно покрывались трафиком. Но у меня были недели, когда в течение 7 дней не то что ко мне в магазин никто не заходил, даже по коридору не проходили люди.

Я понимала, что с этим нужно что-то делать. Последней каплей стал разговор с другом из США, у которого там магазин по площади в 2 раза больше, а аренда при этом в 10 раз меньше. Да, магазин у него не в Нью-Йорке. Но и мы, извините, не финансовый центр.

Я попробовала обсудить ситуацию с руководством торгового центра. Просила либо снизить арендную плату, либо рассмотреть возможность арендных каникул на какой-то период. Но торговый центр, инвестиции в строительство которого, я уверена, уже давно окупились, не пошел мне навстречу.

И я расторгла договор аренды. К слову, площадь, которую я арендовала, до сих пор вакантна, хотя прошло уже больше полугода.

Попытка номер 2

Полностью отказаться от идеи с магазином я не могла. Поэтому решила попробовать остров. Тут на мой запрос откликнулся ТЦ Green City.

Здесь ситуация поменялась. Так как ТЦ находится в спальном районе, поток посетителей в нем очень большой. Но! В основном это неплатежеспособные покупатели… Например, крем из минералов Мертвого моря за 10 рублей для большинства казался дорогим. Поэтому и здесь, даже с учетом небольшой площади, я не могла покрыть стоимость аренды.

В этом торговом центре мой остров проработал 3,5 месяца. Уже на первом месяце мне стало понятно, что дело пахнет керосином. Но приближались новогодние праздники — я решила рискнуть и осталась. Это тоже не помогло.

Даже с учетом новогодних праздников финансовая ситуация улучшилась только за счет сокращения издержек, но не увеличения продаж. Здесь тоже были дни, когда чек равнялся 0.

Остров я закрыла в начале января. Стоять в мертвый февраль точно смысла не было. Так я окончательно распрощалась с офлайном и решила открыть интернет-магазин.

Как я ушла в онлайн

На создание сайта у меня ушел месяц. Больше всего времени потянул копирайт. Надо было подготовить описание каждого товара. Причем не просто его действие, но и способ применения, состав. Пока шли технические работы, параллельно готовила описательную часть.

Опять же возникало много вопросов, с которыми раньше не сталкивалась. Самый главный из них — доставка. Здесь я снова обратилась за помощью к бывалым. Но какого-то единого рецепта ни у кого не было. По Минску доставка на данном этапе у меня осуществляется собственными силами, а по регионам — почтой.

Но, конечно, несмотря ни на что, дышать мне стало значительно легче. Исчезли затраты на аренду, зарплату консультантам. Я оставила только директора и бухгалтера. Пока справляемся таким составом.

И хоть пока я не достигла желанных 40 заказов в день (такой рубеж я тоже позаимствовала у одного знакомого), я не думаю, как мне вывернуться наизнанку, чтобы заплатить аренду.

Я больше не сравниваю цены у нас и за рубежом. Я прекрасно понимаю тех, кому надо заплатить сумасшедшую аренду, зарплату продавцу и т.д.

Подводя итог: если сравнивать магазин в торговом центре и интернет-магазин, теперь я могу выделить и плюсы, и минусы каждого формата. К плюсам офлайн-торговли можно отнести возможность покупателя пощупать/понюхать/попробовать. Но это не стоит той цены, которая тратится на аренду и ремонт. Лучше вложить эти деньги в продвижение интернет-магазина. Именно это в ближайших планах. 

Пока социальными сетями я занимаюсь сама. В планах тратить на это в месяц минимум $ 700. Продвижение сайта возьмет на себя знакомый, это будет обходиться мне в $ 1000 в месяц — и это минимальный набор и со скидкой. Но я понимаю: если я хочу, наконец, начать зарабатывать, без этого никак.