Поработал официантом «на передовой», а потом реализовал мечту о своем кафе. История предпринимателя

Антон Савич в бизнесе c 18 лет. При этом он успел попробовать себя в разных бизнесах: сейчас парень развивает собственное маркетинговое агентство Averus и онлайн-доставку пиццы Monster, в прошлом — кафе Bubbles. Он знает, как повлиять на средний чек при оформлении заказа в общепите и какие ошибки в сделке с инвесторами можно допустить по молодости. Рассказывая свою историю, Антон поделился не только успехами, но и неудачным опытом. 

— На данный момент я управляю несколькими проектами в Минске и Гомеле. Их суммарный годовой оборот — около $ 600 тыс. Количество сотрудников — более 50. С особым удовольствием я занимался кафе. На данный момент этот бизнес продан, но я хочу рассказать его историю, потому что основал его, используя весь свой предыдущий предпринимательский опыт. Но обо всем по порядку.

Работал официантом и наблюдал

Я родился в Гомеле, в этом городе прошли мои школьные и студенческие годы.  Начиная с поступления в колледж, когда мне было 17 лет, я работал официантом в одном из лучших ресторанов города.

Оказавшись внутри ресторанного бизнеса, я принимал заказы, обслуживал, наблюдал за работой поваров, администраторов. Знал, что нравится гостям, что заказывают больше всего, как делать дополнительные продажи и влиять на средний чек.

Например, если предлагать выбор из двух вариантов (чай или кофе, ржаную или пшеничную булочку к первому), то гость думает над тем, что именно ему взять, а не «брать или не брать», и вероятность покупки возрастает. Так что я был на передовой линии. Официант — почти единственный, кто общается с клиентом, а информация, которую он от него получает — ценный материал, с которым потом можно работать, чтобы в последующем исправить ошибки и сделать лучше.

Уже тогда я думал о том, что хочу свое заведение. Было еще не понятно, каким образом я его открою, но то, что оно у меня будет, я знал абсолютно точно.

Так устроен любой бизнес

Кроме того, еще в школе меня очень интересовала тема настройки рекламы и создания сайтов, через них я продавал разные китайские товары (очки, чехлы для телефонов, клатчи) и зарабатывал первые деньги. Это несложный процесс, который дает понимание, как устроен практически любой бизнес.

На какое-то время мечты о кафе отошли на второй план. Опыт, обучение маркетингу и обстоятельства позволили мне открыть в партнерстве с моим другом Дмитрием Корниловым маркетинговое агентство Averus. Мне тогда было 18 лет. Оно работает по сей день: форма собственности — ООО,  в офисе находятся только операторы и менеджеры проектов. Они ведут в CRM проекты и координируют дизайнеров, таргетологов, программистов и других сотрудников, задействованных в проекте на аутсорсе. 

Так получилось, что 50% заказчиков агентства составляли рестораны, кафе и сервисы доставки еды. Мы занимались увеличением числа продаж и среднего чека для наших клиентов, созданием лендингов, настройкой интернет-рекламы, оформлением маркетинговых материалов в офлайне, написанием скриптов продаж для менеджеров и т.д.

Работая над проектами, я все больше понимал, как привлекать посетителей в ресторанный бизнес. Выяснил, к примеру, что хорошо работают подарки к основному чеку и массовая реклама этих акций через социальные сети. Я отслеживал, какие акции и каналы продвижения работают, что для заведений выгодно продавать, какие можно давать подарки без ущерба в доходе. Например, при покупке 2 кофе — десерт в подарок. Опыт показывает, что почти 70% покупают второй десерт ко второй чашке кофе. Такая акция значительно увеличивает средний чек.

Открывая кафе, я был в себе уверен

В 19 лет в интернете я наткнулся на сайт яркого американского заведения с десертами и захотел вернуться к замыслам по открытию собственного кафе. Это была сфера, в которой я разбирался больше всего после маркетинга и в себе был уверен. Сейчас я бы сказал, что знаний было мало для открытия такого бизнеса, но все же мне было от чего отталкиваться. 

Тогда я был в отношениях и с девушкой Юлей — мы многое делали вместе. Это тоже придавало уверенности.

Вначале мы решили получить расчеты успешных проектов кафе с примерным перечнем оборудования, ассортиментом и на их основе создать план под свой формат и продукт.

Хорошей мыслью было запросить данные у компаний, которые развивают свои кафе по франшизе, и использовать эту информацию для проработки плана своего проекта. Мы выбрали компании, которые уже существовали на рынке более 5 лет, получили от них материалы: расчеты, расходы, стоимость аренды, списки оборудования и т.д.,  и стали переделывать их под себя.

Мы продумали оригинальную концепцию бренда, фирменный стиль, ассортимент, разработали финансовую модель, составили список оборудования, присмотрели помещение. Единственным минусом была нехватка денежных средств — нужно было привлекать инвестиции. По нашим расчетам, требовалось около $ 35 000.

Продукт с наценкой 700%

С моим маркетинговым агентством тогда работало довольно много предпринимателей — и это был отличный вариант предложить им сотрудничать. Так мы составили список потенциальных инвесторов, позвонили и назначили первую встречу. До второй встречи я не дошел — уже первому предпринимателю понравился проект кафе, и мы решили вместе поработать. Хотя сейчас я бы, конечно, провел все встречи, а затем выбрал наиболее выгодные для нас условия.

Мы привлекли $ 50 000 с нашей постоянной долей в бизнесе 30%. Позже я понял, что это были не совсем выгодные для меня условия, но в 19 лет это казалось отличным вариантом сотрудничества.

На данный момент в другие свои проекты (не имеющие отношения к кафе) я привлекаю инвесторов на условиях разделения  долей 70/30 до окупаемости проекта, где 70% — доля инвестора. После выхода на окупаемость все зеркально меняется: 70% остается у меня и 30% — у инвестора. 

С Bubbles мы вышли на рентабельность с первого месяца. Дальше смогли выйти на показатель 18−21%. Средний чек был $ 6–8. Расходы на продукты и упаковку составляли 25−28% от выручки, аренда и коммунальные — 15−18%, фонд заработной платы — до 20−23%, налоги и прочие расходы — 9−13%. Прибыль приносил третий-четвертый визит гостя.

Главным продуктом в ассортименте кафе были десерты: вафли из различных уголков мира, (Китая, Бельгии, Америки) и мороженое. Все готовится из обычных продуктов, но по особым фирменным рецептурам, с соблюдением технологии и стандартов. Такие ингредиенты есть дома у каждой хозяйки. Наш секрет — не в них, а в особой технологии приготовления и пропорциях.

У нас получился один из самых высокомаржинальных продуктов с наценкой от 300%, некоторые позиции достигали и 700%.

Целевая аудитория — в основном молодые люди, а также семьи с детьми. Получение заказов осуществлялось на кассе в одноразовой упаковке. Фудкост составлял около 25−27% (продукты + упаковка).

Три месяца к нам стояли очереди

Мы столкнулись с массой сложностей. Для начала помещение площадью 70 м², которое мы сняли в аренду, было не того целевого назначения, требовалось перепрофилировать в общепит: увеличить мощность по электроэнергии, провести отдельную канализацию, сделать дополнительный выход. Взялись за это из-за хорошей арендной стоимости и выгодного месторасположения. Делали все еще до упрощения санитарных норм — потратили около $ 20 000. Стройка, согласование и подготовка к открытию заняли 4 месяца. 

Первых клиентов мы привлекали при помощи социальных сетей, в основном Instagram. Использовали фото и видеопосты с нашими продуктами и запускали таргетированную рекламу. При запуске акционных предложений в день на рекламу уходит порядка $ 10−15. Для небольшого кафе этого достаточно. Заведение находится на улице с достаточно хорошим трафиком, поэтому дополнительно привлекали клиентов при помощи баннера. Тратили на него около $ 200 в год.

Три месяца подряд после открытия к нам стояли очереди. Иногда наши посетители признавались, что  специально ехали из разных районов и даже из других городов. Бывает, заходили иностранцы, фотографируются.

Я бы мог сказать, что нашими конкурентами являлись все заведения сегмента HoReCa, но, если серьезно, то кафе очень отличалось ассортиментом, подачей и атмосферой. К нам целенаправленно ехали или заходили, мы мало собирали случайного трафика.

«Путь ремесленничества ни к чему хорошему не приводит»

Мы долго не могли найти управляющего в кафе, и многие операционные задачи приходилось закрывать самим. Только в конце 2017 года нашли человека, который реально смог взять на себя всю операционную часть и был достаточно мотивирован на развитие проекта. 

Считаю, что долгий путь ремесленничества ни к чему хорошему не приводит. Первый, кого стоит нанимать — управляющий.

Можно долго перебирать, обучать, ошибаться, но свой человек обязательно найдется. А в дальнейшем управленцев лучше, конечно, растить из своих же сотрудников.

На менее ответственные должности в кафе мы спокойно нанимали ребят без опыта. Сами обучали и стажировали. Обращали внимание на внешний вид, грамотную речь и мотивацию. Если у человека нет мотивации работать, то мы такого сотрудника, скорее всего, не возьмем. Это очень сказывается в дальнейшем. По моим наблюдениям, хорошо работают иногородние студенты, а также молодые люди, у которых уже есть ребенок — есть ответственность, меньше ветра в голове. 

Плачевный опыт

Через три месяца после открытия кафе мы решили запустить еще одну точку. Нашли, как нам казалось, хорошее место в лучшем ТЦ и рассчитывали с первого же месяца выйти как минимум в ноль. За пару месяцев запустили новое кафе в работу и поняли, что аудитория в этом ТЦ очень отличается от той, которую мы можем привлечь. Трафик был большим, но что бы мы ни делали — наш продукт не заходил.

В открытие новой точки вложили $ 20 000. После закрытия — кое-что продали (оставив оборудование, мебель, систему вентиляции, технику). В минусе остались на $ 16 000.

Ситуация была такой: с первого месяца мы начали генерировать убытки по аренде, коммуналке и поставщикам. На счету компании не осталось денег даже на уплату электричества и в первом кафе выключили свет за неуплату. Включать не собирались, пока не погасим задолженность. За один вечер нужно было найти деньги и включить свет, иначе все стало бы еще хуже из-за простоя.

Так совпало, что у нас было на тот момент еще одно небольшое помещение, которое мы выкупили раньше под новый проект. Начали делать ремонт, но по ходу стали сомневаться в месторасположении и решили продать. Когда понадобились деньги, мы разместили объявления везде, где только можно, и за вечер получили около пяти обращений. Наутро показали место покупателям и до полудня продали. Смогли оплатить долги и включили свет на первой точке к вечеру.

В планах

На данный момент я продал свою долю в этом бизнесе, развитием кафе больше не занимаюсь — зато могу посвятить себя работе над другими проектами. Пока открывать новые точки общепита не планирую.

Буду развивать проект по доставке пиццы Monster, которому уже полтора года. Все это время мы налаживали процессы и готовили его к масштабированию. До конца года планирую запустить еще четыре доставки в Беларуси.