«У меня слегка поехала крыша от объема работы». Как семейная пара зарабатывает на детском отдыхе

Ирина Тузина по образованию физик. Работала с финансами, но постепенно поняла, что обучение и адаптация сотрудников увлекают ее куда больше. В 2007 году решила помочь своему ребенку через игры вовлечься в обучение. В итоге это переросло в целый бизнес, который они организовали вдвоем с мужем, — детским лагерям «Коллекция приключений» уже 10 лет. Ирина рассказала «Про бизнес» о том, как выходить на рынок с новым продуктом и где искать первых клиентов.

— Изначально моя работа была связана с финансами и управленческим учетом. Постепенно я подключилась к автоматизации бизнес-процессов, контролю показателей эффективности процессов и продвигалась как управленец. Потом пришлось заняться вопросами адаптации и обучения сотрудников. Я всегда искала способ значительно увеличить эффективность, поэтому стала экспериментировать с некоторыми играми. Увидела заметные улучшения, и это вдохновило действовать дальше и больше, создавать свои активные обучающие программы, проводить их.

«Хотела подкорректировать недостатки в образовании»

В 2007 году мой младший сын шел в первый класс, и мне очень хотелось подкорректировать недостатки в образовании через игры. Стала играть с ним и его одноклассниками. Потом меня попросили сделать это для друзей, потом для друзей друзей и так далее. За два года сформировались идея продукта и желание им заниматься.

В 2009 году мы с мужем познакомились с московским лагерем «Коллекция приключений». Они занимались развивающе-обучающим отдыхом для детей и родителей, организовывали детские программы: ребята выезжали на несколько дней-недель в какое-то место, где жили, отдыхали и занимались. У каждой программы — своя тема, свой сюжет. Можно погрузиться в мир Гарри Поттера, пожить среди эльфов и фей, попробовать стать Шерлоком Холмсом. Вдохновленные их опытом (на тот момент 16-летним), решились на первый детский образовательный лагерь в Беларуси.

Нас предупреждали, что уже было три попытки открыться в нашей стране, и все они провалились, а персонал просто переехал в Москву. Но мы рискнули.

Тогда мы не верили в белорусский рынок и думали, что не найдем здесь клиентов, потому открыли филиал под тем же названием, чтобы возить сюда российских ребят. Решили привлекать их более низкими в сравнении с Москвой ценами. Первая группа была небольшая (12 человек) и состояла практически из одних москвичей, программа длилась 11 дней. Клиентов искали российский офис и мы по своим знакомым. Проба пера прошла практически в ноль. Мы проанализировали ситуацию с российскими коллегами и поняли, что совместный проект вредит основному. Расчет на расширение клиентского потока не оправдался, произошло банально перераспределение, и мы задумали обаять белорусский рынок. Честно говоря, тогда у меня слегка поехала крыша от осознания объема работы. К тому же проект мы стали развивать параллельно с основной работой, с которой я ушла только в 2012 году.

Мы открыли ООО с тем расчетом, чтобы представитель московской компании потом вошел в учредители. Необходимость в этом отпала, но форму собственности мы поменяли только в 2015 году на ЧУП.

На данный момент наш проект — это профессиональный педагогический сервис по формированию ключевых качеств и навыков у детей. Сейчас это модно называть soft skills. Проект состоит из трех продуктов:

• Основной — это лагеря развивающих приключений «Коллекция приключений» для детей от 7 до 17 лет. Именно они дают самые впечатляющие эффекты развития для наших участников из-за глубокого погружения в тему. Мы проводим программы и в Беларуси, и вывозим деток за рубеж.
• Второй — студия СИТРО (Студия Инновационного Творческого Развития и Обучения). Это курсы длительностью три месяца с конкретным результатом в конце. Например, для литературного практикума — публикация рассказа участника в сборнике с регистрационным номером книги в Российской книжной палате.
• И третий — небольшие игровые развивающие мероприятия от двух до шести часов. Как правило, их заказывают на праздники.

«Приходилось объяснять людям, что такое квест»

Самый большой плюс — новизна услуги — стал для нас и минусом. С каждым клиентом приходилось разговаривать по 30−40 минут, чтобы объяснить, что, как и почему у нас происходит. Например, иногда приходилось рассказывать, что такое квест. С тех пор многое изменилось: возникло большое количество квеструмов, появилось много новых программ обучения, есть тренд на обучение робототехнике и программированию.

Лагерей стало так много, что я уже сомневаюсь, столько ли у нас детей. Шучу, конечно.

Первых клиентов мы привлекали через школы. Проводили там командообразующие игры-приключения и рассказывали про наши лагеря. В 2009 году реклама в интернете была не настолько развита, потому мы распространяли флаеры, публиковались в печатных изданиях и давали рекламу на радио.

Наш бизнес больше сезонный — основной поток детей, как правило, в летнее время и на каникулах. Поэтому хорошо видна динамика роста клиентской базы. На фоне того, что 80% клиентов приходили к нам снова, прирост базы в первые 3−4 года составлял около 40% в год. Мы росли бешеными темпами по большей части за счет сарафанного радио.

К 2015 году на рынке стало появляться все больше и больше конкурентов. К тому же стал ощущаться кризис: люди хотели тратить деньги на то, что им нужно в первую очередь. Наш продукт в этот список не входил. Перед нами стал выбор: создавать более дешевую услугу и выходить на другую ЦА или же оставаться верными своим клиентам, максимально минимизировать издержки и еще больше контролировать качество. Первый вариант мог принести более быстрые деньги, но тогда с профессиональным педагогическим сервисом пришлось бы попрощаться и переориентироваться в анимацию. Это не соответствовало нашей миссии вообще и не вдохновляло команду. Поэтому выбрали второй путь. Нам пришлось пройти через финансовые потери, но в результате отточили многие грани продукта.

Сейчас мы продвигаемся в основном через интернет. Ведем соцсети и делаем контекстную рекламу. Однако, по нашим оценкам, рекламная активность работает все же в совокупности с сарафанным радио.

«Хотелось бы освоить небелорусские рынки»

На начальном этапе мы вложили около 5000 долларов. На рентабельность вышли на второй год существования. Сегодня она невысокая, около 10−15%. Самое прибыльное и востребованное направление у нас — лагеря. Это порядка 80% нашего дохода.

Профессиональный сервис в педагогической отрасли — это очень затратная вещь, мы свели издержки к тому минимуму, когда возможно обеспечивать достойное качество. На снижение планки в этом вопросе мы не идем принципиально. При этом хочется сделать услугу более доступной, поэтому к ценообразованию относимся очень аккуратно. Например, лагерь «Коллекции приключений» стоит от 590 рублей до 970 евро. Разбежка огромная. Первая цифра относится к старту продаж сезонных программ, а последняя — к программе в Греции с включенным авиаперелетом. При этом мы используем метод тающей скидки, и цена на ту же Грецию на старте продаж — 880 евро. Цена растет постепенно каждый месяц. Это позволяет нам лучше планировать загрузку, распределять равномерно средства и уменьшать затраты на подготовку программы, так как при равномерной загрузке большую часть работы может делать штатный персонал и нужно меньше привлекать внештатный персонал на стадии подготовки.

Сейчас в нашей команде педагоги, медики, психологи, артисты и т.д. Возраст — от 18 до 47. Основная часть персонала, которая занята производством продукта, работает вне штата. Штатные сотрудники обеспечивают основные бизнес-процессы, собирают и постоянно модернизируют методологию и тоже участвуют в производстве продукта по мере сил.

С 2009 года у нас действует своя «Школа игропедагогики», через которую мы на данный момент не просто обучаем свои кадры, а находим людей в команду. К нам приходят люди, которых после прохождения школы мы берем на работу. 

До 2015 года бизнесом руководил мой муж, а я занималась производством продукта. Но ему пришлось отойти от дел, и на данный момент я руковожу, создаю новые программы, оттачиваю методику, изредка веду программы в лагере и курсы-проекты. Это необходимо, чтобы не отрываться от темы.

Я мечтаю найти себе в помощь хорошего администратора-управленца, но для меня очень важно, чтобы он так же болел этой идеей, как и все наши сотрудники.

Сейчас мы ощущаем востребованность нашего продукта клиентами за пределами Беларуси, хотелось бы начать освоение других рынков. О франшизе пока не думаем, слишком много нюансов в работе с персоналом, которые необходимо гибко контролировать. За 10 лет возникли дополнительные «побочные» материалы, которые можно превратить в нишевые мобильные приложения, но здесь я думаю искать партнеров, которые в этом специализируются.