«Мы не умели продавать, но у нас были золотые руки и большое желание». Иван Шумский о создании «Регулы»

Как стартовать hardwarе-бизнес сегодня: какими знаниями и умениями нужно обладать, чтобы завоевать рынки всего мира? Об этом рассказал сооснователь и совладелец компании «Регула» Иван Шумский — он поделился примером своей компании и своими выводами с участниками Hardware Congress 2.0, организованного «Про бизнес» совместно с Ассоциацией «Инновационное Приборостроение».

Генеральный партнер Hardware Congress 2.0 — Альфа-Банк (Беларусь)

Юридический партнер — юридическая фирма/адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» (SBH Law Office)

Компания «Регула» — производитель экспертных продуктов для проверки подлинности документов, денежных знаков и ценных бумаг.

— С 1990-х годов мы производим компактные и эффективные приборы, которые по своим техническим характеристикам не имеют аналогов в мире. «Регула» сегодня — это:

• 25 лет на рынке высоких технологий
• 300 сотрудников по всему миру
• Более 75 партнеров по всему миру
• Более 135 стран мира.

А началось все с того, что нам просто хотелось есть. Двум научным сотрудникам со смешной зарплатой, которую даже стыдно было озвучить. Но зато с золотыми руками и кучей умений и навыков, которые мы и начали применять. Одно сделали, второе, третье, четвертое… Увидели, что получается. И хорошо получается, интересно получается. Мы тогда не думали, что делаем, — просто делали. Нас не учили ни маркетингу, ни экономике, но мы умели работать руками. И у нас было огромное желание двигаться вперед.

У меня был производственный опыт и научный, у партнера (сооснователь компании «Регула» Юрий Рогожинский. — Прим. «Про бизнес») — тоже производственный опыт, как разработчика, и научный. Я что-то понимал в оптике и механике, он — в электронике, и мы что-то делали. Но мы совсем не понимали, как это подать и кому это предлагать.

И вот мы сделали 20 приборов, пробную партию. Таких настоящих, настольных, красивых приборов. Сидим и думаем: почему же никто их не покупает? Мы же так классно сделали! А потом поняли: наверное, про них просто никто не знает. И начали звонить, предлагать свой продукт. Первый звонок — первая продажа.

Это были какие-то кошмарные деньги: 250 долларов за 10 приборов. Но в 1993 году для нас это было просто счастье.

В общем, начали мы плохо, но в итоге что-то стало получаться. И мы продолжили работать. Я занимался сверхпроводниками высокотемпературными, партнер — микропроволокой.

Но многое в нашем развитии было делом случая. Вот пример. На тот момент, когда мы сделали первый детектор валют, я в глаза этой валюты не видел. Она у меня появилась лишь тогда, когда нам нужно было протестировать, что же у нас получилось. Своих-то денег совсем не было. Поэтому мы начали их искать. Я взял прототип и пошел «на паперть».

А я везунчик. Встретил в одном из известных банков парня, который мне говорит: «Зачем ты сюда пришел, у них же все это уже есть. Давай я лучше отведу тебя к человеку, который поймет тебя». И действительно привел к такому человеку — классному парню, который очень нам помог. Он как раз собирался открыть банк и обменный пункт валют, второй по счету в Минске. Я показал ему, что мы сделали. Он говорит: «Чего ты ко мне-то пришел? Ты сделал классный прибор, он и так будет нужен людям. Чего ты хочешь от меня?» А я ему: «Денег нет, будь нашим инвестором. Я сделаю штуки, мы их продадим, а деньги поделим пополам, по-братски». Он согласился.

И мы сделали 1000 приборов. Работали в 4 руки с партнером, с утра до вечера, с таким огнем — ну, просто как землекопы. И все получилось.

Мы сделали приборы, заработали денег, поправили свои дела. Но через год пришли к тому же, с чего начинали, — денег нет. Тогда мы начали читать книги: мы хотели научиться превращать деньги в капитал. Именно этого нам не хватало.

Дальше было все проще. К нам приходили люди, они были приветливыми, они нас обучали, как нужно работать. И все снова начало получаться.

Что сейчас? Мы присутствуем на всех континентах, кроме Антарктиды. Нашими приборами пользуются миллионы людей. Но у меня есть одно очень важное замечание: надо всегда думать, для кого вы и что делаете.

Если рынок меньше 300 миллионов потребителей, даже не думайте, что у вас будет успех. В какой-то момент все обязательно закончится.

Сейчас мир изменился по сравнению с тем временем, когда начинали мы. Все совсем по-другому. Есть много литературы, возможностей, инвесторов. Мир просто сочится деньгами и ищет, куда же их вложить. Поэтому надо очень хотеть и двигаться вперед. И все обязательно получится. Если, конечно, у вас голова на месте.

Я часто встречаюсь со стартапами и удивляюсь тому, как у людей, которые еще ничего не знают и ничего не умеют, иногда так здорово получается. Это отлично, но моя рекомендация для молодежи все же такая: поработайте в хороших компаниях, посмотрите, как это делается, поучитесь. Помимо базового образования и желания нужен еще опыт. Еще будучи студентом, я сам был убежден, что полноценное инженерное образование — это 5 лет института и 3 года практики.

Если меня спрашивают, запустил бы ли я сейчас стартап — да, запросто. На самом деле наша компания — по сути, и есть хронический стартап. Ведь все меняется: элементная база, требования — и мы меняемся вместе с ними. Поэтому мы всегда живем в режиме стартапа. Может, просто более сытого.