5 полезных выводов от ребят, которые получили €1 млн на свой стартап

Евгений Карпов и Дмитрий Микитич искали финансирование под совсем другой проект… А получили от инвесторов не только € 1 млн, но и перспективную идею. Так год назад они основали Fitstarter — экосистему для мира любительского тенниса. И этот год был для них очень непростой. Вот какие выводы о стартапах они сделали за это время и как их применяют.

Fitstarter — стартап для теннисистов и бизнесов, связанных с теннисом. В числе функций — бронирование кортов онлайн, рейтинг игроков, учет клиентов и финансов и, собственно, отраслевая CRM-система.

А начался он с того, что Дмитрий Микитич на последние деньги уехал в Москву искать инвестора под проект программы лояльности для заведений общепита. Способ поиска он подсмотрел из статьи о Кремниевой долине: в ней говорилось, как молодые стартаперы ходят в самые дорогие фитнес-клубы, чтобы наладить контакт с инвесторами. Так поступил и Дмитрий. Выбрал теннис — тогда он и его друг Евгений Карпов считали, что это спорт для богатых.

Хватило двух поездок, чтобы познакомиться с Николаем Птицыным, одним из основателей компании «Синезис». Так совпало, что в тот момент Николай с партнерами — бывшим профессиональным теннисистом Сергеем Дьяконовым и бизнесменом Алексеем Шмаковым — думали над проектом по видеоаналитике теннисных клубов. Предприниматели сошлись на том, что новый проект они будут делать с амбициозными и отчаянными ребятами. Алексей Шмаков, который ранее возглавлял одну из структур российской компании «НГМ-Групп» («Нефтегазмаш»), помог получить от нее инвестиции.

А программа лояльности так и не появилась. Зато стартаперы сделали несколько интересных и полезных выводов.

1. Идея ничего не стоит

Наш первый стартап — коалиционная программа лояльности для заведений и ритейла. Мы планировали объединить заведения на одной площадке и помогать им увеличивать кросс-продажи и привлекать новых клиентов. К примеру, человек каждое утро покупает кофе в кофейне возле офиса. За каждую покупку ему начислялись бы баллы, которые позже он мог обменять в этом же или другом заведении-партнере. Покупаешь джинсы, а ремень — за баллы. Покупаешь кофе, а за баллы — чизкейк. Идея казалась гениальной. Мы очень боялись, что идею украдут,
поэтому никому кроме близких ее не рассказывали. И поэтому не получали непредвзятый взгляд со стороны.
Нам казалось, что вокруг стартаперов постоянно кружат акулы ИТ-бизнеса, которые только и ждут, что ты придешь и выдашь идею. А через месяц узнаешь из новостей, что этот человек сделал аналогичный проект и продал Google или Amazon за миллионы долларов.

В реальности, у акул сотни своих идей, а главный капитал стартапа — глубокие маркетинговые исследования, работающий MVP, заинтересованность первых последователей из целевой аудитории и надежная команда (основатели), в которую не страшно инвестировать.

В Fitstarter мы не боимся рассказывать о нашей концепции. Многие, с кем мы таким образом познакомились, стали нашими друзьями. Среди них известные бизнесмены и профессиональные теннисисты. Мы получаем много экспертных советов. Так работает и сарафанное радио. Часть наших пользователей забронировали корт по рекомендации  наших знакомых и друзей.

⇒ Читайте также: Устали от историй успеха — почитайте, как парень вложил все, что заработал за 5 лет, а проект никак не взлетит

2. Количественный и качественный анализ рынков

Когда искали инвестиции под первый проект, мы подготовили безумно красивую презентацию в PowerPoint. В ней мы расписали информацию о стартапе, объемы рынков Минска и мирового, а также модель монетизации и большие перспективы для инвестора. Не учли одного: вся информация, собранная в открытых источниках, — это количественный анализ, который косвенно говорит о перспективах. Это как смотреть на море, но не понимать как глубоко возле берега.

Мы не успели пообщаться с непосредственными участниками процесса — владельцами бизнеса — и получить их отзывы. Мы тогда не думали об этом. Планировали прийти уже
с работающим продуктом. Пользовательский потенциал мы проектировали на себя, без опросов потенциальных юзеров.

В Fitstater мы с самого первого дня провели большой количественный анализ рынков и постоянно следим за изменениями. Качественный анализ проходит также постоянно. С января 2017 года мы опросили более 600 теннисистов, владельцев, администраторов клубов и тренеров из 18 стран. Мы общались с ними по Skype, встречались лично, анкетировали. Такой сбор информации позволил избежать многих ошибок в разработке, сэкономить время и деньги.

Например, благодаря количественному анализу мы узнали, что в Литве 44 теннисных клуба. Отличная цифра для небольшой по площади страны (в Беларуси их 16). Но общаясь на месте с теннисистами, владельцами клубов и Федерацией тенниса Литвы, мы узнали, что теннисные клубы могут быть оформлены юридически, но не обладать своими кортами. Например, кардиологи организовали свой теннисный клуб и заявились в клубный турнир, где играют с юристами и инженерами. В Литве недостаточно кортов и клубов с инфраструктурой на всех желающих поиграть в теннис. Эта информация дала нам повод учитывать функции и для таких клубов.

3. Проблема найти проблему

Существует популярное мнение, что 90% стартапов терпят крах. Эту цифру сложно проверить, но мы отчасти внесли в нее свою лепту — спустя два года брейншторминга и разработки в свободное от основной работы время. Нам упорно говорили, что стартап не решает очевидных проблем, а решает надуманные разработчиками. Мы не обладали достаточной информацией о потребителях и пользователях.

Выявление глубинных потребностей — одна из самых сложных задач для отдела маркетинга. Создание простого и удобного инструмента для решения потребностей — одна из самых сложных задача продакт-менеджера и команды разработки. Благодаря
менторам Fitstarter — группе компаний НГМ и компании «Синезис», мы полностью пересмотрели подход. Используем метод Customer Development. Фактически метод дешевых проб и безболезненных ошибок в разработке.

Например, исходя из опросов теннисистов-любителей, мы поняли, что наиболее веской причиной, почему теннисисты не играют чаще, является сложность найти партнера в
любое время. Для проверки гипотезы мы создали группы ВКонтакте «Поиск партнера Россия и Беларусь». Менее чем за месяц с минимальным количеством вложенных ресурсов мы собрали более 2000 заинтересованных теннисистов в Москве, Санкт Петербурге и Минске. Это позволило еще детальнее изучить потребности пользователей и понять, на что делать упор. Если бы начали тестировать эту гипотезу, разрабатывая функционал, мы бы потратили намного больше ресурсов на него и последующие корректировки.

4. Если в нише нет конкурентов — либо вы гений, либо идея мертвая

Кстати, готовя первую презентацию, мы побоялись говорить о конкурентах прямых и косвенных. Обнаружили в чем-то схожие проекты в США, Британии, Швеции. В целом, их недостаточно изучали.

На самом деле — если в нише есть успешные проекты, это говорит о том, что, во-первых, проблема, которую планирует решить стартап, действительно существует. Во-вторых, есть аудитория, которая за решение этой проблемы готова платить. Задача стартапа — проанализировать, как действует конкурент, постараться придумать более эффективное решение, конкурентный способ монетизации, либо искать свое счастье на низкоконкурентных рынках.

Сейчас мы уделяем большое внимание изучению как прямых, так и косвенных конкурентов. За последние 2 года в любительском теннисе появилось 6 крупных стартапов: в США, Великобритании, Испании, Сингапуре, которые получили инвестиции от $ 500 тысяч до 3,5 млн.

5. Магическая сила слова «нет»

Несколько раз мы рассказывали концепцию предыдущего проекта знакомым, а вместо ожидаемого восхищения получали poker face и вопрос: и что тут крутого? Еще страшнее было услышать слово «нет» от потенциальных инвесторов.

Как-то я сидел в кафе, а возле соседнего столика происходил брачный ритуал голубей. Серый голубь распустил хвост, надул зоб и, урча, танцевал перед самкой. Самку танцы не впечатлили, и она улетела. Тогда голубь подошел к следующей голубке и продолжал свои танцы. Тогда я подумал, что если бы голуби прекращали попытки при каждом отказе, они бы вымерли.

Наш первый стартап много раз слышал слово «нет», но мы старались понять, в чем причина, что не так, как решить эту проблему и стать лучше. В конечном итоге «нет» и заставило нас за последние деньги купить билет на самолет в Москву, познакомило с партнерами, привело к идее Fitstarter и первым инвестициям в € 1 млн.