«Самой сумасшедшей идеей я посчитал MAPS.ME» — как стартаперы искали инвесторов на Minsk Startup Weekend 5 лет назад

7 лет назад предприниматели Александр Сорокоумов, Константин Владимиров-Журавский, Александр Булах и Александр Патутин запустили Minsk StartUp Weekend — мероприятия, выступая на которых стартаперы могли найти инвестора, ментора или команду в свой проект. Истории четырех предпринимателей показывают, как потенциальные белорусские инвесторы относились к стартапам, а стартаперы — к привлечению финансирования. Часть из примеров актуальны и по сей день. Материал может пригодиться и организаторам мастер-классов и семинаров, форумов и конференций. Он позволяет лучше понять, с какими сложностями можно столкнуться во время проведения мероприятий.

— Для меня стартап движение началось осенью 2009 года. Мне позвонил Александр Патутин (один из организаторов Minsk StartUp Weekend) и позвал в этот проект. На тот момент я разрабатывал методики по диагностике команды стартапа — чтобы можно было увидеть большую часть проблем в самом начале. Я увидел, что здесь можно применить мои наработки, и согласился.

Мы задумали уикенды как своего рода шоу, которые привлекут внимание к теме стартапов, поддержке малого бизнеса.

Плана как такового у нас не было — мы начинали по принципу «главное ввязаться в драку — а там по ходу разберемся».

«Выбирать было не из кого!»

И вот мы анонсировали первый Startup Weekend. Необходимо было собрать стартаперов, инвесторов, менторов и «вольных слушателей». Начали приходить анкеты участников.

И мы понимаем, что отбирать практически некого! В первую волну было много людей, совершенно вне роли начинающего предпринимателя — скорее похожих на графоманов, прожектеров, этаких «сумасшедших изобретателей» из детских фильмов. Среди них нам и приходилось выискивать более-менее рабочие идеи, и первые два уикенда мы выпускали некоторых на сцену скрепя сердце и надеясь на мои навыки модератора — как-нибудь по ходу справимся.

И все приходили со своими иллюзиями. Причем иллюзии были не только у них, но и у инвесторов, и у нас.

«А не найдется ли у вас знакомый инвестор?»

Такой вопрос мы задавали своим знакомым, чтобы найти людей, готовых вложиться в наши стартапы. «А может быть, сами хотите? Ну, или хотя бы в менторы… Своих же сотрудников тренируете — попробуйте еще кого».

Профессиональных инвесторов к нам приезжало 1−2, все остальные были начинающими (то есть, совершенно неопытными). Это были недавние предприниматели: кто-то удачно из бизнеса вышел, кто-то чуть-чуть отошел от дел, и у него появилось много свободного времени. Их, как и нас, ждало много интересных открытий.

Главное открытие было в том, что инвестиции в стартап — это совершенно не то, что управление своим бизнесом. Здесь нужны другие навыки. Которых пока не было — не было методик отбора и диагностики, да инвесторы и не интересовались ими. Отбирать было особенно не из кого.

А стоило вложиться в стартап, как он неумолимо затягивал бизнесмена, заставляя брать управление на себя и работать в нем, засучив рукава.

С менторами картина была получше — люди с экспертными компетенциями приходили с самого начала. Но проблема была в другом: их мало кто слушал. Как, впрочем, и нас.

Сначала мероприятия были бесплатные — и приходили, скажем так, очень разные люди. Если смотреть с точки зрения организатора — все проходило более-менее нормально. Народ собирался, что-то презентовали, информационный повод был неплохой, нас поддерживали многие медиа. Но вот с точки зрения моей, как ведущего, они проходили очень сложно. Удержать в рамках такую разнородную публику, где много случайных людей, — та еще задачка.

Плюс многие участники, которые выступали, не отличались умением работать с публикой и вызывали соответствующую реакцию этой публики — иногда весьма агрессивную. Мне иногда нужно было буквально «рычать» на зал, чтобы он успокоился. Нам потребовалось два-три уикенда, чтобы устранить «атмосферу вседозволенности».

Возьмите любой недостаток начинающего предпринимателя…

Все это можно было встретить у нас на уикенде. Отсутствие договоренностей между лидерами и нераспределенные роли между ними, замкнутость на себя, агрессивное отношение к менторам, клиентам и инвесторам, непонимание рынка, неумение работать в группе, планировать, распределять задачи, контролировать и даже просто считать деньги — встречалось на каждом шагу.

Но самое главное, с чем пришлось столкнуться — нежелание учиться и получать обратную связь.

Участники не желали прислушиваться к нашим рекомендациям по их презентации: они считали, что у них все хорошо, только денег не хватает.

А поскольку мы умудрились загнать себя в жесткие рамки (уикенд заявлен, участников надо отобрать из того, что есть), мы обнаруживали, что проще самому презентацию переделать, чем научить. Правда, из-за отсустствия времени мы в эту ловушку не попали. А вот инвесторам было хуже — как я уже говорил, вложившись, многие понимали, что проще самому «рулить» процессом.

По-моему, в первый год громких проектов не было. Конечно, кто-то побеждал на конкурсах, получал премии, но я считаю, что единственная достойная победа стартапа — это превращение его в прибыльный бизнес. Реальность заключалась в том, что первая волна таких проектов — люди, которые бегут за «длинным рублем». Причем с двух сторон. Над мероприятием витало убеждение, что «стартапы — это не про бизнес, а про то, как легко и быстро получить кучу денег от инвестора».

И очень долгое время муссировалась идея, что самый главный успех стартапа — «поднять» инвестиции. А то, что продукт надо делать, про потребителя задумываться… Мало людей, которые всерьез об этом думали — мне кажется, что до сих пор таких мало.

Начиная со второго уикэнда было что-то вроде одной-двух сделок за мероприятие, но и те оставляли желать лучшего. Помню, один из наших начинающих инвесторов ухватился за идею построить кирпичный заводик и вложился в нее. Но что-то не заладилось.

Потом первая волна сошла — начали появляться люди с более интересными и серьезными проектами.

Какая у нас самих была бизнес-модель

Все время, пока я участвовал в проекте (а это было около года), мы ломали голову над бизнес-моделью и выходом на прибыльность. Но окончательно ни к какой стратегии не пришли. Во время моего участия это был с большего социально-благотворительный проект. Идей было несколько:

1. Проводить мероприятия под эгидой инвестфонда. Но так бы мы стали его обслуживающей компанией.

2. Самим становиться инвесторами и перепродавать стартапы. На это не было ресурсов.

3. Устроить шоу с продажей билетов. Чтобы зарабатывать только на этом, шоу должно было быть очень массовым и популярным. Продажа билетов лишь позволяла нам окупить расходы.

4. Организовать платное обучение авторов проектов — но у таковых обычно не хватает ресурсов. Эту идею мы частично реализовали — со временем стали проводить стартап-школы — обучающие мероприятия.

Хотя, опять-таки, типичный стартапер на тот момент плохо понимал важность обучения. Вот найти инвестора — важно, денег получить — еще важнее. А учиться… зачем? Да и денег нет.

«Раньше я воспринимал это как неудачу»

Я ушел первым. Поработав год, проведя три или четыре уикенда, я увидел — на обучение и уж тем более на консультирование не было запроса ни с одной стороны. Когда я пытался создавать этот запрос — народ пугался.

Помню, на втором уикенде я с коллегой, приглашенным психологом Юлией Сушковой, продемонстрировали методику экспресс-диагностики стартапа на реальной команде. Разумеется, сразу же вскрыв многие их слабые места. Как вы думаете, как отреагировали остальные? Диким испугом. Они же пришли производить впечатление на инвесторов, а тут эти два злых ведущих… Причем пугались не только они.

Один из начинающих инвесторов как-то подошел ко мне и сказал: «Саша, ну вот зачем вы людям такое показываете?» — «Вообще-то мы это вам показываем, чтобы вы понимали, куда вкладываете…» — «Ну, не знаю, не знаю. Людям такое показывать нельзя».

На этом все и закончилось.

Сейчас понятно, что все было закономерно. У нас были иллюзии, что к нам за поддержкой придут люди, преисполненные желанием сделать в бизнесе что-то хорошее, и инвесторы, которые захотят вкладываться в подрастающее поколение, делиться с ним опытом. А оказалось, что до этого момента еще работы непочатый край. Причем как со стартаперами, так и с инвесторами.

Для меня это было большое крушение иллюзий, но даром оно не прошло. Методики, о которых я говорил в самом начале, пришлось значительно пересмотреть — последующие годы я этим и занимался. Понемногу они начали давать устойчивые результаты в самых разных проектах. Недавно вынес их на публику, проведя два мастер-класса — и сейчас готовлю книгу про все это. Думаю, это будет что-то вроде пособия для менторов и инвесторов о том, как избежать всех тех ошибок, с которыми мне пришлось столкнуться на этом поле.

— Первой и ключевой точкой старта уикендов для меня стал мой собственный питч, смешной и позорный. Тогда я сам еще ничего не умел. Это было в начале 2009 года на публичном элеватор-питче в БГУИР. Потом я и Александр Патутин были на московском уикенде в качестве стартаперов, а по возвращении в Минск решили сделать свое мероприятие.

Почему это стало возможным? К 2009 году у «традиционных» бизнесов наметился потолок возможностей и образовался некоторый свободный капитал, который некуда было размещать кроме как в банки или в недвижимость. Появилась необходимость в поиске новых проектов. С другой стороны, благодаря развитию ИТ начали просачиваться передовые идеи.

«Стало проще, когда сами стартаперы стали экспертами и инвесторами»

Инвесторов среди «инвесторов», по-моему мнению, было мало. Тогда четкого понятия о венчурном инвестировании не имел никто. В основном, приходили традиционные «покупатели бизнесов». Естественно, они уходили раздраженными — им предлагали слишком высокую степень риска. Я могу назвать венчурными инвесторами только двух человек: Александра Кныровича и Юрия Гурского. Остальные действовали либо скрытно, либо бессистемно.

Менторы шли неохотно: кого-то приходилось уговаривать, кто-то шел лишь чтобы попиариться. Многие пытались изображать из себя экспертов, таковыми не являясь. Позже сформировался новый состав экспертов — это были уже опытные стартаперы, некоторые сами за это время успели стать инвесторами. Вот с этими людьми было уже гораздо проще — они сами видели перспективу.

Сами же стартаперы — лично для меня самый обидный вопрос. Через наши уикенды прошли многие, кто сделал exit в последнее время. У нас были MAPS.ME, WiFi Map, PandaDoc, Assistent.by, хостел «Тринити». Кое-кому даже лично «пенделя» давал. И за все это время лично мне хотя бы спасибо сказали всего несколько человек! А проектов было несколько десятков.

Самой сумасшедшей идеей за всю историю уикендов я бы назвал MAPS.ME — ребята захотели оторвать кусок рынка у Google, сделав офлайн-карты. Никто не верил!

На старте проекта у нас никогда не набиралось достаточно сильных идей из ИТ, было много проектов из реального сектора. И это вызывало негативные впечатления у всех инвесторов и экспертов — айтишники не хотели слышать про реальный сектор, а бизнесмены из реального сектора не понимали айтишные проекты и хотели узнавать про нормальные бизнесы. Потому их и разделили — так появились Invest Weekends.

Координировали мероприятия мы по очереди, чтобы у всех был опыт управления проектом. После нескольких лет самостоятельной работы, мы пришли к необходимости создать компанию «Стартап Технологии» и нанять персонал для помощи.

«До сих пор я считаю, что слишком рано задумываться о монетизации венчурного рынка»

Первые три года никаких источников финансирования не было, аренду зала и кофе-паузы оплачивали с продажи билетов. Организаторы и волонтеры не получали за свою работу ни копейки.

Возможно, мы ошиблись и вместо ООО стоило открыть общественную организацию и брать гранты.

Сложно было привлечь спонсоров. С этим мы практически не справлялись — ни банкам, ни крупным компаниям не были интересны люди, которым нужны были деньги на развитие своего дела. Впрочем, уикенды никогда не были популярными — это заблуждение. Всегда было около 100−120 человек. Это и было одной из проблем, из-за чего спонсоры не давали денег.

Нам так и не удалось создать сообщество хотя бы в 20 000 человек. А все, что меньше 100 000 — так, незаметная тусовка.

Пиком нашей популярности я бы назвал «Стартап Лагерь» в 2013, когда за городом на мастер-классах собралось более 250 человек. Это мероприятие, кстати, дало старт молодежному бизнес-форуму Ліпень.PRO.

Наши мероприятия были социальным проектов и должны были выполнять функцию развития рынка. До сих пор я считаю, что слишком рано задумываться о монетизации венчурного рынка. Это как стричь невыросших овец ежедневно. Стоит сначала задуматься о росте рынка и создании инфрастуктуры.

«Ушел, потому что устал и выдохся»

Я работал с 2009 по июля 2014 года, в год проводилось 2−3 минских уикендов и по 2 инвест-уикенда в каждом регионе, кроме Гомеля. Плюс два года подряд шли еженедельные стартап-школы. Даже сейчас меня периодически зовут в Могилевскую область на «тамошние» уикенды для инвесторов как модератора и спикера.

В 2014 году я последним из начального состава полгода промучался со «Стартап Технологиями» и продал компанию Алексею Шабловскому, который смог ее вытянуть и вдохнуть в нее новые силы. Мероприятия проходят до сих пор и собирают по 200 человек. Так что можно сказать, что даже растет «популярность».

Я ушел, потому что устал и выдохся. Пять лет делать громадную работу абсолютно бесплатно, получая вагон критики, советов, неуважения… Это слишком.

Я пошел дальше и шире. Я придерживаюсь мнения, что рынок нужно сначала вырастить поэтому сейчас развиваю серию бесплатных семинаров по развитию навыков подготовки и проведения презентаций проектов, услуг и продуктов.

Истории Александра Булаха и Александра Патутина — в следующей части материала