Войти
  • 2,11 USD 2,112 +0,0022
  • 2,42 EUR 2,417 -0,0109
  • 3,21 100 RUB 3,2096 -0,0061
Личный опыт
«Про бизнес» 22 февраля 2018

«Стояли над разработчиком и говорили "Копай!"» — как друзья-коллеги запускали свой первый стартап

Федор Зубрицкий, Дарья Данилова, Евгений Ожешковский, Алексей Куделька. Фото из личного архива Rocketdata
Федор Зубрицкий, Дарья Данилова, Евгений Ожешковский, Алексей Куделька. Фото из личного архива Rocketdata

Эти друзья работали в одном проекте, который представлял собой каталог компаний, и заметили проблему: порой бизнес и не подозревает, что на просторах Интернета есть масса давно неактуальных контактов, адресов и отзывов (которые ждут ответа). Все это портит репутацию и отпугивает клиентов. Они придумали, как эту проблему решить, — так и возник «повод для стартапа». Какие сложности возникают в создании первого стартапа и какие уроки пригодятся всем, кто хочет пройти этот путь — рассказывает сооснователь Rocketdata Дарья Данилова.

— Идея пришла в 2016 году в период работы над каталогом компаний TAM.BY. Ежедневно мы получали огромное количество сообщений об ошибках в информации о компаниях. Люди приезжали не по тому адресу, или время работы изменилось, или номера телефонов устарели и пользователь не мог дозвониться.

Какую мы увидели проблему

Для нас было очевидным, что сайт компании давно не является главным или даже значимым источником информации о ней. Мы изучили тему подробнее:

  • По данным vendasta.com, информация о каждой компании присутствует в среднем в 68 различных источниках: каталогах и сайтах с отзывами, социальных сетях, навигационных системах и онлайн-картах, где люди ищут ближайшие к себе компании и планируют свои маршруты
  • Только в части источников компания сама заполняет эту информацию. Часто это делают сами пользователи либо информация берется из открытых источников
  • По данным vendasta.com, в среднем в 41% источников информация является неактуальной
  • Согласно исследованию searchenginewatch, 73% людей теряют доверие к бренду, когда сталкиваются с неактуальными контактами компании

Мы посчитали, что из-за неактуальных данных бизнес теряет большое количество клиентов. С другой стороны — отзывы о компании. Пользователи пишут их повсюду. И не просто пишут, а ожидают ответа. Пишут отзывы даже банкоматам! Сейчас крупные компании очень увлечены работой с репутацией и активно пользуются специализированными сервисами для отслеживания публикаций и мнений пользователей. Но огромный пласт отзывов, публикуемых в каталогах компаний и онлайн-картах, все же остается «вне радаров», так как сервисы для отслеживания публикаций с такими отзывами не работают.

В идеальной вселенной хорошая клиентоориентированная компания сама должна быть первоисточником информации о себе и гарантировать ее актуальность. Все ее размещения должны соответствовать брендбуку, а все отзывы в течение хотя бы суток, а лучше нескольких часов получать реакцию. По факту же на рынке США, Канады и в некоторых странах Западной Европы давно существуют сервисы, позволяющие автоматизировать дистрибуцию информации и работу с отзывами. В других странах, в том числе в странах СНГ, таких сервисов нет. Маркетологи вынуждены работать в ручном режиме. И если речь о компании со многими филиалами, то по нашим подсчетам, сотрудник отдела маркетинга должен тратить в среднем 10 рабочих дней в год на работу с отзывами и другой информацией по каждому филиалу.

Мы решили исправить эту несправедливость.

В чем состоит наша идея

Мы придумали сервис, позволяющий:

  • Добавлять и актуализировать информацию о компании в 40 наиболее популярных источниках для каждого региона
  • Получать уведомления об отзывах в каталогах
  • Отвечать на отзывы из одного личного кабинета

Платформа автоматизирует дистрибуцию информации от компании к каталогам, онлайн-картам, навигационным системам и соцсетям. А от площадок мы собираем отзывы в одном интерфейсе, информируем о поступлении новых, даем возможность ответа и аналитику. Технически интеграции осуществлены тремя способами:

1. Прямые API-интеграции.

2. Работа с поставщиками данных.

3. Программная эмуляция действий пользователя. То есть мы пишем ботов, которые полностью проходят в автоматическом режиме действия, которые пользователь должен был бы совершить вручную.

Таким образом, компании нужно один раз заполнить информацию, и мы отправим ее во все источники, с которыми есть интеграция. Где информации нету — добавим ее, а где она есть, но неверная актуализируем. А если у компании очень большое количество филиалов, мы можем настраивать автоматизированную выгрузку данных.

Команда

До этого мы все достаточно долго работали вместе и отлично понимали, кто за что будет отвечать, где у кого сильные и слабые стороны. Я взяла на себя финансовые, коммерческие и юридические вопросы, а также общение с партнерами и клиентами. Мой брат Федя взял привычную для себя роль продакт-менедждера. Маркетолог Женя взял на себя вопросы по маркетингу, а также помощь в организации процесса разработки, а разработчик Леша занялся архитектурой проекта и собственно разработкой. Но по факту, каждый из нас зачастую «и швец, и жнец и на дуде игрец». :)

Позже к команде проекта присоединились еще 2 разработчика и специалист по работе с клиентами. Нам очень комфортно работать вместе и даже немного хочется, чтобы этот волшебный период, когда команда очень маленькая и все тесно связаны не только работой, но и дружбой и общими идеями и мечтами, продлился подольше.

Этапы создания проекта

Исследование. Мы делали лендинг, описывающий продукт с кнопкой «купить», закупали контекстную рекламу в различных регионах, делали A\B-тест по цене продукта и смотрели, в каком регионе какая цена максимизирует выручку и какими получаются средние затраты на привлечение пользователя.

Составление инвестиционной презентации. Она нужна была для инвесторов и для нас самих, чтобы все окончательно уложить в голове. Особенных размышлений, откуда привлекать деньги, не было. Было очевидно, что это должен быть TUT.BY (проект TAM.BY является частью группы компаний TUT.BY). Между нами есть доверие, общие ценности, взаимопонимание и единый фокус на внешние рынки. Мы презентовали проект внутри компании и успешно защитили эту презентацию.

Создание MVP. Задача стояла очень амбициозная: за несколько десятков тысяч долларов создать минимальную версию продукта, на создание которого у аналогов на развитых рынках тратятся миллионы долларов в год. Мы долгое время работали на бедном внутреннем рынке, и это приучило к экономии и оценке каждого действия. В этом у белорусских стартапов есть огромное преимущество на глобальном рынке.Очень непросто было определиться, что все-таки должно войти в MVP, и оставить только самое важное — чтобы как можно быстрее получать обратную связь от рынка и тестировать гипотезы.

При оценке сроков реализации самый оптимистичный из фаундеров считал, что проект мы сделаем за месяц, если «работнем». Договорились, что реалистично все же 3 месяца. От себя я «доплюсовала» 2 месяца на риски, а в итоге запустились мы через 8. Почему? Когда все по бизнес- и маркетинг-составляющей было сделано, картина стала примерно такой:

Фото с сайта gggg.com.ua
Фото с сайта gggg.com.ua

Это наша команда стоит над душой разработчика и говорит «Копай!». Деньги на найм сотрудников мы нещадно жалели и считали каждый рубль. Но все же своими силами не обошлись и в середине проекта наняли-таки двух разработчиков.

Ритм был настолько бешеным, что приходить домой раньше 10 вечера было очень странным, а свободные выходные так вообще стали праздником. Мы очень признательны нашим мужьям и женам за то, что они пережили этот период и не «пилили» на тему совместного досуга.

Фото из личного архива команды Rocketdata
Фото из личного архива команды Rocketdata

Потом мы перешли на 60-часовую рабочую неделю, в последний месяц стали работать по воскресеньям, а за несколько дней перед запуском команда вообще не спала. 

Запуск и выход на рынок

Мы чуть вышли за планируемые сроки, но вписались в бюджет. Для старта мы выбрали СНГ — нам понятен местный менталитет, структура рынка, потребительские предпочтения. Также было важным отсутствие языкового барьера. Первоначально мы запустились в России, так как это очень большой рынок и там есть большое количество компаний с развитой филиальной сетью, для которых наш продукт особенно актуален

Скриншот предоставлен командой Rocketdata
Скриншот предоставлен командой Rocketdata

Для России мы настроили интеграцию с Google maps, Google my business, Яндекс. Карты, Яндекс. Справочник, 2gis, Flamp.ru, Yell.ru, Zoon.ru, Yp.ru, Spr.ru, Facebook, Instagam, Foursquare, Tripadvisor, Waze, Navitel, Openstreetmaps, Maps.me, Garmin, Tomtom, Apple maps. В Беларуси пока работаем только с глобальными сервисами — Google maps, Google my business, Яндекс. Карты, Яндекс. Справочник, Facebook, Instagam, Foursquare, Tripadvisor, Waze, Navitel, Openstreetmaps, Maps.me, Garmin, Tomtom, Apple maps. В ближайшее время начнем интеграцию с локальным площадками, такими как TAM.by, Maps.tut.by и др.

Скриншот предоставлен командой Rocketdata
Скриншот предоставлен командой Rocketdata

До запуска мы встречались с клиентами — рассказывали о себе, оценивали актуальность, спрашивали, чего бы им хотелось от продукта. Так мы собрали пул потенциальных клиентов, которые помогли сформировать видение. Партнеры, с которыми мы осуществляли интеграцию, начали рекомендовать нас компаниям, которые просили их автоматизировать выгрузку данных о филиалах.

В итоге мы стали работать с 2 группами клиентов:

  • Крупными сетями с большим количеством филиалов. Пользование нашим сервисом помогает им высвободить огромный ресурс отдела маркетинга
  • Малым и средним бизнесом. Им мы помогаем привести новых клиентов за счет бесплатной рекламы в сети сайтов-партнеров.

Какие уроки мы усвоили

Всегда сложно создавать что-то новое. Планировать тоже было тяжело. Задачи, казавшиеся незначительными, часто вскрывали пласт вопросов, о существовании которых мы не подозревали. Еще сложно было начинать коммуникацию с российскими клиентами. На родном рынке мы привыкли, что бренд TUT.BY открывает практически любые двери, да и мы всех уже знаем. Но там нас не знает никто, и все начинается с нуля. Вот какие выводы мы сделали за это время:

1. Проведите исследование на этапе просчета бизнес-плана. Так вы поймете, актуален ли продукт. Если ваш бизнес находится не в сфере ИТ — попробуйте продать несуществующий продукт и собрать на него предзаказы.

2. Соберите сбалансированную по компетенциям команду. Если вдруг закончатся инвестиции, она сможет без наемных сотрудников довести проект до запуска. В ИТ это разработчик(и), продакт-менеджер, маркетолог и человек, отвечающий за финансы, переговоры и продажи. Зачастую две последние роли в стартапах в СНГ отсутствуют — в результате получается очень красивый, но абсолютно не монетизируемый продукт.

3. Закладывайте риски, исходя из пессимистичного сценария. И не верьте оптимистично настроенным разработчикам с супергеройскими настроениями!

4. Экономьте на всем. Никому на начальном этапе не нужны дорогостоящие дизайны, идеальные тексты, покрытый тестами функционал и полная документация. Нужно делать как можно быстрее и дешевле, чтобы было время и бюджет это исправить. Так, дизайн нашего сайта стоил $ 200, а логотип и брендбук мы купили за $ 20 на Еnvato и за еще $ 20 доработали под себя.

5. Начните продажи и подготовку рекламной кампании до запуска, чтобы оставалось только «нажать на кнопку». У нас даже был в процессе подписания договор с крупным заказчиком, и это очень мотивировало запуститься в срок.

6. Постоянно отслеживайте график и бюджет, своевременно корректируйте план действий.

Наши планы

Окупаться в ближайшем периоде мы не планируем, заработанное целесообразно тратить на развитие, а не выводить в виде прибыли. Все это делается не ради нескольких десятков тысяч долларов сейчас, а ради миллионов в будущем. Мне близко мнение «стартап, у которого появилась прибыль, демонстрирует, что ему дальше некуда развиваться».В этом году мы планируем охватить рынок СНГ, вступить в ПВТ и сделать полную версию продукта. А потом будем выходить на рынки, которые не охвачены конкурентами: Центральную и Восточную Европу, Латинскую Америку и Азию.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

0062780