Войти
  • 2,01 USD 2,005 -0,0018
  • 2,36 EUR 2,3648 +0,0002
  • 3,36 100 RUB 3,3615 +0,0149
Личный опыт
«Про бизнес» 19 сентября 2017

«Главное — не зависеть от ключевых клиентов»: как построить отдел продаж с нуля, кейс от ИТ-компании

Фото из архива компании «СофтТеко»
Фото из архива компании «СофтТеко»

У отделов продаж в ИТ-сфере есть своя особенность: им приходится работать в жесткой сцепке с разработчиками. Как это происходит и в чем сложность? Как найти новых клиентов и освоить новые рынки — своим опытом делится руководитель отдела продаж компании «СофтТеко» Максим Делендик.

— Я пришел в ИТ-компанию «СофтТеко» в 2009 году. Это было тяжелый период мирового экономического кризиса. А для компании — время, когда она очень зависела от клиента № 1 — фирмообразующего клиента. И вдруг этот клиент ушел. У руководства было 2 пути: закрыться или искать выход. Выходом тогда стало решение открыть отдел продаж. Развивать его с нуля было поручено мне.

Тогда была поставлена главная задача: избавиться от зависимости от 1-2 ключевых клиентов. Мы определили, что сможем этого достичь, сделав акцент на двух вещах:

1. Развитие отдела продаж и грамотное выстраивание взаимодействия с отделом разработки.

2. Освоение новых рынков.

Максим Делендик. Фото из архива компании
Максим Делендик. Фото из архива компании

В чем особенность продаж в ИТ

Специфика отдела продаж в ИТ-компании заключается в том, что в обсуждении потенциального проекта, а потом и в его реализации участвует, как правило, довольно большая группа людей:

  • Отдел продаж выясняет информацию о потенциальном проекте и клиенте
  • Со стороны отдела разработки выясняются технические детали проекта, предлагаются решения, дается экспертиза команды

В ИТ-компании, как правило, есть несколько основных форм сотрудничества с клиентом. Например, мы:

1. В одних случаях просто собираем команду специалистов для клиента — команда напрямую работает с технической командой клиента.

2. Иногда делаем проекты с фиксированной ценой — в том случае, если мы в нем уверены и можем адекватно оценить риски. Часто делается предварительная оценка проекта. Допустим, технической документации, которую предоставляет заказчик. При необходимости также может прорабатываться архитектурное решение, пользовательский интерфейс. После этого делается оценка и бюджет. Именно на этой стадии в общении с клиентом задействованы и разработчики, и отдел продаж — зачастую действительно большое количество сотрудников.

Почему в продажах ИТ-продуктов так важна команда

Продавцы в ИТ. Некоторое время я выстраивал систему продаж один. Сейчас в отделе работает 5 человек: продавцы и маркетологи.

Сотрудники отдела продаж в ИТ-компании должны иметь следующие компетенции:

1. Большим плюсом является технический бэкграунд. В идеале — если менеджер по образованию является техническим специалистом. Это позволяет ему говорить с заказчиком на одном языке, что значительно облегчает процесс переговоров.

Я сам окончил БГУИР и несколько лет работал разработчиком. Поэтому мне с самого начала было проще вникать в продукт, который нужно продавать. И это, безусловно, значительно облегчает процесс переговоров с клиентом — я часто сам в них и сейчас принимаю участие. Хотя бывают настолько сложные проекты, что приходится приглашать наших ИТ-специалистов для выяснения всех деталей — иногда до 3−4 человек дополнительно.

Фото из архива компании «СофтТеко»
Фото из архива компании «СофтТеко»

Конечно, не все наши менеджеры имеют техническое образование. Но мы постоянно обучаем их.

2. Очень важен английский язык. Чаще всего ИТ-проекты предполагают удаленное общение, поэтому умение правильно выстроить беседу, грамотно донести информацию ценится в нашей сфере очень высоко.

Все продавцы, как известно, делятся на 2 категории:

  • Люди, которые продают услуги
  • Люди, которые продают продукты

Не важно, какой продукт — его в любом случае всегда можно пощупать, сравнить и понять, что выбрать. Услуги, на мой взгляд, продавать сложнее, особенно сложные технологические ИТ-услуги.

1. Сложно объяснить, почему услуга у одного продавца стоит $ 5000, а у другого $ 50 000. Здесь важно, чтобы на стороне клиента были люди, разбирающиеся в технической части проекта.

Пример: программа для вызова такси выглядит как приложение с двумя кнопками. Но есть серверная часть, для разработки которой может понадобиться до нескольких лет и большое количество людей. Разобраться в разнице продуктов может только высококвалифицированный специалист.

2. Мы продаем часто очень долгосрочные и дорогостоящие проекты. Угадать, какими они будут в итоге, невозможно. Отсюда — очень длительный срок работы по одной сделке. Дешевые покупки люди совершают быстро. Решения по нашим продуктам принимаются группой лиц и очень долго — от 1 месяца до 1 года. Все это время мы должны удерживать интерес клиента и вызывать доверие на каждом цикле продаж. Причем участвуют все: не только продавцы, но и разработчики.

Фото из архива компании "СофтТеко"
Фото из архива компании «СофтТеко»

И вот здесь очень важный момент: взаимодействие подразделений в ИТ-компании. У отдела разработки и отдела продаж разные задачи. Однако оба работают в одной связке. А значит, просто обязаны договориться.

  • Разработчики должны создавать качественный продукт, изучать новые технологии, подбирать команду, обеспечивать сотрудникам карьерный и профессиональный рост
  • Отдел продаж озабочен совсем другими вещами. Главное — это постоянный приток новых проектов. Мы должны найти клиента и продать ему наши услуги

Но я думаю, в каждой ИТ-компании есть определенный конфликт между этими подразделениями.

Например, у нас основные разногласия с отделом разработки случаются при старте новых проектов: в команду требуются свободные опытные разработчики, а их не хватает в нужный момент. Иногда бывает и другая ситуация: когда нам нужно думать, чем занять освободившихся людей. Хотя это, конечно, редкий случай.

Сложности могут быть и в оценке проекта. Разработчики чаще всего очень заняты и принять участие в процессе вовремя у них не получается. А нам нужно делать предложение, причем делать в тех временных рамках, в которых его делают конкуренты.

И разработке иногда приходится объяснять: вы замечательно пишите код, но я должен это вовремя продать!

При этом, надо отдать должное, разработка всегда идет навстречу, если нужно поработать сверх нормы, в выходные, в другом городе и т.д.

Новые рынки

В самом начале, когда компания была относительно небольшая, мы фокусировались на рынке Америки, работали с Восточным и Западным побережьем. Однако это приносило очень много неудобств из-за разницы во времени. Проводить совещания нужно было в 10−11 вечера, это было сложно, особенно, когда проекты долгосрочные. Также пока в России курс доллара был стабильно в районе 30 рублей, мы процентов на 15 работали с российскими заказчиками. Но в 2014 году ситуация там поменялась. Рубль стал плавать, а дополнительные риски нам ни к чему. С американцами тоже, в силу вышеназванных причин, работать стали меньше. Решили осваивать новые направления.

Весь российский рынок мы перефокусировали на Израиль — сейчас большинство наших проектов именно оттуда.

Фото с сайта squarespace.com
Фото с сайта squarespace.com

Нам это нравится, проекты очень интересные, долгосрочные. И нет разницы во времени. Более того, с 2016 года Израиль отменил визы, что тоже облегчило наши коммуникации. Слетать туда очень легко.

Смена рынка для нас прошла практически безболезненно и даже принесла некоторые дивиденды.

Чем хорош Израиль: это страна с очень высокой концентрацией ИТ-компаний, которые нуждаются в опытных специалистах.

Внутренний рынок не справляется с таким запросом, и поэтому компании обращаются к аутсорсингу. В Израиле много выходцев из стран СНГ, поэтому они знают возможности и доступные расценки наших специалистов. Кроме того, нет разницы во времени. А это немаловажно для переговоров.

Как попасть на рынок Израиля. Мы просто ездили и знакомились. Нужно сделать очень много знакомств, чтобы в какой-то момент это переросло в качество и пошли заказы. И, конечно, важны рекомендации.

Если ты уже сделал продукт для кого-то, и этот заказчик тебя порекомендует — в Израиле это увеличивает твои шансы в несколько раз.

На израильском рынке мы не остановились. Сейчас перед нами стоит задача — увеличить свое присутствие в Европе, оптимизировать нашу стоимость.

Определяя страны, куда стоит заходить, мы прежде всего оцениваем:

  • Уровень развития ИТ-рынка, потребность в наших услугах
  • Уровень цен. Потому что, допустим, цены в Беларуси на наши услуги сейчас выше, чем в Румынии, Болгарии и Украине. Поэтому мы смотрим на страны, которые могут позволить себе эти услуги в нашем ценовом диапазоне
  • Человеческий ресурс

В Европе мы нарастили количество клиентов в Швейцарии и Германии.

Что в результате

Сегодня компания работает стабильно. Главную задачу, которая стояла передо мной и отделом продаж — избавиться от зависимости от ключевых клиентов — мы на данный момент выполнили. Хотя, не скрою, это заняло очень много времени. Сейчас мы не зависим не только от одного клиента, но и от одного рынка, одной страны, одной валюты. Если какой-то клиент уйдет, мы не пострадаем. Мы шли к этому целенаправленно. И это, повторюсь — одно из самых важных наших достижений. Для компании очень важно — осознавать независимость от внешних факторов. Это как новый рубеж, новая точка отсчета.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

0058563
Подпишитесь на рассылку «Про бизнес»