«В колхозах на нас смотрят с опаской»: ИТ-стартап за свои деньги создает сервисы для точного земледелия

Мы не раз писали о проектах, которые развиваются в сфере сельского хозяйства. Эта тема становится все более популярной. Сегодняшний наш материал — об айтишниках, применяющих знания и опыт, накопленные в высоких технологиях, именно в сельском хозяйстве. Точное земледелие оказалось настолько интересной темой для команды проекта, что они работают в нем пока без зарплаты. О своем продукте, сотрудничестве с колхозами и перспективе выхода на европейские рынки нам рассказал сооснователь проекта OneSoil, спикер форума «Бизнес Будущего» Вячеслав Мазай.

О продукте

Наш продукт — это онлайн-платформа для точного земледелия. Мы используем аэрофотосъемку, собираем от колхозов и фермеров данные, анализируем их при помощи наших алгоритмов и выдаем рекомендации по внесению удобрений. За счет этого они экономят на химии и удобрениях. Раньше в поле все вносилось одинаково, одна норма на все поле. Мы эти нормы меняем по зонам: здесь больше, здесь меньше. За счет этого идет экономия удобрений — от пяти до тридцати пяти процентов примерно. Это для хозяйства большие деньги. Частники готовы на этом экономить.

Мы анализируем рельеф, погоду, спутниковые снимки и другие данные за предыдущие годы. По снимкам можем сказать, какая культура росла, как росла, сколько собрали урожая, что с ним было не так, что было хорошо.

Вот, например, показательный пример из точного земледелия, хоть и немножко не из нашей области. Есть поле, трактор едет по одной его части, а потом разворачивается и едет обратно. Если он частично заезжает в свою старую колею, то делает так называемое перекрытие. В это перекрытие он сыпет двойную дозу семян, а потом и удобрений. Компьютер, который помогает трактору ехать ровно, стоит 10 000 долларов — многие считают, что это дорого.

Средний пересев на белорусских полях составляет 27 сантиметров. При такой ситуации на трех тысячах гектаров кукурузы теряется 60 000 долларов за сезон.

Это небольшое поле, а у нас есть поля и по пятнадцать тысяч гектаров.

Пересев убирается за счет оборудования, но остается много других вопросов, которые оно не решает. Это делаем мы: меняем нормы по внесению удобрений. Это помогает экономить еще больше. Есть дозировка, сколько удобрений в каждую точку поля попадает. Мы эту дозировку меняем, поскольку наши методы позволяют понимать, сколько нужно для каждой культуры внести тех либо иных удобрений по зонам. Мы делаем карту заданий для техники.

Это как в кране вода — вы можете сделать больше либо меньше. Так и здесь. Раньше техника не позволяла это делать. Новая техника все это может: точный GPS, норма меняется автоматизированно. Механизатор едет в тракторе, даже руль вертится сам, а он только наблюдает. Это все уже есть в Штатах, на европейских полях, и к нам потихоньку приходит. Не так быстро, как хотелось бы, потому что не все до конца понимают, что это помогает, что это работает.

Мы собрали очень много данных, и теперь можем с ними работать. Можно создать, например, алгоритмы по поиску сорняков. В прошлом году у нас был хороший опыт: мы искали сорняки на полях. Потом их можно было уничтожать точечно: их опрыскивать химией, а картошку не опрыскивать. Картошка становится более экологически чистой. И это меньше затрат на химию: она очень дорогая. Техника по внесению точечной химии только начинает появляться на полях, этот алгоритм немножко опередил время, сейчас всего несколько хозяйств могут позволить себе так делать.

Еще наш алгоритм позволяет прогнозировать урожайность, по предыдущим годам, смотреть, какой был урожай. Это помогает в прогнозировании болезней растений. Мы сами разработали и сделали метеодатчик, он вставляется в землю и меряет влажность и температуру почвы. Если ставится несколько таких метеодатчиков на поле, то дальше при помощи определенных моделей можно прогнозировать различные болезни. И опережать их появление. То есть ты заранее знаешь, что через три дня у тебя появится жучок какой-нибудь: на телефон приходит уведомление.

Сейчас многие вносят химию на всякий случай, «чтобы было». На рапсе, например, есть такой вредитель — если он появился, то считай все поле потеряно, урожая не будет. Не успеешь ничего сделать — он за день все поле съест. Мы можем это прогнозировать, и фермер будет заранее знать, к чему нужно готовиться.

Также мы сделали модем, который подключается к любой бортовой технике — на тракторах, комбайнах, сеялках — и передает данные, как работала эта техника, нам на анализ. Видно, как специалист вносил удобрения, какую норму, с какой скоростью ехал. Фермер может по работе механизатора автоматически считать ему зарплату: плохо он проехал, хорошо, все ли поле закрыл, есть ли где-то пропуски. Мы автоматизируем много процессов, которые раньше были ручные. И это очень облегчает труд фермеров.

Как мы работаем с хозяйствами и фермерами

Сегодня мы много работаем с белорусскими колхозами. Теоретически мы помогаем им бесплатно, но на самом деле у нас бартер. Они нам дают информацию с полей, обучают «полевым искусствам». Это реально дороже, чем деньги. Мы считаем, это очень круто, что мы в Беларуси можем это делать. В Европе нам бы не разрешили. Там меньше полей у фермера, и он не разрешает экспериментировать, что-то менять без его согласия. Тут тоже нужно согласие, но здесь более лояльно относятся.

Сегодня мы уже наладили процесс, все проверили, а раньше мы делали экспериментальные вещи на небольших участках. Хозяйствам интересны инновации, а мы это можем дать. Нам интересно с ними общаться, потому что они все знают про свои поля, каждый день по этим полям ездят. Нам эту информацию нужно закладывать в моделинг, в обучение, в алгоритмы. И мы это делаем вместе с ними.

Сейчас довольно сложное время, идет уборка урожая. Нам нужно посмотреть, как работают датчики урожайности, и многие комбайнеры не очень рады, что мы мешаем им работать. У нас же борьба за урожай. У них там гонка, нужно собрать больше. А мы отвлекаем — они не очень этому рады. Есть, конечно, и откровенно злые люди — реакции разные бывают. Но они просто не очень понимают, что мы делаем. Когда объясняем, отношение меняется.

Потом даже звонят и говорят: «Что там еще у вас есть интересного, давайте сделаем».

А сразу, когда мы пришли и начали рассказывать, что мы со спутников данные анализируем… Для них это был космос какой-то: «Что? Какие спутники? Не может быть, я не верю».

К тому же мы ребята молодые — они относятся с опаской к тому, что мы можем что-то лучше них знать.

Что важно — с нашей системой невозможно схалтурить. Все видно. Плюс фермера в том, что у него небольшие объемы, он знает, кто какой механизатор, у него их немного. И воруют (если воруют) совсем чуть-чуть. В основном это семейный бизнес: там братья работают, сыновья, особенно в Европе. А у нас большие колхозы, способов украсть гораздо больше, все не проконтролируешь. Многие говорят, что ставят GPS-трекеры и контролируют топливо. Но водители топливные датчики и обманывают, и ломают, и находят возможности украсть топливо. С этим бороться невозможно, еще не придумали такого датчика, который нельзя обмануть либо поломать. Много способов находят, даже есть специальные форумы, где водители обсуждают, как поломать очередной датчик. Мы топливо не контролируем, потому что смысла в этом нет.

Мы контролируем именно процесс того, как вносятся удобрения. Если он не внесет удобрения, чтобы продать их на сторону, мы сразу же это увидим. Удобрение сыпется — и ты знаешь точно, что-либо сыпется та норма, либо не та, которая тебе нужна. Многие ставят норму, например, сто килограмм, он вносит пятьдесят — а пятьдесят продает. Все это мы видим, нашу систему не обманешь. Было такое, что механизатор просто катался по полю, делал вид, что вносит удобрение, а у него его даже не было. Он не знал, что за ним идет контроль. Конечно, такие вещи потом наказываются серьезно.

С фермерами нам работать гораздо проще, они прямо рвутся экономить, внедрять все новое, понимают, что это позволяет продуктивнее все делать. С колхозами немножко сложнее.

Но они тоже потихоньку начинают понимать. Мы работаем с топ-хозяйствами по Беларуси, с ними легко общаться, им новое интересно. А к ним уже обращаются другие, которые видят их поля: «А как вы их сделали?». Мы ездим на семинары по областям с этими колхозами, ездим с компаниями, которые продают удобрения либо химию. Конечно, все хотят и понимают, им интересно, но не все могут позволить себе это делать. У кого-то нет техники — в основном нужна иностранная техника. У кого-то средств. К сожалению, белорусская техника пока не позволяет закрывать полный цикл точного земледелия.

Затраты и команда

Денег наш проект нам пока не приносит. Мы живем на те деньги, которые заработали раньше. Мы все выходцы из ИТ, работали в хороших компаниях, на хороших зарплатах. Скопили достаточно, и можем позволить себе не брать пока деньги и развивать проект на собственные средства. Первые четыре года мы продолжали параллельно работать. Но около года назад проект потребовал так много внимания, что мы с сооснователем OneSoil Всеволодом Гениным стали работать в нем фултайм. Мы получили очень много данных и уже не справлялись с их обработкой сами, поэтому собрали команду. В вакансиях мы сразу писали, что не платим зарплату. При этом к нам пришли люди за опытом, за командой, за проектом. У нас много интересных данных, с которыми можно работать.

Все ребята выходцы из ИТ, у каждого есть своя подушка безопасности.

Сейчас в нашей команде 9 человек, и все работают фултайм. Никто зарплату не получает. Если бы мы платили зарплату, то мы бы разорились.

Сложно подсчитать затраты на реализацию проекта. Мы никогда не записывали свои расходы. Тратили деньги на поездки, конференции и выставки, и часто речь шла не только об оплате дороги и отеля, даже участие было платным. За свои же деньги покупали разные устройства — дроны, камеры. В то время один дрон обходился около 3000 долларов, камера с нужными характеристиками — примерно 2500 тысячи. Сейчас эти устройства стали массовыми, и цены на них упали. Метеостанции и модемы собираем сами: это дешевле, чем покупать готовые.

Пока мы развиваемся исключительно за собственные средства.

При этом, конечно, ищем варианты по инвестициям. Но пока таких, чтобы нам очень понравилось, не было. Первые инвестиции — это как пожениться. Надо долго присматриваться, выбирать, узнавать много информации о фондах и людях, чтобы не прогадать. Мы этим занимаемся и все время находим какие-то изъяны. Бывает, что фонд непрофильный или человек из бизнеса не нашего совсем. Разные были минусы, которые нам не нравились. Я не один принимаю решение — мы команда. Поэтому мы все делаем вместе: обсуждаем, встречаемся, знакомимся.

Когда вышла первая статья о нас, нам пришло огромное количество писем — от различных людей, фондов, разработчиков. Мне тогда очень понравилось и запомнилось одно из них — от владельца компании «Gurtam» Алексея Щурко. Он написал: «не бегите за инвестициями, не берите инвестиции, самое крутое, если вы будете работать без инвестиций». Я постоянно вспоминаю эти слова. Поэтому пока пытаемся работать самостоятельно. Брать инвестиции — это продавать часть компании, подстраиваться под кого-то, под фонд, либо под человека. А этого делать не хочется. Хочется, чтобы наша команда принимала решения, чтобы нам никто не мешал. Пока получается.

⇒ Читайте по теме: Делать не как все — что помогло Gurtam вытеснить «мамонтоподобных» конкурентов и подключить миллион авто

Как планируем развиваться

Сейчас мы выходим на Прибалтику, надеемся весной освоить этот рынок. Там уже будут первые платные клиенты. Тогда уже, надеюсь, мы и дальше сможем оставаться на плаву без инвестиций. Но если будут очень хорошие предложения, почему бы и нет?

В Прибалтике у нас есть крупные партнеры, которые готовы нас продавать, продвигать. Сейчас мы ведем переговоры о том, как все это будет работать.

А вот для того, чтобы расширяться и экспортировать свой продукт по всему миру, нам, скорее всего, понадобится инвестор. Нужны будут большие деньги на продвижение, на развитие. Но это не ближайшая перспектива. Многие не верят в то, что наш продукт будет работать в другой стране. С Прибалтикой мы хотим работать как раз для того, чтобы сделать кейсы на европейских полях. Когда мы сможем сказать, что наш алгоритм работает там, наша компетенция будет подтверждена.

По нашим подсчетам, в Европе мы можем работать везде. А вот в СНГ не на всех землях, не во всех климатических зонах: только часть Украины и часть России. Сейчас мы уже начинаем работать в Казахстане. Общались с Турцией — там тоже много гектар и много интересного. Мы собираем данные по этим территориям, по новым землям и переобучаем наши модели, которые позволяют работать в разных странах.

Конкуренция. Точное земледелие давно развито в Штатах и Канаде. Но чтобы им прийти сюда, к нам, им надо собрать здесь данные, чтобы обучить свою систему. Плюс у них продукт стоит дорого. Они уже приходили в Россию, но никто не может купить их сервис. Наши алгоритмы в десять раз дешевле американских. В Европе есть подобные продукты, но я не сказал бы, что вся Европа закрыта подобными сервисами. Поэтому мы хотим быстрее зайти на европейский рынок.

Мы думаем, наше преимущество в том, что наш продукт комплексный. Наш модем — это мозг, который объединяет все вместе, закрывает сразу многие вопросы. Мы не видели, чтобы у кого-то еще был такой алгоритм. Обычно предоставляется просто сервис, который показывает погоду на поле, вегетацию… У нас же огромный массив данных, который после обработки позволяет давать конкретные рекомендации. Многие, с кем мы общались, нам не верят, пока не увидят, потому что это новое. Но, когда пробуют, все понимают.