«Повелители мух» на финишной прямой: белорусская семья в Сколково строит бизнес на опарышах

С 2015 в Липецкой области с нуля создается весьма необычный бизнес: выращивание личинок мух для получения кормового белка. Инициаторы проекта — семья белорусов: Алексей Крылов, Игорь Истомин и его сыновья Алексей и Александр Истомины. Все это время созданная ими компания «Новые Биотехнологии» вела исследовательскую работу. Но с недели на неделю начнется бизнес в традиционном понимании — готова технология, продукт, бизнес-план, найдены инвестиции.

«Про бизнес.» пообщался с Алексеем Истоминым о том, как шла работа над проектом, как они подстраивали продукт под рынок и на какие перспективы они рассчитывают.

До «Новых Биотехнологий» отец Игорь Истомин 25 лет был в бизнесе и до 2014 года занимался бытовой техникой. После продажи бизнеса он принял идею друзей построить небольшой завод по производству рыболовного опарыша. Хотя идея и без того была бы востребована, Истомин увидел в ней более перспективное направление. Выяснилось, что личинки мух могут использоваться для приготовления кормовых белков в сельском хозяйстве, основной из которых — рыбная мука — дорожает и в дефиците. Бизнес сегодня ищет альтернативный корм, и кормовой белок из опарышей Истомин посчитал лучшей альтернативой.

Для старта нового проекта он пригласил своих сыновей. «По зову папы» Алексей Истомин оставил работу в московском офисе Google, где был руководителем отдела продаж рекламных продуктов рекламным агентствам. Александр, техник-технолог, тоже уволился и приехал из Минска. Алексей Крылов прекратил продавать климатическую технику в Липецке.

В совместной работе они определили два продукта: кормовой белок на продажу птицекомплексам, свинокомплексам, рыбным хозяйствам, производителям кормов, а также продажа лицензии на технологию.

В проект семья вложила суммарно около 50 миллионов российских рублей (более $ 850 000 по нынешнему курсу) — это собственные и заемные средства, средства друзей и знакомых. С тех пор и до недавнего времени проект дорастал до бизнеса: семья изучала технологию, проводила эксперименты, строила демонстрационное производство, привлекла в проект ученых и исследовательские институты. Значительная часть работы заключалась и в продвижении проекта и работе со СМИ — так, российский Forbes уже называет компанию «повелителями мух». Проект продвигается и офлайн — на различных конференциях и выставках. А в прошлом году компания стала резидентом Инновационного центра «Сколково».

За год бизнес-идея изменилась. Вместо производства и продажи кормового белка, компания переориентировалась на создание и продажу технологии переработки органических отходов сельского хозяйства личинками мух — в кормовой белок и удобрение «под ключ». На базе существующего предприятия построен демонстрационный шоу-рум. На нем компания уже производит до 10 тонн корма ежемесячно.

О том, как продвинулся проект и какие в нем произошли изменения, Алексей Истомин рассказал «Про бизнес.».

Как развивается проект сейчас

— Особое движение по нашему проекту и всплеск интереса возникли в течение 2016. Год назад о нас практически ничего не знали, и мы тоже ничего не знали о рынке. По большому счету, все это время мы занимались наукой, пытались разработать и вывести базовую технологию выращивания личинок мух и создания кормового белка. Только год назад мы начали все более глубоко погружаться не столько в технологию, сколько в бизнес. Например, поучаствовали в профессиональной выставке и получили там огромное количество контактов — 300−400 — заинтересованных людей. Мы поняли, что находимся на верном пути. ​

​В сентябре 2016 мы стали резидентом Инновационного центра «Сколково» — это очень сложно, мы пытались почти год. После этого мы смогли более четко и грамотно сформулировать свои цели. Мы стали работать по льготной системе налогообложения, пользуемся рядом сервисов — по защите интеллектуальной собственности, таможенно-консультационной службой, рядом исследовательских лабораторий. Кроме того, мы получили доступ к проведению исследований и грантам, поездкам на выставки, презентации, стартап-конференции.

А вообще, вся эта история со Сколково интересна с точки зрения своей причастности к чему-то большому и серьезному.

Сейчас мы на финишной прямой. Есть и клиенты, и продукт. Все наши силы брошены на строительство, а также на создание клиентской базы. На этой неделе заканчивается возведение нашего демонстрационного модуля. Мы подошли к законченному виду нашей технологии. С недели на неделю наше предприятие начинает работать в полную силу и удовлетворять созданный спрос.

Но этому предшествовала большая работа — проект идет тяжело. Расскажу об этом подробнее.

«Мы не сразу осознали потребность рынка»

Когда мы стали узнавать рынок, на котором оказались, то обнаружили, что наш продукт слишком дорогой для него. Продукт вызывает большой интерес, потребители ждут альтернативные протеины, но наша себестоимость была в 7 раз выше рыночной цены. Потенциальные покупатели готовы были приобретать наш продукт за 100 российских рублей за кг, а наша себестоимость была 700.

Мы поняли, что нужно проработать этот вопрос с профильными НИИ. Обратились в один из крупнейших — Всероссийский институт животноводства. С ним мы провели опыт на поросятах и получили заключение, что продукт может использоваться в качестве альтернативы традиционным белковым компонентам. Имея на руках рекомендации и результаты промышленного опыта, мы начали собирать мнения других хозяйств. В первую очередь тех, с кем тоже проводили эксперименты. Как только это произошло, мы стали смотреть, как снизить себестоимость

В результате мы нашли несколько интересных технологических решений, которые должны снизить себестоимость в 15 раз. Традиционные белки (рыбная мука или соя) будут только дорожать, а наш кормовой белок будет только дешеветь. Если все пойдет так дальше, то в ближайшее время у нас появится почти бесплатный кормовой белок. Все это мы оформили в бизнес-план и стали искать инвестора. Это происходило в течение лета-осени 2016 года.

Какой мы сформировали продукт

Мы решили продавать не сам кормовой компонент, а технологию получения кормового белка и органического удобрения из отходов сельского хозяйства. Это описание технологии мы и продвигаем на рынки.

На нашем демонстрационном участке мы производим и кормовой белок. Реализуем его нескольким свиноводческим и рыбоводческим компаниям, но это капля в море для нашей окупаемости.

Стратегия продажи такая — убедить клиента, что кормовой белок им подходит, продав ему пробную партию. А потом предложить технологию, поскольку она позволяет получить конечный продукт дешевле.

На какие рынки мы ориентируемся

Мы находимся в России, поэтому в первую очередь ориентируемся на российский рынок. Мы также занимаемся согласованием условий контракта с заинтересованными бизнесменами из Турции. Есть интерес со стороны Боливии, мы работаем над стратегией выхода на этот рынок.

Безусловно, мы рассматриваем все СНГ. Страны Европы тоже проявляют интерес — Италия, Ирландия, Исландия. Европейский подход к переработке отходов в принципе на несколько голов выше того, что мы имеем в Беларуси и России.

Так как мы из Беларуси, то смотрим и на белорусский рынок, думаем, как к нему подойти. Есть моменты, которые отличают его от российского. В частности, работа с отходами. Многие сельскохозяйственные предприятия в Беларуси не то что не платят за утилизацию отходов — это им платят за то, чтобы они сдали отходы и переработали в мясокостную муку.Пока мы пытаемся понять, как это все происходит на самом деле и как связать нашу экономическую модель с продажами технологии в Беларуси.

О поиске инвестиций

Как только мы поняли потребности рынка и сформировали концепцию продажи технологии, мы начали искать инвестиции для реализации нашей бизнес-концепции. Для себя мы определили, что скорее всего наш проект венчурный, а венчур не так уж прост, особенно в сельском хозяйстве. Венчурные фонды, которые работают в этой сфере, можно пересчитать по пальцам одной руки.

Хоть было очень много звонков, нам не очень понравилось общаться с потенциальными инвесторами. Дальше разговора «Вам нужны деньги? Их есть у меня!» — ничего не происходило.

Мы проводили много встреч, рассылали гигабайты информации, но чего-то не хватало. Все разрешилось не то чтобы случайно, а скорее закономерно. Мы нашли инвесторов среди региональных компаний — это липецкая птицефабрика. Владелец согласился поработать вместе с нами над проектом и вложить инвестиции за долю в капитале.

Привлечение потенциальных клиентов

Продажи идут тяжело, и этому есть много логичных объяснений. Во-первых, это в принципе нечто такое, с чем не то что в России или Беларуси, а в мире никто никогда не сталкивался. На большинстве сельхозпредприятий работают люди, которых наша советская, а потом отечественная система учила, что личинки мух — это нечто очень грязное, связанное с нечистотами, болезнями. По щелчку пальцев научить заново не всегда получается.

По большому счету, спрос на кормовой белок из личинок мух был сформирован за счет прогрессивных и нестандартно мыслящих специалистов, которые работают в крупных сельскохозяйственных предприятиях. Они не позволяют сложившимся стереотипам вмешиваться в дело бизнеса. Самые прогрессивные животноводы ищут белки, которые позволяют увеличить эффективность кормления. Насекомые — один из вариантов, и это тренд последних лет. Мы находимся на его острие.

Я помню наши первые переговоры с потенциальными клиентами, особенно с неподготовленными, посредством холодных звонков. Все заканчивалось на первых фразах, я слышал в ответ смех и нелицеприятные высказывания вроде «Что вы вообще продаете?». Но мы продолжали общаться с производителями.

Были и подготовленные — те, с кем мы общались на выставках. Логично, что наибольший интерес мы получили от рыбных хозяйств. Рыбоводы понимают, что в дикой природе рацион рыб на 60% состоит из насекомых и как только рыбу начинают выращивать в замкнутых помещениях, корма не содержат насекомой составляющей. То есть все понимают, что рыба должна есть насекомых.

Со временем переговоры пошли легче. С одной стороны, мы поумнели: провели больше исследований, получили больше результатов, прочитали больше литературы, это позволило нам разговаривать с клиентами на одном языке, быть в их глазах более грамотными продавцами. Второй фактор — сложившаяся конъюнктура на традиционные белки. Все чаще и чаще к нам обращаются, потому что хотят заменить рыбную муку ввиду высокой цены и частых случаев фальсификации.

У нас пока нет компаний, которые уже купили у нас технологию. Но на словах готовы приобрести ее порядка пяти организаций.

«Я думал, что сложности семейного бизнеса — это не про нас»

Когда я работал в найме, то мечтал о том, как мы, семья, будем работать все вместе. У нас было и есть взаимопонимание — мы умеем слышать друг друга и ценим идеи и мысли друг друга. Все разговоры о том, что семейный бизнес — это тяжело… Я думал, что это не про нас.

Но оказалось, что и про нас тоже. На работе мы разговариваем про работу… и дома мы тоже разговариваем про работу. И нет такого места, где мы бы разговаривали не про работу. Но мы научились с этим справляться, разделять рабочие и личные моменты. На работе мы сотрудники, а дома семья.

Первое время этот баланс вообще не нужно было искать. Дело новое, интересное, мотивация зашкаливает. Но потом начинается «бытовуха». Тогда мы обсудили это и поняли: мы родные друг другу люди, а иногда мы друг друга не слышим; пора поставить точку и разделить семью и бизнес.

Перспективы проекта

В нашей компании работает около 15 человек — это административный, научный персонал и рабочий персонал. Мы работаем на чистом энтузиазме. Конечно, есть обеспечение первичных потребностей за счет инвестиций. Стабильного дохода от операционной деятельности у нас пока нет, всем тяжело и сложно. Но в нас настолько сильна уверенность, что проект нужен не только нам, но и всему миру, что мы доведем его до конца.

Эксперты Fortune называют тему кормления насекомыми главным трендом 2017 года. Она еще более популярна, чем виртуальная реальность, дроны и любая другая техническая штука. В прошлом году, когда мы участвовали в одном форуме, школьники проходили мимо автономно работающих автомобилей, беспилотников, продвинутых систем обучения — и очень много времени проводили у нашего стенда.

Сейчас мы ищем инвестиции для развития бизнеса в других регионах. Мы готовы, повторюсь, создавать производства кормового белка из личинок мух вместе с партнерами или продавая право пользования нашим ноу-хау.

Наша следующая перспектива — рынок питания для людей. Аминокислоты, которые содержатся в мухах — интересный продукт для спортсменов. Но, наверное, должны пройти десятилетия, чтобы этот рынок оформился в массовый. Есть особые энтузиасты, но только под них развивать продукт мы, конечно, не будем.

Еще одно направление, которое нам интересно — это создание кормов для домашних и декоративных животных. В любых кормах есть белковая составляющая, чаще всего это продукты мясопереработки. Однако в некоторых импортных кормах уже есть и насекомые. Причем позиционируются эти корма как гипоаллергенные, класса премиум. И правда, на что тут может быть аллергия, если домашние собаки вообще никогда не ели насекомых.

Еще одна причина, по которой нам рынок кажется перспективным — это стоимость. Взять, к примеру, корм для птичек — цена 1 килограмма около 10 долларов. Есть ли там насекомые? Нет. А что птицы едят в дикой природе? Правильно. И насекомых тоже.

Также есть намерения получать из личинок и из подмора мух хитин и меланин — это природные полимеры, которые используются в фармацевтике, промышленности и ветеринарии.

Ну и самое интересное — личинкотерапия. Личинки нашей мухи способствуют быстрому заживлению незаживающих ран, трофических язв. И в США, Германии, Израиле, Великобритании это давно используемая практика. В России этого нет и, наверное, не скоро появится из-за сложных бюрократических процедур.

Но мы уверены, что если не сейчас, то максимум через 5 лет использование природоподобных технологий и продуктов переработки личинок мух в частности станет вполне обычной и естественной практикой.